IL BUSINESS PLAN

Finalità del business plan fornire al finanziatore informazioni dettagliate su tutti gli aspetti dell’azienda (storia dell’azienda e sue attività attuali), per poterne così valutare le prospettive future; sviluppare una guida da usare in tutto l’arco di vita dell’attività economica. Nel caso di una nuova impresa in cerca di finanziamenti, il b.p. si baserà necessariamente sulle situazioni economico-finanziarie dei singoli soggetti coinvolti nell’attività. Il business plan specifica come l’apporto di mezzi finanziari (investimenti o prestiti) sosterranno gli obiettivi dell’azienda. Qualsiasi istituto di credito desidera sapere in che modo il finanziamento accrescerà il valore della vostra impresa, mettendovi così in condizione di rimborsare il capitale (maggiorato degli interessi) nei termini stabiliti. Dovrete specificare come sarà impiegato il finanziamento ed argomentare le cifre con informazioni attendibili quali stime, normative di settore, andamento dei tassi, ecc.

Informazioni necessarie agli investitori il vostro passato debitorio, ovvero una documentazione sulla vostra affidabilità; garanzie collaterali offerte; il piano di rientro, ovvero la capacità dell’azienda di rifondere il capitale prestato maggiorato degli interessi; la dimostrazione della richiesta dei vostri prodotti da parte del mercato-target; Un fallimento pregresso o una serie di pagamenti ritardati possono costituire un segnale di allarme ed influire negativamente sul giudizio circa la vostra affidabilità. Dovrete dimostrare, attraverso una sezione economico-finanziaria ben preparata, che siete a conoscenza di tutti i costi del vostro business e che avete una completa padronanza del cash flow (flusso di cassa). Se siete all’inizio di una nuova attività, sarà esaminata la vostra storia finanziaria personale. L’istituto di credito definisce il vostro profilo basandosi sulla vostra storia finanziaria. quali bene avete e quali siete disposti a rischiare per il successo della vostra attività. Il tipo di garanzia che offrite dimostra il grado di affidamento che ponete nella vostra attività e rimuove parte dei rischi gravanti sulla banca al momento della concessione del prestito. 4. Analisi di mercato.

Gli elementi del business plan Le diverse parti del business plan sono articolate come segue: copertina; dichiarazione degli intenti; descrizione aziendale; descrizione dell’ambiente esterno il piano organizzativo; il piano di marketing; documentazione economico-finanziaria; documentazione di supporto.

Struttura business plan dichiarazione degli intenti descrizione aziendale e SWOT descrizione del mercato (in generale) descrizione del mercato (in particolare) concorrenza e posizionamento Indagine di mercato (focus o quest.) segmentazione e scelta del target marketing mix: prodotto prezzo comunicazione distribuzione piano d'azione (Gantt, …) Piano degli investimenti valutazione dell'investimento calcolo del Breack even point calcolo del VAN, TIR

La copertina La copertina è la prima pagina del business plan e costituisce la vostra presentazione. Le informazioni che deve contenere sono: nome dell’azienda; indirizzo dell’azienda; logo, se esiste; nomi, titoli, indirizzi e numeri di telefono dei proprietari o degli amministratori della società; mese e anno di elaborazione del piano; numero della copia; nome dell’estensore.

La dichiarazione degli intenti Executive summary La dichiarazione degli intenti sintetizza gli assunti del business plan. Anche se viene posta all’inizio del piano è consigliabile scriverla dopo che questo è stato completato, quando saranno disponibili tutte le informazioni ed i dati economico-finanziari necessari. E’ necessario essere concisi e chiari, limitando il contenuto della dichiarazione ad una pagina. Descrivere il progetto utilizzando un linguaggio comprensibile anche al personale non specializzato Se il finanziatore dovesse leggere soltanto la dichiarazione degli intenti conoscerebbe il nome e la natura della vostra attività, la sua forma giuridica, l’entità e lo scopo della vostra richiesta di finanziamento ed il piano di rientro.

Obiettivi del progetto Obiettivo principale del progetto Correlazione con altri progetti Scadenze da rispettare

E’ bene utilizzare l’approccio delle parole chiave per la dichiarazione degli intenti. che cosa? -qual è il nome dell’attività? Società ABC; - qual è la sua forma giuridica? spa, srl; che tipo di prodotti o servizi gestisce? produzioni di componenti specifiche per l’industria aerospaziale; quale sarà l’utilizzo del finanziamento da parte dell’azienda? Modernizzazione del macchinario, che si tradurrà in un incremento di produzione del 35%, con una riduzione del costo unitario nell’ordine del 25%. Quali garanzie saranno fornite? immobile in Milano. Dove? dove è ubicata l’attività? A genova. Perché? Il finanziamento è chiesto per favorire lo sviluppo. Come? Qual è l’ammontare richiesto? 500 milioni. Come sarà utilizzato il finanziamento? Per l’acquisto di macchinari e per la formazione delle maestranze alla loro conduzione. Come sarà rimborsato il finanziamento? grazie ad un incremento nell’utile netto. Quando? Quando si è costituita l’azienda? 1987. Quando deve essere erogato il finanziamento? In tempo per assicurare l’arrivo e la messa in opera dei macchinari entro l’11 gennaio 1996. Da quando potrete iniziare il rimborso? entro 30 giorni dal ricevimento dei fondi.

La nostra impresa Punti di forza e di debolezza della nostra struttura: Produttiva Commerciale Finanziaria

Il team imprenditoriale i componenti del gruppo; esperienze dei componenti del gruppo; ruoli chiave nel progetto/impresa; c1) soggetti preposti per i ruoli chiave; c2) prospettive future di assetto del team.

Il patrimonio tecnico-industriale politiche di acquisizione dei brevetti, know-how; accordi a livello produttivo; le scelte di produzione interna o di acquisizione presso terzi; le modalità di approvvigionamento; la struttura produttiva; i tempi, i modi e i costi per la predisposizione o per l'adeguamento della struttura produttiva;

Il patrimonio tecnico-industriale g) composizione e natura dei costi di produzione; h)  la struttura di ricerca e sviluppo; i)   accordi di ricerca e sviluppo; l)   i tempi, i modi e i costi per la predisposizione o per l'adeguamento della struttura di ricerca e sviluppo; m)  il controllo della qualità.

Network sintesi delle alleanze e degli accordi già raggiunti con altre aziende; identificazione di possibili alleanze future; le relazioni industriali poste in essere.

Ambiente mercato Opportunità e rischi rilevati nell’ambiente esterno Macroambiente Domanda Prodotti aziendali Concorrenza

Analisi del mercato Descrizione delle caratteristiche della domanda Illustrazione delle principali indagini condotte Segmentazione proposta e motivazioni

Il prodotto/servizio descrizione del bisogno che s’intende soddisfare; descrizione del prodotto/servizio; presenza di eventuali brevetti o licenze; modalità di utilizzo ed elementi di interesse; fase dello sviluppo in cui si trova (crescita, maturità, declino); tempi, modalità e costi per la messa a punto del prodotto/servizio nuovo (nel caso di avvio o di programmi di sviluppo).

Il mercato di sbocco descrizione del mercato e dei suoi segmenti; dimensioni e prospettive di sviluppo della domanda; risultati delle ricerche di mercato (se svolte); potere contrattuale dei clienti; dimensioni e prospettive di sviluppo del/i segmento/i di mercato in cui si opera (tasso di crescita, determinanti della crescita, stagionalità / ciclicità).

Analisi della concorrenza Società concorrenti (se opportuno, inserire una diapositiva per ciascuna società concorrente) Punti di forza punti di forza rispetto alla concorrenza Punti deboli punti deboli rispetto alla concorrenza Posizionamento prescelto

La concorrenza descrizione della struttura dell’offerta; situazione e grado di turbolenza tecnologica del settore; profilo dei principali concorrenti; grado di competitività del settore; perché i prodotti della concorrenza non soddisfano pienamente le esigenze del mercato

La concorrenza come si pensa di superare le barriere all'entrata del settore; definizione delle barriere all'uscita; barriere all'entrata nei confronti dei concorrenti potenziali; identificazione dei prodotti/servizi sostitutivi.

I mercati di approvvigionamento identificazione delle principali fonti di approvvigionamento; descrizione delle principali caratteristiche delle fonti di approvvigionamento (costanza dell’offerta, affidabilità dei fornitori, …); fonti chiave di approvvigionamento; potere contrattuale dei fornitori.

La strategia aziendale (come risultato dell’analisi dei punti di forza e di debolezza dell’impresa e delle opportuntà e rischi dell’ambiente esterno) Obiettivi generali (aumento fatturato, riduzione/aumento degli investimenti, riduzione costi, ecc.) Stanziamenti finanziari previsti Tempi …… ….

Il piano di marketing Il piano di marketing è la seconda delle sezioni principali del business plan.Qui saranno riunite le informazioni relative al mercato nel suo insieme con un’enfasi particolare sul vostro segmento specifico. Gli argomenti da affrontare saranno: - target o mercato di riferimento; - concorrenti; - metodi di distribuzione; - attività promozionale; - prezzi; - design del prodotto; - scelta dei tempi d’ingresso nel mercato; - ubicazione; - tendenze del settore. Il piano di marketing è la parte del bp che affronta come il vostro prodotto o servizio raggiungerà i vostri clienti (target). Con il marketing voi RICERCATE, RAGGIUNGETE E TENTATE DI MANTENERE il vostro target. Dovrete includere informazioni sul vostro mercato di riferimento,dovrete comprendere il profilo degli acquirenti del vostro prodotto, del perché dovrebbero scegliere la vostra azienda… e questo richiede TEMPO.

Strategia di marketing Descrizione dei vincoli imposti dalla SA (budget, tempi, …) Analisi di segmentazione Analisi di posizionamento Definizione del marketing mix per segmento Caratteristiche del prodotto oggetto SM (gamma,qualità,nome,confezione, …) Prezzi (politiche di prezzo, tempi di pagamento, ecc.) Comunicazione (strategie e mezzi di comunicazione) Distribuzione (canali, provvigioni, ecc.)

Il programma d’azione Le azioni chiave di successo e milestones L’organizzazione aziendale richiesta (personale e macchinari) Il diagramma di Gantt delle operazioni previste

Le indagini di mercato (per approfondire specifici aspetti per la definizione del marketing mix) Indagini quantitative dirette con questionario Indagini qualitative tramite focus group

Il piano degli investimenti Costi Tempi Finanziamenti

Documentazione economico-finanziaria La documentazione economico-finanziaria comprende tutti i documenti usati per mostrare la situazione economico-finanziaria del passato, del presente e le previsioni per il futuro.I documenti saranno: - riepilogo delle esigenze finanziarie; - rapporto di allocazione del fondo prestiti; - rendiconto di cash flow (budget); - conto economico triennale; - analisi del punto di pareggio; - stato patrimoniale; - conto economico; - richiesta di finanziamento.

Le proiezioni economico-finanziarie conti economici previsionali; stati patrimoniali previsionali; flussi finanziari previsionali; indici di sviluppo, di redditività, liquidità e solidità analisi del punto di pareggio finanziario (Ricavi totali=Costi totali); i rischi finanziari connessi.

La valutazione economica Costi di investimento Costi di gestione Ricavi Iniziali, per il periodo di transizione, a regime Calcolo del breack even point a regime per la conoscenza delle quantità vendute (prezzo) minime per conseguire reddito

Breack even point a regime

La valutazione dell’investimento La scelta del saggio di interesse alternativo La valutazione dell’investimento Obiettivo Costi e ricavi Criteri di valutazione

Il budget CONTO ECONOMICO PREVISIVO Ricavi previsti Investimenti Previsioni sulla produzione vinicola Previsioni sulle altre produzioni Previsioni sui prezzi Budget delle vendite Rimanenze finali Investimenti Costi di investimento Quote d’ammortamento Previsione dei costi diretti Oneri finanziari

IL BUDGET (2) GLI ONERI FINANZIARI I COSTI COSTI DI PRODUZIONE VINO ALTRO COSTI DI VENDITA COSTI DI AMMINISTRAZIONE GLI ONERI FINANZIARI (da situazione patrimoniale previsiva)

IL BUDGET (3) LA S.P. PREVISIVA Le immobilizzazioni materiali Situazione preesistente + investimenti Le disponibilità Rimanenze da CE Crediti da Ricavi + politiche di vendita Eventuale saldo a pareggio Liquidità Banche da analisi del cash flow

IL BUDGET (4) Passività a breve Poste rettificative Capitale netto Le passività consolidate Mutui per investimenti Passività a breve Quota capitale anno successivo Fornitori (costi di produzione + politiche commerciali) Eventuale saldo a pareggio Poste rettificative Fondi imposte e fondi rischi coerenti con le altre voci previste Capitale netto Utile o perdita da CE

Rapporto di allocazione del fondo prestiti I finanziatori richiederanno un documento che dichiari come verrà impiegato il denaro preso in prestito. Sarà pertanto necessario specificare: come intendete impiegare il fondo prestiti; supportare il documento con note informative.

Rendiconto di cash flow Esso stima quanto denaro entrerà o uscirà dalla azienda in un determinato periodo di tempo; esso identifica quando si prevede di incassare contante e quando deve essere speso per pagare fatture e debiti. Questo rendiconto considera solamente le transazioni reali di contante e non contempla deprezzamenti, ammortamenti… La disponibilità, o meno, di contante quando è necessaria per far fronte alle spese conduce al nocciolo della questione: con un’accurata pianificazione dovete cercare di prevedere non solo quanto denaro entrerà e uscirà dalla vostra azienda, ma anche quando ciò accadrà.

Le voci del rendiconto di cash flow Previsione dei ricavi Acquisti di scorte Costi variabili Costi fissi ENTRATE USCITE

Riepilogo delle esigenze economico-finanziarie I vostri finanziatori e investitori analizzeranno i requisiti della vostra azienda distinguendo tra capitale circolante, capitale di sviluppo e capitale proprio. Il riepilogo delle esigenze finanziarie fornisce le seguenti informazioni: perché state chiedendo un prestito; di quanto avete bisogno. Capitale circolante: esigenze variabili da soddisfare tramite contante (liquidità) nel corso del ciclo operativo dell’azienda. Capitale di sviluppo: esigenze da ripagare con i profitti nell’arco di più anni. Se richiedete un capitale di sviluppo vi sarà domandato di spiegare come sarà impiegato il capitale affinché i profitti della vostra azienda aumentino in modo sufficiente per rimborsare i prestiti (+ gli interessi) nell’arco di più anni. Capitale proprio: sono le esigenze permanenti. Se cercate capitale proprio dovete richiederlo a investitori che si assumeranno il rischio del ritorno dei dividendi.

Il sistema di controllo Stato di avanzamento del progetto rispetto al programma Compiti terminati entro i termini previsti Compiti terminati in ritardo Compiti terminati in anticipo Problemi o ritardi imprevisti Verifiche tramite il diagramma di Gantt Analisi di sensitività sulle variabili critiche