I HAVE A DREAM SI PUO’ AVERE UN SOGNO Congresso UNACMA Bologna 25 ottobre 2008

I presupposti fondamentali Non c’è settore automotive dove non si possa fare un po’ più di business nel post vendita Non c’è settore automotive dove il settore commerciale non possa vendere un po’ più il post vendita Non c’è settore automotive dove i margini delle vendite non siano in calo e i margini del post vendita in crescita

Il Contesto Contratti di esclusiva (!) con i costruttori Clientela segmentata in termini dimensionali e funzionali per territorio Clientela di tipo protetto Clientela multimarca per definizione e per molteplicità di attrezzature Volumi bassi di vendita di “Traveicoli” per anno

Il Contesto Volumi alti di vendita di attrezzature per anno Concessionari multimarca per necessità (mono per “traveicoli”, multi per attrezzature) Ciclo di vita dei “traveicoli” molto lungo per fruizione parziale durante l’anno (stagionalità) Scarsa sensibilità al post vendita lungo alla filiera, dal cliente al concessionario, al costruttore Margini ancora significativi nella vendita

Che Fare? 1.Benchmarking automotive: Automobili, veicoli pesanti, pneumatici 2.Studiare il proprio mercato locale e la clientela 3.Innovare la fidelizzazione e la conquista grazie ai servizi 4.Evolvere verso il multimarchismo anche nei servizi

Benchmarking automotive: Auto Garanzia a tutti di due anni Garanzie estese Programmi di manutenzione periodica Finanziamenti comprensivi di :  Estensioni di garanzia  Programmi di manutenzione Sviluppo del service dopo garanzia con sconti specifici

Benchmarking automotive: Truck Garanzia a tutti di uno - due anni Garanzie estese Programmi di manutenzione periodica Finanziamenti comprensivi di:  Estensioni di garanzia  Programmi di manutenzione a Km Sviluppo del service dopo garanzia con sconti specifici Assistenza su strada e piazzale

Benchmarking automotive: Pneu Garanzia a tutti di uno - due anni Programmi di manutenzione periodica Finanziamenti comprensivi di:  Programmi di manutenzione a Km Sviluppo del service dopo garanzia con sconti specifici Assistenza su strada e piazzale

Studiare il mercato ed i clienti Analisi e segmentazione propria clientela: Dimensione Azienda (Terzisti o Aziende o Single) Tipologia di lavorazioni Curva ABC di fatturato (traveicoli, attrezzature, post vendita) Potenziale ciclo di vita (traveicoli, attrezzature, post vendita) Composizione fatturato-margini Analisi clientela potenziale: Per tipologia e concorrenti Ipotesi composizione fatturazione e margini

Studiare il mercato ed i clienti Analisi clientela potenziale: Per tipologia e concorrenti Ipotesi composizione fatturazione e margini Analisi concorrenza: Per marca-che Per tipologia clientela Per tipologia e dimensione post vendita Per politica commerciale su prodotti e servizi

Innovare fidelizzazione e servizi Commerciale vende post vendita e post vendita vende sostituzione Finanziare sempre manutenzione programmata dentro garanzia (pochi €uro) Proporre ad alcuni una garanzia estesa ed un programma di manutenzione compresi Proporre ad alcuni assistenza multimarca (traveicoli, attrezzature), dopo studio costi e finanziarie Garantire ad alcuni manutenzione in piazzale prima della stagione Proporre ad altri il noleggio a ore stagione (Usato?)

Evolvere verso multimarchismo Evolvere verso multimarchismo Multimarca di prodotto e multimarca in post vendita Realtà attuale nel cliente e nei concessionari Innovare l’offerta, anche da soli, del post vendita multimarca Scegliere compagni di “campo” e creare aggregazioni (Gruppi concessionari auto, dimensioni enormi truck, reti e affiliazioni pneu) Creare rapporto di forza a valle prima, a monte poi

I have a dream Il post vendita è il futuro dei margini I clienti ci pagano lo stipendio oggi e per domani I costruttori possono arrivare prima di voi Il post vendita fidelizza ed aiuta a ri-vendere Da soli è difficile, insieme si vince

I have a dream Avere sogni significa pensare al futuro ed individuare dove possiamo andare e come andarci Oggi serve prima vincere se stessi per vendere, perché la creazione di un vero business del post vendita passa attraverso la creazione di una nuova domanda non espressa, ma esistente

GRAZIE CESARE SORESINA PR3 CONSULTING & PARTNERSHIP