VENDERE IN MICROMARKETS B 2
2 I “Micromarkets” Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su: Clienti Concorrenti La propria organizzazione per suddividere le zone di vendita in centinaia di “micromarkets” e identificare i punti caldi per una nuova crescita. 2
3 I “Micromarkets” – i CINQUE step 1.Definire la dimensione ottimale di un micromarket; 2.Stimare la crescita potenziale per ciascuno; 3.Stimare la quota di mercato in ciascuno; 4.Capire le cause della differenze in quota di mercato; 5.Mettere in priorità i mercati con alto potenziale, da focalizzare. 3
4 “Micromarkets” Le strategie di micromarket funzionano se i team di vendita dispongono di semplici strumenti, per implementare “pacchetti” di vendita specifici per micromarket simili tra loro. E’ importante una stretta collaborazione tra Vendite e Marketing, che devono funzionare come un unico team. 4
5 “Micromarkets” – un esempio 5 Da 10 zone di vendita a 254 micromarkets
6 “Micromarkets” – un esempio 6 Stimare la crescita potenziale dei micromarkets
7 “Micromarkets” – un esempio 7 Differenze stimate di market share fino a 5 volte!
8 “Micromarkets” – un esempio 8 Cause + facili: basse copertura di vendita e/o spese di marketing
9 “Micromarkets” – un esempio 9 Spostamento venditori e spese mktg sul top 20% dei micromarkets ad alta crescita/bassa QdM, a spese costanti
FINE Grazie per l’attenzione ! 10