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LE REGOLE D ORO DELLA NEGOZIAZIONE 1.Riconoscere ed evitare le trappole cognitive 2.Promuovere le condizioni che facilitano il negoziato 3.Seguire alcuni.

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1 LE REGOLE D ORO DELLA NEGOZIAZIONE 1.Riconoscere ed evitare le trappole cognitive 2.Promuovere le condizioni che facilitano il negoziato 3.Seguire alcuni accorgimenti per migliorare landamento del negoziato 4.Non commettere errori negoziali Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl

2 2 Le trappole cognitive

3 3 Le trappole cognitive sono distorsioni interpretative che vengono messe in atto in condizioni di incertezza e carenza di informazioni Le trappole cognitive sono distorsioni interpretative che vengono messe in atto in condizioni di incertezza e carenza di informazioni influenzano pesantemente landamento della trattativa influenzano pesantemente landamento della trattativa Possono dipendere da condizionamenti mentali, percettivi e di memoria o da pregiudizi o valutazioni aprioristiche Possono dipendere da condizionamenti mentali, percettivi e di memoria o da pregiudizi o valutazioni aprioristiche sono processi mentali inconsapevoli che se riconosciuti possono essere superati con successo sono processi mentali inconsapevoli che se riconosciuti possono essere superati con successo

4 4 Le trappole cognitive Confondere le posizioni con gli interessi Il problema fondamentale in un negoziato sono i conflitti tra valori,bisogni, desideri, preoccupazioni e paure di ciascuna parte Il problema fondamentale in un negoziato sono i conflitti tra valori,bisogni, desideri, preoccupazioni e paure di ciascuna parte Gli interessi sono le motivazioni dietro ai conflitti. Gli interessi sono le motivazioni dietro ai conflitti. Sono alla base delle posizioni ma non coincidono con esse Una tipica trappola è la convinzione che la controparte ha interessi e priorità del tutto incompatibili con i propri (torta fissa) Una tipica trappola è la convinzione che la controparte ha interessi e priorità del tutto incompatibili con i propri (torta fissa)

5 5 Le trappole cognitive Lipersicurezza rispetto alle proprie valutazioni e previsioni (sicumera) Lipersicurezza rispetto alle proprie valutazioni e previsioni (sicumera) Sovrastimare la bontà delle proprie proposte Sovrastimare la bontà delle proprie proposte Svalutare a priori le proposte della controparte Svalutare a priori le proposte della controparte Interpretare ogni informazione come conferma delle proprie opinioni (verificazionismo) Interpretare ogni informazione come conferma delle proprie opinioni (verificazionismo)

6 6 Le trappole cognitive Lancoraggio Lancoraggio Leuristica della disponibilità Leuristica della disponibilità Le esperienze passate Le esperienze passate

7 7 CONDIZIONI CHE FACILITANO UN NEGOZIATO

8 8 Le divergenze si basano più sulle risorse e sugli interessi che sui valori Corrispondono a poste in gioco suscettibili di essere articolate, scambiate, sommate o trasformate Sono inerenti a posizioni tra le parti non troppo lontane

9 9 CONDIZIONI CHE FACILITANO UN NEGOZIATO I protagonisti sono motivati e hanno uno status elevato in rapporto ai gruppi di riferimento L accordo cercato tiene conto di un rapporto di forza relativamente equilibrato Si definisce in termini di aspirazione elevati, ma realistici E in grado di incorporare elementi nuovi e creativi

10 10 Accorgimenti per un buon negoziato

11 11 accorgimenti per un buon negoziato (prima dellincontro) Identificare almeno 3 possibili opzioni per ciascuna questione negoziale Prevedere le possibili proposte della controparte Concentrare la propria attenzione sulle potenziali aree di accordo Considerare le varie questioni simultaneamente e non sequenzialmente per rilevare numerose e originali combinazioni

12 12 accorgimenti per un buon negoziato (durante lincontro) Creare un buon clima relazionale Cercare di scindere le persone dal problema In caso di attacco, mantenersi calmi e non contrattaccare. In caso si ritenga necessario contrattaccare farlo in modo diretto. Non lasciar covare laggressività Verificare la corretta comprensione delle affermazioni della controparte. Evitare lemergere di ambiguità

13 13 accorgimenti per un buon negoziato (durante lincontro) Sostenere le proprie posizioni con un numero limitato di argomentazioni Promuovere la transizione da negoziazione mono-issue a negoziazione multi-issue, per consentire il mercanteggiamento integrativo sulle questioni Privilegiare un approccio per pacchetti raggruppando le questioni in base alla loro interdipendenza Richiamare criteri oggettivi e di equità

14 14 accorgimenti per un buon negoziato (dopo lincontro) Mettere a verbale i punti più rilevanti della trattativa Estrapolare insegnamenti utili a migliorare la propria capacità negoziale

15 15 ERRORI NEGOZIALI

16 16 Errori tecnici Preparazione insufficiente Preparazione insufficiente Cattiva conoscenza della controparte Cattiva conoscenza della controparte Assenza di strategie di concessione Assenza di strategie di concessione

17 17 Errori di comunicazione Ascolto insufficiente Ascolto insufficiente Poche o nessuna buona domanda Poche o nessuna buona domanda Cattiva gestione dello scambio di informazioni Cattiva gestione dello scambio di informazioni Confusione tra negoziato e disputa Confusione tra negoziato e disputa

18 18 Errori nella dinamica negoziale Cattiva presentazione e/o gestione dei punti da risolvere Cattiva presentazione e/o gestione dei punti da risolvere Considerazione di un numero insufficiente di opzioni Considerazione di un numero insufficiente di opzioni cercare di stravincere e far perdere la faccia alla controparte cercare di stravincere e far perdere la faccia alla controparte

19 19 Ricorda: se non riesci a colpire il bersaglio non è mai colpa del bersaglio …


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