‘SEGMENTARE IL MERCATO’  cosa significa  come si fa

COS’E’ UN MERCATO? Un insieme di individui e aziende che necessitano e usufruiscono di beni e servizi simili a quelli che proponiamo

Mercato potenziale Quella parte del mercato che dobbiamo ragionevolmente economicamente realisticamente cercare di trasformare in clientela

Segmento di mercato Parte del mercato a cui l’organizzazione intende indirizzare i propri sforzi di marketing composta da gruppi di individui piuttosto omogenei nei loro bisogni e nella disponibilità a spendere del denaro per soddisfarli.

Segmentare il mercato E’ il mezzo per tenere conto delle diverse modalità di acquisto, di come sono usati i servizi o prodotti e dei motivi che spingono ad acquistarli, nell’eterogeneo mercato globale

Segmentare il mercato per  Essere più efficaci  Focalizzare le attività di marketing  Abbandonare l’improvvisazione  Evitare la dispersione delle risorse

Segmentare la clientela è fondamentale per:  Dividere la propria clientela in gruppi omogenei  Quantificare i singoli segmenti, valori percentuali  Identificare quelli a maggior potenziale e redditività  Prevedere l’evoluzione quantitativa dei segmenti

Segmentare la clientela significa determinare : (Leisure)  Caratteri socio-economici: età, sesso, stato civile, professione, classe di reddito, grado di istruzione, strato sociale,  Caratteri psicologici  Caratteri geografici : attrazione gravitazionale, area di provenienza, zona di residenza  Caratteristiche di prodotto/servizio richiesto : prestazioni, caratteristiche tecniche, tipo di servizio, genere tematico Analogamente per le aziende nel Business Travel

Criteri di segmentazione tra quelli maggiormente usati:  Chi sono i clienti attuali  Quanti sono, come sono, da dove vengono, quanto spendono, fedeltà di acquisto, cosa vogliono  Quali invece vorremmo, cosa vorremmo comprassero, ecc.  Criteri per dividerli in segmenti omogenei: –socio demografici, psicografici (stili di vita, archetipi,fattori culturali) –bisogni e comportamenti legati al prodotto o servizio in esame.

Segmentare il mercato imparare a segmentare Su cosa ragionare e dove cercare i criteri: Possiamo scegliere liberamente i criteri di segmentazione. Per fare un esempio pratico che ci consenta di effettuare delle analisi sul mercato e definire diversi tipi di clientela, segmentiamo secondo criteri relativamente classici, come la provenienza ( geografico ), motivo del viaggio ( psicografico ), età, il reddito o il costo, la destinazione ( socio-demografico ) e il tipo di programma desiderato ( comportamento d’acquisto ).

Tot mercato Criterio di segmentazione: Provenienza/destinazione: Motivo del viaggio: Reddito / costo: Età: Località: Programma scelto: Libero, solo hotel,volo+hotel, tutto incluso Mare, montagna, città, agriturismo Giovani, ½ età, 3a età, famiglia Ceto basso, medio, alto Lavoro / svago Nazionalità: italiana / estera Segmentare il mercato imparare a segmentare per un servizio turistico

Segmentare il mercato TipoABCD Motivo Viaggio AffariTurismoIncentiveReligioso ProvenienzaDomesticEsteroNordGrande Città EtàGiovaniMaturoAnziano RedditoBassoMedioAltoAltissimo OccupazioneOperaioImpiegatoDirigenteImprenditore Stile di VitaImpegnatoConservatoreRaffinatoInnovatore InteressiSportNaturaCulturaCucina Frequenza ACQ OccasionaleMediaAlta Valori cercatiPrezzoAffidabilitàQualitàOriginalità Organizzazio ne Tutto compreso Viaggio+HtlSolo HtlSolo Volo MetaMareGreciaEuropaIsole

Segmentare il mercato Target bersaglio Definizione: Segmento prescelto cui tutte le azioni di marketing devono tendere E’ il bersaglio, il chiodo fisso, il punto di arrivo, la clientela obiettivo Si possono distinguere in target primari e secondari, marginali: –Quali far crescere? Quali mantenere? Quali abbandonare?