Le reti d’impresa per l’internazionalizzazione Giampaolo Pacini, consulente di strategia d’impresa (CMC) Prato, 23 febbraio 2015

2 Giampaolo Pacini Una premessa Condividiamo il significato di tre parole chiave: Esportazione Internazionalizzazione Rete d’impresa

3 Giampaolo Pacini ESPORTAZIONE Parola chiave:

4 Giampaolo Pacini Esportazione 1 Consultiamo i dizionari Etimologia: dal latino: exportatiōne, ‘portare fuori’ Portare una merce fuori del territorio nazionale di origine, a scopo commerciale (Gabrielli) Per esportazione generale s'intende l'insieme delle merci di qualsiasi origine che passano la frontiera di uno stato, dirette a stati esteri, sia definitivamente sia temporaneamente (Treccani)

5 Giampaolo Pacini Esportazione 2 Nella sostanza: Esportare significa generalmente vendere prodotti concepiti per il mercato nazionale in qualsiasi parte del mondo Esportare significa traferire nel mondo i prodotti dell’impresa attraverso canali distributivi locali (Agenti, Importatori, Distributori,ecc.)

6 Giampaolo Pacini Esportazione 2 Livelli diversi di esportazione Indiretta attraverso intermediari locali che svolgono autonomamente il processo di vendita/distribuzione (veloce ed a basso rischio, la più diffusa!) Accordi con organizzazioni terze (consorzi export) Diretta (filiali commerciali) per presidiare direttamente il mercato

7 Giampaolo Pacini Esportazione 3 Punto di forza: Investimenti ed attività di vendita delegati a terzi (Agenti, Importatori, Distributori,ecc.) Basso commitment dell’impresa Punto di debolezza Limitate opportunità di gestione della diffusione del “brand” secondo la strategia aziendale

8 Giampaolo Pacini INTERNAZIONALIZZAZIONE Parola chiave:

9 Giampaolo Pacini Internazionalizzazione Processo di superamento dell'ambito territoriale nazionale da parte delle imprese, sia per quanto riguarda la produzione che la commercializzazione dei prodotti; si parla, infatti, di internazionalizzazione produttiva e commerciale. (Diz.Giuridico Romano) Internazionalizzazione è il processo di espansione geografica delle attività economiche delle imprese, oltre i confini nazionali degli stati di appartenenza.(M.Faggion) 1

10 Giampaolo Pacini Livelli Licensing: attraverso la cessione del know- how per la produzione locale da parte di terzi dei propri prodotti Costituzione di Joint venture (equity J.V.) con operatori locali per il presidio del mercato, per limitare gli investimenti Costituzione di filiali dirette per controllare la diffusione coerente del proprio brand, presidiando il mercato Delocalizzazione produttiva e commerciale per conquistare quote di mercato in posizione da “insider” 2

11 Giampaolo Pacini Punti Forza/Debolezza Punto di Forza: Presidio diretto del mercato facilitando la diffusione del brand secondo la propria mission Punto di debolezza Necessità di un forte commitment dell’impresa e di alti investimenti in risorse umane ed economiche 3

12 Giampaolo Pacini CONCLUSIONI SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE Parola chiave:

13 Giampaolo Pacini Lo schema di processo per il presidio di un mercato Scelta dei mercati Esplorazione Studio mercato “A” Studio mercato “B” Test Mercato scelto Presidio Analisi da tavolino Scelta di una rosa di mercati Visita diretta di una rosa selezionata Raccolta informazioni Profilo dei mercati Scelta due mercati chiave Sopralluogo diretto dei due mercato ed analisi approfondita Test del mercato scelto attraverso una strategia graduale di presidio Presidio definitivo del mercato

14 Giampaolo Pacini Coerenza con la PMI? Nessuna delle imprese tipiche italiane ha la possibilità, da sola, di adottare una strategia di presidio diretto di un mercato L’esportazione purtroppo sta perdendo la sua efficacia e non è più una strategia vincente I principali paesi esportatori adottano strategie di presidio aggressive

15 Giampaolo Pacini La “Rete di Scopo”è la soluzione Le prime quattro fasi di presidio possono essere finanziate ed eseguite efficacemente solo da una rete di imprese con prodotti “integrati” Ciascuna impresa, successivamente, in rapporto al successo della vendita dei propri prodotti, potrà anche rendersi autonoma

16 Giampaolo Pacini RETE D’IMPRESE Parola chiave:

17 Giampaolo Pacini Rete d’impresa Quali sono i fattori di successo di una rete? E’ nata spontaneamente su iniziativa di imprenditori con una visione comune Ha uno scopo condiviso, ma non sovrapposto alle attività correnti delle imprese associate La “rete di scopo” non somma debolezze, ma valori positivi 1

18 Giampaolo Pacini Rete d’impresa Quali sono i fattori di successo di una rete? Nata per svolgere attività che le imprese da sole non potrebbero fare Ha iniziato con un rigoroso business-plan (Missione, Obiettivi, Valori condivisi, Strategia per raggiungerli, Capitalizzazione necessaria, Risultati economici a medio termine) condiviso e deciso dagli imprenditori È gestita dagli stessi imprenditori, magari con un manager di rete 2

19 Giampaolo Pacini Rete d’impresa Quali sono i fattori di successo di una rete? La rete è stata capitalizzata con impieghi diretti degli imprenditori I finanziamenti pubblici, acquisibili con un alto rischio di continuità, debbono servire a facilitare l’avvio, non a coprire i costi correnti 3

20 Giampaolo Pacini Giampaolo Pacini (CMC) Consulente di strategia d’impresa Mobile : Professionista, Consulente di Management, Socio Qualificato APCO-CMC n. 2001/0002, disciplinato dalla Legge n. 4/2013" Web: