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Rebecca Pera 1 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia INTRODUZIONE.

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Presentazione sul tema: "Rebecca Pera 1 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia INTRODUZIONE."— Transcript della presentazione:

1 Rebecca Pera 1 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia INTRODUZIONE AL CORSO Novara, 25 settembre 2006

2 Rebecca Pera 2 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia I CONTENUTI Il corso intende introdurre gli studenti al mondo della trattativa e della comunicazione sia da un punto di vista teorico sia da un punto di vista comportamentale.

3 Rebecca Pera 3 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia I CONTENUTI Il corso si divide in due parti relative, la prima, alle principali teorie di ambito comunicazionale, in cui vengono analizzati gli strumenti e le metodologie di approccio della psicologia cognitivista alla comunicazione persuasiva ed il rapporto che essa ha con la creatività, la seconda si propone, invece, di presentare alcuni aspetti di tecniche di contrattazione e di comunicazione commerciale da un punto di vista maggiormente operativo

4 Rebecca Pera 4 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE Modelli, Elementi e Funzioni del Processo di Comunicazione Alcuni elementi di base del processo di comunicazione Un problema di competenze e di funzioni

5 Rebecca Pera 5 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE La Psicologia ed il Processo di Comunicazione Psicologia cognitivista e comunicazione: la teoria dei modelli mentali psicologia e comunicazione persuasiva I fattori della comunicazione persuasiva: il mittente I fattori della comunicazione persuasiva: il testo I fattori della comunicazione persuasiva: il destinatario I fattori della comunicazione persuasiva: il mezzo

6 Rebecca Pera 6 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia Il rapporto tra creatività e comunicazione commerciale e nellinnovazione aziendale Intelligenza e la creatività I processi durante la generazione di creatività La psicologia del ragionamento Qualità e competenze nella creatività La creatività dellorganizzazione Tecniche di creatività La creatività nella comunicazione

7 Rebecca Pera 7 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE 1.Tecniche di negoziazione e contrattazione 2.La negoziazione posizionale 3.La principled negotiation: i tre livelli 4.Elementi di psicologia della persuasione nella com. diretta 5.Linfluenza sociale 6.Le strutture e gli elementi della mente collettiva 7.I Leader dopinione e sviluppo della leadership

8 Rebecca Pera 8 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE Aspetti di retorica moderna e tecniche di presentazione Tecniche di presentazione di un prodotto o di un servizio Costruzione di una struttura argomentativa

9 Rebecca Pera 9 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE Dinamiche delle negoziazioni commerciali internazionali 1.La negoziazione internazionale 2.La negoziazione nei paesi asiatici 3.La negoziazione nei paesi anglosassoni 4.La negoziazione nei paesi latini 5.La negoziazione nei paesi arabi

10 Rebecca Pera 10 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia Materiale didattico Vannoni, D. Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva Utet libreria, Torino, 2001 Pera, R. Intuizione creativa e generazione di nuove idee Utet libreria, Torino, 2004

11 Rebecca Pera 11 Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia Modalità didattiche Le lezioni cattedratiche sono integrate da testimonianze tenute da esperti aziendali che contestualizzernno le tematiche trattate nel corso. Modalità desame Lesame consiste in una prova scritta. La prova orale è facoltativa


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