OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI

LE STRATEGIE IN TRATTATIVA

Introduzione Il successo di liberi professionisti, imprenditori e manager si misura spesso dalla capacità di concludere affari vantaggiosi, di gestirli nel tempo e di risolvere tempestivamente eventuali controversie che da essi insorgano. Il comune denominatore di questa attività è la capacità di negoziare efficacemente.

Introduzione Nel campo aziendale, l'abilità di un manager nell’ideare strategie di espansione non si traduce necessariamente nella capacità di stringere accordi vantaggiosi con potenziali partner o distributori. La creazione di nuova ricchezza, per sé e per gli altri, è in gran parte frutto dell'abilità del negoziatore di concludere efficacemente le trattative.

Introduzione Il fallimento negoziale non consiste solo nel mancato raggiungimento dell'accordo, ma anche nella produzione di accordi sub-ottimali alla luce delle circostanze del caso. I risultati migliori dipendono grandemente dal livello di preparazione dei negoziatori e dalla loro motivazione.

Introduzione TRE grandi pregiudizi sull'insegnamento della negoziazione che occorre sfatare. 1° pregiudizio: “Non esiste una teoria della negoziazione" a negoziare, secondo questo pregiudizio, si imparerebbe solo sul campo, evidentemente anche a costo di errori assai gravi.

“Le persone imparano dalla propria esperienza". Introduzione 2° pregiudizio: “Le persone imparano dalla propria esperienza". Al contrario è evidente che la maggior parte delle persone non impara affatto dalla propria esperienza. I negoziatori tendono a comportarsi seguendo le proprie abitudini, frutto di pratiche standard.

Conseguente ai precedenti è che Introduzione 3° pregiudizio: Conseguente ai precedenti è che “La negoziazione non può essere insegnata". Secondo questa convinzione è sufficiente appellarsi alle proprie innate capacità pratiche per cimentarsi nella trattativa. secondo il detto “negoziatori si nasce, non si diventa”.

SEI fondamenti della negoziazione. Introduzione Ogni buon negoziatore deve conoscere i SEI fondamenti della negoziazione. Questi sei elementi combinandosi tra loro in modo sempre diverso influenzano lo svolgimento e il risultato stesso della negoziazione.

I SEI fondamenti della negoziazione LO STILE NEGOZIALE GLI OBIETTIVI E LE ASPETTATIVE LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA I RAPPORTI INTERPERSONALI GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE IL POTERE

LO STILE NEGOZIALE SPONTANEO

LO STILE NEGOZIALE Analizzando i modi in cui gli individui affrontano la conflittualità, gli psicologi hanno identificato CINQUE principali stili negoziali: Competitivo Cooperativo Accomodante Arrendevole Salomonico.

LO STILE NEGOZIALE Anche se situazioni differenti possono stimolare l'uso di stili ben diversi tra loro, ogni individuo possiede uno stile innato di cui è necessario conoscere bene limiti e punti di forza, per riuscire a negoziare con successo.

OBIETTIVI E ASPETTATIVE Per pianificare una qualsiasi strategia negoziale è necessario porsi obiettivi precisi. Esistono due tipi di obiettivi: I cosiddetti "punti di resistenza" (o condizioni minimali); Le prospettive ambiziose ma ragionevoli di accordo; Numerosi studi rivelano che "puntare in alto" permette di raggiungere risultati soddisfacenti; al contrario, "puntare in basso" conduce a risultati deludenti.

LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA E’ dimostrato che ancorare la propria richiesta a regole di condotta comunemente accettate incrementa il proprio potere negoziale; Secondo gli studiosi di psicologia questo aumento è maggiore quando le regole evocate sono condivise dalla controparte; Gli individui aspirano ad apparire coerenti rispetto a posizioni e principi pubblicamente affermati, sia a mostrare deferenza verso l'autorità "costituita” (in questo caso, le norme socialmente condivise).

I RAPPORTI INTERPERSONALI L'equità, l'affabilità e la rettitudine professionale aumentano la fiducia e quindi la possibilità di instaurare buoni rapporti negoziali con chi sta dall'altra parte del tavolo. Concedere qualcosa alla controparte può indurla a contraccambiare, grazie al principio di reciprocità.

GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE Scoprire gli interessi della controparte è importante sia per anticipare eventuali obiezioni sia per presentare la propria proposta negoziale in modo che contempli il soddisfacimento dei bisogni altrui.

GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE I negoziatori inesperti invece assumono che gli interessi propri e altrui siano necessaria-mente in conflitto, insistendo nel ribadire i propri a scapito di quelli della controparte. Paradossalmente molti negoziati di successo dimostrano che è spesso possibile proporre soluzioni creative e mutuamente soddisfacenti, quando gli interessi delle parti sono divergenti.

Esso consiste nella capacità di: IL POTERE Anche la parte apparentemente più debole dispone di potere negoziale. Esso consiste nella capacità di: Procurare un beneficio alla controparte (potere negoziale positivo); Procurare un danno (potere negoziale negativo);

IL POTERE Invocare a proprio vantaggio norme e principi cui la controparte può avere difficoltà a dichiararsi contraria (potere negoziale normativo); Limitarsi a migliorare le proprie alternative ad un accordo non è quindi il modo migliore per aumentare il proprio potere negoziale.

IL PROCEDIMENTO NEGOZIALE Ogni trattativa dalla più breve alla più complessa può essere divisa in QUATTRO fasi sequenziali: PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA SCAMBIARE INFORMAZIONI. FARE CONCESSIONI RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO

PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA Analizzare la situazione negoziale in cui ci si trova coinvolti è indispensabile per pianificare la propria strategia. In particolare è necessario comprendere quanta importanza assumono sia le relazioni personali sia l'oggetto della negoziazione (ad esempio il prezzo o gli interessi extra-monetari). Alcune strategie risultano più efficaci in un contesto cooperativo, altre in uno competitivo, ossia una trattativa incentrata quasi esclusivamente sulla sostanza dell'accordo.

SCAMBIARE INFORMAZIONI La qualità e quantità di informazione oggetto di scambio variano a seconda della situazione negoziale di riferimento. Nei negoziati cooperativi è utile scambiarsi una serie di informazioni anche molto personali per stabilire un'intesa o una relazione proficua. È sempre bene ascoltare prima e parlare poi per non rischiare di rivelare informazioni di cui la controparte potrebbe approfittare.

FARE CONCESSIONI Quali sono i vantaggi di fare per primi un’offerta? Quali invece gli svantaggi? Come quantificare la nostra prima offerta?

RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO Superata la fase di contrattazione, coloro che desiderano raggiungere speditamente un accordo possono sfruttare meccanismi psicologici quali l’”overcommitment”, ossia la tendenza umana a non abbandonare una trattativa dopo aver investito molto tempo ed energia.

RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO Oppure possono incrementare il desiderio della controparte di concludere l'accordo evidenziando la scarsità sul mercato di valide soluzioni alternative. Tuttavia consolidare un accordo è altrettanto importante quanto raggiungerlo. Bisogna cercare di formulare l'intesa in modo che entrambe le parti, in caso di inadempi-mento, perdano vantaggi e credibilità.

L’ETICA NELLA NEGOZIAZIONE Sparare richieste iniziali estreme, dissimulare il proprio punto di resistenza e sfruttare il potere di vari meccanismi psicologici possono sembrare tecniche negoziali contrarie all'etica. In realtà condurre le trattative efficacemente non è necessariamente sinonimo di negoziazione senza scrupoli. La rettitudine è un elemento importante del processo di negoziazione e tale oltretutto da produrre spesso risultati molto vantaggiosi.

PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A ESSERE NOI STESSI. Lo stile di successo La verità sullo stile negoziale di successo è solo una: PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A ESSERE NOI STESSI. Espedienti e stratagemmi che ci mettono a disagio sono inutili. Per negoziare bene non c'è bisogno di essere furbissimi. Certamente essere svegli e prudenti aiuta.

I negoziatori più bravi Lo stile di successo I negoziatori più bravi Agiscono in maniera diretta; Fanno molte domande; Ascoltano attentamente; Si focalizzano su ciò che loro stessi e la controparte desiderano ottenere al tavolo negoziale.

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !