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UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI URBINO Carlo Bo FACOLTÀ DI ECONOMIA VINCERE SENZA COMPETERE Solcare gli oceani o esplorare i continenti? Marketing Corso Progredito.

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Presentazione sul tema: "UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI URBINO Carlo Bo FACOLTÀ DI ECONOMIA VINCERE SENZA COMPETERE Solcare gli oceani o esplorare i continenti? Marketing Corso Progredito."— Transcript della presentazione:

1 UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI URBINO Carlo Bo FACOLTÀ DI ECONOMIA VINCERE SENZA COMPETERE Solcare gli oceani o esplorare i continenti? Marketing Corso Progredito A.A. 2008/2009 Maria Sorvillo, Ilaria Calicchia, Fausto Chironi, Simone Scaccia

2 Dar vita a un oceano blu Il mercato è composto da 2 tipi di oceani: - Tutti i settori esistenti; - Lo spazio di mercato è conosciuto; -I confini del settore sono definiti e accettati; -Le regole del gioco competitivo sono note. -Tutti i settori che oggi non esistono; -È lo spazio di mercato incontestato; -I confini del settore sono ridefiniti; -Le regole del gioco sono tutte da inventare.

3 Strategia oceano Rosso vs oceano Blu _________________________________________________________ STRATEGIA OCEANO ROSSO STRATEGIA OCEANO BLU _____________________________________________________________________________________ Competere nellattuale spazio Creare uno spazio incontestato di mercato; di mercato; _________________________________________________________ Battere la concorrenza; Aggirare la concorrenza; _________________________________________________________ Sfruttare la domanda esistente. Creare e conquistare una nuova domanda. _________________________________________________________

4 Linnovazione di valore: colonna portante della strategia Oceano Blu COSTI POTERE DI ACQUISTO INNOVAZIONE DI VALORE

5 Cirque du Soleil Ha raggiunto in 20 anni un fatturato che Ringling bros. And Barnum & Bailey ha ottenuto in più di un secolo. COME ? Neutralizzando la concorrenza; Creando un nuovo spazio di mercato: un misto tra teatro e circo tradizionale; Creando una nuova domanda : adulti e professionisti abituati al teatro; Differenziandosi dai circhi tradizionali attraverso lintroduzione di nuovi fattori: la trama, la musica, balli artistici ecc. Riducendo i costi attraverso leliminazione di quei fattori costosi su cui si concentrava la concorrenza ma che avevano un impatto limitato sugli spettatori : tre piste o star internazionali; Allineando il prezzo del biglietto a quello di uno spettacolo teatrale. Spezza il Trade-off tra Costo e Valore

6 Come creare un Oceano Blu? GLI STRUMENTI: 1)Quadro strategico: Fotografare lo spazio di mercato conosciuto Spostare il focus da concorrenti ad alternative e da clienti a non-clienti OBIETTIVO Creare una nuova curva di valore

7 2) Framework delle 4 azioni: NUOVA CURVA DEL VALORE RIDURRE ELIMINARECREARE AUMENTARE

8 LE QUATTRO AZIONI DEL CIRQUE DU SOLEIL ELIMINARE Star internazionali Numeri con animali Posti prenotati Uso di più piste AUMENTARE Umorismo e divertimento Suspense e pericolo CREARE Un tema Ambiente raffinato Più produzioni Musiche e danze artistiche RIDURRE Un solo tendone

9 IL QUADRO STRATEGICO DI CIRQUE DU SOLEIL Cirque du Soleil Ringling Bros Circhi locali

10 LE TERRE DELLE OPPORTUNITA: LA NUOVA FONTE DELLO SVILUPPO L86 per cento della popolazione del mondo vive in paesi dove il reddito annuo pro capite non raggiunge i 10 mila dollari; il rapido sviluppo ha trasformato questi paesi in nuove terre delle opportunità. Questo è un mercato che non ci si può permettere di ignorare Per generazioni la terra delle opportunità è stata identificata con il mondo sviluppato. Oggi anche se questo mercato mantiene un importanza rilevante rappresenta una quota decrescente del mercato mondiale. A sua volta l86 per cento della popolazione è stato considerato da sempre troppo povero o troppo lontano per contare qualcosa. Ma ciò non è del tutto vero, e lo è sempre di meno. Elevata consistenza demografica e alti tassi di crescita si traducono in mercati in via di sviluppo. NON POSSIAMO PIU ASPETTARE CHE CRESCONO 10

11 LE TERRE DELLE OPPORTUNITA Non cadiamo nella trappola di concepirlo come un mercato monolitico Il mercato 86% è un mosaico di mercati profondamente diversi sia da un paese allaltro che al loro interno. Hanno tuttavia delle caratteristiche peculiari che sono comuni: CARATTERISTICHE DI MERCATOSTRATEGIA PER COGLIERE LE OPPORTUNITÀ DI MERCATO Mercati, contesto culturale e ambiente sono impegnativi Non costruire unautomobile se ciò che serve è un carro Si registrano elevati tassi migratori verso il mondo sviluppato Puntare sulleconomia di rimbalzo I mercati sono frammentatiCollegare le marche al mercato La popolazione è giovane e crescentePensare giovane Reddito e spazio sono esiguiVendere in grande pensando in piccolo Le infrastrutture sono fragiliPortare le proprie infrastrutture La tecnologia è sottosviluppataSaltare ostacoli e ritardi I canali distributivi sono inadeguatiPortare il mercato alla gente I mercati sono in rapida evoluzioneEvolvere con il mercato Per avere successo nei mercati 86% bisogna saper sfidare il buon senso convenzionale e creare strategie tagliate su misura 11

12 PENSARE GIOVANE Il mondo sviluppato sta attraversando una crisi di invecchiamento I mercati 86% sono una fonte di giovinezza Per capire e cogliere queste opportunità le imprese devono pensare giovane Regioni meno sviluppateRegioni più sviluppate In Europa ed in Giappone il numero dei pensionati si appresta ad eguagliare quello degli individui in età di lavoro. In India nel 2015 vivranno 550 milioni di persone con meno di 20 anni, una popolazione di giovani e bambini pari al doppio di quella complessiva odierna degli Stati Uniti. 12

13 PENSARE GIOVANE STRATEGIE PER TRARRE PROFITTO DALLA GIOVINEZZA DEI MERCATI 86% Focalizzare lattenzione su prodotti e servizi per i giovani Capire chi ha in mano il telecomando Puntare sui giovani con il doppio passaporto Individuare gli influenzatori Puntare sui genitori Opportunità legate allistruzione Seguire i flussi migratori verso le città Comprendere i nuovi ruoli delle donne 13

14 SVILUPPARSI CON IL MERCATO 14 A mano a mano che si sviluppano i mercati subiscono una serie di mutamenti che ne determinano la futura direzione di marcia. Le strategie adottate da unimpresa possono in breve tempo diventare inadeguate per cogliere le opportunità che questi paesi offrono. La capacità di comprendere e anticipare queste modalità di cambiamento può aiutare le imprese a creare soluzioni efficaci e attività proficue. I mercati in via di sviluppo sono bersagli mobili. Per definizione un paese in via di sviluppo continua a svilupparsi: reddito pro capite e PIL aumentano continuamente.

15 15 1. Cercare modalità ricorrenti di cambiamento 2.Sviluppare soluzioni in collaborazione con governi, ONG e altri enti 3.Esportare i successi 4.Ricercare opportunità connesse alla colonizzazione inversa 5.Far fronte ai disturbi della crescita 6. Esportare prodotti nel mondo sviluppato 7.Importare clienti dal mondo sviluppato 8. Utilizzare professionalità tradizionali in modi nuovi STRATEGIE PER TENERE IL PASSO CON IL CAMBIAMENTO

16 L opportunità 86% A Unilever, GM, P&G B Grupo Bimbo, Samsung, Hero Honda, Tata Motors CD Infosys, Lenovo, TCL, Haier Vendite da 14% 86% Marketing rivolto a QUATTRO STRADE Queste 4 scelte strategiche rappresentano le alternative disponibili oggi: A.Imprese provenienti dal mercato sviluppato che si rivolgono ai mercati in via di sviluppo; B.Imprese provenienti dal mercato in via di sviluppo che si rivolgono al loro interno; C.Imprese provenienti dai mercati sviluppati che si rivolgono al loro interno; D.Imprese provenienti dai mercati in via di sviluppo che si rivolgono ai mercati sviluppati. 16

17 Conclusioni Il mercato odierno è caratterizzato da: una spietata concorrenza che trasforma i prodotti e servizi in commodity una competizione basata sul prezzo una riduzione delle prospettive di profitto e di crescita. Le imprese per riuscire a vincere hanno due opportunità: DAR VITA A UN OCEANO BLURIVOLGERSI AL MERCATO 86%


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