L’ANALISI QUANTITATIVA DELLA DOMANDA E LA QUOTA DI MERCATO Di Margherita Berloni, Stefano Pandolfi, Matteo Pierleoni, Mariafrancesca Sticca

L’analisi della domanda Esprime la quantità di prodotti e/o servizi che vengono richiesti in un determinato periodo dall’insieme degli individui, famiglie e aziende presenti in un mercato. Analisi quantitativa Analisi qualitativa

Analisi Quantitativa Fondata su 3 elementi fondamentali: Mercato Potenziale Domanda Primaria Domanda Secondaria

Mercato Potenziale Il mercato potenziale è la massima opportunità economica che un dato mercato è in grado di offrire: ogni soggetto utilizza il prodotto in ogni sua occasione d’uso e nella quantità ottimale. Esso va calcolato a seconda del tipo di bene preso in considerazione: beni/servizi non durevoli beni/servizi durevoli

MktPott = (Nt x Pt x Ot x DPt) Nt = popolazione che vive nell’area geografica di cui si vuole stimare Pt = percentuale della popolazione che non presenta impedimenti oggettivi all’acquisto Ot = numero massimo di utilizzazioni del prodotto nell’unità di tempo DPt = quantità ottimale di prodotto utilizzabile per ogni occasione d’uso Nota Bene: I fattori variano a seconda del tipo di consumatore e/o prodotto preso in considerazione

Domanda Primaria La Domanda Primaria rappresenta le quantità vendute da tutte le imprese appartenenti ad un determinato mercato Tempo Potenziale di mercato Vendite Gap potenziale

MktPott = 57 milioni x 22,45% x 730 x 10 cl = 266 milioni di bottiglie Esempio: Determinare il potenziale di mercato di un nuovo prodotto per l’igiene orale • Ogni persona dai 6 anni in poi è un potenziale utilizzatore • 90% della popolazione totale (N=57 milioni di abitanti in Italia): 51 milioni • 22,45% presta una giusta attenzione al problema dell’igiene orale: 12.8 milioni - Pt = 12,8 milioni di persone - DPt = 7,3 l - due impieghi al giorno - occasioni d’impiego in un anno: 2 x 365 = 730 - tasso di consumo per occasione d’impiego: 10 cl (una bottiglia contiene 350 cl) MktPott = 57 milioni x 22,45% x 730 x 10 cl = 266 milioni di bottiglie

Gap di Potenziale GapPott = MktPott - Dpt Il Gap di Potenziale rappresenta il divario fra il livello del mercato potenziale e quello raggiunto della domanda primaria in un determinato periodo. La parte del mercato potenziale non soddisfatta da alcuna impresa. Tre distinte tipologie di Gap: Gap di non-utilizzatori (non-user gap) = numero dei soggetti che non utilizzano il prodotto anche se potrebbero Gap di occasioni (light-user gap) = quanti adottano il prodotto non lo utilizzano in tutte le possibili occasioni d’uso. Gap di uso leggero (light-usage gap) = la quantità effettivamente utilizzata di prodotto è inferiore a quella individuata come ottimale.

Altre Tipologie di Gap Le cause che portano alla creazione di queste tre tipologie di gap sono riconducibili alla presenza di quattro ulteriori tipologie di gap relative alle leve del marketing mix: Gap di prodotto: l’offerta dell’imprese non risulta idonea a soddisfare al meglio le esigenze della domanda. Gap di comunicazione: mancata consapevolezza del prodotto da parte del consumatore. Gap distributivo: l’esistenza del prodotto è nota alla domanda ma il prodotto non è presente nella relativa area geografica. Gap di prezzo: il prodotto risulta troppo costoso per i potenziali acquirenti.

Domanda Secondaria La Domanda Secondaria rappresenta la quantità venduta dalla singola impresa, quindi la domanda effettiva di una singola marca. Tempo Potenziale di mercato Vendite Gap concorrenziale

Quota di Mercato Quota di Mercato Assoluta: la QM assoluta di un prodotto si definisce come l’ammontare delle vendite del prodotto, espresso in percentuale sulle vendite complessive del mercato. QMi = quota di mercato del prodotto i Qi = vendite del prodotto i Q = vendite totali del mercato di riferimento La QM può essere espressa sia in volumi che in valori. Il confronto tra i due valori costituisce un segnale di posizionamento di prezzo del prodotto.

QM prodotto Leader / QM primi 2 o 3 concorrenti Quota di Mercato Relativa: indicatore per rappresentare la posizione competitiva dell’impresa, calcolata comparando la QM del prodotto a quella dei concorrenti. Il denominatore di tale rapporto può corrispondere alla: QM del prodotto leader QM del concorrente più vicino in termini di dimensioni QM controllata dai primi due o tre concorrenti principali INDICE DI DOMINANZA QM prodotto Leader / QM primi 2 o 3 concorrenti

QM: Livelli e Obiettivi La QM può essere rilevata a due livelli del canale distributivo: A livello retail (sell-in e sell-out) A livello consumer (acquisti e giacenze) Le due rilevazioni perseguono identici obiettivi conoscitivi : la penetrazione la qualità del portafoglio clienti la forza e importanza della marca

Livello Retail Stockt0 + Sell in – Stockt1 = Sell out Se nel lungo periodo il Sell-in e il Sell-out si equivalgono, nel breve periodo la differenza può essere rilevante ed è imputabile a 3 elementi e ai loro effetti d’interrelazione reciproca: politica acquisti dettaglianti scorte vendite L’indice che esprime la relazione tra questi 3 elementi è: INDICE DI PROVVISTA = Giacenza in Stock/ Sell-out mensile

Quota dei clienti trattanti e Copertura Ponderata La QM a livello retail può essere espressa come il prodotto di 2 indici: Quota nei clienti trattanti Copertura ponderata QMi = quota di mercato dell’impresa Qi = quantità venduta dall’impresa Q = quantità di vendita totale del mercato ACSi = acquisti totali effettuati dalla clientela servita dall’impresa

Bassa Alta Alta Bassa Quota nei clienti trattanti Copertura ponderata Migliorare l’accettazione del prodotto presso i punti vendita che lo trattano Consolidare la posizione competitiva Creare la rete distributiva e poi investire per aumentare l’accettazione del prodotto Migliorare il portafoglio clienti acquisendo clienti più grandi Copertura ponderata Bassa

INDICE DI ASSORTIMENTO La copertura ponderata può essere ulteriormente scomposta in 3 fattori: Peso medio dei clienti Copertura numerica Indice di dispersione della clientela INDICE DI ASSORTIMENTO somma delle ponderate / copertura ponderata totale della marca

Livello Consumer La QM di un prodotto può essere rilevata anche a livello di consumatore. I dati raccolti ci permettono di fare analisi molto approfondite della QM, individuando 3 determinanti: Dove: ni=num.acquirenti marca i Nc=num. Acquirenti della categoria di prodotto c a cui appartiene la marca i Qi=q.ta della marca i acquistata Qci=q.ta della categoria di prodotto acquistata dagli acquirenti della marca i Qcc=q.ta della categoria di prodotto acquistata complessivamente Tasso di penetrazione Tasso di fedeltà Tasso di intensità

QM e fedeltà della marca Il valore di una marca è riconducibile al valore delle relazioni che è in grado di generare con i clienti, sia nuove (tasso di attrazione) che attuali (tasso di fedeltà). La QM della marca i riferita ad un tempo futuro (t + 1) può essere perciò calcolata in base al tasso di attrazione (β) e al tasso di fedeltà (α) : qmi,t+1= α(qmi,t) + β (1 - qmi,t)

Il teorema fondamentale della quota di mercato λi = frazione della QM che rimane alla marca da t a t+1 γi = produttività degli investimenti di marketing relativi Mi,j = investimenti di marketing della marca i e delle marche concorrenti

Il modello di attrazione dove Correzioni al teorema: Efficacia degli investimenti di marketing dei concorrenti Principio dei rendimenti marginali decrescenti con 0<bi,j<1

Esempio: MARCHE SHARE OF VOICE (Mi, Mj) EFFICACIA INVESTIMENTI (ai, aj) ESPONENTI (bi, bj) QM STIMATA CON ai, aj CON bi, bj a 20% 0,25 0,40 15,4% 21,4% i 30% 0,50 0,35 46,1% 36,5% b 50% 38,4% 42,1% TOTALE 100% 22

La QM e il Marketing Mix La QM non è risultato solo di una leva del Marketing Mix, ma dell’interazione di tutti gli strumenti che lo compongono: prodotto (P), pubblicità e promozione (ADV), distribuzione (D) e prezzo (PR). Come sappiamo, però, le 4 leve del Marketing Mix sono interdipendenti e correlate tra di loro.

Conclusioni: Una formalizzazione di tipo matematico è utile per ottenere degli indicatori. Essi andranno impiegati non in modo isolato, ma in maniera integrata in un’analisi delle relazioni di causa-effetto che determinano il livello di fiducia del consumatore nei confronti del prodotto e/o dell’azienda stessa. I singoli gap permettono di identificare le aree su cui è prioritario intervenire per colmare il gap generale di fiducia.