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Presentazione sul tema: "No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Lessico per la Distribuzione Gianluca Greco, Delta."— Transcript della presentazione:

1 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Lessico per la Distribuzione Gianluca Greco, Delta Team Made in Sicily - Palermo, 16 Settembre 2010

2 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Agenda Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

3 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

4 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione In uno scenario economico caratterizzato da una crescita stabile e da una classe media affluente. Il compito del distributore è quello di un giocatore di Risiko, con i punti di vendita come carriarmati pieni zeppi di prodotti

5 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team +28% '04'05'06'07 Gli obiettivi del distributore Incrementare i Volumi.

6 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Gli obiettivi del distributore Il Presidio del territorio è lobiettivo e la logistica è a supporto di questo e non al servizio dei clienti

7 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La fine del gioco Il gioco sta progressivamente cambiando per diversi fattori: 1.Il comportamento dei consumatori è sempre meno omogeneo: si polarizza fra ricchi e poveri 2.I volumi decrescono. contrazione del reddito legislazioni più restrittive contro lobesità 3.Il presidio del territorio non è garanzia sufficiente. La logistica deve essere al servizio del consumatore Lo spazio virtuale, le applicazioni food sono gli strumenti perché il Cliente costruioscano uno spazio a propria misura

8 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team I diversamente ricchi La sociologia dei consumi (dagli anni 80 fino a oggi), il marketing e alcuni modelli di analisi dei consumi (tuttora in uso) ci hanno fatto credere che: 1.Chi non ha un Picasso in casa è perché preferisce il poster 2.Si risparmiano sulla spesa alimentare (trading DOWN) per comprare un Ferrari (fanno trading UP) Tale credenza non teneva conto che la disinvoltura negli acquisti era possibile grazie ad un indebitamento mostruoso Un mercato polarizzato tra moltissimi ricchi veri e tantissimi poveri

9 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Dei volumi e dellobesità Percentuale di persone obese I distributori hanno venduto più cibo di quanto la gente potesse permettersi

10 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La lotta allobesità USA. Dal Le catene di ristoranti con più di 20 negozi dovranno indicare calorie e contributo rispetto ad unalimentazione sana. OggiDomani VIETATO AI MINORI DI 16 ANNI Dopo? USA. Legislazione pù restrittiva sulluso di zuccheri e grassi. La Distribuzione può vivere con una contrazione significativa dei volumi? E la Produzione?

11 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il presidio del territorio I Mass media influenzano e guidano le scelte di acquisto ma fino ad un certo punto. L80% delle scelte di acquisto sono fatte di fronte allo scaffale Di fronte alla merce, il cliente è solo

12 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Dal presidio a internet Il cliente NON è più solo. App di Retailer Produttori Ricettari Social Network

13 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Tesco Finder App La posizione a livello di corridoio, scaffale e ripiano nel Tesco di Dover

14 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Un nuovo gioco e nuove regole 1.Il comportamento dei consumatori si polarizza fra ricchi e poveri 2.I volumi sono insostenibili 3.Il presidio del territorio perde a favore dello spazio virtuale portatile I.Rivedere il proprio posizionamento assortimentale e la strategia dei prezzi II.Rivedere la strategia di remunerazione III.La logistica a misura di cliente

15 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i retailer (1) Commodity Adattamento reattivo al cambiamento strutturale Porta al declino Ecogenesi proattiva Lorganizzazione impone la sua struttura allambiente Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dallesterno allinterno Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business

16 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i retailer (2) Negozi di prodotti di alta qualità, dai marchi storici integrazione con la ristorazione. Moltiplica i formati, con negozi di vicinato e tra poco negozi nelle stazioni di servizio. Marca commerciale di Alta gamma, menu take away firmati dai migliori chef del regno unito Negozi specializzati nellorganico e nel cibo di qualità. I supermercati sono dei self service e le isole vendono i prodotti o li servono cucinati Ibridazione Retail e Food Service

17 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i Retailer (3) Carrefour Planet, nuovo format IPER, è nato vecchio: unidea oltre che essere buona deve essere tempestiva. Il format U2 è un convenience store con un assortimento essenziale, focalizzato su marca commerciale e BrandNew, ovvero prodotti di fornitori più piccoli con un alto rapporto qualità prezzo. Nessuna promozione ma Every Day Low PRice Il metodo toyota applicato alla GDO

18 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

19 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La prospettiva del produttore: il caffé

20 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Produzione Consumo Distribuzione Cambiare prospettiva Relieving Enabling Produzione Distribuzion e Consumo

21 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La logica… cliente in un cuoco trasforma il cliente in un cuoco, co- progettazione-produzione attiva una modalità di co- progettazione e di co-produzione rende fluidi i ruoli Input vede il prodotto come Input del processo di co-produzione USO è attenta allUSO Relieving… Enabling… mero consumatore rende il cliente il mero consumatore consumo finale attiva una modalità di consumo finale assegna ruoli definiti Output vede il prodotto come Output del processo produttivo Produzione è attenta alla Produzione Produttore determina il valore in base alla Produttore luogo di approvvigionamento trasforma il PDV in un luogo di approvvigionamento determina il valore in base allUSO che ne fa il cliente luogo di interazione e apprendimento rende il PDV luogo di interazione e apprendimento

22 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Commodity Adattamento reattivo al cambiamento strutturale Porta al declino Ecogenesi proattiva Lorganizzazione impone la sua struttura allambiente Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dallesterno allinterno Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business Cosa fanno i produttori (1)

23 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i produttori E uno dei maggiori compratori di caffè a livello mondiale. Verticalmente integrato: dalla materia prima alla tazzina, con uno sviluppo parallelo di consulenza e vendita. Nella prospettiva del consumatore, offre quello che manca altrove: il tempo! Il maggiore distributore di caffè al mondo, collabora con le aziende Produttrici di macchine per il caffè. Ha sviluppato con successo un modello fondato sullintegrazione Produzione (cialde) + Distribuzione (shop in shop) + Esperienza di consumo (Macchine

24 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Cosa fanno i produttori Consorzio di produttori di OrtoFrutta vendono i propri e altri selezionati con abbonamento mensile. Il consumatore può scegliere solo quantità e mix tra frutta e verdura. Ma non le singole referenze. Nellera delliperscelta del consumatore. Ha successo un modello fondato sulla fiducia Produttore consumatore

25 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La logistica I modelli che abbiamo illustrato finora non sono originali: – Nespresso o Starbucks non hanno inventato nulla! Il successo dipende dalla capacità di realizzazione del progetto in ogni aspetto. La logistica, la capacità di sincronizzarsi e controllare perfettamente la filiere è il vantaggio competitivo, sia che si voglia operare da soli sia che si voglia interfacciarsi con il Distributore

26 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Ottimizzazione Alla ricerca dellottimizzazione Produttori centro di distribuzione condiviso distributoriDistributori P.O.S. Distributori Cedi in Outsourcing Bottom line produttori (3PL: third party logistics providers) Bottom line produttori M&A Produttori P.O.S. Produttori (commercial brand) Catene diretteFactory outlet Sub- ottimizzazione

27 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team La nuova configurazione? centro di distribuzione condiviso P.O.S. Distributori Produttori

28 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Grazie Gianluca Greco mail to: Mobile:


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