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E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 1 - Ricerca sul Mercato Interior Contract - Panoramica dei Risultati.

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1 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/ Ricerca sul Mercato Interior Contract - Panoramica dei Risultati - Artex – Riunione 22/07/04

2 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 2 Sistema Toscana: Offerta Contract Potenziale Offerta Sistema Artigianato Toscano Alimentari Pelle / Cuoio Tessile Abbigliamento Offerta Contract % Aziende Contract: 53.6% Non-Contract: 46.4% % Addetti Contract: 66.3% Non-Contract: 33.7% Fonte dati: ricerca Artex Il sistema delle produzioni artistiche e tradizionali in Toscana. Dati aggiornati al 31/12/99

3 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 3 Il Sistema Toscana:Portafoglio Prodotti Interior Contract Il Sistema Artigianato Toscana presenta un Portafoglio Prodotti che copre lintero mercato dell Interior Contract, suddiviso tra i due settori Mobile Arredo e Interior / Complementi. Il Sistema Artex coincide con il settore Interior / Complementi Arredo Metalli Portafoglio Artex PietreMarmi TessutiCeramicaArgento Legno Artistico Complementi Cristallo Vetro Mobili Arredo Sistema Artex Sistema Mobili Sistema Artigianato Toscana Interior Contract - Portafoglio Prodotti

4 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 4 Analisi sul Campo: Metodologia

5 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 5 Indagine sul Campo: Metodologia La Metodologia di Indagine prevede un approccio su due Livelli : Livello 1 : - analisi dei processi / dinamiche del Mercato Italia con interviste ai vari soggetti - approccio qualitativo Livello 2 :- analisi dei processi / dinamiche del Mercato Internazionale con interviste / questionari - approccio quali-quantitativo Livello 1: Mercato Italia Interviste Architetti / Designer Contract Approccio Qualitativo Interviste Aziende / Fornitori Contract Interviste Contractor / Committenti Livello 2: Mercato Internazionale Questionari Architetti / Designer Contract USA Approccio Quantitativo Approccio Qualitativo Interviste Contractor internazionali Rielaborazione Ricerca ICE Designer USA

6 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 6 Interviste / Questionari Lindagine sul campo include un totale di oltre 20 interviste a rappresentanti dei vari soggetti del processo Lindagine quantitativa prevede un questionario di 25 domande inviato a oltre 60 major US Design Firm a conferma, verifica ed integrazione della Ricerca ICE sui Designer Contract / Residential negli USA Aziende / Fornitori Tot. Interviste Mobili Arredo Interior / Complementi Illuminaz. / Arredo Bagno Cucine Tessuti Pietre Dure / Marmi 2 Contractor Tot. Interviste Contractor Italia Contractor Internazionali Architetti Tot. Interviste Architetti Italia Committenti Tot. Interviste Committenti Italia 1 1 Tot. Interviste: 21

7 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 7 Il Mercato Interior Contract - Risultati

8 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 8 Interior Contract una definizione generale del Contract: servizio per la realizzazione di soluzioni C.I.M per larredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità una definizione generale del Contract: servizio per la realizzazione di soluzioni C.I.M per larredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha assunto unaccezione estesa / generica riferita a svariati settori della ricettività / spazi per la collettività nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha assunto unaccezione estesa / generica riferita a svariati settori della ricettività / spazi per la collettività è un mercato complesso ed articolato con regole di funzionamento proprie specifiche del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali è un mercato complesso ed articolato con regole di funzionamento proprie specifiche del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali il processo non è rappresentabile con processi univocamente definiti che variano in base alla tipologia di progetto / committente il processo non è rappresentabile con processi univocamente definiti che variano in base alla tipologia di progetto / committente lingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamento lingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamento Punti Chiave Scenario di Riferimento work-in-progress

9 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 9 Interior Contract:Settori di Impiego / Riferimento work-in-progress HospitalityCommercialeAmministrazioniBusinessIndustria Case Riposo Uffici Governativi Ospedali Negozi Centri Congressi Alberghi Centri Commerciali MuseiUffici Navale Crociera BancheRistorantiUniversità Mostre / Eventi Alto Valore Aggiunto Basso V.A. Ostelli Bar / Pizzerie Yachting Show-Room

10 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 10 Interior Contract La Definizione una definizione generale: servizio per la realizzazione di soluzioni C.I.M per larredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità una definizione generale: servizio per la realizzazione di soluzioni C.I.M per larredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità consiste nella gestione operativa di attività complesse che richiedono il coordinamento di competenze multidisciplinari, svolte da un soggetto capo-commessa che assume il ruolo di interfaccia e/o interlocutore unico nei confronti della committenza consiste nella gestione operativa di attività complesse che richiedono il coordinamento di competenze multidisciplinari, svolte da un soggetto capo-commessa che assume il ruolo di interfaccia e/o interlocutore unico nei confronti della committenza Il Mercato è un mercato dalle dinamiche complesse ed articolate, non rappresentabile con processi univocamente definiti, per il quale sono individuabili delle casistiche di riferimento è un mercato dalle dinamiche complesse ed articolate, non rappresentabile con processi univocamente definiti, per il quale sono individuabili delle casistiche di riferimento tendenzialmente ogni progetto può rappresentare un caso a sé stante, in cui in base al committente e alla tipologia / rilevanza della commessa entrano in gioco i diversi soggetti del mercato tendenzialmente ogni progetto può rappresentare un caso a sé stante, in cui in base al committente e alla tipologia / rilevanza della commessa entrano in gioco i diversi soggetti del mercato lInterior Contract presenta delle regole di funzionamento proprie, peculiari del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali (ingrosso / dettaglio / show-room) e richiede competenze specifiche lInterior Contract presenta delle regole di funzionamento proprie, peculiari del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali (ingrosso / dettaglio / show-room) e richiede competenze specifiche lingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamento lingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamentoLOrigine nasce nel mondo anglosassone come soluzione integrata per la realizzazione di grossi progetti di Arredo dInterni in cui il committente ha lesigenza di evitare rapporti diretti con tutta la catena di fornitura ed interagire con ununica interfaccia avente ruolo di capo-commessa nasce nel mondo anglosassone come soluzione integrata per la realizzazione di grossi progetti di Arredo dInterni in cui il committente ha lesigenza di evitare rapporti diretti con tutta la catena di fornitura ed interagire con ununica interfaccia avente ruolo di capo-commessa è uno strumento operativo-gestionale concepito in paesi con un alto tasso di industrializzazione, il cui sistema produttivo poggia su aziende di dimensioni medio-grandi e diversamente dallEuropa dove il peso delle PMI è limitato è uno strumento operativo-gestionale concepito in paesi con un alto tasso di industrializzazione, il cui sistema produttivo poggia su aziende di dimensioni medio-grandi e diversamente dallEuropa dove il peso delle PMI è limitato Settori di Impiego del Contract il contract nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha assunto unaccezione estesa / generica riferito ai più svariati settori della ricettività / spazi comuni destinati alla collettività il contract nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha assunto unaccezione estesa / generica riferito ai più svariati settori della ricettività / spazi comuni destinati alla collettività oggi si è ormai affermato come strumento consolidato per la realizzazione di varie tipologie di strutture ricettive: oggi si è ormai affermato come strumento consolidato per la realizzazione di varie tipologie di strutture ricettive: -showroom / centri commerciali / negozi -uffici / banche / centri congressi / mostre -ristoranti / bar -musei / università / pubbliche amministrazioni -navi crociera / yachting 1 Scenario di Riferimento work-in-progress

11 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 11 Contract Internazionale a livello internazionale – prevalentemente in USA - lInterior Contracting è un sub-appalto del General Contracting a livello internazionale – prevalentemente in USA - lInterior Contracting è un sub-appalto del General Contracting il General Contractor è capo-commessa dellintero progetto, il Main Contractor è capo-fila per larredo dinterni il General Contractor è capo-commessa dellintero progetto, il Main Contractor è capo-fila per larredo dinterni gli operatori sono colossi dellEngineering / Architettura / Acquisto e Intermediazione (Purchaising group) gli operatori sono colossi dellEngineering / Architettura / Acquisto e Intermediazione (Purchaising group) i General / Main Contractor ad ogni livello hanno un grosso potere derivante dallessere capofila dellintero appalto di riferimento i General / Main Contractor ad ogni livello hanno un grosso potere derivante dallessere capofila dellintero appalto di riferimento il sistema segue un meccanismo a cascata di sub-appalti con cui i contractor mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori il sistema segue un meccanismo a cascata di sub-appalti con cui i contractor mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori lapproccio metodologico è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori super-specializzati secondo capitolati di appalto molto complessi lapproccio metodologico è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori super-specializzati secondo capitolati di appalto molto complessi Punti Chiave General / interior Contracting work-in-progress

12 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 12 Contract Internazionale - Processo Sub-Contractor Edilizia / Impiantistica Infissi Impiantistica Aria Condiz. RivestimentiEsterni Fornitori Terzisti Sub-Contractor Arredamento Arredi Fissi Arredi Mobili Camere Spazi Comuni Fornitori Terzisti Gara General Contracting Interior Contracting Committenza Studio Architettura Engineering Brief Stile / Design Design Esecutivo Main Contractor Progetto Tecnico Costruzione Struttura Gara 1° Liv. Appalto 3° Liv. Appalto 2° Liv. Appalto work-in-progress

13 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 13 Contract Internazionale il Contract internazionale - e prevalentemente negli USA - si divide in 2 grandi settori: il Contract internazionale - e prevalentemente negli USA - si divide in 2 grandi settori: - General Contracting - Interior Contracting General Contracting General Contracting rappresenta la realizzazione CIM di grandi strutture ex-novo a partire dai lavori edilizi (50-60% dei costi totali). Il General Contractor è una società di Engineering che assume il ruolo di capo-commessa dellintero progetto General Contracting rappresenta la realizzazione CIM di grandi strutture ex-novo a partire dai lavori edilizi (50-60% dei costi totali). Il General Contractor è una società di Engineering che assume il ruolo di capo-commessa dellintero progetto il General Contractor affida ad uno studio di Architettura internazionale lo sviluppo del design / soluzioni stilistiche degli interni il General Contractor affida ad uno studio di Architettura internazionale lo sviluppo del design / soluzioni stilistiche degli interni Interior Contracting lInterior Contracting è la realizzazione CIM dellarredo degli interni di una struttura ex-novo o ristrutturata lInterior Contracting è la realizzazione CIM dellarredo degli interni di una struttura ex-novo o ristrutturata i Main Contractor sono grandi società di intermediazione / purchasing group che svolgono il ruolo di capofila della commessa, gestione dei sub-appalti e pagamenti, coordinatore dei fornitori i Main Contractor sono grandi società di intermediazione / purchasing group che svolgono il ruolo di capofila della commessa, gestione dei sub-appalti e pagamenti, coordinatore dei fornitori Gli Operatori i General / Main Contractor - in particoalre negli USA - sono colossi internazionali con competenze multidisciplinari, centinaia di architetti / ingegneri, che offrono un servizio integrato di project mgmt, budget control, progettazione, esecuzione, collaudo i General / Main Contractor - in particoalre negli USA - sono colossi internazionali con competenze multidisciplinari, centinaia di architetti / ingegneri, che offrono un servizio integrato di project mgmt, budget control, progettazione, esecuzione, collaudo sono in grado di gestire allo stesso tempo più progetti da diverse decine di $ mil sono in grado di gestire allo stesso tempo più progetti da diverse decine di $ mil Il Meccanismo i Contractor hanno un potere molto forte che si esplica con il meccanismo a cascata dei sub-appalti con cui mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori con enormi pressioni sui costi i Contractor hanno un potere molto forte che si esplica con il meccanismo a cascata dei sub-appalti con cui mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori con enormi pressioni sui costi lapproccio metodologico - tipico anglossassone - è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori super-specializzati e la loro scomposizione in voci elementari, contenute in capitolati di appalto complessi / articolati che regolano ogni aspetto del contratto lapproccio metodologico - tipico anglossassone - è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori super-specializzati e la loro scomposizione in voci elementari, contenute in capitolati di appalto complessi / articolati che regolano ogni aspetto del contratto la parcellizzazione / sub-appalto sono tanto più spinti quanto più grande è la commessa la parcellizzazione / sub-appalto sono tanto più spinti quanto più grande è la commessa 2 General / Interior Contracting work-in-progress

14 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 14 La Catena del Contract le categorie dei Soggetti che operano nel mercato sono 4: le categorie dei Soggetti che operano nel mercato sono 4: -committenza / contractor / architetti / fornitori ognuno ha un ruolo preciso nella definizione e sviluppo delle variabili di progetto: ognuno ha un ruolo preciso nella definizione e sviluppo delle variabili di progetto: -il committente stabilisce il Cosa cioè d efinisce le linee strategiche del progetto in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo utente della struttura, linee guida che sfociano in un documento detto brief di progetto -larchitetto definisce il Come sviluppa lindirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, colori. Individua la soluzione personalizzata che meglio interpreta il brief del cliente. E il controllore e garante della qualità dei materiali e delle installazioni -il contractor stabilisce il Quanto cioè gli aspetti commerciali di acquisizione materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti e amministrativa / contabile del progetto i fornitori si dividono in Produttori e Produttori / Installatori i fornitori si dividono in Produttori e Produttori / Installatori Punti Chiave Soggetti e Ruoli work-in-progress

15 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 15 Catena del Contract: Soggetti / Ruoli Cosa Brief Committenza Linee Strategiche obiettivi di progetto obiettivi di progetto - esigenze utente finale - posizionamento struttura - indirizzo stilistico budget / costi budget / costi tempi consegna tempi consegna Architetto Interior Designer Sviluppo Design interpretazione brief interpretazione brief soluzioni di stile, forma, funzione soluzioni di stile, forma, funzione selezione materiali, colori, forniture selezione materiali, colori, forniture garante stile / qualità materiali, installazioni garante stile / qualità materiali, installazioni proposta selezione di fornitori / imprese proposta selezione di fornitori / imprese Come Livello Stilistico / Artistico Contractor Esecuzione C.I.M. selezione fornitori / imprese installazione selezione fornitori / imprese installazione gestione operativa contratti fornitori gestione operativa contratti fornitori amministrazione / contabilità progetto amministrazione / contabilità progetto gestione pagamenti forniture / aziende gestione pagamenti forniture / aziende controllo budget controllo budget Quanto Livello Esecutivo / Gestionale Produttori Forniture Produzione / Installazione Forniture Fornitori work-in-progress

16 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 16 La Catena del Contract Ruoli e Soggetti del Mercato La catena del contract presenta 4 diverse tipologie di Soggetti / Operatori ognuno con ruoli distinti Committenza la committenza stabilisce il Cosa del progetto, cioè definisce le linee strategiche del progetto in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo / esigenze dellutente della struttura la committenza stabilisce il Cosa del progetto, cioè definisce le linee strategiche del progetto in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo / esigenze dellutente della struttura queste linee guida sfociano in un documento detto brief di progetto queste linee guida sfociano in un documento detto brief di progettoArchitetto larchitetto stabilisce il Come del progetto, sviluppa lindirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, colori larchitetto stabilisce il Come del progetto, sviluppa lindirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, colori mette a disposizione le sue competenze / sensibilità per trovare la soluzione personalizzata che meglio interpreti il brief del cliente mette a disposizione le sue competenze / sensibilità per trovare la soluzione personalizzata che meglio interpreti il brief del cliente è il controllore e garante della qualità dei materiali e delle installazioni per conto del cliente, decide sulle modalità costruttive / di installazione e sulle finiture dei materiali / forniture è il controllore e garante della qualità dei materiali e delle installazioni per conto del cliente, decide sulle modalità costruttive / di installazione e sulle finiture dei materiali / fornitureContractor il contractor stabilisce il Quanto, cioè gli aspetti commerciali di acquisizione dei materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti dei fornitori e della parte amministrativo / contabile del progetto il contractor stabilisce il Quanto, cioè gli aspetti commerciali di acquisizione dei materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti dei fornitori e della parte amministrativo / contabile del progettoFornitori forniscono i materiali / attrezzature, producono le forniture a catalogo o su misura, montano ed installano le forniture forniscono i materiali / attrezzature, producono le forniture a catalogo o su misura, montano ed installano le forniture si distinguono 2 categorie di Fornitori : si distinguono 2 categorie di Fornitori : -Produttori: aziende che producono solo oggetti / forniture specifiche per il settore contract per il contractor che le acquisisce ed installa -Produttori / Installatori: imprese che producono ed installano forniture per conto del contractor o come fornitori diretti 3 Soggetti e Ruoli work-in-progress

17 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 17 Il Processo Ideale il processo ideale che permette di ottimizzare qualità / costi / tempi è quello che garantisce il rispetto dei ruoli / competenze dei vari soggetti del processo il processo ideale che permette di ottimizzare qualità / costi / tempi è quello che garantisce il rispetto dei ruoli / competenze dei vari soggetti del processo si basa sullassegnazione da parte del committente del progetto stilistico ad un architetto ed alla scelta - sulla base di dati oggettivi - della migliore soluzione tra le diverse proposte presentate nella gara dai vari contractor si basa sullassegnazione da parte del committente del progetto stilistico ad un architetto ed alla scelta - sulla base di dati oggettivi - della migliore soluzione tra le diverse proposte presentate nella gara dai vari contractor in questo modo le soluzioni tra loro comparabili e permettono la valutazione dei costi relativi ad un stesso indirizzo stilistico in questo modo le soluzioni tra loro comparabili e permettono la valutazione dei costi relativi ad un stesso indirizzo stilistico questa modalità permette di separare i ruoli / competenze del Come e Quanto bilanciando le responsabilità di gestione / esecuzione con il potere di controllo verifica della qualità questa modalità permette di separare i ruoli / competenze del Come e Quanto bilanciando le responsabilità di gestione / esecuzione con il potere di controllo verifica della qualità lapproccio costituisce la norma nel mercato internazionale dove è sempre presente la figura dellarchitetto di fiducia della committenza lapproccio costituisce la norma nel mercato internazionale dove è sempre presente la figura dellarchitetto di fiducia della committenza altrettanto non succede in Italia dove il contract si sta affermando come uno strumento ibrido caratterizzato da una confusione di fondo e una mancanza di chiarezza per la sovrapposizione dei ruoli / funzioni altrettanto non succede in Italia dove il contract si sta affermando come uno strumento ibrido caratterizzato da una confusione di fondo e una mancanza di chiarezza per la sovrapposizione dei ruoli / funzioni Punti Chiave Processo: Committenza Architetto Contractor work-in-progress

18 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 18 Processo Ideale: Committenza Architetto Contractor Committenza Architetto Designer BriefStilistico BriefEsecutivo GaraCommessa Contractor Servizio C.I.M. Gestione Operativa Gestione Contratti Amministrazione Controllo Budget Selezione Fornitori Direzione Lavori Direzione Artistica Esecuzione Progetto C.I.M. Produzione Installazione Forniture Fornitori ProgettoEsecutivo 1° Livello Appalto 2° Livello Appalto Ruolo Designer Fase Esecutiva work-in-progress

19 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 19 Il Processo Ideale in genere un progetto che realizza al meglio alle esigenze della committenza ed ottimizza i fattori qualità / prezzo / tempi è quello in cui vengono rispettati i vari ruoli / autonomie / competenze dei diversi soggetti del processo in genere un progetto che realizza al meglio alle esigenze della committenza ed ottimizza i fattori qualità / prezzo / tempi è quello in cui vengono rispettati i vari ruoli / autonomie / competenze dei diversi soggetti del processo il processo ideale – secondo la concezione americana - è quello che permette di poter scegliere tra diverse proposte a partire da uno unico progetto di design sviluppato da un architetto che interpreta lindirizzo stilistico del brief il processo ideale – secondo la concezione americana - è quello che permette di poter scegliere tra diverse proposte a partire da uno unico progetto di design sviluppato da un architetto che interpreta lindirizzo stilistico del brief tale processo può essere descritto come: tale processo può essere descritto come: -Committenza Architetto Contractor in questo modo le diverse proposte sono tra loro confrontabili e risulta possibile eseguire una comparazione - su basi oggettive - delle soluzioni esecutive, dei relativi costi ed economie di scala, attraverso un processo iterativo per aggiustamenti successivi - condiviso tra cliente e progettista - fino alla definizione del progetto esecutivo finale in questo modo le diverse proposte sono tra loro confrontabili e risulta possibile eseguire una comparazione - su basi oggettive - delle soluzioni esecutive, dei relativi costi ed economie di scala, attraverso un processo iterativo per aggiustamenti successivi - condiviso tra cliente e progettista - fino alla definizione del progetto esecutivo finale questa modalità permette il raggiungimento del miglior rapporto qualità / prezzo attraverso: questa modalità permette il raggiungimento del miglior rapporto qualità / prezzo attraverso: -la separazione dei ruoli / competenze tra il Come e il Quanto -il bilanciamento della responsabilità di gestione / esecuzione con il potere del potere di controllo / verifica segue segue tale approccio offre le migliori garanzie di successo attraverso la realizzazioni di soluzioni in grado di: tale approccio offre le migliori garanzie di successo attraverso la realizzazioni di soluzioni in grado di: -rispondere alle esigenze dei clienti della struttura -costituire una esperienza positiva per la committenza mediante il soddisfacimento dei suoi obiettivi 4 Processo: Committenza Architetto Contractor work-in-progress

20 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 20 Contract Internazionale il mercato del Contract opera in presenza di contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali il mercato del Contract opera in presenza di contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali -da una parte la pressione sui costi / prezzi competitivi spinge verso il basso la qualità, non favorisce relazioni intrinseche di lungo periodo e tende a generare una conflittualità latente -dallaltra lesigenza dellesecuzione di lavori su misura da parte del committente comporta la necessità di rapporti di fiducia tra cliente / contractor / fornitori non è un mercato con dinamiche di stagionalità ma con cicli di lungo periodo non è un mercato con dinamiche di stagionalità ma con cicli di lungo periodo contractor / sub-fornitori / fornitori si confrontano contratto alla mano sullesecuzione dei lavori, modalità che implica una conflittualità latente contractor / sub-fornitori / fornitori si confrontano contratto alla mano sullesecuzione dei lavori, modalità che implica una conflittualità latente il sistema del sub-appalto tende a favorire lo scarico della pressione sui costi sullultimo anello della catena costituito da fornitori / terzisti / installatori il sistema del sub-appalto tende a favorire lo scarico della pressione sui costi sullultimo anello della catena costituito da fornitori / terzisti / installatori i contratti generali prevedono per prassi consolidata delle penali molto pesanti per i ritardi di consegna che vengono ribaltati a cascata sui sub-fornitori i contratti generali prevedono per prassi consolidata delle penali molto pesanti per i ritardi di consegna che vengono ribaltati a cascata sui sub-fornitori Punti Chiave Dinamiche del Mercato work-in-progress

21 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 21 abbassamento livelli qualità Pressione su Competitività Prezzo Esigenze Personalizzazione / Realizzazione su misura gestione commessa basata su logiche industriali conflittualità latente tendenza alle relazioni di breve periodo relazioni cliente / contractor basate su fiducia lungo periodo successo del contractor / architetti legato a portafoglio fornitori affidabili Conflittualità Partnership Dinamiche Strutturali del Contract work-in-progress

22 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 22 Contract Internazionale Dinamiche di Fondo Il Contract nella sua concezione americana opera in presenza di alcune contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali: la pressione sui costi / fattore prezzo competitivo tende a generare effetti combinati di: la pressione sui costi / fattore prezzo competitivo tende a generare effetti combinati di: -compressione verso il basso della qualità e spostamento progressivo della selezione dei fornitori verso il criterio della migliore offerta -spinta ad un approccio gestionale sempre più basato su logiche industriali delle forniture / installazioni -la pressione crescente sul prezzo di riflesso non favorisce intrinsecamente la costruzione di relazioni di medio-lungo periodo tra i soggetti e tende a generare conflittualità latente il mercato - in misura proporzionale alla fascia / rilevanza della commessa – diversamente presenta una esigenza di realizzazione su misura del progetto che comporta: il mercato - in misura proporzionale alla fascia / rilevanza della commessa – diversamente presenta una esigenza di realizzazione su misura del progetto che comporta: -un rapporto cliente / contractor basato sulla componente della fiducia costruita nel tempo in ragione della affidabilità / esperienze pregresse -il successo del contractor dipende in larga misura dalla sua capacità di lavorare con fornitori affidabili, che richiede la costruzione di un rapporto fiducia di lungo periodo Rapporto Contractor / Fornitori Contract e sub-contractor / fornitori durante lesecuzione dei lavori / collaudo si confrontano contratto alla mano dove ogni voce (item) è regolata dal capitolato, modalità che implica una tendenza al conflitto latente nelle relazioni Contract e sub-contractor / fornitori durante lesecuzione dei lavori / collaudo si confrontano contratto alla mano dove ogni voce (item) è regolata dal capitolato, modalità che implica una tendenza al conflitto latente nelle relazioni il sistema è basato su un ricorso spinto al sub-appalto che in generale tende a favorire lo scarico della pressione sui costi sullultimo anello della catena costituito da piccole imprese di fornitori / terzisti / installatori il sistema è basato su un ricorso spinto al sub-appalto che in generale tende a favorire lo scarico della pressione sui costi sullultimo anello della catena costituito da piccole imprese di fornitori / terzisti / installatori 5 Dinamiche del Mercato work-in-progress

23 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 23 Contract Internazionale la Committenza è rappresentata da grandi catene internazionali e investitori privati (titolari di franchise) la Committenza è rappresentata da grandi catene internazionali e investitori privati (titolari di franchise) in ognuno dei principali mercati USA, Europa e Medio Oriente questi clienti hanno un profilo particolare in ognuno dei principali mercati USA, Europa e Medio Oriente questi clienti hanno un profilo particolare quello degli hotel Extra-Lusso è un mercato di nicchia molto piccolo ma estremamente ricco quello degli hotel Extra-Lusso è un mercato di nicchia molto piccolo ma estremamente ricco questi hotel sono concepiti come macchine da business in cui tutto nella struttura è subordinato al max sfruttamento del potenziale di fatturato e soddisfazione del cliente (fascia lusso molto esigente) questi hotel sono concepiti come macchine da business in cui tutto nella struttura è subordinato al max sfruttamento del potenziale di fatturato e soddisfazione del cliente (fascia lusso molto esigente) i designer in grado di organizzare in chiave funzionale i grandi spazi di una struttura hospitality di altissimo livello sono poche decine, quasi tutti americani i designer in grado di organizzare in chiave funzionale i grandi spazi di una struttura hospitality di altissimo livello sono poche decine, quasi tutti americani hanno una profonda conoscenza dei materiali e loro impiego, delle esigenze del cliente superlusso per il quale nulla può essere lasciato al caso hanno una profonda conoscenza dei materiali e loro impiego, delle esigenze del cliente superlusso per il quale nulla può essere lasciato al caso In questa logica tutto è studiato accuratamente e concepito in termini di organizzazione ambienti, funzionalità, riduzione dei tempi di fermo per manutenzione / pulizia In questa logica tutto è studiato accuratamente e concepito in termini di organizzazione ambienti, funzionalità, riduzione dei tempi di fermo per manutenzione / pulizia Punti Chiave Mercato degli Hotel Extra-Lusso work-in-progress

24 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 24 Contract Internazionale Tipologie della Committenza nel settore di riferimento dei grandi hotel lusso i clienti sono di 2 tipologie: nel settore di riferimento dei grandi hotel lusso i clienti sono di 2 tipologie: - grandi catene di alberghi internazionali - privati e/o investitori privati (titolari di franchise) La committenza presenta dei profili diversi nei vari mercati: USA: i clienti americani risultano non-visibili ai fornitori perché interagiscono solo con i General / Main Contractor USA: i clienti americani risultano non-visibili ai fornitori perché interagiscono solo con i General / Main Contractor Europa: gli stessi clienti in Europa risultano presenti, interagiscono in modo continuato con il contractor, sono generalmente capricciosi e molto esigenti Europa: gli stessi clienti in Europa risultano presenti, interagiscono in modo continuato con il contractor, sono generalmente capricciosi e molto esigenti Medio Oriente: sono alcuni gruppi / grandi famiglie con disponibilità finanziarie enormi, tendono a comportamenti ruvidi, arroganti e poco rispettosi ed risulta necessario avere contatti / entrature di alto livello Medio Oriente: sono alcuni gruppi / grandi famiglie con disponibilità finanziarie enormi, tendono a comportamenti ruvidi, arroganti e poco rispettosi ed risulta necessario avere contatti / entrature di alto livello 6 Mercato degli Hotel Extra-Lusso work-in-progress Caratteristiche della Committenza questa tipologia di clienti sono molto esigenti e particolari, prima di decidere di affidarsi ad un contractor vogliono visionare di persona, insieme ai loro architetti di fiducia, il loro modo di lavorare visitando i diversi alberghi realizzati nel mondo questa tipologia di clienti sono molto esigenti e particolari, prima di decidere di affidarsi ad un contractor vogliono visionare di persona, insieme ai loro architetti di fiducia, il loro modo di lavorare visitando i diversi alberghi realizzati nel mondo la realizzazione da parte di un investitore privato di una struttura ex-novo in franchise richiede capitali molto consistenti, dellordine di mil $ la realizzazione da parte di un investitore privato di una struttura ex-novo in franchise richiede capitali molto consistenti, dellordine di mil $ in particolare in Medio oriente si può verificare che la proprietà abbia ulteriori trattative con altre catene internazionali e possa decidere un cambio in corso dopera del marchio franchise per ottenere margini più alti sul volume di affare in particolare in Medio oriente si può verificare che la proprietà abbia ulteriori trattative con altre catene internazionali e possa decidere un cambio in corso dopera del marchio franchise per ottenere margini più alti sul volume di affare il mercato costituisce un settore in forte espansione in cui ultimamente si sta affermando la realizzazione nel mondo di catene di hotel extra-lusso in franchise delle più prestigiose griffe dellalta moda (es. Armani) con grossi investimenti da parte della committenza / investitori privati il mercato costituisce un settore in forte espansione in cui ultimamente si sta affermando la realizzazione nel mondo di catene di hotel extra-lusso in franchise delle più prestigiose griffe dellalta moda (es. Armani) con grossi investimenti da parte della committenza / investitori privati

25 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 25 Contract Hotel Extra-Lusso i tempi di esecuzione tendono a ridursi progressivamente per limitare i tempi di fermo struttura che sono molto onerosi in termini di mancato fatturato i tempi di esecuzione tendono a ridursi progressivamente per limitare i tempi di fermo struttura che sono molto onerosi in termini di mancato fatturato nel settore esistono comunque limiti di budget che impone la ricerca del miglior rapporto qualità / prezzo nel settore esistono comunque limiti di budget che impone la ricerca del miglior rapporto qualità / prezzo per ottenere il rapporto qualità / prezzo il cliente può essere disposto ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti ed in questa ottica lattrattiva del made in Italy come parametro intrinseco può decadere per ottenere il rapporto qualità / prezzo il cliente può essere disposto ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti ed in questa ottica lattrattiva del made in Italy come parametro intrinseco può decadere il ruolo creativo è svolto dallarchitetto e la creatività italiana può diventare controproducente perché tali figure sono stelle di prima grandezza il ruolo creativo è svolto dallarchitetto e la creatività italiana può diventare controproducente perché tali figure sono stelle di prima grandezza i contractor forniscono il know-how per lesecuzione, sono strutture di piccole dimensioni che per operare hanno bisogno di una organizzazione manageriale in grado di interagire con grossi clienti / catene i contractor forniscono il know-how per lesecuzione, sono strutture di piccole dimensioni che per operare hanno bisogno di una organizzazione manageriale in grado di interagire con grossi clienti / catene lesigenza di fornire al cliente un servizio su misura molto personalizzato richiede di mantenere al loro interno una impostazione artigianale lesigenza di fornire al cliente un servizio su misura molto personalizzato richiede di mantenere al loro interno una impostazione artigianale le commesse sono gestite con la logica del Project Management le commesse sono gestite con la logica del Project Management Punti Chiave Committenza e Contractor work-in-progress

26 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 26 Mercato Internazionale: Struttura Contractor Società esterna Installazione / Montaggi Prodotti finiti da Terzisti Forniture su misura Magazzino Produzione Esterna Divisione Commerciale Pianificazione Rete Commerciale Strategie Marketing Pubbliche Relazioni Project Manager Azienda Contractor Divisione Tecnica Ufficio Tecnico Ufficio Acquisti Logistica Magazzino Amministrazione Legale / Contratti Direzione Generale work-in-progress

27 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 27 Contract degli Hotel Extra-Lusso Esigenze della Committenza Internazionale la tendenza del mercato degli alberghi lusso vede una continua richiesta di riduzione dei tempi di realizzazione la tendenza del mercato degli alberghi lusso vede una continua richiesta di riduzione dei tempi di realizzazione nonostante la ricchezza della nicchia hotel extra-lusso esistono dei limiti di budget che vincolano il progetto, il cliente non è mai disposto a spendere di più di quanto fissato cercando sempre il prezzo più competitivo nonostante la ricchezza della nicchia hotel extra-lusso esistono dei limiti di budget che vincolano il progetto, il cliente non è mai disposto a spendere di più di quanto fissato cercando sempre il prezzo più competitivo per ottenere il rapporto / qualità prezzo più favorevole il committente può essere disposto anche ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti per ottenere il rapporto / qualità prezzo più favorevole il committente può essere disposto anche ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti in questa ottica può decadere lattrattiva del made in Italy come parametro intrinseco in quanto diventa più rilevante la competitività del rapporto qualità / prezzo dellofferta in questa ottica può decadere lattrattiva del made in Italy come parametro intrinseco in quanto diventa più rilevante la competitività del rapporto qualità / prezzo dellofferta nel contract internazionale litalianità è percepita come un fattore di duplice connotazione in cui laccezione non positiva è legata alla tendenza allapprossimazione / improvvisazione rispetto alla massima affidabilità e serietà richiesta dal settore nel contract internazionale litalianità è percepita come un fattore di duplice connotazione in cui laccezione non positiva è legata alla tendenza allapprossimazione / improvvisazione rispetto alla massima affidabilità e serietà richiesta dal settore per i Contractor il valore della creatività italiana svincolato dal contesto non è richiesto e può in alcuni casi risultare controproducente, perché in questa nicchia di mercato laspetto creativo è esclusiva competenza dellarchitetto che è una stella di prima grandezza e non ammette interferenze per i Contractor il valore della creatività italiana svincolato dal contesto non è richiesto e può in alcuni casi risultare controproducente, perché in questa nicchia di mercato laspetto creativo è esclusiva competenza dellarchitetto che è una stella di prima grandezza e non ammette interferenze la separazione dei ruoli implica che larchitetto mette il concept creativo e il contractor mette il know-how per la realizzazione esecutiva degli ambienti / forniture, fungendo da contrappeso alla fantasia / voglia di stupire del designer la separazione dei ruoli implica che larchitetto mette il concept creativo e il contractor mette il know-how per la realizzazione esecutiva degli ambienti / forniture, fungendo da contrappeso alla fantasia / voglia di stupire del designer 7 Committenza e Contractor work-in-progress

28 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 28 Prospettive del Contractor per il contractor lanello debole della catena è la selezione di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi per il contractor lanello debole della catena è la selezione di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi il contractor che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenze non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per le penali sui ritardi e per la perdita di credibilità in un piccolo mondo dove il passaparola è molto potente il contractor che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenze non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per le penali sui ritardi e per la perdita di credibilità in un piccolo mondo dove il passaparola è molto potente Fattori Successo spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di esecuzione della commessa spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di esecuzione della commessa capacità di mantenere sempre in tiro la struttura al max delle sue capacità capacità di mantenere sempre in tiro la struttura al max delle sue capacità per il contractor illuminato la chiave del suo successo dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande qualità e i fattori critici diventano: per il contractor illuminato la chiave del suo successo dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande qualità e i fattori critici diventano: -la mentalità dellimprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nellassunzione delle responsabilità -limpostazione di una relazione di fiducia e partnership di lungo periodo Punti Chiave Fattori di Successo work-in-progress

29 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 29 Prospettive del Contractor Le Prospettive del Contractor dalla prospettiva del contractor lanello debole della catena è una selezione efficace di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi di consegna dalla prospettiva del contractor lanello debole della catena è una selezione efficace di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi di consegna la capacità di rispetto dei tempi di consegna previsti è il primo fattore critico di successo nella selezione dei fornitori per un contractor, che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenze la capacità di rispetto dei tempi di consegna previsti è il primo fattore critico di successo nella selezione dei fornitori per un contractor, che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenze il contractor non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per una duplice ragione: il contractor non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per una duplice ragione: -il mercato internazionale - ma in misura crescente anche quello Italiano - impone delle penali sui ritardi molto pesanti che vengono ribaltati sui fornitori -ne risulterebbe gravemente compromessa la sua credibilità / immagine nei confronti del cliente in un mercato dove il passaparola è un canale potente i fornitori che sono in larga misura degli artigiani / imprese artigiane non hanno - in media - una cultura / mentalità adeguata per operare in un settore dove la capacità di tenere fede agli impegni assunti è la prima priorità i fornitori che sono in larga misura degli artigiani / imprese artigiane non hanno - in media - una cultura / mentalità adeguata per operare in un settore dove la capacità di tenere fede agli impegni assunti è la prima priorità Fattori di Successo del Contractor Fattori di Successo del Contractor spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di esecuzione della commessa spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di esecuzione della commessa pianificazione dei fabbisogni dei materiali con un margine di tolleranza adeguato per evitare fermi di cantiere pianificazione dei fabbisogni dei materiali con un margine di tolleranza adeguato per evitare fermi di cantiere capacità di mantenere sempre in tiro la struttura che opera al max delle sue capacità lavorative capacità di mantenere sempre in tiro la struttura che opera al max delle sue capacità lavorative attitudine nel realizzare economie / contenimento costi non attraverso logiche di risparmio sui materiali ma sulla capacità di produrre / installare le forniture bene la 1° volta in tempi rapidi attitudine nel realizzare economie / contenimento costi non attraverso logiche di risparmio sui materiali ma sulla capacità di produrre / installare le forniture bene la 1° volta in tempi rapidi per il contractor illuminato la chiave del suo successo dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande qualità per cui i fattori critici diventano: per il contractor illuminato la chiave del suo successo dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande qualità per cui i fattori critici diventano: -la mentalità dellimprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nellassunzione delle responsabilità / impegni e per questo potenzialmente poco affidabile -limpostazione di una relazione di partnership di lungo periodo, basata sul maggior coinvolgimento e responsabilizzazione dei fornitori nelle commesse / gestione dei processi 8 Fattori Successo work-in-progress

30 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 30 Prospettive del Fornitore gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto complesso i cui canali di contatto / processi sono specifici gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto complesso i cui canali di contatto / processi sono specifici è richiesta capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazione è richiesta capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazione ogni contratto costituisce una scommessa su costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischio ogni contratto costituisce una scommessa su costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischio i fattori di successo sono conoscenze integrate, capacità di prevedere soluzioni / modifiche in corso dopera che incidano sui costi / tempi, capacità di visione dinsieme del progetto, combinare capacità artigiane con un mentalità flessibile i fattori di successo sono conoscenze integrate, capacità di prevedere soluzioni / modifiche in corso dopera che incidano sui costi / tempi, capacità di visione dinsieme del progetto, combinare capacità artigiane con un mentalità flessibile il mancato rispetto delle regole del mercato può trasformarsi in un fattore di rischio sopravvivenza per limpresa per la rilevanza delle commesse in gioco, specialmente per le imprese che entrano nel mercato per la prima volta nel mercato in modo improvvisato, senza una adeguata / chiara conoscenza dei meccanismi il mancato rispetto delle regole del mercato può trasformarsi in un fattore di rischio sopravvivenza per limpresa per la rilevanza delle commesse in gioco, specialmente per le imprese che entrano nel mercato per la prima volta nel mercato in modo improvvisato, senza una adeguata / chiara conoscenza dei meccanismi Punti Chiave Fattori Successo / Fattori Rischio work-in-progress

31 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 31 Prospettive del Fornitore Le Prospettive del Fornitore dalla prospettiva dei fornitori gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto articolato e complesso dalla prospettiva dei fornitori gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto articolato e complesso i canali di contatto ed i processi sono diversi da quelli del normale business ed è vitale una conoscenza adeguata per evitare di investire risorse / energie / tempo senza ritorno commerciale i canali di contatto ed i processi sono diversi da quelli del normale business ed è vitale una conoscenza adeguata per evitare di investire risorse / energie / tempo senza ritorno commerciale diventa un pre-requisito la capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazione, sviluppando dei preventivi complessi basati sulla scomposizione in voci elementari di semi-lavorati, materiale, attrezzatura, manodopera etc diventa un pre-requisito la capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazione, sviluppando dei preventivi complessi basati sulla scomposizione in voci elementari di semi-lavorati, materiale, attrezzatura, manodopera etc tale approccio comporta un notevole carico amministrativo secondo una metodologia di lavoro molto diversa dallapproccio tipico delle PMI italiane, in cui i lavori vengono eseguiti a corpo anziché come somma di voci tale approccio comporta un notevole carico amministrativo secondo una metodologia di lavoro molto diversa dallapproccio tipico delle PMI italiane, in cui i lavori vengono eseguiti a corpo anziché come somma di voci ogni contratto costituisce una scommessa su quello che saranno costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischio ogni contratto costituisce una scommessa su quello che saranno costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischio limprenditore che vuole operare nel settore affronta unattività dai ritmi molto stressanti, che implica la disponibilità a lavorare 24h al giorno, a viaggiare continuamente tra cantiere, Italia e studio di architettura limprenditore che vuole operare nel settore affronta unattività dai ritmi molto stressanti, che implica la disponibilità a lavorare 24h al giorno, a viaggiare continuamente tra cantiere, Italia e studio di architettura Opportunità per i Fornitori Opportunità per i Fornitori per le aziende fornitrici un ingresso ragionato nel mercato del contract può altresì rappresentare una grossa opportunità di crescita e sviluppo in termini di fatturato e competenze / qualità organizzativa per le aziende fornitrici un ingresso ragionato nel mercato del contract può altresì rappresentare una grossa opportunità di crescita e sviluppo in termini di fatturato e competenze / qualità organizzativa la capacità di poter rispondere positivamente alle regole del mercato e soddisfare le primarie esigenze di affidabilità / serietà dei contractor comportano concrete possibilità di: la capacità di poter rispondere positivamente alle regole del mercato e soddisfare le primarie esigenze di affidabilità / serietà dei contractor comportano concrete possibilità di: -garantirsi un giro di commesse continuo e costante che comporta una pianificazione / impiego delle capacità produttive più equilibrate -compensare i rischi di oscillazioni del fatturato per le variazioni cicliche della domanda -ridurre la dipendenza dal normale canale distributivo esistono vari casi in cui i contractor hanno creato un effetto volano nella loro catena di fornitori, tirando su negli anni diverse imprese tra quegli imprenditori / artigiani in grado di comprendere e - soprattutto rispettare - le regole del contract, per i quali la reciproca collaborazione ha determinato una grossa crescita dimensionale / qualitativa dellimpresa esistono vari casi in cui i contractor hanno creato un effetto volano nella loro catena di fornitori, tirando su negli anni diverse imprese tra quegli imprenditori / artigiani in grado di comprendere e - soprattutto rispettare - le regole del contract, per i quali la reciproca collaborazione ha determinato una grossa crescita dimensionale / qualitativa dellimpresa 9 Fattori Successo / Fattori Rischio work-in-progress

32 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 32 Mercato Italia nel mercato italiano cè una mancanza di chiarezza di fondo nella sovrapposizione dei ruoli e funzioni dei vari soggetti con conseguenti conflitti di logiche / interessi nel mercato italiano cè una mancanza di chiarezza di fondo nella sovrapposizione dei ruoli e funzioni dei vari soggetti con conseguenti conflitti di logiche / interessi fra i committenti è necessario distinguere gli albergatori proprietari di 1-2 strutture che in genere non hanno la cultura / competenze e idee chiare su come affrontare una ristrutturazione e le catene che hanno alle spalle una struttura organizzata fra i committenti è necessario distinguere gli albergatori proprietari di 1-2 strutture che in genere non hanno la cultura / competenze e idee chiare su come affrontare una ristrutturazione e le catene che hanno alle spalle una struttura organizzata si può verificare che il cliente incarichi direttamente un contractor o che questi contatti la committenza con proposte dirette, processo che non permette al mercato di funzionare in modo corretto in quanto viene a mancare la figura di garante / equilibrature dei ruoli e poteri dellarchitetto scelto dal cliente si può verificare che il cliente incarichi direttamente un contractor o che questi contatti la committenza con proposte dirette, processo che non permette al mercato di funzionare in modo corretto in quanto viene a mancare la figura di garante / equilibrature dei ruoli e poteri dellarchitetto scelto dal cliente per il fatto che il Contractor opera secondo logiche commerciali e non stilistiche si crea una asimmetria di ruoli che può limitare la libertà dellarchitetto incaricato dal contractor nello sviluppo di un progetto - quando gli interessi del cliente contrastano con quelli del contractor per il fatto che il Contractor opera secondo logiche commerciali e non stilistiche si crea una asimmetria di ruoli che può limitare la libertà dellarchitetto incaricato dal contractor nello sviluppo di un progetto - quando gli interessi del cliente contrastano con quelli del contractor il mercato è caratterizzato anche dalla presenza di contractor improvvisati con limitata professionalità, che determinano esperienze negative per la committenza il mercato è caratterizzato anche dalla presenza di contractor improvvisati con limitata professionalità, che determinano esperienze negative per la committenza la scarsa competenze / idee poco chiare sul Cosa e su come affrontare il progetto da parte del committente sono la causa primaria del mancato successo dei progetti la scarsa competenze / idee poco chiare sul Cosa e su come affrontare il progetto da parte del committente sono la causa primaria del mancato successo dei progetti Punti Chiave Processo: Committenza Contractor Architetto work-in-progress

33 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 33 Mercato Italia: Processo Committenza Contractor Architetto Committenza Architetto Designer BriefProgetto GaraCommessa Servizio C.I.M. Gestione Operativa Gestione Contratti Amministrazione Controllo Budget Selezione Fornitori Dir. Lavori Architetto Direzione Artistica Esecuzione Progetto C.I.M. Produzione Installazione Forniture Fornitori ProgettoStilistico 1° Livello Appalto 2° Livello Appalto Contractor DesignEsecutivoForniture OfferteContractor work-in-progress

34 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 34 Fase Progettazione - Fase Esecutiva: Processo Committenza Architetto Designer ProgettoStilistico Gruppo Lavoro ProgettoEsecutivo Direzione Lavori Cantiere Coordinamento Fornitori Squadre Installatori Artigiani finiture / lavorazioni speciali Tecnici interni Contractor Esecuzione Progetto C.I.M. Architetto Designer Verifica e Condivisione Camera Campione Spazi Comuni Contractor Fase Esecutiva Progettazione GaraCommessa work-in-progress

35 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 35 Alberghi 5* - 5*L Alberghi 4* Alberghi fino a 3* Pensioni Marchio catene internazionali hotel lusso catene internazionali hotel lusso catene internazionali hotel fascia media catene internazionali hotel fascia media catene italiane hotel fascia media catene italiane hotel fascia media Proprietà catene internazionali hotel lusso catene internazionali hotel lusso investitori privati investitori privati catene italiane fascia medio-alta catene italiane fascia medio-alta privati titolari di franchise internaz. privati titolari di franchise internaz. assente assente titolari privati di una / più strutture titolari privati di una / più strutture Cicli Contract 7-8 anni 7-8 anni anni anni 20+ anni 20+ anni Requisiti Progetto design / stile prestigiosi per clienti lusso design / stile prestigiosi per clienti lusso alto livello qualità / cura dettagli alto livello qualità / cura dettagli forte Corporate Identity forte Corporate Identity medio-alto livello di stile / qualità medio-alto livello di stile / qualità Corporate Identity per catene italiane Corporate Identity per catene italiane no Corporate Identity per catene straniere / stile personale del franchisee no Corporate Identity per catene straniere / stile personale del franchisee nessun requisito di stile / design nessun requisito di stile / design qualità bassa qualità bassa Esecuzione Progetto brief di progetto del cliente brief di progetto del cliente architetto importante per sviluppo progetto stilistico architetto importante per sviluppo progetto stilistico ufficio acquisti della catena italiana seleziona fornitori e affida il progetto ad un architetto ufficio acquisti della catena italiana seleziona fornitori e affida il progetto ad un architetto titolare franchise gestisce direttamente rapporti con architetto / fornitori titolare franchise gestisce direttamente rapporti con architetto / fornitori titolare gestisce direttamente i fornitori / non ricorre allarchitetto titolare gestisce direttamente i fornitori / non ricorre allarchitetto si affidano a figure di fiducia come impiantisti / tappezzieri anche per larredo si affidano a figure di fiducia come impiantisti / tappezzieri anche per larredo Intermediari cliente si affida al contractor per realizzazione di servizio CIM cliente si affida al contractor per realizzazione di servizio CIM il cliente può affidarsi al Purchasing Consultant per grossi progetti il cliente può affidarsi al Purchasing Consultant per grossi progetti ricorso limitato al contractor solo in caso di budget elevati ricorso limitato al contractor solo in caso di budget elevati assenza dei contractor assenza dei contractor presenza società intermediazione per acqusito forniture di fascia medio-bassa per piccoli alberghi presenza società intermediazione per acqusito forniture di fascia medio-bassa per piccoli alberghi Fattori Chiave rapporto qualità / prezzo rapporto qualità / prezzo tempi di consegna tempi di consegna impatto della soluzione stilistica impatto della soluzione stilistica rapporto qualità / prezzo rapporto qualità / prezzo tempi di consegna tempi di consegna prezzo prezzo Categorie Strutture Sinottica Contract del Settore Alberghiero in Italia work-in-progress

36 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 36 Fornitori Contract per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono: per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono: -rispetto dei tempi di consegna / competitività del prezzo / qualità dei materiali e finitura prodotti / qualità del montaggio e tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di: tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di: -garanzia sullinstallazione / estensione della garanzia / manutenzione semplificata Fattori Successo capacità di interpretare in modo corretto lindirizzo formale / estetico / funzionale del progetto capacità di interpretare in modo corretto lindirizzo formale / estetico / funzionale del progetto capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare capacità di porsi come consulente nei confronti dellarchitetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti / problematiche di progetto capacità di porsi come consulente nei confronti dellarchitetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti / problematiche di progetto la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazione la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazione Punti Chiave Criteri Selezione work-in-progress

37 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 37 Fornitori Contract 11 Criteri di Selezione per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono: per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono: -rispetto dei tempi di consegna -competitività del prezzo -qualità dei materiali / finitura prodotti -qualità del montaggio / installazione delle forniture tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di: tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di: -garanzia sullinstallazione -estensione della garanzia -manutenzione semplificata sono fondamentali le esperienze pregresse positive per la costruzione di un rapporto di fiducia / lungo periodo sono fondamentali le esperienze pregresse positive per la costruzione di un rapporto di fiducia / lungo periodo i contractor eseguono periodici controlli / ispezioni in corso dopera per verificare la qualità e il rispetto dei tempi consegna i contractor eseguono periodici controlli / ispezioni in corso dopera per verificare la qualità e il rispetto dei tempi consegna Fattori di Successo dei Fornitori capacità di interpretare in modo corretto lindirizzo formale / estetico / funzionale del progetto (realizzazione / installazione forniture) capacità di interpretare in modo corretto lindirizzo formale / estetico / funzionale del progetto (realizzazione / installazione forniture) capacità di individuare tra le tecniche di lavorazione possibile quelle più adeguate ed in grado di incidere su qualità / costi / tempi capacità di individuare tra le tecniche di lavorazione possibile quelle più adeguate ed in grado di incidere su qualità / costi / tempi capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare capacità di porsi come consulente nei confronti dellarchitetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti / problematiche di progetto capacità di porsi come consulente nei confronti dellarchitetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti / problematiche di progetto capacità di prevedere i possibili inconvenienti in fase di esecuzione degli ambienti è la vera chiave di successo per garantirsi margini di progetto adeguati capacità di prevedere i possibili inconvenienti in fase di esecuzione degli ambienti è la vera chiave di successo per garantirsi margini di progetto adeguati capacità di seguire levoluzione continua di gusti / tendenze / materiali del mercato per avere in portafoglio prodotti che incontrano le esigenze di stile / design con combinazioni adeguate di materiali / colori capacità di seguire levoluzione continua di gusti / tendenze / materiali del mercato per avere in portafoglio prodotti che incontrano le esigenze di stile / design con combinazioni adeguate di materiali / colori la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazione la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazione work-in-progress

38 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 38 Fornitori Contract Ieri in passato lingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del percorso dellimpresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghi in passato lingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del percorso dellimpresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghi la risposta a tali richieste li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessa la risposta a tali richieste li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessa queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore attraverso lesperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli errori queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore attraverso lesperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli erroriOggi oggi lingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato oggi lingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato è una scelta per prova dettata dal bisogno e per lattrattività dellopportunità di mercato ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercato è una scelta per prova dettata dal bisogno e per lattrattività dellopportunità di mercato ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercato oggi le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata conoscenza delle sue regole ed implicazioni dei fattori di rischio oggi le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata conoscenza delle sue regole ed implicazioni dei fattori di rischio Punti Chiave Ingresso nel Mercato work-in-progress

39 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 39 Fornitori Contract 12 Ingresso nel Mercato Modalità di Accesso al Mercato le modalità di accesso al mercato sono cambiate nel tempo le modalità di accesso al mercato sono cambiate nel tempo si rilevano due fasi diverse di evoluzione si rilevano due fasi diverse di evoluzioneIeri in passato lingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del percorso dellimpresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo (negozianti / grossisti) per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghi in passato lingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del percorso dellimpresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo (negozianti / grossisti) per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghi laccesso è stato una modificazione del rapporto con la rete distributiva che li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessa laccesso è stato una modificazione del rapporto con la rete distributiva che li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessa alcuni provenivano da esperienze come impiantisti / posatori e da queste competenze hanno costruito il bagaglio per operare nel settore alcuni provenivano da esperienze come impiantisti / posatori e da queste competenze hanno costruito il bagaglio per operare nel settore queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore contract attraverso lesperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli errori nella esecuzione delle commesse, partendo da piccoli contratti che garantivano margini di sicurezza per eventuali insuccessi / perdite queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore contract attraverso lesperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli errori nella esecuzione delle commesse, partendo da piccoli contratti che garantivano margini di sicurezza per eventuali insuccessi / perdite Oggi oggi lingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato oggi lingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato è una scelta per prova dettata dal bisogno ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercato è una scelta per prova dettata dal bisogno ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercato oggi è diffusa linformazione circa lesistenza / possibilità offerte dal contract così le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata conoscenza del suo funzionamento e scarsa consapevolezza dei rischi legati al non rispetto delle regole oggi è diffusa linformazione circa lesistenza / possibilità offerte dal contract così le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata conoscenza del suo funzionamento e scarsa consapevolezza dei rischi legati al non rispetto delle regole Canali di Accesso i canali di accesso più rilevanti sono: i canali di accesso più rilevanti sono: passaparola passaparola richieste di preventivo da parte di intermediari del settore / canale retail richieste di preventivo da parte di intermediari del settore / canale retail la partecipazione alle Fiere di settore sono uno strumento fondamentale per lingresso nel mercato di nuove imprese a tutti i livelli, quelle italiane sono 3: la partecipazione alle Fiere di settore sono uno strumento fondamentale per lingresso nel mercato di nuove imprese a tutti i livelli, quelle italiane sono 3: Milano (ExpoTour) / Genova (TecnoHotel) Milano (ExpoTour) / Genova (TecnoHotel) la più significativa Rimini (SIA) la più significativa Rimini (SIA) work-in-progress

40 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 40 Il Contractor Italiano in passato in Toscana sono falliti esperimenti di Consorzi dimprese per vari fattori in passato in Toscana sono falliti esperimenti di Consorzi dimprese per vari fattori Capacità Imprenditoriali mancata capacità di lavorare in squadra, di sviluppare relazioni sulla base della reciproca fiducia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, mancanza della figura imprenditoriale di riferimento capace di assumersi responsabilità mancata capacità di lavorare in squadra, di sviluppare relazioni sulla base della reciproca fiducia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, mancanza della figura imprenditoriale di riferimento capace di assumersi responsabilità operativamente perché lattività di fatturazione non era svolta correttamente per la mancanza della figura che fattura cosa a chi operativamente perché lattività di fatturazione non era svolta correttamente per la mancanza della figura che fattura cosa a chi Mentalità / Cultura gli artigiani toscani per cultura si sentono prime donne, vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri gli artigiani toscani per cultura si sentono prime donne, vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnership in cui unazienda opera come capofila ed un pool di aziende partner lavorano in squadra oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnership in cui unazienda opera come capofila ed un pool di aziende partner lavorano in squadra la formula del Consorzio era troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti, la Partnership è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercato la formula del Consorzio era troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti, la Partnership è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercato Punti Chiave Tipologia e Struttura work-in-progress

41 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 41 Il Contractor Italiano 13 Tipologia e Struttura Esperienze dei Consorzi in passato in Toscana sono stati tentati esperimenti di Consorzi che sono falliti per una duplice serie di motivi: in passato in Toscana sono stati tentati esperimenti di Consorzi che sono falliti per una duplice serie di motivi: Capacità Imprenditoriali è mancata la capacità di lavorare in squadra, di sviluppare le relazioni sulla base della reciproca fiducia e la comprensione che sono richiesti diversi contributi / sforzi da parte dei consociati, in cui ognuno rinuncia a qualcosa per il raggiungimento degli obiettivi comuni è mancata la capacità di lavorare in squadra, di sviluppare le relazioni sulla base della reciproca fiducia e la comprensione che sono richiesti diversi contributi / sforzi da parte dei consociati, in cui ognuno rinuncia a qualcosa per il raggiungimento degli obiettivi comuni è mancata la figura imprenditoriale di riferimento, di raccordo / coordinamento con la capacità di fare squadra ed assumersi responsabilità verso il cliente è mancata la figura imprenditoriale di riferimento, di raccordo / coordinamento con la capacità di fare squadra ed assumersi responsabilità verso il cliente operativamente non hanno funzionato perché lattività di fatturazione delle lavorazioni a più mani - tipiche del Contract - non era svolta correttamente per la mancanza della figura che fattura cosa a chi operativamente non hanno funzionato perché lattività di fatturazione delle lavorazioni a più mani - tipiche del Contract - non era svolta correttamente per la mancanza della figura che fattura cosa a chi da questo fattore contabile di base dipende il successo del progetto perché mette in condizione cliente / fornitori di eseguire le transazioni commerciali conseguenti alla fornitura di materiali / prodotti / manodopera da questo fattore contabile di base dipende il successo del progetto perché mette in condizione cliente / fornitori di eseguire le transazioni commerciali conseguenti alla fornitura di materiali / prodotti / manodopera Mentalità / Cultura gli artigiani toscani per cultura si sentono prime donne, vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri gli artigiani toscani per cultura si sentono prime donne, vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri Contractor con Modello Partnership oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnership oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnership è strutturata con unazienda che opera come capofila ed un pool di aziende partner che lavorano in squadra per raggiungere gli obiettivi di progetto è strutturata con unazienda che opera come capofila ed un pool di aziende partner che lavorano in squadra per raggiungere gli obiettivi di progetto questo assetto permette di avere un unico responsabile nella gestione delle commesse evitando vuoti / rimpalli di responsabilità tra i vari partner e di presentarsi al committente attraverso un referente unico questo assetto permette di avere un unico responsabile nella gestione delle commesse evitando vuoti / rimpalli di responsabilità tra i vari partner e di presentarsi al committente attraverso un referente unico allinterno della rete ogni azienda è specializzata in settori diversi ed operano in modo sinergico, con il ricorso ad alleati esterni per competenze particolari allinterno della rete ogni azienda è specializzata in settori diversi ed operano in modo sinergico, con il ricorso ad alleati esterni per competenze particolari la formula del Consorzio non ha funzionato perché troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti che limita loperatività / velocità di risposta la formula del Consorzio non ha funzionato perché troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti che limita loperatività / velocità di risposta è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercato è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercato work-in-progress

42 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 42 Mercato Italia:Struttura Contractor Struttura Interna Pianificazione Ufficio Tecnico Ufficio Acquisti Commerciale Produzione Amministrazione Magazzino Capi Cantiere Capi Squadre Squadre Installatori Squadre Temporanee Ufficio PR / Stampa Altre Competenze Consulenti Legale Struttura Esterna Azienda Contractor Prodotti finiti da Terzisti Produzione Interna Magazzino Produzione Semilavorati da Fornitori Assemblaggio Prodotti Interni Finiti Fornitori work-in-progress

43 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 43 Contractor – Struttura a Partnership Struttura Interna Capofila Ufficio Tecnico Ufficio Acquisti Amministrazione Commerciale Capi Cantiere Capi Squadre Squadre Installatori Settori Complementari Aziende Partner Azienda Capofila Altri Settori Squadre esterne Artigiani esterni Aziende Alleate PianificazioneCoordinamento Partnership Permanente Partnership Temporanea Interfaccia Committente work-in-progress

44 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 44 Imprese Artigiane Toscane contractor, architetti nel loro ruolo di utenti delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana: contractor, architetti nel loro ruolo di utenti delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana: -lartigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel passato per imporsi con forza sul mercato ma che oggi è diventato un freno allevoluzione, al cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre tutto in casa -le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo nel passato ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere levoluzione del mercato -la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva il mercato rimanendo indietro -sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni pensando a vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato con piccole modifiche Punti Chiave Scenario Attuale work-in-progress

45 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 45 Imprese Artigiane Toscane 14 Scenario Attuale Scenario di Riferimento – Tradizioni e Cultura contractor, architetti nel loro ruolo di utenti della produttività delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana: contractor, architetti nel loro ruolo di utenti della produttività delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana: lartigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel passato per imporsi con forza sul mercato ma questo oggi è diventato un freno allevoluzione / apertura verso il cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre tutto in casa lartigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel passato per imporsi con forza sul mercato ma questo oggi è diventato un freno allevoluzione / apertura verso il cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre tutto in casa le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo nel passato, ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere levoluzione del mercato le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo nel passato, ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere levoluzione del mercato la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva il mercato rimanendo indietro la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva il mercato rimanendo indietro sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni, pensando solo a fare ciò che sanno fare bene ed a vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato apportando solo piccole modifiche sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni, pensando solo a fare ciò che sanno fare bene ed a vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato apportando solo piccole modifiche oggi si trovano relegati ai margini di quel mercato che hanno creato loro nei decenni passati oggi si trovano relegati ai margini di quel mercato che hanno creato loro nei decenni passati questi artigiani non collaborano con studi di designer / architetti esterni per adeguarsi alle tendenze di gusto / stile, non sperimentano nuovi materiali e tecnologie questi artigiani non collaborano con studi di designer / architetti esterni per adeguarsi alle tendenze di gusto / stile, non sperimentano nuovi materiali e tecnologie inoltre - come per il resto dItalia - per quelle toscane si pone il grave problema dl ricambio generazionale inoltre - come per il resto dItalia - per quelle toscane si pone il grave problema dl ricambio generazionale La Concorrenza negli scorsi decenni gli artigiani Italiani / toscani sono stati al centro dellosservazione nel da parte della concorrenza dei paesi emergenti per le loro capacità di produrre oggetti di stile / qualità unici negli scorsi decenni gli artigiani Italiani / toscani sono stati al centro dellosservazione nel da parte della concorrenza dei paesi emergenti per le loro capacità di produrre oggetti di stile / qualità unici questi paesi - in particolare la Cina - hanno tradizioni culturali artigiane millenarie e dopo aver re-imparato a produrre dagli Italiani, stanno facendo il salto a livello di qualità dei prodotti, offerti a prezzi molto competitivi per il fattore costo manodopera questi paesi - in particolare la Cina - hanno tradizioni culturali artigiane millenarie e dopo aver re-imparato a produrre dagli Italiani, stanno facendo il salto a livello di qualità dei prodotti, offerti a prezzi molto competitivi per il fattore costo manodopera allo stesso tempo combinano la capacità di innovare, iniziando a proporre nuove soluzioni / materiali che seguono le tendenze del mercato allo stesso tempo combinano la capacità di innovare, iniziando a proporre nuove soluzioni / materiali che seguono le tendenze del mercato work-in-progress

46 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 46 Imprese Toscane Artigiane architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business Mentalità / Cultura -il fattore primario è la mentalità dellimprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nellassunzione delle responsabilità -convinzione nel perseguire laggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di lavorazione combinandole con le nuove tecnologie / materiali / lavorazioni Capacità Relazionali / Approccio -attitudine a combinare le capacità artigiane con una mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor / architetto -capacità di porsi come figura di consulente in grado di dialogo, assumere il ruolo di interfaccia tra idea pensata dallarchitetto ed idea realizzata Competenze Professionali Gestionali -dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità delle commesse acquisite -necessità di affrontare problematiche specifiche come il credito / coperture fideiussorie / aspetti contrattuali (penali) -la capacità di sviluppare preventivi affidabili e accurati da cui dipende il successo dellimpresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progetto Punti Chiave Scenari Futuri: Fattori Chiave di Successo work-in-progress

47 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 47 Imprese Artigiane Toscane 15 Scenario Futuro: i Fattori Chiave di Successo Fattori Chiave per il Successo architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business sulla base di tali fattori chiave il mercato (clienti / architetti / contractor) fanno opera di scrematura e selezione delle imprese artigiane fornitrici sulla base di tali fattori chiave il mercato (clienti / architetti / contractor) fanno opera di scrematura e selezione delle imprese artigiane fornitrici Mentalità / Cultura nel contract – particolarmente in quello internazionale - litalianità intesa come approssimazione ed improvvisazione è un fattore negativo perché è richiesta la max affidabilità e serietà dei fornitori nel contract – particolarmente in quello internazionale - litalianità intesa come approssimazione ed improvvisazione è un fattore negativo perché è richiesta la max affidabilità e serietà dei fornitori il fattore critico primario è la mentalità dellimprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nellassunzione delle responsabilità / impegni e per questo potenzialmente poco affidabile il fattore critico primario è la mentalità dellimprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nellassunzione delle responsabilità / impegni e per questo potenzialmente poco affidabile convinzione nel perseguire laggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di lavorazione che sono il loro patrimonio culturale, combinandole con le nuove tecnologie / materiali / strumenti / processi di lavorazione convinzione nel perseguire laggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di lavorazione che sono il loro patrimonio culturale, combinandole con le nuove tecnologie / materiali / strumenti / processi di lavorazione Capacità Relazionali / Approccio attitudine a combinare le capacità artigiane con una mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor / architetto interagendo con spirito creativo e spinta propulsiva per affrontare i problemi attitudine a combinare le capacità artigiane con una mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor / architetto interagendo con spirito creativo e spinta propulsiva per affrontare i problemi segue segue capacità di porsi come figura di consulente capace di dialogo, di assumere il ruolo dellinterfaccia tra idea pensata dallarchitetto ed idea realizzata attraverso la sua esperienza e conoscenza dei materiali / tecniche di lavorazione / visione di insieme del progetto capacità di porsi come figura di consulente capace di dialogo, di assumere il ruolo dellinterfaccia tra idea pensata dallarchitetto ed idea realizzata attraverso la sua esperienza e conoscenza dei materiali / tecniche di lavorazione / visione di insieme del progetto Competenze Professionali Gestionali dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità delle commesse acquisite dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità delle commesse acquisite per operare nel contract è necessario affrontare problematiche specifiche come il credito / coperture fideiussorie / aspetti contrattuali (condizioni di penale) che implicano il ricorso a competenze esterne di supporto, specialmente per grossi progetti per operare nel contract è necessario affrontare problematiche specifiche come il credito / coperture fideiussorie / aspetti contrattuali (condizioni di penale) che implicano il ricorso a competenze esterne di supporto, specialmente per grossi progetti la capacità di sviluppare preventivi complessi ed affidabili, sulla base di una metodologia di valutazione di tutte le voci del capitolato di contratto la capacità di sviluppare preventivi complessi ed affidabili, sulla base di una metodologia di valutazione di tutte le voci del capitolato di contratto questi calcoli richiedono la max accuratezza perché dalla loro affidabilità dipende il successo dellimpresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progetto questi calcoli richiedono la max accuratezza perché dalla loro affidabilità dipende il successo dellimpresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progetto queste competenze sono largamente superiori al bagaglio medio / cultura degli imprenditori artigiani / PMI queste competenze sono largamente superiori al bagaglio medio / cultura degli imprenditori artigiani / PMI work-in-progress

48 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 48 Problematiche gli architetti illuminati hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultato gli architetti illuminati hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultato solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per larchitetto / committenza solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per larchitetto / committenza in genere il cliente tende a non riconoscere questo valore al fornitore - è qui che subentra larchitetto nel suo ruolo di garante della qualità - che agisce per promuovere il valore dellartigiano e convincere il cliente in genere il cliente tende a non riconoscere questo valore al fornitore - è qui che subentra larchitetto nel suo ruolo di garante della qualità - che agisce per promuovere il valore dellartigiano e convincere il cliente gli imprenditori lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza nello svolgimento della loro attività tra cui in particolare uno scollamento consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoria gli imprenditori lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza nello svolgimento della loro attività tra cui in particolare uno scollamento consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoria gli imprenditori che comunque già operano da tempi recenti nel settore affermano lesigenza / volontà di: gli imprenditori che comunque già operano da tempi recenti nel settore affermano lesigenza / volontà di: -integrare le loro conoscenze / regole di funzionamento del mercato -di diffondere le conoscenze di base del settore tra quegli imprenditori che vorrebbero entrare nel mercato per la prima volta -significativo interesse per la condivisione dei risultati della ricerca e avviare un processo di dialogo / scambi di informazione tra i vari soggetti del settore Punti Chiave Feedback dal Campo work-in-progress

49 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 49 Prospettive degli Operatori 16 Feedback dal Campo segue segue tanto gli imprenditori che già operano da tempo nel contract quanto quelli entrati da poco nel mercato affermano lesigenza / volontà di: tanto gli imprenditori che già operano da tempo nel contract quanto quelli entrati da poco nel mercato affermano lesigenza / volontà di: -allargare / integrare le loro conoscenze sul mercato e le regole di funzionamento complesse -di diffondere le conoscenze di base del settore tra quegli imprenditori che vorrebbero entrare nel mercato per la prima volta -molto interesse per la condivisione dei risultati della presente ricerca e avviare un processo di dialogo / scambi di informazione tra i vari soggetti del settore -esplorare le potenzialità di sfruttamento del mercato e quelle di fare sistema tra le PMI -valutare iniziative di supporto concrete ed operative work-in-progress Prospettive dei Fornitori / Imprenditori In generale gli imprenditori in relazione allo svolgimento delle loro attività lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza: uno scollamento diffuso e consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoria, relativamente a: uno scollamento diffuso e consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoria, relativamente a: -la mancanza di rappresentatività, di mancata presenza sul campo per capire le reali esigenze / problematiche, la capacità di supportare le imprese con iniziative concrete e tangibili -urgenza di una soluzione per il passaggio generazionale che le imprese stanno affrontando e che mette a rischio la continuità di competenze / esperienze di interi settori -iniziative di supporto volte non solo a favorire linnovazione ma anche alla salvaguardia delle imprese esistenti

50 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 50 Problematiche 16 Feedback dal Campo Prospettive degli Architetti gli architetti illuminati hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultato gli architetti illuminati hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultato solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per larchitetto / committenza e quindi sono in grado di valutare correttamente il proprio valore solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per larchitetto / committenza e quindi sono in grado di valutare correttamente il proprio valore in genere il cliente tende a non riconoscere questo ruolo al fornitore / artigiano - è qui che subentra larchitetto nel suo ruolo cerniera di garante della qualità che agisce per promuovere il valore aggiunto dellartigiano e convincere il cliente della necessità di modifiche / soluzioni ottimali che comportano un aggravio dei costi in genere il cliente tende a non riconoscere questo ruolo al fornitore / artigiano - è qui che subentra larchitetto nel suo ruolo cerniera di garante della qualità che agisce per promuovere il valore aggiunto dellartigiano e convincere il cliente della necessità di modifiche / soluzioni ottimali che comportano un aggravio dei costi i soggetti utenti primari dei fornitori del settore esprimono la forte volontà / esigenza di poter venire in contatto con nuove aziende che rispondano ai requisiti di successo per operare nel contract i soggetti utenti primari dei fornitori del settore esprimono la forte volontà / esigenza di poter venire in contatto con nuove aziende che rispondano ai requisiti di successo per operare nel contract work-in-progress

51 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 51 Evoluzione del Mercato è presumibile che anche in Italia tra 5-7 anni il contract sarà lo strumento consolidato per la ristrutturazione di strutture ricettive perché i tempi di esecuzione / esigenze di gestione dei progetti favorisce laffermazione di questa formula è presumibile che anche in Italia tra 5-7 anni il contract sarà lo strumento consolidato per la ristrutturazione di strutture ricettive perché i tempi di esecuzione / esigenze di gestione dei progetti favorisce laffermazione di questa formula il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori per ridurre la percentuali di progetti che si concludono con un insuccesso che determina sfiducia e diffidenza da parte della committenza il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori per ridurre la percentuali di progetti che si concludono con un insuccesso che determina sfiducia e diffidenza da parte della committenza sarà il mercato stesso ad effettuare la scrematura / selezione degli operatori validi e professionalmente capaci di operare nel settore sarà il mercato stesso ad effettuare la scrematura / selezione degli operatori validi e professionalmente capaci di operare nel settore i contractor / architetti / imprenditori che si sono evoluti nel tempo da fornitori a contractor - fanno la seguente distinzione tra le aziende fornitrici presenti sul mercato: i contractor / architetti / imprenditori che si sono evoluti nel tempo da fornitori a contractor - fanno la seguente distinzione tra le aziende fornitrici presenti sul mercato: -Aperte: con una mentalità imprenditoriale flessibile ed aperta allesterno che accettano linnovazione ed il cambiamento -Chiuse: con una mentalità rigida ed impermeabile allesterno che si sono specializzate su una produzione a cui rimangono ancorate gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse sono quelle a rischio sopravvivenza / espulsione dal mercato gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse sono quelle a rischio sopravvivenza / espulsione dal mercato Punti Chiave Futuro delle Imprese / Tendenze del Mercato work-in-progress

52 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 52 Evoluzione del Mercato 17 Futuro delle Imprese / Tendenze del Mercato Tendenze del Mercato mediamente oggi i fornitori contract puri sono una percentuale minima mentre per le altre imprese il settore rappresenta unattività secondaria svolta in modo non sistematico che incide sui ricavi in media per il 5-10% mediamente oggi i fornitori contract puri sono una percentuale minima mentre per le altre imprese il settore rappresenta unattività secondaria svolta in modo non sistematico che incide sui ricavi in media per il 5-10% è presumibile che - anche in Italia come allestero - tra 5-7 anni il contract diventi lo strumento consolidato per la ristrutturazione / realizzazione di strutture ex-novo in quanto i tempi di esecuzione ed esigenze di gestione delle commesse ne favoriscono laffermazione è presumibile che - anche in Italia come allestero - tra 5-7 anni il contract diventi lo strumento consolidato per la ristrutturazione / realizzazione di strutture ex-novo in quanto i tempi di esecuzione ed esigenze di gestione delle commesse ne favoriscono laffermazione il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori del settore per ridurre il numero di progetti che si concludono con un insuccesso il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori del settore per ridurre il numero di progetti che si concludono con un insuccesso a tal fine è auspicabile il ristabilirsi del circolo virtuoso in cui i soggetti rispettino ciascuno i ruoli assegnati permettendo un riequilibrio dellanomalia del mercato a tal fine è auspicabile il ristabilirsi del circolo virtuoso in cui i soggetti rispettino ciascuno i ruoli assegnati permettendo un riequilibrio dellanomalia del mercato gli stessi operatori ritengono che sarà il mercato ad effettuare la scrematura / selezione dei soggetti validi e professionalmente capaci di operare nel settore gli stessi operatori ritengono che sarà il mercato ad effettuare la scrematura / selezione dei soggetti validi e professionalmente capaci di operare nel settore le tendenze future attese considerano lutilizzo di nuove tecnologie come la bioenergetica, bioarchitettura attraverso una sempre maggiore integrazione di più competenze multi-disciplinari le tendenze future attese considerano lutilizzo di nuove tecnologie come la bioenergetica, bioarchitettura attraverso una sempre maggiore integrazione di più competenze multi-disciplinari Il Futuro delle Imprese i contractor / architetti / imprenditori tendono ad operare una distinzione tra le aziende / PMI presenti sul mercato: i contractor / architetti / imprenditori tendono ad operare una distinzione tra le aziende / PMI presenti sul mercato: aperte: con una mentalità imprenditoriale flessibile ed aperta allesterno che accettano linnovazione ed il cambiamento aperte: con una mentalità imprenditoriale flessibile ed aperta allesterno che accettano linnovazione ed il cambiamento chiuse: con una mentalità chiusa allesterno che si sono specializzate su una produzione a cui rimangono ancorate chiuse: con una mentalità chiusa allesterno che si sono specializzate su una produzione a cui rimangono ancorate gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse siano esposte seriamente al rischio sopravvivenza / espulsione dal mercato delle PMI gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse siano esposte seriamente al rischio sopravvivenza / espulsione dal mercato delle PMI work-in-progress

53 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 53 Iniziative Future: Possibili Scenari

54 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 54 Iniziative Contract:Possibili Scenari work-in-progress Mercato Italia Mercato USA Mercato Estero Potenzialità:alta Barriere:medio- basse Potenzialità:medio-alta Barriere:alte Problemi strutturali a livello Sistema Grado compatibilità mentalità Business Potenzialità:medio-alta Barriere:medio-alte Problemi strutturali a livello Sistema Informazione risultati ricerca FormazioneWorkshop Incontri Operatori Start-up iniziative specifiche di supporto Marketing Territoriale Gruppi Lavoro operativi Buyers Guide indice prodotti schede aziende Monografie materiali naturali - - storia / impiego - - tecnologie lavoraz. Iniziative Promozione Sistema su Fiere Settore Italia-Estero Eventi Promozione Sistema Promozione Sistema sul Territorio Definizione Obiettivi / Strategie Italia - Estero

55 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 55 Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese:Scenari work-in-progress Ricerca Mercato Contract Informazione Analisi profilo imprenditore illuminato Individuazione profilo Impresa illuminata Formazione panoramica punti chiave mercato panoramica punti chiave mercato dinamiche mercato dinamiche mercato soggetti / ruoli soggetti / ruoli accesso mercato accesso mercato problematiche / rischi problematiche / rischi PF / PD / FCS PF / PD / FCS Qualificazione Contract Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese fattori crisi impresa fattori crisi impresa limiti imprenditoriali limiti imprenditoriali fattori successo oggi fattori successo oggi fattori crisi sistema fattori crisi sistema fattori successo oggi fattori successo oggi sfida futura delle imprese sfida futura delle imprese Il Cambiamento per restare sul mercato evoluzione cultura / tradizione evoluzione cultura / tradizione fattore chiave: mentalità imprenditoriale fattore chiave: mentalità imprenditoriale capacità relazionali / professionali capacità relazionali / professionali competenze gestionali competenze gestionali diffusione best practice diffusione best practice Informazione Formazione Informazione

56 E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 56 Nuove Direzioni:Possibili Scenari work-in-progress Analisi Mercato Contract Domanda Analisi Mercato Residential Mappatura Sistema Imprese Definizione Offerta Sistema Offerta Residential Offerta Contract Offerta manufatti Esclusivi su misura produzione seriale ripetuta prodotti Lusso seriale limitata imprese artigiane / PMI produzione e installazione forniture contract imprese / artigiani di nicchia su misura oggi Sistema Imprese Produzione Analisi Esigenze PF / PD Iniziative Supporto Sistema Crisi Congiunturale Identificazione nuovo volto Sistema


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