1 Lo Studio Olonico Dott. Giorgio Miurin Parma, 18 novembre 2014

2 La filosofia olonica consiste nell’aggregare realtà organizzative lasciando autonomia gestionale secondo regole e responsabilità condivise.

Evoluzione degli Studi Sistemi di controllo costi Organizzazione (evoluzione dei sistemi applicativi) Sviluppo commerciale Integrazione tra Studi/valorizzazione

4 Evoluzione strategica Liberare tempo Ampliamento delle competenze Economie di scala /saturazione Offerta commerciale ampia

5 Area organizzazione Area fiscale Area commerciale Area Banche/finanza Area profitto/costi Sisitemi di controllo costi Generazione utili Competitività La mappatura dei bisogni del mercato Rapporti con gli Istituti B Equilibrio finanziario Usura bancaria Ricerca di nuovi clienti Gestione della rete commerc. Lancio di nuovi prodotti “Efficienza” fiscale Pianificazione fiscale Congruità fiscale Finanza agevolata Internazionaliz zazione flessibilità Efficienza produttiva Efficacia (specifiche contrattuali) Certificazione Iso Difesa del patrimonio

Tempo per il professionista per: Risorse necessarie per crescere Trovare nuove fonti di fatturato Delegare a chi sappia: Delegare in modo controllato Incrementare il volume d’affari a parità di struttura Intervenire sui costi in modo consapevole Controllare dei costi di produzione del servizio Controllare la qualità del servizio erogato Gestione del personale e del turnover Adeguare ed ampliare le competenze Selezionare partner affidabili Dotarsi di un sistema di marketing diretto per la ricerca di clientela Creare una rete commerciale di segnalatori Impostare un sistema di comunicazione

7 Gli scenari Riduzione dei volumi Riduzione delle tariffe Ampliamento delle competenze necessarie Costi incomprimibili Concorrenza crescente Risorse scarse

8 I limiti Difesa delle abitudini Gelosa protezione dei clienti Timore delle ripercussioni per interventi di “terzi” Interpretazioni difformi del “peso” individuale dell’impegno Interpretazioni difformi delle strategie del gruppo Interpretazione difforme del valore dello Studio

9 Società di servizi mercato

10 Studio olonico associato mercato

11 scenari Stessa area geografica stesse competenze Stesse competenze diverse aree Stessa area diverse competenze

12 Stessa area geografica stesse competenze Sovrapposizione e ridondanza di offerta Ottimizzazione della produttività Studio associato con apporto di quote

13 Quanto vale la quota apportata? Quali responsabilità assegnare Quali procedure seguire Che senso ha associarsi?

Compattare per liberare tempo …… per fare cosa? Incrementare la produttività per investire Implementare il sistema di controllo organizzativo Investire per il profitto del cliente (customer care) Ampliare la gamma di soluzioni offerte

15 Studio A Studio B Studio C Programma condivisoProgramma condiviso

16 Come valutare le quote? Quote paritetiche con livellamento Quote variabili

17 Fattori critici Statuto Procedure Sistema di pianificazione e controllo

18 Statuto: I soggetti decisionali Assemblea dei soci Consiglio direttivo

Controller /RGQ Area pagheArea fiscale Area consulenza Area collegi Studio Marketing studio

Fatturato Consumi materie Costi variabili diretti Margine commerciale Personale Costi generali/indiretti ebitda ebit Ammortamenti accantonamenti Oneri finanziari Altri costi Utile lordo caratteristico lordo Valore percepito $ Protezione fiscale RIDUZIONE DEL FATURATO DECREMENTO PRODUTTIVITA’ RAPPORTI FINANZIARI/ USURA VALORE AGGIUNTO BASATO SULLA CREAZIONE DI VALORE Valore percepito $

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Azioni commerciali Come vendere Come essere competitivi A chi vendere Cosa vendere

23 IL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀ La competitività commerciale è la conseguenza del rapporto qualità prezzo percepito La nostra offerta è coerente con le esigenze prioritarie del mercato o siamo una commodity? Integrare le competenze dello Studio per essere vicini alle problematiche strategiche dei clienti

Tattica commerciale 24 Marketing diretto Customer satisfaction Creazione di reti commerciali Web marketing Network

L’importanza della customer satisfaction Sapere come i clienti valutano il servizio Cogliere nuove opportunità

Ricerca di nuova clientela Ricerca di nuovi clienti – MKT DIRETTO Presa appuntamento diretta Profilazione del mercato attraverso indagine preliminare EVOLUZIONE MARKETING + MARKETING DIRETTO