Rapporto banca – impresa ALCUNE SEMPLICI REGOLE PER LE IMPRESE PER MIGLIORARE L’ACCESSO AL CREDITO ED IL RELATIVO COSTO

L’IMPATTO DEL RATING NELLA CONCESSIONE E NELLA GESTIONE DEL CREDITO VERSO LE IMPRESE

LA VARIABILI ED I LORO PESI come già indicato le variabili utilizzate sono le seguenti: IL BILANCIO (analisi economico – finanziaria) ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO ANDAMENTO RAPPORTI CON LA SINGOLA BANCA INFORMAZIONI AMBIENTALI – GEO SETTORIALI INFORMAZIONI QUALITATIVE APPARTENENZA A GRUPPI ECONOMICI VALUTAZIONI DEL GESTORE (override)

IL BILANCIO IL BILANCIO (analisi economico – finanziaria) vengono utilizzati almeno tre bilanci “ufficiali” cioè quelli depositati presso la CCIA vengono poi calcolati alcuni indici di bilancio e a ciascuno di questi viene applicata una “ponderazione” che ne definisce il peso relativo in pratica esistono indici che sono molto importanti nella definizione del rating ed altri meno

QUALI SONO GLI INDICI IMPORTANTI? IL BILANCIO QUALI SONO GLI INDICI IMPORTANTI?

IL BILANCIO ALCUNI INDICATORI CHE LE BANCHE TENGONO IN CONSIDERAZIONE GRADO DI INDEBITAMENTO RAPPORTO FRA DEBITI FINANZIARI E EBITDA RAPPORTO FRA ONERI FINANZIARI E EBITDA RAPPORTO FRA REDDITO OPERATIVO ED ONERI FINANZIARI ROTAZIONE DEL CAPITALE INVESTITO REDDITIVITA’ OPERATIVA DELLE VENDITE INDICE DI LIQUIDITA’ VOLATILITA’ DELLE VENDITE RIGIDITA’ DELLA STRUTTURA DEI COSTI OPERATIVI

ATTENZIONE AD ALCUNI DATI DI BILANCIO Grado di indebitamento (IL RAPPORTO TRA DEBITI FINANZIARI E MEZZI PROPRI il valore accettato è < di 3 volte) Livello di redditività e copertura degli oneri finanziari (UN ESEMPIO = IL RAPPORTO TRA EBIT e ONERI FINANZIARI il valore accettato è > di 2 volte) Tipologia di copertura finanziaria degli Investimenti Fissi (MEZZI PROPRI + PFN a M/L / CAPITALE FISSO il rapporto accettato è > del 100%)

QUANTO PESA IL BILANCIO IL PESO DEL BILANCIO VARIA A SECONDA DELLE CLASSI DI IMPRESE meno importante per le PMI più importante per le IMPRESE MEDIO - GRANDI A SECONDA SE SI TRATTA DI UN CLIENTE NUOVO O GIA’ AFFIDATO

QUANTO PESA IL BILANCIO quindi IMPRESE SOTTO 50 MILIONI DI FATTURATO MAGGIORE PER NUOVI CLIENTI RISPETTO A QUELLI GIA’ AFFIDATI IL PESO PERCENTUALE VARIA DA BANCA A BANCA MA SI ATTESTA TRA 15% E 25% PER I GIA’ AFFIDATI (una decina di punti in più per un cliente nuovo)

QUANTO PESA IL BILANCIO TALE PESO E’ SIGNIFICATIVAMENTE ALTO PER IMPRESE SOPRA 50 MILIONI DI FATTURATO ANCOR MAGGIORE PER QUELE SOPRA 150 MIL IL PESO PERCENTUALE VARIA DA BANCA A BANCA MA SUPERA IL 30% MAI SUPERIORE AL 40%

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO VIENE DEFINITO, NELLA MAGGIOR PARTE DEI CASI DELLA CENTRALI RISCHI BANCA DATI CENSITA DALLA BANCA D’ITALIA

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO GLI INDICATORI PIU’ IMPORTANTI SONO: % INSOLUTI SCONFINAMENTI CREDITI SCADUTI (es. Fatture non scaricate per oltre 90 – 120 gg. dopo la scadenza) RAPPORTO TRA ACCORDATO ED UTILIZZATO VICINO AL 100%

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO % INSOLUTI la sua crescita è considerata un fattore negativo e peggiora il rating quando il livello supera il 15 – 20% si rischiano limitazioni negli anticipi di riba o fatture possono verificarsi anche esclusioni di certi clienti dall’anticipo, che vengono considerati non graditi

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO SCONFINAMENTI il valore dei fidi utilizzati supera quello degli accordati la sola presenza genera un peggioramento nel rating ATTENZIONE ALLE LINEE SCADENZA E REVOCA che generano GRAVI peggioramenti del RATING

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO CREDITI SCADUTI (es. Fatture non scaricate per oltre 90 – 120 gg. dopo la scadenza) la CIERRE stima alcuni indicatori sui crediti scaduti per i quali l’impresa chiede proroghe è importante SCARICARE I CREDITI (FATTURE, ORDINI ecc.) regolarmente se ciò non avviene, si hanno peggioramenti progressivi del rating

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARI RAPPORTO TRA ACCORDATO ED UTILIZZATO VICINO AL 100% la cierre troppo utilizzata peggiora il rating quando tale utilizzo cresce e si arriva a valori vicini al 100% o anche superiore (vedi sconfinamenti) il rating subisce peggioramenti tali da poter generare anche il blocco dell’operatività degli affidamenti

I CASI PIU’ GRAVI LA CENTRALE DEI RISCHI presenza di segnalazioni a sofferenze presenza di segnalazioni di passaggio perdita presenza di segnalazioni di crediti ristrutturati sconfinamenti su autoliquidanti e fidi di conto sconfinamenti su operazioni a scadenza sconfinamenti su operazioni import incremento degli utilizzi non seguito da incremento degli accordati numerose richieste di prima informazione senza incremento del numero degli enti affidanti riduzione degli accordati

QUANTO PESA L’ ANDAMENTO RAPPORTI CON IL SISTEMA BANCARIO E’ QUASI SEMPRE LA VARIABILE PIU’ IMPORTANTE ANCHE IN QUESTO CASI IL PESO SI DIFFERENZIA DA BANCA A BANCA ED IN ALCUNI CASI, DA CLIENTE E GIA’ AFFIDATO A CLIENTE NUOVO IMPRESE FINO A 50 ML DI FATTURATO peso sempre molto elevato Nelle banche territoriali varia da 50% ad oltre 70% IMPRESE OLTRE 50 ML DI FATTURATO Meno importante che nelle precedenti valori medi, per le banche del territorio, intorno al 40%

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON LA SINGOLA BANCA Attenzione il cosiddetto ANDAMENTALE cioè Come girano le operazioni sul c/c Come e quando vengono addebitate le rate dei finanziamenti a medio e lungo termine Il rapporto tra l’accordato e l’utilizzato di ogni singolo Istituto che collabora con l’impresa

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON LA SINGOLA BANCA Si tratta di un insieme indicatori, definiti ANDAMENTALI, che misurano il rischio attraverso l’analisi dei movimenti che si registrano nei conti correnti, nei conti anticipi, nelle modalità di utilizzo degli affidamenti e degli strumenti di pagamento la misurazione permette la valutazione sia di fattori qualitativi (es. tipo di mezzi di pagamento usati, bonifici, a/b, girofondi) che quantitativi (valori intermediati)

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON LA SINGOLA BANCA tale variabile in generale pesa più del bilancio ma meno dell’andamento con il Sistema Bancario anche questo varia da banca a banca e si differenzia anche per il già illustrato schema di classificazione delle imprese ovviamente influisce solo nei rapporti con clienti già affidati

LA VARIABILI ED I LORO PESI ANDAMENTO RAPPORTI CON LA SINGOLA BANCA IMPRESE FINO A 50 ML DI FATTURATO Nelle banche territoriali si aggira intorno al 30% Presenta delle punte di incidenza anche vicine al 70% IMPRESE OLTRE 50 ML DI FATTURATO peso sempre molto elevato Meno importante che nelle precedenti valori medi, per le banche del territorio, intorno al 40%

LE ANOMALIE PIU’ GRAVI …. L’ANDAMENTO RAPPORTO LE ANOMALIE PIU’ GRAVI …. Assegni in sospeso Sconfinamenti c/c Elevata percentuale utilizzo c/c Movimentazione scarsa c/c Elevata aliquota insoluti port. Effetti richiamati in pross. scadenza Effetti insoluti non regolati da tempo Effetti di dubbia natura comm.le Anticipi export in essere da oltre ....gg

SEGUE …………. ecc. ecc… ecc. L’ANDAMENTO RAPPORTO Finanz. Import in essere da oltre …gg. Rate mutuo insolute Variazioni accordato > ….% Utilizzo teso in C.R. Diminuzione accordato sistema oltre …% ecc. ecc… ecc.

ANALISI QUALITATIVA ATTUALMENTE PER LE IMPRESE PIU’ GRANDI ma un po’ per volta anche per le IMPRESE PIU’ PICCOLE l’analista bancario è chiamato a valutare , una serie di elementi diversi dai numeri (bilanci e dati andamentali) in quanto anche questi possono condizionare positivamente o negativamente il suo merito di credito e le sue capacità di rimborso questa analisi incide poco sul rating (attualmente) al massimo, peggiora o migliora. di 1 classe

ANALISI QUALITATIVA questi dati definiti QUALITATIVI vengono raccolti tramite un apposita check-list (questionario) che chiede risposte in merito a : Governance (Proprietà – Controllo – Sorveglianza) Rischi (tassi – cambi – valute – operativi, paese) Posizionamento Gestionale (Manager, Dipendenti ) Posizionamento Strategico (settore, segmento di settore, tipo di prodotti e servizi offerti)

ANALISI QUALITATIVA INFORMAZIONI ANAGRAFICHE Forma giuridica ESEMPIO DI SCHEDA DI ANALISI QUALITATIVA IMPRESA DI MEDIE DIMENSIONI (Affidamento accordato >= € 1.000.000) LE INFORMAZIONI RICHIESTE AI CLIENTI DELLA BANCA INFORMAZIONI ANAGRAFICHE Forma giuridica Luogo e Anno di costituzione Ramo/settore di attività economica Cliente affidato da: gg/mm/aa Totale affidamento accordato+richiesto Se cliente ancora non affidato o non cliente: fido richiesto

ANALISI QUALITATIVA es. di questionario CORPORATE GOVERNANCE 1. E’ possibile identificare chiaramente un Responsabile dell’impresa (socio di maggioranza / titolare / Amministratore unico)? 2. In considerazione dell’età del Responsabile dell’impresa, sono assenti problemi di passaggio generazionale? 2.1) Il Responsabile dell’impresa è coadiuvato attivamente da familiari o altri soggetti nella conduzione dell’impresa? 3. Sono assenti eventuali patti parasociali che possono mettere in discussione la governance? 4. Sono assenti altri elementi che possono pregiudicare il corretto funzionamento dell’impresa (dispute tra soci / familiari)?

ANALISI QUALITATIVA es. di questionario RISCHI OPERATIVI E DI MERCATO 2.1 L’impresa è esposta a “rischi operativi” (ambientali, tecnologici, connessi alla produzione, all’immagine e a prodotti pericolosi)? 2.2 L’impresa presenta potenziali rischi finanziari? 2.2.1) L’esposizione dell’impresa al tasso di interesse e/o di cambio è trascurabile? 2.2.2) L’evoluzione della struttura finanziaria e patrimoniale dell’impresa per i prossimi 12 mesi è positiva ? 2.3 L’impresa presenta potenziale rischio paese? 2.3.1) I paesi di esportazione sono a basso rischio? 2.3.2) C’è copertura per l’export ad alto rischio?

ANALISI QUALITATIVA es. di questionario POSIZIONAMENTO STRATEGICO 3.1 La diversificazione dei prodotti comporta una ripartizione del fatturato tale da assicurare la stabilità economica dell’impresa? 3.2 L’impresa presenta, in relazione al proprio segmento di mercato, un adeguato tasso di innovazione dei prodotti? 3.3 Il prodotto dell’impresa è apprezzato all’interno del mercato di riferimento? 3.3.1) L’impresa commercializza la produzione prevalente con un marchio proprio? 3.3.2) L’andamento della quota di mercato è positivo? 3.4 L’impresa è in grado di monitorare e migliorare il livello di soddisfazione della propria clientela ? 3.5 Il sistema di distribuzione dell’azienda è adeguato ? 3.6 L’azienda è in grado di sviluppare canali di vendita alternativi?

ANALISI QUALITATIVA es. di questionario ORGA E GESTIONE 4.1 L’organizzazione dell’impresa è funzionale ai propri obiettivi? 4.1.1)L’impresa ha chiaro gli obiettivi che vuole raggiungere e le azioni attraverso cui raggiungerli? 4.1.2)I ruoli e le responsabilità sono chiaramente individuate? 4.1.3)I processi produttivi sono tenuti sotto controllo (es. processi chiaramente formalizzati, indicatori di efficacia ed efficienza chiaramente individuati e monitorati)? 4.2 La qualità delle risorse umane è soddisfacente e coerente con l’attività svolta? 4.2.1) La formazione del personale è adeguata (esistono piani di formazione, sono coerenti con gli obiettivi di crescita impresali, chi coinvolgono)?: 4.2.2) Esistono possibilità di crescita interna? 4.2.3) Esiste un sistema di riconoscimenti e ricompense? 4.2.4) Sono individuate e garantite le professionalità chiave?

LE GARANZIE Non sono parte del rating Servono a mitigare il rischio diminuendo la perdita potenziale della banca (LGD) Le garanzie valide per Basilea: ipoteche, fidejussioni con garante “A-”, pegno su titoli e denaro Confidi (solo se legge quadro 326/2003 e art. 107 TUB).

LA VALUTAZIONE DEL GESTORE (override) Il gestore della relazione ha una facoltà di modificare (lievemente) il rating finale che esce dalla miscela di tutti gli elementi che abbiamo visto prima La relazione con esso quindi, rappresenta un valore che l’impresa deve coltivare per far si che l’eventuale intervento sia a lei favorevole

LA VALUTAZIONE DEL GESTORE (override) Il suo intervento si limita però alla definizione della parte QUALITATIVA (non incide sui numeri che escono dalla macchina) La sua variazione è limitata di solito ad 1 – 2 classi L’IMPRESA HA CONVENIENZA A COLLABORARE CON LA FORNITURA DI INFORMAZIONI PER OTTENERE FAVOREVOLMENTE QUESTI AGGIUSTAMENTI

QUANTO INFLUSICE IL RATING SUI TASSI E CONDIZIONI PRATICATE ? IN QUESTA FASE LE BANCHE NON HANNO ANCORA BEN DIFINITO IL COSIDDETTO “ACCOPPIAMENTO” RATING – CONDIZIONI E’ QUESTO PERO’ UN LORO OBIETTIVO PER CUI SI CONSIGLIA DI CONOSCERE IL RATING CHE CI VIENE ATTRIBUITO E LA SUA EVOLUZIONE PER POTER MEGLIO GESTIRE LA RELAZIONE SIA IN TERMINI DI VOLUMI DI AFFIDAMENTI CHE DI PREZZI PRATICATI ALLE NOSTRE IMPRESE

TRE REGOLE DA RISPETTARE SEMPRE PRIMA avere a disposizione entro la fine di gennaio una bozza di bilancio, riclassificarla e calcolare gli indici fondamentali che sono: PFN/EBITDA PFN/PATRIMONIO NETTO prima di consegnarla alle banche, redigere una breve relazione dove si spiega l'evoluzione di questi indici

TRE REGOLE DA RISPETTARE SEMPRE PRIMA IL RATING VIENE CALCOLATO SOLO SUL BILANCIO DEPOSITATO IN CAMERA DI COMMERCIO ED I VALORI DEGLI INDICI CHE LE BANCHE VORREBBERO TROVARVI SONO I SEGUENTI PFN/EBITDA = 3, massimo 3,5 PFN/PATRIMONIO NETTO < 3

TRE REGOLE DA RISPETTARE SEMPRE SECONDA effettuare una PREVISIONE DI CASSA usando excel oppure ove possibile, programmi collegati alla contabilità: finalità EVITARE GLI SCONFINAMENTI SU QUALUNQUE LINEA DI FIDO

TRE REGOLE DA RISPETTARE SEMPRE TERZA in caso di differenze sfavorevoli negli UTILIZZI che producano SCONFINAMENTI, individuare le BANCHE SEGNALANTI ed informare le altre dell'errore attraverso questi programmi simulare i saldi di fine mese e conservarli in una cartella, in modo da poter spiegare alle banche di eventuali differenze che si evidenzino nella loro CENTRALE RISCHI