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COMPETERE O COOPERARE? DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL.

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Presentazione sul tema: "COMPETERE O COOPERARE? DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL."— Transcript della presentazione:

1 COMPETERE O COOPERARE? DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

2 La negoziazione è il meccanismo più sofisticato complesso e costoso di coordinamento tra esseri umani. E un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ciascuna dovrebbe dare o ricevere in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

3 LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

4 Quando le risorse sul tavolo sono limitate impossibili da espandere allora stiamo per affrontare una negoziazione DISTRIBUTIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Lunico obiettivo è spartire la risorsa cercando di ottenere la FETTA PIU GRANDE (Es. soci che sciolgono società)

5 E UN GIOCO A SOMMA ZERO Alla fine della Negoziazione Distributiva cè sempre UN VINCITORE e UN PERDENTE o nella soluzione di compromesso si ha al massimo il 50% di soddisfazione per ciascuno. Lascia parzialmente insoddisfatte tutte le parti in gioco DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

6 E CONSIDERATA LA MODALITA NEGOZIALE PIU ECCITANTE E AFFASCINANTE Quasi Sinonimo di NEGOZIAZIONE IN GENERALE DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Può consentire notevoli GUADAGNI coronati dalla soddisfazione di aver avuto la meglio sulla controparte Ma può comportare rischi elevati di PERDITE sia in termini di risorse che di qualità della negoziazione GIOCARE ALLA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA

7 La negoziazione distributiva si affronta con La preparazione Le strategie Le tattiche DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

8 STRATEGIE DISTRIBUTIVE ConcedereRichiedere Non agire Abbandonare il negoziato DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

9 1) CONCEDERE Significa operare una riduzione delle proprie richieste iniziali Non dovrebbero mai essere gratuite per ogni concessione data ci deve essere una concessione ricevuta DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE

10 2) RICHIEDERE CERCARE DI OTTENERE RISORSE SENZA CONCEDERE NULLA SONO 4 LE MODALITA PRINCIPALI 1. Minacciare ( credibilità, punizione ) 2. Pressare (infastidire) 3. Dichiarare una posizione irremovibile (argom.) 4. Utilizzare argomentazioni persuasive (contrasto, autorità, riprova soc, mirroring, ecc.) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE

11 3) NON AGIRE Consiste nel girare attorno alle questioni, nel rimandare. RINVIARE UN APPUNTAMENTO PRENDERE TEMPO CHIEDERE UNA PAUSA Può servire per fare innervosire la controparte DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE

12 4) ABBANDONARE IL NEGOZIATO Quando le migliori offerte di una parte non soddisfano le richieste minime dellaltra. ROTTURA DELLA TRATTATIVA Cè comunque un VINCITORE E UN PERDENTE Vince chi ha il BATNA più vantaggioso (Migliore alternativa di accordo negoziale) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE

13 LE TATTICHE DISTRIBUTIVE Hanno lobiettivo di ridimensionare le aspettative della controparte e uscire vincenti dalla negoziazione LEFFICACIA E PROPORZIONALE AL POTERE POSSEDUTO DALLE PARTI GLI ESPERTI HANNO ELENCATO 50 TATTICHE DISTRIBUTIVE DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

14 RISCHI Quando la controparte se ne accorge tende a mettersi sulla difensiva per paura di essere manipolato Si deteriora la fiducia Si può venir imitati dalla controparte e innescare una spirale che può portare al fallimento del negoziato DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL TATTICHE DISTRIBUTIVE

15 LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Si sta sempre più rivelando un approccio miope perché deteriora le relazioni soprattutto nellaffrontare sfide che richiedono la capacità di far maturare consenso stabile profondo e responsabile

16 LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

17 Unarancia per due ………….. DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

18 NELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Si GENERANO RISORSE 100% IN PIU NEL CASO DELL SORELLE Che è un caso di perfetta integrazione, nella realtà le situazioni sono di tipo misto. IO VINCO TU VINCI

19 Dicono gli esperti DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Che nel 68% delle negoziazioni cè del potenziale integrativo E che in media nella realtà ci si può aspettare una lievitazione delle risorse pari al 20%

20 Per attuare la negoziazione integrativa DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL occorre COOPERARE

21 DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL HACOOPERARE TEMPO ED ENERGIE MATERIALI E RELAZIONALI COSTI VANTAGGI FRUSTRAZIONERISCHIO CREAZIONE RISORSE APPLICAZIONE DOPO ACCORDO RAPPORTI + STABILI E PROFICUI DESIDERIO PAURA PER INDAGARE

22 PER COOPERARE, QUINDI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL occorre FIDUCIA Il risultato cooperativo sarà migliore quanto più si abbasseranno le difese.

23 DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL SIGNIFICA CHE MI INTERESSACOOPERARE IL MIO RISULTATO IL RISULTATO DELLA CONTROPARTE + E AMBIZIOSO > SARA IL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE POSSO AVERE UN INTERESSE GENUINO (piacere) O STRUMENTALE (paura)

24 Se entrambi le parti sono troppo sbilanciate verso linteresse della controparte DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL si possono verificare dei PARADOSSI

25 IL MAX RENDIMENTO NEGOZIALE COMUNE DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Si ha quando E ALTO IL MIO INTERESSE ED E ALTO LINTERESSE PER IL SODDISFACIMENTO ALTRUI cioè

26 LATTEGGIAMENTO CHE MEGLIO SOSTIENE LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL è FORTE AMBIZIONE PERSONALE FORTE ATTENZIONE AI RENDIMENTI DELLA CONTROPARTE INDIVIDUALISMO ILLUMINATO


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