Negoziazione e gestione del conflitto Monia Ferrante Barbara De Gattis

Indice Definizione di conflitto Conflitto funzionale Il conflitto può essere gestito Risultati possibili La negoziazione Negoziare vuol dire … Negoziare NON vuol dire … Quando è necessaria I vantaggi I passi del processo negoziale Le fasi della negoziazione Alcune modalità di gestione del conflitto

Definizione di conflitto Processo per cui un individuo percepisce che i propri interessi sono ostacolati o influenzati negativamente dall’altra parte.

Conflitto funzionale Un conflitto è funzionale quando consente alle parti di ottenere congiuntamente risultati superiori a ciò che avrebbero ottenuto singolarmente.

Il conflitto può essere gestito Imposizione: vince chi ha più potere Compromesso: “do ut des”, consente di superare l’ impasse penalizzando in parte i risultati Accordo: le due parti ottengono il massimo dei risultati possibili attraverso il processo di: NEGOZIAZIONE

Risultati possibili WIN - LOSE LOSE - LOSE WIN - WIN

La negoziazione Processo attraverso il quale due o più interlocutori, integrando percezioni, bisogni e motivazioni diverse, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco, tale da consentire a ciascuno il massimo vantaggio.

Negoziare vuol dire … Opinioni Interessi Obiettivi Bisogni … gestire diversità di: Opinioni Interessi Obiettivi Bisogni Informazioni

Negoziare NON vuol dire … Creare identità Sinonimo di collaborare Diventare uguali ma integrarsi Eliminare la conflittualità

Quando è necessaria Quando si deve interagire partendo da posizioni diverse per raggiungere i propri obiettivi. Nessuna delle parti è in grado di imporre una soluzione alle altre. La mancanza di un accordo porta a situazioni meno vantaggiose per tutte le parti.

Esempi? Negoziazione in ambito: Interpersonale Di gruppo Interculturale …

I vantaggi Si tratta di vantaggi che il singolo non potrebbe ottenere affrontando da solo la situazione. Maggiore soddisfazione dei propri bisogni. Utilizzo di risorse non possedute. Raggiungimento di obiettivi irraggiungibili singolarmente.

I passi del processo negoziale Chiarire gli interessi Individuare le opzioni Organizzare percorsi alternativi possibili Selezionare un accordo Perfezionare l’accordo

PIANIFICARE DEFINIZIONE DELL'APPROCCIO obiettivi da perseguire partecipanti e potere negoziale tempi a disposizione risorse attivabili aree di incertezza sfruttabili strategie e possibili soluzioni

INTERAGIRE COMPORTAMENTI NEGOZIALI prediligere nella discussione sotto-obiettivi quantificabili indagare bisogni ed esigenze dell’altro proporre argomenti approfonditi stabilire un clima di fiducia verificare la comprensione con domande e ricapitolazioni

VALUTARE VERIFICA DEI RISULTATI effetti immediati effetti futuri rapporto obiettivi/risultati conseguiti cause dei problemi avuti

Alcune modalità di gestione del conflitto Oltre alla negoziazione ci sono altre modalità per la risoluzione del conflitto: Problem solving Teoria di Dahrendorf Analisi transazionale

Problem solving Risoluzione di un problema intesa come un processo che affronta e risolve situazioni problematiche.

Teoria di Dahrendorf Filosofo e sociologo tedesco nato ad Amburgo nel 1929 Conflitti come elementi insiti nel sistema Struttura sociale ben definita Concetto di divisione in classi per esercitare l’autorità Conflitto sociale nella modernità

Analisi transazionale E. Berne psichiatra e psicoterapeuta californiano Teoria della personalità e relativo sviluppo delle comunicazioni relazionali Conflitto se emozioni e pensieri di un individuo non coincidono Modello degli stati dell’io

Ed ora a voi!