Applicazione 5 Il contesto socio-economico LA VALUTAZIONE DELLA PROFITTABILITA’ DEI SEGMENTI DI VENDITA (di Nadia Di Paola)

 Politica distributiva e costi di distribuzione  Metodologie contabili di analisi dei costi  Caso CodeInt s.r.l.  Analisi funzionale  Analisi per zone di vendita Obiettivi

La politica distributiva  Può contribuire ad accrescere il vantaggio competitivo dell’impresa  Comporta scelte relative:  Al livello di contatto con il mercato  All’intensità della distribuzione  Al tipo di operatori ai quali affidare il collocamento dei propri prodotti  Richiede investimenti  Genera costi

I costi di distribuzione I costi di distribuzione sono rappresentati dai costi sostenuti per le differenti attività di vendita poste in essere dall’impresa.

L’analisi dei costi di distribuzione E’ utile per:  Migliorare l’efficienza operativa della funzione commerciale;  Valutare le singole componenti di costo di cui sono responsabili le attività distributive;  Decidere se mantenere in gamma determinati articoli;  Decidere come distribuire la forza di vendita sul territorio.

Le metodologie contabili L’analisi può essere effettuata attraverso le tecniche di:  Direct costing  Full costing

Caso CodeInt s.r.l.  Prodotto: scanner per la lettura ottica ed il riconoscimento di caratteri BARCODE  Clienti: principalmente farmacie di piccole dimensioni  Localizzazione dello stabilimento: Bergamo  Mercato geografico di sbocco: Italia

Organizzazione vendite Attività di vendita svolta da:  3 capi area (Nord, Centro, Sud)  2 venditori area Nord  1 venditore area Centro  2 venditori area Sud I capi area rispondono al direttore commerciale.

Composizione delle vendite e dati di costo per modello (Anno 2010) Modello Prezzo unitario (in €) Costo primo industriale unitario (in €) Unità vendute nel 2010 Vendite in valore (in €) A273,75106, ,00 B225,0095, ,00 C176,25114, ,00 TOT ,00

Analisi necessarie I risultati economici del 2010 mostrano un calo notevole del margine di utile sul fatturato complessivo. Il direttore generale decide di ricorrere ad un team di consulenti, incaricandoli di analizzare le differenti aree funzionali per scoprire dove si annidano le principali inefficienze. Lo strumento per rispondere ai problemi posti dalla direzione aziendale è individuato nell’analisi dei costi di distribuzione ed, in particolare, nell’analisi «funzionale» e «per zone di vendita» utilizzando la tecnica del direct costing

Analisi funzionale dei costi di distribuzione Sotto-funzioneComponenti del costo della funzione Costo Anno 2010 Variazione % rispetto al 2009 Direzione commerciale Stipendio del direttore commerciale € Stipendi altri addetti alla direzione commerciale (un assistente ed una segretaria) Spese generali a carico della direzione commerciale (ammortamenti, abbonamenti, rimborsi spese, compensi a terzi, ecc.) Promozione vendite Spazio su riviste e produzione inserti € Produzione listini, opuscoli ed altro materiale per venditori Gare per i venditori Sconti extra alla clientela Perdite su crediti Vendita diretta Stipendi capi-area € Stipendi venditori Provvigioni Rimborsi spese Amministrazione vendite Stipendi addetti alla fatturazione e riscossione € Spese di fatturazione Spese di riscossione Distribuzione fisica Stipendi addetti al magazzino € Spese di conservazione Spese di spedizione e trasporto del venduto Assistenza clienti Stipendio addetto all'assistenza € Rimborsi spese Spese dirette per sostituzioni e riparazioni in garanzia TOTALE COSTI DI DISTRIBUZIONE€ Sotto-funzioni commerciali e corrispondenti costi di distribuzione (in €, Anno 2010)

Riflettiamo insieme… Se fossimo noi i consulenti che analizzano i risultati sin qui presentati, che cosa potremmo dedurre? Perdite su crediti Spese di riscossione Stipendi dei venditori

Analisi funzionale: i risultati L’attenzione si sofferma sugli incrementi delle perdite su crediti e delle spese di riscossione e sull’organizzazione di vendita. Una delle possibili cause può essere associata all’incremento del numero di venditori verificatosi tra il 2009 ed il Si ritiene perciò necessario un ulteriore approfondimento.

Analisi dei costi diretti di distribuzione per zone di vendita Costi diretti di distribuzione per zone di vendita (in €, Anno 2010) Sotto funzione commercialeCosti diretti di distribuzioneNordCentroSud Totale impresa Promozione vendite Materiale promozionale Gare venditori Sconti extra Perdite su crediti Totale Vendita diretta Stipendi capi-area Stipendi venditori Provvigioni Rimborsi spese Totale Amministrazione vendite Costi di fatturazione Costi di riscossione Totale Distribuzione fisica Costi di spedizione e trasporto Assistenza clienti Sostituzioni e riparazioni Totale costi diretti

Analisi del margine di contribuzione per zone di vendita Analisi del margine di contribuzione delle zone di vendita (in €, Anno 2010) Totale impresaNordCentroSud Vendite€ € € € Costo primo industriale€ € € € = Margine lordo industriale€ € € € Costi diretti di distribuzione (di cui:)€ € € € Promozione vendite€ € € € Vendita diretta€ € € € Amministrazione vendite€ € € 9.731€ Distribuzione fisica€ € € € Assistenza clienti€ € 9.002€ 7.500€ = Margine di contribuzione alle spese indirette ed al profitto€ € € €

Analisi del margine di contribuzione per zone di vendita Totale impresaNordCentroSud Vendite100,0 - Costo primo industriale54,3 = Margine lordo industriale45,7 - Costi diretti di distribuzione (di cui:)19,016,717,622,7 Promozione vendite5,54,54,77,4 Vendita diretta9,18,98,49,8 Amministrazione vendite1,61,21,32,2 Distribuzione fisica1,81,22,2 Assistenza clienti1,00,91,01,2 = Margine di contribuzione alle spese indirette ed al profitto26,729,028,122,9 Analisi del margine di contribuzione delle zone di vendita (%, Anno 2010)

Analisi per zone di vendita: i risultati E’ l’area meridionale quella nella quale si riscontrano le maggiori criticità e la minore efficienza dell’organizzazione di vendita. L’incremento del numero di venditori tra il 2009 e il 2010 è una delle cause di inefficienza; da colloqui con il capo area ed i venditori si comprendono ancora più a fondo le criticità.

La soluzione proposta  Passaggio ad un’organizzazione di vendita mista;  Scelta del canale indiretto;  Incremento della produttività dei venditori;  Sviluppo di un sistema di controllo a budget delle spese commerciali.

Le stime dei consulenti (1) Modello Prezzo unitario (in €) Costo primo industriale unitario (in €) Unità vendute nel 2011 Vendite in valore (in €) A273,75106, ,50 B225,0095, ,00 C176,25114, ,50 TOT ,00 Stima delle vendite e dati di costo per modello (Anno 2011)

Le stime dei consulenti (2) Stima del margine di contribuzione delle zone di vendita (Valori in €, Anno 2011) Totale impresaNordCentroSud Vendite€ € € € Costo primo industriale€ € € € = Margine lordo industriale€ € € € Costi diretti di distribuzione (di cui:)€ € € € Promozione vendite€ € € € Vendita diretta€ € € € Amministrazione vendite€ € € 9.731€ Distribuzione fisica€ € € € Assistenza clienti€ € 9.002€ 7.500€ = Margine di contribuzione alle spese indirette ed al profitto€ € € €

Le stime dei consulenti (3) Stima del margine di contribuzione delle zone di vendita (Valori %, Anno 2011) Totale impresaNordCentroSud Vendite100,0 - Costo primo industriale54,3 = Margine lordo industriale45,7 - Costi diretti di distribuzione (di cui:)17,916,717,619,8 Promozione vendite5,04,54,76,1 Vendita diretta8,58,98,48,2 Amministrazione vendite1,31,21,31,5 Distribuzione fisica1,91,22,22,6 Assistenza clienti1,10,91,01,4 = Margine di contribuzione alle spese indirette ed al profitto27,829,028,125,9