Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico” Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA Lecce, 29 Ottobre 2007 Relatore: Angelo Negri

Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione delle PMI Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra domanda ed offerta

Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI Diretti: Piani Regionali per l’internazionalizzazione POR Indiretti: ICE SACE Simest Istituti finanziari regionali Istituti di credito convenzionati

Principali strumenti normativi della PA per l’internazionalizzazione delle PMI Accordi di programma e di associazione in Italia e all’estero Organizzazione di missioni all’estero SPRINT – Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione

Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto Riduzione delle barriere ai commerci internazionali Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi Miglioramento del tenore di vita Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

Processi di internazionalizzazione delle imprese Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali. Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri. Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

Cause dei processi di internazionalizzazione: globalizzazione e relativi F.C.S. Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle imprese su scala internazionale. F.C.S. di globalizzazione: di mercato; di costo; ambientali; competitivi: di scala, di scopo, di apprendimento, di flessibilità.

Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI Saturazione dei mercati nazionali. Sovradimensionamento produttivo. Acquisizione “risorse” a basso costo. Ampliamento del “business”.

Modalità d’ingresso in un mercato estero Forma Diretta – insider/equity Esportazione diretta Delocalizzazione Sole/Joint Venture Forma Indiretta Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta Concessione di licenze Franchising

Modalità d’internazionalizzazione delle PMI Il processo evolutivo Import/Export. Affidamento produzione c/terzi. Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio). Costituzione Joint-Venture.

Strategie di internazionalizzazione delle PMI Sviluppo delle attività Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Import/ Export Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Alto Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero Approccio naif – analogico Approccio pragmatico – esplorativo Approccio strategico – permanente

Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud Grado di integrazione richiesto dalle PMI per l’internazionalizzazione: di tipo intermedio Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/agevolazioni

Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione” Non hanno effettuato alcuna iniziativa Hanno effettuato più di 3 iniziative Hanno effettuato 2 tipi di iniziative Almeno un’ iniziativa Nord Centro Sud 48,20% 62,66% 75,00% 10,90% 4,34% 1,50% 16,20% 11,80% 7,30% 24,60% 21,20% ANNO 2004 - Esclusi verso EU Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord, + 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre. - NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI Processo di Export Processo di Delocalizzazione

Rischi generici collegati all’export il rischio Paese il rischio commerciale il rischio di blocco attività/lavori il rischio di non ritiro merce il rischio di escussione arbitraria delle garanzie il rischio di cambi il rischio di variazione dei costi di produzione

Rischi specifici collegati all’export Blocco delle commesse Mancato o ritardato pagamento Sistema bancario complesso Oscillazione dei cambi Limitazioni import/export Contingentamenti di merci Costi elevati Variazione dei prezzi Norme giuridiche, normative e procedure Contrattualistica Mancato ritiro delle merci Trasferimento valutario contingentato Documentazione import/export Recupero dei crediti Fiscalità internazionale Costi processuali elevati in caso di liti

Vantaggi dell’esportazione Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto. Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati. Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

Tipologie di esportazione Indiretta Diretta Indiretta: società di import-export imprese di intermediazione internazionale buyer internazionali case di esportazione importatori/distributori trading company consorzi export

Esportazione diretta Funzioni da realizzare: Spedizione del prodotto: trasporto alla frontiera, formalità doganali. Distribuzione locale: ricerca dei distributori, selezione dei distributori, negoziazione del contratto.

Esportazione diretta Funzioni da realizzare (segue): Pagamento: controllo dell’affidabilità della clientela ricevimento del pagamento copertura contro il rischio di cambio cambio valuta domestica rimpatrio dei ricavi Servizi post-vendita assistenza componenti e forniture addestramento del personale locale istituzione di una consociata di vendita

Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

Principali “elementi” portanti per l’export Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto Politica di Marketing Strategie Gestione delle informazioni Tecniche di commercializzazione all’estero

Competenze e capacità richieste alle risorse umane per il processo dell’export Committment (mentalità aperta) Professionalità Flessibilità Adattamento Capacità di analisi e di sintesi Lavoro di gruppo

Come fare … Lettere di offerta Presentazione aziendale Approntamento di materiale promozionale Individuazione dei canali distributivi Pubblicità mediante sito web, fiere

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export Distinta richiesta. Ricerca partner commerciale e selezione. Organizzazione missione. Contatti – Incontri – Negoziazioni. Accordi/Contratto. Assistenza export/doganale. Assistenza al pagamento.

Processo di delocalizzazione Elementi principali: possesso di vantaggi esclusivi; imperfezioni del mercato / costi di utilizzo mercato / costi di coordinamento; vantaggi localizzati / di mercato.

Vantaggi e svantaggi della delocalizzazione Fattori chiave Vantaggi Svantaggi Fattori di costo Riduzioni costi di trasporto Economia di scala Incentivi governo ospite Riduzione costi packaging Eliminazione spese doganali Accesso alle materie prime e manodopera Capitali iniziali elevati Elevati costi di informazioni e ricerca Rischio di nazionalizzazione e espropriazione Fattori di prodotto-mercato Controllo manageriale Accesso mercato Marketing più efficace Costrizioni manageriali Riduzione di flessibilità Aumento della complessità di marketing

Processo di delocalizzazione Elementi da valutare per la scelta: ammontare degli investimenti richiesti; rischio di insuccesso / barriere all’entrata / artificiali potenziale competitivo derivante / stock flusso di tempo, di risorse, d’interconnessione tra risorse; marketing preesistente; tempi necessari di attuazione franchising, liggy back, licenza di costituzione di una Sole Venture fusione di aziende di costituzione di una Joint-Venture

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI Processo di Delocalizzazione: Distinta richiesta. Ricerca partner produttivi e selezione. Organizzazione missione. Contatti – Incontri – Negoziazioni. Accordo / Contratto. Ricerca finanziamenti agevolati. Sviluppo studi di fattibilità. Costituzione società in J.V. Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o costruzione opificio. Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa. Formazione personale. Piani di sviluppo produttivo commerciale. Assistenza start-up. Assistenza commercializzazione. Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI Istruzioni per l’uso La Triade strategica per il successo: PENETRAZIONE MERCATO MINIMIZZAZIONE DEI COSTI CONTROLLO DEL RISCHIO FINANZIARIO

I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI Istruzioni per l’uso La Triade operativa per il successo: VETTORE PAESE VETTORE MERCATO VETTORE PRODOTTO

Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi. Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione: Finanziamenti; Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizione materiali, materie prime, sistema trasporti, …; Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo; Commerciali e marketing; Legali, fiscali e doganali.

Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti istituzionali Capacità di investimento nei Paesi ospiti Capacità di “global service” al cliente Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione

Principali elementi operativi necessari all’internazionalizzazione delle PMI In Italia: Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con istituti di credito, broker Individuazione risorse professionali specializzate nell’internazionalizzazione All’estero: Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere l’internazionalizzazione delle P.M.I. Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti esteri Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali

Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri. Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero. Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari. Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...

La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle PMI IMPEGNO-COMMITTMENT Cultura manageriale. Disponibilità di risorse finanziarie. Orientamento al marketing.

Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per l’internazionalizzazione delle PMI FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: d’Impianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, …. NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI MISSIONI

Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export Istituto nazionale per il commercio estero (ICE) Ambasciate, Consolati italiani all’estero Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia Simest, Finest, Informest Eurosportelli Camere di Commercio e Aziende speciali Centri esteri regionali delle Camere di Commercio Camere di Commercio italiane all’estero Camere di Commercio estere in Italia Camere di Commercio miste Consorzi all’esportazione Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile, Federlegno, ecc.) Istituti di credito Spedizionieri Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati de Il Sole 24 Ore) Banche dati Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione

Gli organismi per il commercio con l’estero Ministero degli Affari Esteri (MAE) Ministero del Commercio Internazionale Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane) Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic) Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE) Ministero dello Sviluppo Economico Ministero delle Politiche Agricole e Forestali Ministero della Salute Ministero delle Infrastrutture Ministero dei Trasporti Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA) Centri regionali per il commercio estero Camere di commercio italiane all’estero Camere di commercio straniere in Italia Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali SACE di Roma Simest di Roma Finest di Pordenone Informest di Gorizia

Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio: Generali: Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/ Dlgs 143/98 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza tecnica SACE - http://www.sace.it International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.org MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti – www.miga.org BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.org Per l’Europa dell’Est: IPA – Strumento di Assistenza alla Pre-Adesione http://ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/index_it.htm ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.org

Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia-invest/html2002/main.htm Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.org Pro€Invest – http://www.proinvest-eu.org/page.asp?id=378&langue=EN AL Invest III www.al-invest3.org/ Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.int Programmi per l’Area del Mediterraneo FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato – http://www.eib.org/projects/regions/med/index.htm MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm (in chiusura) ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm Euromed Audiovisual http://www.euromedaudiovisuel.net/ Fondo Euromed http://www.promos-milano.com/Assistenza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.kl

INTERNAZIONALIZZAZIONE Processo di “facilitatore” della PA per l’internazionalizzazione delle PMI PAESE Istituzioni Italiane ed estere Ministeri Camere di Commercio Ambasciate italiane Consolati Filiali estere di banche italiane FINANZIAMENTI Comunitari Nazionali Regionali Governativi diretti Istituzioni dedicate Simest Finest SACE variabili driver network - finanziamenti - paese INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI SPORTELLI SPECIALIZZATI Italia Sprint Sportelli Provinciali Estero ICE Sportello Unico all’Estero NETWORK Pubblici/Privati Italia/Estero Operatori del commercio internazionale Consorzi import/export Studi di consulenza