I COMPORTAMENTI INDOTTI G 1

2 I comportamenti indotti Uno dei modelli più citati per spiegare i meccanismi della persuasione è stato proposto da Robert Cialdini, docente della Arizona State University, ed è basato su SEI principi psicologici fondamentali che guidano le azioni umane e che tutti tendiamo ad applicare, spesso in modo automatico e inconscio, nel prendere decisioni. I sei principi sono sfruttati anche da alcune tecnologie persuasive, come illustrano i seguenti esempi.

3 I comportamenti indotti 1. RECIPROCITÀ DOBBIAMO CONTRACCAMBIARE, IN MODO SIMILE, CIÒ CHE UNA PERSONA CI DÀ. “Fare un regalo o una concessione a una persona prima di sottoporle una richiesta”. Un software shareware che ricorda all'utente le cose che ha fatto per lui (ad es.: “ho bloccato 538 virus nelle ultime quattro settimane”) e poi lo invita a registrare il prodotto.

4 I comportamenti indotti 2. IMPEGNO E COERENZA QUANDO FACCIAMO UNA SCELTA BISOGNA POI COMPORTARSI COERENTEMENTE Fare una piccola richiesta con elevata probabilità di esito positivo (es. “firmo una petizione per una buona causa”), seguita da una richiesta più impegnativa aperta (“sostieni con un'offerta la causa”). Applicazioni per dieta o attività fisica basate sul farci stabilire degli obiettivi e poi ricordarceli.

5 I comportamenti indotti 3. RIPROVA SOCIALE UN COMPORTAMENTO CI SEMBRA CORRETTO NELLA MISURA IN CUI LE ALTRE PERSONE LO ADOTTANO Il venditore che sottolinea come il prodotto che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più. Le applicazioni su social network che ci invitano ad usarle fornendoci i numeri aggiornati di quanti utenti (e specialmente di quanti nostri amici) le usano già.

6 I comportamenti indotti 4. GRADIMENTO PREFERIAMO ACCETTARE RICHIESTE DALLE PERSONE CHE CI PIACCIONO Un interlocutore che si presenta con un aspetto estetico attraente o che ci fa complimenti ci rende più vulnerabili alle sue richieste. Applicazioni sociali che hanno accesso ai "mi piace" dell'utente possono citare le celebrità gradite all'utente che sono a favore di una certa idea o comportamento.

7 I comportamenti indotti 5. AUTORITÀ SIAMO PIÙ DISPOSTI AD ACCETTARE UNA RICHIESTA CHE ARRIVA DA CHI PERCEPIAMO COME AUTORITÀ Un interlocutore in camice bianco è più persuasivo per messaggi sulla salute, a prescindere dal fatto che sia un medico. Personaggi guida virtuali nei videogiochi persuasivi riproducono caratteristiche fisiche e atteggiamenti di figure di autorità appropriate.

8 I comportamenti indotti 6. SCARSITÀ ATTRIBUIAMO MAGGIOR VALORE AD UN'OPPORTUNITÀ SE È SCARSAMENTE DISPONIBILE Il venditore che sottolinea come un prodotto, ad esempio un vino, sia "raro" ed "esclusivo". Siti Web che inseriscono avvisi dinamici come "solo due prodotti rimasti", "solo una camera rimasta", "solo tre posti liberi in economy", in base ad informazioni in tempo reale.

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