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Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Il marketing.

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Presentazione sul tema: "Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Il marketing."— Transcript della presentazione:

1 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Il marketing

2 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Vendere prodotti e servizi Dopo il tramonto del modello di economia di tipo autarchico, il problema che si è posto agli operatori è diventato quello di produrre per vendere Dopo il tramonto del modello di economia di tipo autarchico, il problema che si è posto agli operatori è diventato quello di produrre per vendere La produzione diventa, quindi, lattività che permette di trasformare le risorse economiche appropriate in un prodotto o un servizio che possa essere scambiato sul mercato La produzione diventa, quindi, lattività che permette di trasformare le risorse economiche appropriate in un prodotto o un servizio che possa essere scambiato sul mercato La vendita diventa, pertanto, lattività che il soggetto pone in essere per realizzare il processo di scambio di ciò che produce La vendita diventa, pertanto, lattività che il soggetto pone in essere per realizzare il processo di scambio di ciò che produce

3 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Vendere prodotti e servizi Passando da uneconomia di tipo autarchico ad una in cui si produce per vendere, lo scopo della produzione non è più quello di produrre ciò che viene consumato da se stessi, ma di produrre perchè qualcun altro lo consumi. La produzione, allora, deve basarsi sullottimizzazione delle risorse a disposizione, utilizzate per ottenere i beni che il mercato comprerà, allo scopo di favorire lo scambio, obiettivo che diventa il principio economico fondamentale. Per ogni operatore, quindi, la produzione diventa il primo problema da affrontare e la vendita il secondo: in uneconomia di tipo rurale non cera bisogno di cercare lo scambio; in uneconomia orientata allo scambio, invece, il produttore deve organizzarsi per arrivare a questo scopo.

4 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività ProduttiveLimpresa Unimpresa si caratterizza per il fatto di porre in essere un approccio professionale ed organizzato allo svolgimento delle attività di produzione e di vendita Unimpresa si caratterizza per il fatto di porre in essere un approccio professionale ed organizzato allo svolgimento delle attività di produzione e di vendita Lidea imprenditoriale è quella da cui il soggetto (limprenditore) parte per sviluppare uniniziativa finalizzata alla realizzazione di un profitto attraverso la produzione e lo scambio di prodotti e/o servizi su un determinato mercato Lidea imprenditoriale è quella da cui il soggetto (limprenditore) parte per sviluppare uniniziativa finalizzata alla realizzazione di un profitto attraverso la produzione e lo scambio di prodotti e/o servizi su un determinato mercato

5 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività ProduttiveLimpresa Lente organizzato che ha lo scopo di produrre per vendere è limpresa. Il soggetto proprietario dellimpresa è limprenditore. Limprenditore è colui che, partendo da una nuova idea imprenditoriale (un prodotto, un servizio o una modalità di produrre e/o vendere per i quali si presuppone lesistenza di un mercato), individua una combinazione, ritenuta ottimale, delle risorse produttive che consenta di raggiungere un livello di vendita adeguato, spuntando un prezzo superiore rispetto al costo di produzione e conseguendo, in questo modo, un profitto. Per garantirsi la possibilità di effettuare degli scambi, limprenditore deve conoscere le caratteristiche della domanda e fare una stima della sua entità.

6 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività ProduttiveLimpresa Questa analisi è fondamentale anche per determinare quale deve essere il livello della produzione a cui limprenditore può e vuole arrivare. In base allatteggiamento che limpresa tiene verso il mercato, viene definita la quantità di prodotti o di servizi che dovrebbero essere venduti. Nel corso del tempo, si sono susseguiti orientamenti diversi da parte degli imprenditori nei confronti del mercato, orientamenti la cui dinamica costituiva anche il riflesso della corrispondente evoluzione sociale. Osservando levoluzione che si è verificata negli anni si possono distinguere essenzialmente quattro atteggiamenti: 1. Lorientamento alla produzione 2. Lorientamento al prodotto 3. Lorientamento alla vendita 4. Lorientamento al mercato

7 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento alla produzione Limprenditore parte dallidea che gli acquirenti compreranno un prodotto o un servizio solo perché è disponibile Limprenditore parte dallidea che gli acquirenti compreranno un prodotto o un servizio solo perché è disponibile In questa accezione del mercato, lunico elemento rilevante è il prezzo In questa accezione del mercato, lunico elemento rilevante è il prezzo Obiettivo dellazienda è, quindi, quello di produrre e distribuire nel modo più efficiente possibile (minimizzare i costi) Obiettivo dellazienda è, quindi, quello di produrre e distribuire nel modo più efficiente possibile (minimizzare i costi)

8 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento alla produzione In base allorientamento alla produzione, il primo che si è manifestato dal punto di vista cronologico, limprenditore parte dal presupposto che la domanda preferisca prodotti ampiamente diffusi e a basso costo e, quindi, che ci sia sempre sul mercato qualcuno che comprerà il bene o il servizio che egli sarà in grado di rendere disponibile, se sarà in grado di farlo ad un prezzo appetibile. Per limprenditore, quindi, lunico elemento accattivante per far acquistare il prodotto da parte dei consumatori è il prezzo: occorre che questo sia il più basso possibile affinché i compratori siano disposti a pagarlo per ottenere quel bene. Il compito dellimprenditore, allora, è quello di produrre nel modo più efficiente possibile affinché il prezzo sia sufficientemente remunerativo per coprire i costi di produzione e di commercializzazione e consentire anche il conseguimento di un certo profitto. Questo atteggiamento è più probabile in quelle situazioni dove esiste un bisogno che non è soddisfatto da un determinato prodotto e, quindi, quando questultimo viene reso disponibile ad un prezzo accettabile, le vendite sono immediate. È stata la situazione tipica dei periodi di grande boom economico che si sono succeduti negli ultimi due secoli.

9 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento al prodotto Limprenditore parte dalla convinzione che gli acquirenti, a parità di prezzo, sceglieranno il prodotto o il servizio di più elevata qualità Limprenditore parte dalla convinzione che gli acquirenti, a parità di prezzo, sceglieranno il prodotto o il servizio di più elevata qualità Lattenzione è puntata sul rapporto qualità/prezzo e sul miglioramento continuo del prodotto/servizio Lattenzione è puntata sul rapporto qualità/prezzo e sul miglioramento continuo del prodotto/servizio Il successo dipende dalla capacità dellazienda di differenziare il proprio prodotto e di comunicare con i clienti Il successo dipende dalla capacità dellazienda di differenziare il proprio prodotto e di comunicare con i clienti

10 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento al prodotto Contrariamente a quanto detto nel caso dellorientamento alla produzione, limprenditore può anche essere convinto che non sia sufficiente rendere disponibile sul mercato un prodotto a basso prezzo perché questo sia acquistato dai compratori, ma è necessario che sia di livello qualitativo superiore. Questo atteggiamento viene definito orientamento al prodotto. Limprenditore, in questo caso, parte dallidea che a parità di prezzo gli acquirenti acquisteranno il bene o il servizio che vengono percepiti da loro di livello qualitativo superiore. Lapproccio è diverso rispetto al caso precedente: là lattenzione era puntata sulla capacità produttiva, qui lattenzione è focalizzata sul rapporto qualità/prezzo. In questo atteggiamento è lecito pensare che limprenditore possa spuntare un prezzo superiore agendo sul prodotto e ciò lo spinge ad ottimizzare la capacità produttiva per migliorare qualitativamente il prodotto e quantitativamente il livello di produzione. In questo atteggiamento imprenditoriale, quindi, diventa fondamentale la capacità di dotare il prodotto di caratteristiche tali da distinguerlo da quello degli altri produttori e quella di comunicare con i consumatori. Lorientamento al prodotto è più probabile in quei mercati dove la domanda è ampia e le caratteristiche tecniche dei prodotti costituiscono un elemento importante di preferenza per gli acquirenti.

11 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento alla vendita Soprattutto nelle imprese commerciali, limprenditore può partire dal presupposto che lacquirente debba essere convinto ad acquistare un determinato prodotto Soprattutto nelle imprese commerciali, limprenditore può partire dal presupposto che lacquirente debba essere convinto ad acquistare un determinato prodotto Lattenzione, quindi, è puntata sulla capacità di promuovere ciò che deve essere scambiato, indipendentemente dal fatto che esso sia o meno ciò di cui lacquirente ha effettivamente bisogno Lattenzione, quindi, è puntata sulla capacità di promuovere ciò che deve essere scambiato, indipendentemente dal fatto che esso sia o meno ciò di cui lacquirente ha effettivamente bisogno

12 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento alla vendita Indipendentemente sia dalla convinzione dellimprenditore che dalla situazione di mercato, limpresa può adottare anche un orientamento diverso da quelli appena descritti e partire invece dal presupposto che lacquirente sia propenso ad acquistare un determinato prodotto solo se sarà convinto a farlo. Più che la qualità del prodotto o il livello del prezzo, quindi, il fattore determinante in questo approccio diventa quello della comunicazione, grazie alla quale è possibile stimolare lacquisto da parte del cliente. Questo tipo di atteggiamento è adottato prevalentemente dalle azienda commerciali, che non producono il bene venduto ma lo acquistano per rivenderlo, o dalle aziende manifatturiere che si trovano in una situazione di eccesso di produzione e, quindi, che devono smaltire quanto prodotto prima di procedere ad una nuova produzione. Lattenzione, quindi, è qui puntata sulla capacità di promuovere ciò che deve essere scambiato, indipendentemente dal fatto che esso sia o meno ciò di cui lacquirente ha effettivamente bisogno

13 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento al mercato Limprenditore è convinto che i prodotti ed i servizi debbano essere studiati in base alle esigenze dei potenziali clienti Limprenditore è convinto che i prodotti ed i servizi debbano essere studiati in base alle esigenze dei potenziali clienti Lattenzione è puntata sulla capacità dellazienda di anticipare e soddisfare i bisogni della clientela Lattenzione è puntata sulla capacità dellazienda di anticipare e soddisfare i bisogni della clientela Il successo dipende dalla capacità dellazienda di comprendere livello, tempi e caratteristiche della domanda Il successo dipende dalla capacità dellazienda di comprendere livello, tempi e caratteristiche della domanda

14 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Lorientamento al mercato Lultimo orientamento che ha caratterizzato lapproccio degli imprenditori è quello al mercato. In questultimo atteggiamento il produttore non è convinto che basti produrre un bene e renderlo disponibile sul mercato e non è nemmeno convinto che sia sufficiente produrre un bene qualitativamente superiore facendone percepire la qualità ai consumatori, ma è convinto che può vendere solo ed esclusivamente ciò di cui i consumatori sentono il bisogno. Lobiettivo dellimprenditore è, quindi, prima individuare cosa produrre per poterlo poi vendere. Tutta la capacità dellazienda quindi viene rivolta sia ad ottimizzare la combinazione dei fattori produttivi sia ad interpretare ciò che il mercato chiede. Il successo dellazienda non dipende più solo dallabilità di minimizzare i costi e massimizzare i ricavi ma anche e soprattutto dalla capacità di interpretare il valore attribuito dai consumatori al prodotto e dalla capacità di farglielo recepire in maniera adeguata. Per fare questo, limprenditore deve comprendere appieno le dinamiche della domanda (cioè la tipologia, i tempi e le caratteristiche) per poter convincere i consumatori ad acquistare il proprio prodotto o servizio.

15 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Capire o influenzare il mercato I bisogni dei potenziali clienti possono essere semplicemente colti oppure previsti, coltivati e promossi dallazienda I bisogni dei potenziali clienti possono essere semplicemente colti oppure previsti, coltivati e promossi dallazienda In caso di bisogni già noti, il primo obiettivo del marketing è comprendere ed analizzare la domanda al fine di favorire lacquisto di prodotti e servizi In caso di bisogni già noti, il primo obiettivo del marketing è comprendere ed analizzare la domanda al fine di favorire lacquisto di prodotti e servizi In caso di bisogni latenti, lobiettivo è quello di comprenderne la dinamica per poterne anticipare la manifestazione In caso di bisogni latenti, lobiettivo è quello di comprenderne la dinamica per poterne anticipare la manifestazione

16 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Capire o influenzare il mercato Nei primi tre atteggiamenti trattati, lorientamento alla produzione, al prodotto ed alla vendita, limprenditore si concentra essenzialmente su uno degli aspetti che compongono il paniere della propria offerta (rispettivamente il prezzo, il prodotto e la comunicazione). Lorientamento al mercato, invece, è lunico nel quale limprenditore deve effettivamente capire cosa vogliono i consumatori, quindi deve fare marketing. Il cosa vogliono i consumatori può essere qualcosa che già esiste sul mercato, un prodotto o un servizio che soddisfano un bisogno già noto, ma può essere anche un qualcosa che non esiste ancora e che, magari, i potenziali acquirenti non sanno ancora di volere. Quando Steve Jobs e Bill Gates hanno pensato rispettivamente al personal computer ed al software per il personal computer, i consumatori non chiedevano ancora il personal computer, non sapevano cosera e i prodotti non esistevano ancora. Jobs e Gates avevano visto prodotti che permettevano di soddisfare un bisogno latente. Limprenditore deve quindi osservare il mercato per capire cosa esso richiede oggi, ma deve anche saper immaginare che cosa succederà in futuro e quando.

17 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Cogliere i bisogni La rilevazione di un bisogno è alla base di ogni iniziativa imprenditoriale moderna La rilevazione di un bisogno è alla base di ogni iniziativa imprenditoriale moderna La semplice rilevazione non è però sufficiente, occorre valutare: La semplice rilevazione non è però sufficiente, occorre valutare: la natura del bisogno la natura del bisogno lampiezza della domanda potenziale lampiezza della domanda potenziale il valore percepito dal cliente il valore percepito dal cliente Il fattore comunicazione è fondamentale Il fattore comunicazione è fondamentale 1. cliente azienda 2. azienda cliente

18 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Cogliere i bisogni Limprenditore di oggi che vuole raggiungere un profitto deve quindi partire dallanalisi dei bisogni esistenti o latenti sul mercato per potere poi pianificare la propria azione di mercato. Occorre, però, non fermarsi alla semplice rilevazione del bisogno, ma andare oltre ed analizzare se si tratta di un bisogno primario o voluttuario e quale potrà essere la domanda potenziale di un prodotto. Inoltre, bisogna anche capire il valore percepito dal cliente per quel prodotto o servizio perché è importante per la determinazione del prezzo; diventa fondamentale, quindi, che lazienda riesca a parlare con il cliente, reale o potenziale che sia, e che lazienda ascolti quello che il cliente ha da dirle. Ci sono strumenti e tecniche diversi che possono essere utilizzati dallazienda per comunicare con il cliente e questa comunicazione deve essere bidirezionale. La prima fase è lascolto da parte dellazienda dei bisogni dei clienti affinché riesca a realizzare un prodotto che soddisfi tali bisogni, poi ci sarà la fase della comunicazione verso i clienti, per far loro percepire il valore della propria proposta.

19 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Dal mercato al marketing Dal punto di vista scientifico, il marketing si può definire come lattività umana diretta a facilitare ed a realizzare gli scambi sul mercato Dal punto di vista scientifico, il marketing si può definire come lattività umana diretta a facilitare ed a realizzare gli scambi sul mercato Dal punto di vista operativo, il marketing è il complesso delle attività che limpresa pone in essere per conoscere e soddisfare le esigenze dei suoi potenziali clienti Dal punto di vista operativo, il marketing è il complesso delle attività che limpresa pone in essere per conoscere e soddisfare le esigenze dei suoi potenziali clienti

20 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Dal mercato al marketing Come è risultato evidente da quanto detto sin qui, oggi unimpresa non può operare sul mercato senza fare marketing. Tuttavia, la definizione di cosa sia il marketing non è unica e, spesso, il significato della definizione cambia secondo la prospettiva da cui si osserva la questione. Il marketing non è qualcosa che si trova in natura, è unattività che luomo deve scegliere di fare e il cui obiettivo è quello di facilitare un processo di scambio, cioè, in definitiva, la vendita dei beni o dei servizi prodotti. Se questa definizione porta allessenza del marketing dal punto di vista scientifico, non mette in evidenza però la sua reale natura e, allora, è opportuno darne anche una definizione di tipo operativo. Visto in questa prospettiva, invece, il marketing si può definire come un insieme complesso di azioni (quindi non ununica attività), posto in essere da un ente, cioè dallimpresa, per conoscere prima e soddisfare poi le esigenze dei suoi potenziali clienti. In questa definizione si trovano tutti gli elementi per capire che cosa fa il marketing e a che cosa serve, non limitandosi a definire solo quale sia il suo obiettivo, come invece avviene nella prima definizione.

21 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Mercati attuali e nuovi mercati Un mercato, quindi, si sviluppa sempre sulla scorta di un bisogno Un mercato, quindi, si sviluppa sempre sulla scorta di un bisogno Compito del marketing è quello di capire i bisogni attuali e prevedere quelli nuovi Compito del marketing è quello di capire i bisogni attuali e prevedere quelli nuovi Lo sviluppo di un prodotto o di un servizio richiede la presenza di condizioni adeguate Lo sviluppo di un prodotto o di un servizio richiede la presenza di condizioni adeguate risorse disponibili risorse disponibili tecnologia tecnologia comunicazione verso i potenziali clienti comunicazione verso i potenziali clienti

22 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Mercati attuali e nuovi mercati Leconomia attuale ha una connotazione ben precisa, che è, ovviamente, diversa da quella del passato ed è diversa da quella che verrà. Questo perché i fattori di tipo demografico, tecnologico, ambientale cambiano in continuazione ed influiscono pesantemente sullandamento delleconomia. Loperatore di marketing non può aspettare di vedere come cambia leconomia per agire, deve comprendere le dinamiche attuali e cercare di prevederne i cambiamenti e le mutazioni. I mercati oggi sono talmente ricchi di prodotti e servizi che limprovvisazione, linvenzione alla Leonardo da Vinci, diventa sempre più difficile se non impossibile. Già è molto complesso progettare e realizzare un prodotto/servizio che soddisfi bisogni esistenti, per svilupparne uno che ne soddisfi di nuovi occorrono anni di ricerca e sviluppo ed ingenti investimenti, anche se non si può comunque prescindere dallintuizione. La comunicazione di quanto investito in ricerca e sviluppo è, talvolta, usata addirittura per fini promozionali: ciò induce nel potenziale acquirente lattesa per un prodotto/servizio sicuramente valido proprio in quanto risultato di un investimento rilevante nella fase di preparazione. Il marketing deve prevedere la nascita di nuovi mercati, la potenziale opportunità di vendere prodotti o servizi che al momento non esistono ma che in futuro potrebbero essere richiesti.

23 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Prevedere i bisogni latenti La lettura dei bisogni è più difficile quando questi non si sono ancora manifestati La lettura dei bisogni è più difficile quando questi non si sono ancora manifestati Latteggiamento verso linnovazione da parte dellazienda è fondamentale per la sua capacità di leggere i bisogni latenti Latteggiamento verso linnovazione da parte dellazienda è fondamentale per la sua capacità di leggere i bisogni latenti Lazienda che coglie per prima un bisogno latente gode di un vantaggio la cui entità dipende dalla natura specifica del mercato Lazienda che coglie per prima un bisogno latente gode di un vantaggio la cui entità dipende dalla natura specifica del mercato Un bisogno latente può essere coltivato affinché si manifesti Un bisogno latente può essere coltivato affinché si manifesti

24 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Prevedere i bisogni latenti Naturalmente la previsione di bisogni ancora latenti è difficile e bisogna avvalersi di strumenti specifici. A volte il compito spetta allimprenditore, altre volte si cerca di rendere questo un processo aziendale strutturato. Nelle aziende che producono beni ad alta tecnologia, ad esempio, spesso esiste la figura del Chief Technology Officer (in Microsoft oggi è Bill Gates stesso) al quale è affidato, tra gli altri, anche lincarico di prevedere la nascita di nuove esigenze e, quindi, di nuovi prodotti. A determinare il comportamento dellimpresa nei confronti dei nuovi mercati è la propensione allinnovazione. Il fatto di operare come pionieri in un determinato mercato può avere indubbi vantaggi (ad esempio la possibilità di conquistare posizioni di preminenza quando ancora i concorrenti non sono entrati in campo) ma può anche presentare grossi rischi (ad esempio la necessità di effettuare forti investimenti nellindividuazione di processi produttivi innovativi che poi non si rivelano efficienti) e preparare successivamente la strada a concorrenti particolarmente abili, i quali possono capitalizzare sugli errori compiuti dai pionieri per raggiungere posizioni di primaria importanza con investimenti contenuti e più mirati.

25 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Prevedere i bisogni latenti Secondo la natura e la tipologia del bene di cui si sta preconizzando la nascita, il mercato corrispondente può essere più o meno rischioso. In molti casi il bisogno per cui si sta studiando un bene può non riuscire a manifestarsi da solo e cè la necessità di produrre notevoli sforzi da parte dellimpresa al fine di farlo emergere come esigenza da parte degli acquirenti. Lentità degli investimenti da effettuare a questo scopo deve essere commisurata, ovviamente, ai profitti che si prevede di ottenere dallintero ciclo di vita del bene in fase di studio.

26 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Gli strumenti del marketing Strumenti esogeni rispetto allimpresa Strumenti esogeni rispetto allimpresa Analisi del mercato Analisi del mercato Envisioning Envisioning Lobbying Lobbying Strumenti endogeni rispetto allimpresa Strumenti endogeni rispetto allimpresa Prodotto Prodotto Prezzo Prezzo Distribuzione Distribuzione Comunicazione Comunicazione Marketing Mix

27 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Gli strumenti del marketing Date le caratteristiche dei mercati attuali, come si è visto, per raggiungere i propri obiettivi lazienda che fa marketing usa alcuni strumenti specifici. Gli strumenti del marketing sono quelli che consentono di mettere in atto le attività del marketing e si possono distinguere, con riferimento alla capacità o meno dellimpresa di influenzarne i risultati, in strumenti esogeni, cioè esterni alla stessa, e strumenti endogeni, ovvero sotto il controllo della stessa. Questa distinzione non riguarda tanto la decisione sul fatto di adottare o meno questi strumenti, perché è ovvio che è comunque lazienda a decidere se farne uso oppure no, ma è relativa alla padronanza dei risultati che essi permettono di raggiungere. Per gli strumenti endogeni, infatti, lesito finale della loro adozione dipende in buona parte dallazienda, per quelli esogeni, invece, il risultato non è nelle mani dellazienda. Tra gli strumenti esogeni si può citare in primo luogo lattività di lobbying, che si riferisce alla possibilità di mettere in atto, da parte di soggetti specializzati, delle tecniche di pressione, soprattutto per condizionare levoluzione legislativa in un senso più favorevole al perseguimento degli obiettivi imprenditoriali, ovvero la commercializzazione dei propri prodotti o lottenimento di prezzi e condizioni più favorevoli.

28 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Gli strumenti del marketing Lattività di lobbying in quanto tale è proibita in Italia, per legge; comunque, è inevitabile che tale tipo di pressioni esistano anche qui: non ci sono veri e propri gruppi di pressione dichiarati ma ci sono le parti sociali, ovvero le associazioni che istituzionalmente vengono riconosciute, anche dallo Stato, come rappresentanti degli interessi di alcuni gruppi significativi (Confindustria, Sindacati, Confcommercio...). In molte altre nazioni e a livello di Unione Europea, invece, ci sono gruppi di pressione, finanziati dai privati, i quali difendono gli interessi della categoria da cui sono pagati: queste sono le lobby vere e proprie. Lenvisioning è lo strumento, emerso molto più recentemente, che fa parte delle tecniche di previsione volte allindividuazione di nuovi bisogni e che consente di ampliare la capacità dellazienda di leggere il mercato in anticipo e, quindi, di condizionarne le dinamiche arrivando a proporre e produrre beni e servizi che avranno successivamente una domanda da soddisfare.

29 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Gli strumenti del marketing Le concept-car, i prototipi futuribili delle nuove autovetture, prodotte dalle case automobilistiche, sono il risultato di unazione di envisioning, così come lo sono le sfilate di moda di haute couture. Lenvisioning è uno strumento esogeno perché il risultato di questo tipo di iniziativa non è completamente nelle mani dellazienda. Lenvisioning è uno strumento esogeno perché il risultato di questo tipo di iniziativa non è completamente nelle mani dellazienda. Allanalisi del mercato, il terzo strumento esogeno, lunico di tipo quantitativo, si parlerà più diffusamente tra poco. Linsieme degli strumenti endogeni, nel suo complesso, viene definito Marketing Mix e costituisce il bagaglio degli strumenti a disposizione dellazienda, in particolar modo delluomo di marketing, per poter condurre la propria azione di mercato.

30 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Misurare i bisogni attuali Lanalisi del mercato è lattività che permette di individuare la consistenza della domanda di un determinato prodotto o servizio, in un dato momento e in un determinato ambito geografico Lanalisi del mercato è lattività che permette di individuare la consistenza della domanda di un determinato prodotto o servizio, in un dato momento e in un determinato ambito geografico Il suo scopo è anche quello di prevedere le dinamiche evolutive della domanda, al fine di poter adeguare lazione dellimpresa alle variazioni previste Il suo scopo è anche quello di prevedere le dinamiche evolutive della domanda, al fine di poter adeguare lazione dellimpresa alle variazioni previste

31 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Misurare i bisogni attuali Per utilizzare adeguatamente gli strumenti esogeni o endogeni occorre, però, prima comprendere la struttura del mercato. Lattività che permette di comprendere il mercato per i bisogni esistenti è chiamata analisi del mercato. Essenzialmente, gli obiettivi di questa attività sono: prevedere la consistenza della domanda potenziale, arrivando a determinarne lentità numerica in un determinato periodo, e cercare di individuarne le dinamiche evolutive. Questo tipo di indagine è necessario perché lazienda è in continua evoluzione, è un investimento continuo, quindi occorre che essa si prepari, oltre che a soddisfare i bisogni attuali della domanda producendo quanto richiesto al momento, a produrre anche quanto sarà domandato in futuro. E importante capire se il mercato del bene prodotto dallazienda è in espansione o in contrazione, perché le strategie da attuare sono diverse nelle varie circostanze.

32 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Misurare i bisogni attuali Il mercato delle memorie dei personal computer, ad esempio, è un mercato che fluttua in continuazione, si espande e si contrae, i prezzi prima salgono poi si abbassano. Da che cosa dipende? Dipende la fatto che i produttori valutano landamento della domanda e adeguano a quello la dimensione degli impianti produttivi. Questo tipo di produzione prevede investimenti elevatissimi allinizio e costi costanti nel corso del tempo per cui, avendo questa struttura di costi, la fabbrica riesce ad ammortizzare gli elevati investimenti iniziali solo funzionando sempre a pieno regime per un certo periodo di tempo. Se la stima è che il mercato delle memorie si espanderà, le imprese privilegeranno questa produzione rispetto ad altre e, secondo che le stime si siano rivelate esatte o meno, il prezzo tenderà a calare se ci si troverà con un surplus di produzione o a crescere in caso contrario. Ecco perché è importante prevedere la domanda futura: solo in questo modo lazienda può adeguare la sua azione alle variazioni del marcato.

33 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Capire e prevedere la domanda La previsione della domanda affidata ad unindagine di mercato dovrebbe comprendere: La previsione della domanda affidata ad unindagine di mercato dovrebbe comprendere: ipotesi sullandamento delleconomia nel suo complesso ipotesi sullandamento delleconomia nel suo complesso ipotesi sullandamento della domanda totale relativa ad un determinato settore economico ipotesi sullandamento della domanda totale relativa ad un determinato settore economico ipotesi sullandamento della domanda per i prodotti della specifica impresa ipotesi sullandamento della domanda per i prodotti della specifica impresa

34 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Capire e prevedere la domanda Unindagine di mercato costituisce normalmente la base per le analisi che limprenditore fa al fine di ottenere un quadro complessivo della situazione; in base a questa, egli formula delle ipotesi sulleconomia in generale, sulla domanda particolare di un determinato settore di mercato e, infine, cerca di definire stime specifiche sui beni offerti dallimpresa. Ad esempio, lItalia ha un suo andamento economico generale, ha un andamento legato ai consumi ed uno legato alla produzione, oltre che un andamento specifico per un determinato mercato, che può essere legato a vari altri fattori. Come si può ben immaginare, quella italiana, come tutte le economie moderne, è uneconomia complessa e con grandi livelli di interconnessione: un indagine di mercato deve, quindi, tener conto della congiuntura economica complessiva in un determinato periodo di tempo ma deve anche tener conto del settore specifico di indagine e di tutti quelli che in qualche modo lo condizionano o sono ad esso correlati.

35 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive La domanda ed il marketing Una definizione operativa di domanda, utile per lo studio di una strategia di marketing, è la seguente: Una definizione operativa di domanda, utile per lo studio di una strategia di marketing, è la seguente: La domanda per un prodotto consiste nel volume totale degli acquisti effettuati - da un determinato gruppo di acquirenti, - in una determinata area geografica, - in un determinato periodo di tempo, - in determinate situazioni di mercato - nellambito di un determinato programma commerciale La domanda per un prodotto consiste nel volume totale degli acquisti effettuati - da un determinato gruppo di acquirenti, - in una determinata area geografica, - in un determinato periodo di tempo, - in determinate situazioni di mercato - nellambito di un determinato programma commerciale

36 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive La domanda ed il marketing Uno dei risultati più importanti che consente di raggiungere unindagine di mercato è quello di determinare la dimensione operativa della domanda e di consentire lindividuazione, allinterno dei potenziali clienti, di quelli che effettivamente si desidera raggiungere. Per fare questo è opportuno determinare un gruppo particolare di acquirenti, che si trovano in una particolare area geografica nel periodo di tempo che si sta analizzando, perché non tutti i prodotti hanno un andamento regolare delle vendite nel corso dellanno. Quella temporale è una dimensione importante dellanalisi della domanda e bisogna sempre correlare la gamma dei prodotti e il tempo, perché un determinato prodotto potrebbe avere un andamento stagionale e quindi limpresa deve attrezzarsi per allargare la sua offerta e coprire i periodi morti con altri prodotti. Un altro elemento da analizzare è la situazione specifica del mercato che potrebbe essere più o meno favorevole, così come potrebbero esserlo anche le congiunture politiche, sociali ed economiche che possono avere uninfluenza determinante sulla vendita dei prodotti. Questi sono fattori che limpresa non controlla ma, in un certo senso, subisce, e che possono condizionare pesantemente la sua attività e quindi le sue scelte.

37 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Segmentare il mercato Il tentativo dellimpresa di assecondare i bisogni di vari gruppi di acquirenti porta alla necessità di suddividere il mercato in vari segmenti Il tentativo dellimpresa di assecondare i bisogni di vari gruppi di acquirenti porta alla necessità di suddividere il mercato in vari segmenti La segmentazione è il processo che porta limpresa a scomporre il mercato in sottoinsiemi omogenei di potenziali clienti, ciascuno dei quali da raggiungere con una particolare combinazione del Marketing Mix La segmentazione è il processo che porta limpresa a scomporre il mercato in sottoinsiemi omogenei di potenziali clienti, ciascuno dei quali da raggiungere con una particolare combinazione del Marketing Mix

38 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Segmentare il mercato La capacità dellimpresa di determinare, allinterno di un mercato visto nel suo complesso, lobiettivo che più le interessa è fondamentale per pianificare una strategia vincente e quindi ottenere il successo delle sue iniziative. Per meglio orientare la propria azione, limpresa deve identificare gli acquirenti che saranno potenzialmente propensi allacquisto dei beni offerti. Con il termine segmento si intende la suddivisione del mercato in tante parti quanti sono i gruppi di acquirenti che al loro interno hanno un insieme di preferenze ed un comportamento di acquisto omogeneo. Per individuare i gruppi per lei più interessanti, limpresa pone in atto un processo teso ad analizzare il mercato ed a suddividerlo in segmenti omogenei, ciascuno dei quali contiene individui che hanno un comportamento omogeneo nei confronti dellacquisto di uno specifico prodotto. Segmentare il mercato significa, allora, individuare le aspettative, le attese, i comportamenti, gli atteggiamenti, le attitudini di un gruppo omogeneo di acquirenti potenziali per impostare una specifica strategia di marketing, ovvero predisporre la combinazione corretta degli strumenti del Marketing Mix, al fine di proporre un prodotto o un servizio che soddisfi i potenziali clienti del segmento individuato.

39 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Individuare le differenze La segmentazione è possibile se e solo se esistono dei criteri per distinguere diversi comportamenti di acquisto da parte dei potenziali clienti La segmentazione è possibile se e solo se esistono dei criteri per distinguere diversi comportamenti di acquisto da parte dei potenziali clienti In una strategia di segmentazione, ogni segmento deve essere: In una strategia di segmentazione, ogni segmento deve essere: di dimensione sufficiente di dimensione sufficiente misurabile misurabile raggiungibile raggiungibile

40 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Individuare le differenze Per poter effettuare una segmentazione occorre, in primo luogo, individuare le differenze tra i vari segmenti, analizzando il comportamento dei potenziali acquirenti. Dopo aver individuato i criteri più idonei mediante i quali operare la segmentazione, occorre capire se essi sono sufficienti per porre in essere una suddivisione del mercato accettabile. Il termine accettabile significa qui che il segmento deve avere una dimensione sufficiente (non deve essere troppo piccolo), misurabile (attraverso indagini di mercato o indici particolari) e raggiungibile (si devono poter raggiungere i consumatori perché la suddivisione sia efficace). La caratteristica della misurabilità è fondamentale per poter valutare limpatto delle azioni poste in essere con gli strumenti del Marketing Mix dallazienda sul singolo segmento, e quindi, conseguentemente, anche la dimensione del profitto totale.

41 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Strategie di segmentazione Gli obiettivi della segmentazione sono: Gli obiettivi della segmentazione sono: Massimizzare la variabilità tra i segmenti Massimizzare la variabilità tra i segmenti Minimizzare la variabilità in ogni segmento Minimizzare la variabilità in ogni segmento In base ai comportamenti dei potenziali acquirenti, si possono distinguere le seguenti distribuzioni di preferenze: In base ai comportamenti dei potenziali acquirenti, si possono distinguere le seguenti distribuzioni di preferenze: Omogenea, variabilità minima Omogenea, variabilità minima Agglomerata, alcuni fattori permettono di distinguere segmenti naturali di acquirenti Agglomerata, alcuni fattori permettono di distinguere segmenti naturali di acquirenti Diffusa, non esistono segmenti naturali Diffusa, non esistono segmenti naturali

42 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Strategie di segmentazione Per poter realizzare la segmentazione occorre individuare uno o più criteri attraverso i quali effettuare la suddivisione del mercato. I criteri adottati devono permettere di differenziare il più possibile un segmento dallaltro (massimizzare la variabilità tra i segmenti) e, contemporaneamente, rendere ogni segmento il più omogeneo possibile, eliminando le differenze allinterno dello stesso (minimizzare la variabilità in ogni segmento). La variabilità è una misura statistica pesantemente utilizzata nel marketing e permette di valutare lentità delle differenze esistenti tra i dati allinterno di un campione definito. È possibile anche classificare le possibili combinazioni che si possono osservare nella distribuzione delle preferenze che si trovano sul mercato (anche quello di distribuzione è un concetto che deriva dalla statistica). La distribuzione è considerata omogenea quando il mercato non ha caratteristiche tali da poter individuare segmenti differenti e la variabilità nelle preferenze dei consumatori di quel mercato è minima. In questo caso, il prodotto che limpresa offrirà si potrà considerare adatto a tutti i consumatori del mercato.

43 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Strategie di segmentazione La distribuzione delle preferenze è di tipo diffuso quando le prefenze dei consumatori non coincidono, quando ciascun consumatore, esasperando il concetto, ha una sua preferenza; con questo tipo di distribuzione non è possibile individuare dei segmenti accettabili, perché ce ne sarebbero troppi, non sarebbero di dimensioni sufficienti e non sarebbero neppure facilmente misurabili. Questo è il caso tipico dei mercati dedicati ai beni ultra-lusso, nel quale il consumatore vuole un prodotto su misura, unico, realizzato solo per lui. Un mercato di questo tipo non può essere segmentato, può essere, invece, personalizzato. Infine, la distribuzione delle preferenze viene detta di tipo agglomerato quando sul mercato è possibile individuare delle fasce, determinate con i criteri di massimizzazione della variabilità tra di esse e minimizzazione della variabilità allinterno di ciascuna di esse, in cui i consumatori assumono comportamenti simili. Quando la distribuzione delle preferenze è di tipo agglomerato, la segmentazione del mercato e luso appropriato del Marketing Mix sono gli strumenti che limpresa ha a disposizione per interagire correttamente con esso.

44 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Tecniche di segmentazione Caratteristiche dei clienti Fattori di segmentazione GeneraliSpecifiche Oggettivi geografici demografici socioeconomici processo dacquisto processo dacquisto variabili di prodotto variabili di prodotto Soggettivi o Indotti sociologici psicologici psicografici comportamenti degli acquirenti

45 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Tecniche di segmentazione Per operare una segmentazione adeguata si possono individuare vari fattori che sono significativi secondo il tipo di prodotto o di servizio e di mercato che si sta esaminando. Le differenze che permettono di distinguere in maniera precisa un segmento dallaltro si basano su specifiche caratteristiche dei potenziali acquirenti e possono fare riferimento ad elementi di tipo oggettivo o a fattori di tipo soggettivo o indotto. Secondo il tipo di variabili che considerano, i fattori di segmentazione possono essere classificati in: oggettivi: cioè quelli che si riferiscono a variabili rilevabili immediatamente e direttamente nel mercato stesso (variabili demografiche, variabili legate al processo dacquisto) soggettivi: cioè quelli che si riferiscono a variabili che possono essere definite per induzione, collegando cioè alcune caratteristiche rilevate nel mercato con precise ipotesi teoriche (variabili psicologiche o legate al comportamento dacquisto).

46 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Tecniche di segmentazione In generale, un fattore soggettivo tende ad identificare ciò che è caratteristico di un certo atteggiamento; un fattore indotto è, invece, quello che diventa caratteristico di un certo atteggiamento perché cè una condizione particolare che lo favorisce. Segmentando il mercato sulla base di un fattore geografico, ad esempio, si suddividerà il mercato in aree diverse, quali stati, regioni, città o quartieri. Nella segmentazione demografica, invece, il mercato verrà suddiviso sulla base di variabili quali età, sesso, dimensione della famiglia, reddito, occupazione, religione, nazionalità, classe sociale. Le variabili demografiche hanno costituito per lungo tempo le base per distinguere tra loro gruppi importanti di acquirenti, ciò perché esse influenzano, spesso pesantemente, le scelte dei consumatori e anche perché queste variabili sono più facilmente misurabili di altre.

47 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Tecniche di segmentazione Le variabili socioeconomiche e sociali utilizzate per la segmentazione del mercato riguardano le caratteristiche legate al livello di reddito, alla classe sociale di appartenenza, alleducazione conseguita e al tipo di lavoro svolto. Le variabili psicologiche comprendono: la personalità, latteggiamento verso determinati problemi, gli interessi, le opinioni e lo stile di vita. La segmentazione sulle base delle variabili psicografiche avviene considerando lo stile di vita, le motivazioni allacquisto, la personalità dellindividuo e la conoscenza del prodotto da parte dello stesso. Allinterno di uno specifico gruppo demografico si possono individuare segmenti con caratteristiche ben diverse, in base alle variabili di tipo psicografico individuate. Le variabili legate al prodotto prendono in esame i vantaggi percepiti derivanti dal prodotto e le attese verso lo stesso, il suo posizionamento nello spazio del mercato, la fedeltà di marca. Le variabili legate al comportamento di acquisto e di consumo, invece, sono le variabili comportamentali direttamente collegate al mondo del consumo; tra le più significative: il tempo di acquisto, la situazione degli utilizzatori, lintensità duso, luso finale e la funzione del prodotto.

48 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Differenziare prodotti e servizi Una volta individuati i segmenti e le relative particolarità, limpresa deve cercare di soddisfare gli acquirenti secondo le loro specifiche esigenze Una volta individuati i segmenti e le relative particolarità, limpresa deve cercare di soddisfare gli acquirenti secondo le loro specifiche esigenze La differenziazione è la strategia mediante la quale limpresa introduce opportune caratteristiche differenziali nei prodotti e nei servizi al fine di creare un assortimento in grado di raccordare al meglio la propria offerta con i segmenti di domanda del mercato individuati La differenziazione è la strategia mediante la quale limpresa introduce opportune caratteristiche differenziali nei prodotti e nei servizi al fine di creare un assortimento in grado di raccordare al meglio la propria offerta con i segmenti di domanda del mercato individuati

49 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Differenziare prodotti e servizi Dopo aver segmentato il mercato, limpresa deve cercare la combinazione ideale di prodotti/servizi che permetta di soddisfare le attese, le aspettative, i bisogni di uno o più segmenti. Limpresa, allora, si adopera, utilizzando gli strumenti del Marketing Mix, per raggiungere i segmenti cui è interessata con la proposta più idonea, differenziando adeguatamente i propri prodotti/servizi. La differenziazione è appunto la strategia mediante la quale limpresa introduce scientemente, in modo volontario, degli elementi differenziali sui prodotti e i servizi della propria offerta, per creare un assortimento, ovvero una serie di possibilità in grado di collegare quanto offerto con i segmenti di domanda individuati. A fronte di una comprensione sempre migliore della domanda del mercato, limpresa deve essere in grado di offrire prodotti/servizi con determinate caratteristiche, che possono essere acquistati in un determinato modo, con un determinato livello di prezzo, e con una certa diffusione. Il compito delloperatore di marketing è proprio quello di riuscire ad individuare tutte queste caratteristiche ed impostare conseguentemente le strategie di vendita.

50 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Interventi di differenziazione Per rendere i singoli prodotti/servizi adatti alle preferenze ed ai comportamenti di acquisto dei vari segmenti individuati allinterno dei mercati si rendono necessarie delle modifiche negli strumenti del Marketing Mix Per rendere i singoli prodotti/servizi adatti alle preferenze ed ai comportamenti di acquisto dei vari segmenti individuati allinterno dei mercati si rendono necessarie delle modifiche negli strumenti del Marketing Mix Modifiche di prodotto Modifiche di prodotto Modifiche alle politiche di vendita Modifiche alle politiche di vendita Pubblicità Pubblicità Canali di distribuzione alternativi Canali di distribuzione alternativi

51 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Interventi di differenziazione Gli interventi di differenziazione che limpresa può porre in atto sono numerosi; per comprenderli adeguatamente è opportuno darne una classificazione. In ogni caso gli interventi sono sempre basati sugli elementi del Marketing Mix: prodotto, prezzo, distribuzione e pubblicità/comunicazione. Il prodotto: si possono modificare le caratteristiche del prodotto, offrire prodotti qualitativamente diversi ma funzionalmente uguali (ad esempio il cellulare con le cover intercambiabili per andare a colpire il segmento dei teen ager). Le politiche di vendita: si possono offrire agli acquirenti diverse modalità di acquisto e di pagamento dei prodotti/servizi acquistati (acquisto per contanti, leasing, noleggio...)

52 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Interventi di differenziazione Pubblicità e comunicazione: si possono adottare strumenti diversi per informare acquirenti appartenenti a segmenti specifici riguardo ai prodotti/servizi disponibili (ad esempio pubblicità sulle riviste del settore per convincere i gommisti della bontà di un certo pneumatico e pubblicità radiofonica per informare gli automobilisti dei pregi dello stesso prodotto) Canali di distribuzione: si possono scegliere diversi canali di distribuzione per raggiungere il maggior numero possibile di acquirenti (ad esempio, per una gamma di prodotti per la cura personale, utilizzare le farmacie per raggiungere clienti con una naturale fiducia nella professionalità del rivenditore e i supermercati per coloro che prestano particolare attenzione al prezzo).

53 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Marketing Management Dallorientamento dellimpresa discende lo stile di conduzione degli affari Dallorientamento dellimpresa discende lo stile di conduzione degli affari Si parla di marketing management quando questo stile mira a: Si parla di marketing management quando questo stile mira a: adeguare lofferta ai bisogni dei clienti adeguare lofferta ai bisogni dei clienti utilizzare gli strumenti di marketing per: utilizzare gli strumenti di marketing per: determinare il prezzo dei beni e dei servizi determinare il prezzo dei beni e dei servizi motivare i potenziali acquirenti motivare i potenziali acquirenti comunicare efficacemente con il mercato comunicare efficacemente con il mercato distribuire adeguatamente i propri prodotti/servizi distribuire adeguatamente i propri prodotti/servizi

54 Comune di Ardea – Assessorato allo Sviluppo Economico ed Attività Produttive Marketing Management Da quanta importanza attribuisce lazienda allorientamento al mercato dipende tutta limpostazione manageriale dellazienda stessa. Lo stile di chi adotta questo atteggiamento è tutto orientato ad adeguare lofferta al bisogno del cliente e ad utilizzare gli strumenti endogeni di marketing (il Marketing Mix) per determinare il livello di prezzo più adeguato, per indurre i potenziali clienti allacquisto del prodotto, per comunicare bidirezionalmente con i potenziali acquirenti ed adottare le migliori strategie per distribuire il prodotto o servizio adeguatamente sul mercato.


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