Il marketing per la vendita diretta Lezioni online di base Lezione 2 – Parte 3 La SWOT analysis e il piano marketing

2 Analisi SWOT Punti di forza Punti di debolezza Opportunità Minacce Si tratta di un’analisi molto utile su cui basare il piano marketing Sw OT

3 Punti di Forza la gamma di prodotti? la qualità delle colture e quindi dei prodotti? l’efficienza della gestione, quindi costi bassi e prezzi molto vantaggiosi per il cliente? il luogo in cui si trova l’azienda? la capacità / possibilità di fare squadra con altre aziende? la capacità di vendere, di relazionarsi con i clienti? la buona disponibilità di personale adatto alla vendita? … I punti di forza, gli elementi “vincenti” interni della mia azienda, riguardo alla vendita diretta

4 Punti di debolezza I punti di debolezza interni della mia azienda, riguardo alla vendita diretta, su cui agire, o da “aggirare” gamma? personale adatto disponibile? incostanza qualitativa? dimensione modesta, difficoltà a raggiungere una massa critica? inefficienza in qualche tipologia di costi? distanza? mancanza di risorse finanziarie? mancanza di formazione su alcuni aspetti dell’ argomento? difficoltà a formulare accordi con altri? …

5 Opportunità evoluzione della normativa, con aiuti ed agevolazioni? opportunità di accesso ad informazioni ed assistenza? corsi di formazione? possibilità di accedere a marchi di qualità su cui si investe in promozione in modo centralizzato? finanziamenti per creazione capacità logistica? … Le opportunità esterne, riguardo alla vendita diretta

6 Minacce presenza o probabile ingresso di concorrenti? evidenziazione dei prodotti locali in super e ipermercati? rischi di forti aumenti di costi di produzione o di gestione, che si devono scaricare sui prezzi più di quanto non facciano iper e supermercati, o più di quanto non avvenga sui prodotti esteri? restrizioni nelle autorizzazioni? … Le minacce esterne, riguardo alla vendita diretta

7 Il piano marketing: finalità 1. Spinge l’azienda a formulare in modo esplicito i propri obiettivi e le strategie per raggiungerli, analizzando anche i costi dell’operazione. Da un lato, quindi, evita che si cada nella tentazione di “navigare a vista”, dall’altro aiuta a confrontare gli obiettivi con i risultati, consentendo correzioni di rotta 2. Sollecita un dialogo interno all’azienda, e, una volta condiviso, è uno strumento di motivazione per le persone coinvolte 1. Spinge l’azienda a formulare in modo esplicito i propri obiettivi e le strategie per raggiungerli, analizzando anche i costi dell’operazione. Da un lato, quindi, evita che si cada nella tentazione di “navigare a vista”, dall’altro aiuta a confrontare gli obiettivi con i risultati, consentendo correzioni di rotta 2. Sollecita un dialogo interno all’azienda, e, una volta condiviso, è uno strumento di motivazione per le persone coinvolte

8 Il piano marketing: indice – sez.1 ANALISI GENERALE Obiettivi generali: sintesi degli obiettivi che ci poniamo (perché vogliamo vendere il prodotto direttamente? Mercati e strategie Caratteristiche, trend di mercato, previsioni Analisi SWOT, basata su fattori: Macroambientali Microambientali Domanda (indagini di mercato) Concorrenza Distribuzione Risorse disponibili (finanziarie, produttive, umane, logistiche e commerciali) Posizionamento e quote di mercato

9 Il piano marketing: indice – sez. 2 MARKETING MIX (azioni e costi) Clienti - obiettivo Politica di prezzo Politica di prodotto Politica distributiva (formula/e scelta/e per la vendita diretta) Politica di comunicazione (pubblicità, promozione, eventi, ecc.) Piano operativo di azione Tempi di esecuzione Responsabilità Strumenti di controllo (test mercato, ctrl gestione) Risultati di mercato attesi Vendite (a volume e/o a valore) Quota di mercato Risultati economico-finanziari attesi (dati dai risultati di mercato –costi) Margini per prodotto, per mercato e canale di distribuzione Flusso di circolante per prodotto Redditività % delle vendite

GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE E PARTECIPAZIONE GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE E PARTECIPAZIONE Area Mercati