LA STRUTTURA DELLA RETE B 3

Sommario La struttura della rete: metodi e strumenti per le decisioni Tipi di rete Dimensionamenti Copertura territoriale Organigrammi

La Forza Vendita E’ l’insieme di venditori e intermediari con i quali l’Azienda stabilisce e mantiene nel tempo il contatto con il Cliente effettivo o potenziale. Si divide in “diretta”  venditori dipendenti (a stipendio fisso + eventuali incentivi) “indiretta”  intermediari (agenti, rappresentanti, concessionari etc. – a provvigione)

La Forza Vendita La forza di vendita, a qualsiasi categoria appartenga, DEVE svolgere le seguenti quattro funzioni Ricerca e individuazione di nuovi clienti; Ottimizzazione del proprio tempo di lavoro attraverso la razionale ripartizione tra tempo da dedicare ai clienti attuali e a quelli potenziali (targeting);

La Forza Vendita fornire alla clientela notizie aggiornate sui prodotti, sui servizi pre e post vendita, sull'impresa come istituzione e come organizzazione (comunicazione); Il processo di vendita che consiste nelle azioni e nei comportamenti preliminari alla sottoscrizione dell'ordine: presentazione del prodotto, descrizione degli aspetti qualitativi e tecnologici (se esistono) del contenuto, risposte convincenti alle domande del cliente;

La Forza Vendita Il venditore svolge anche altri compiti di natura complementare, di notevole utilità alla gestione commerciale, amministrativa e finanziaria dell'impresa. Sono: prestazione di assistenza tecnica quando il prodotto lo richieda; interventi diretti e/o immediati per risolvere problemi di trasporto e logistica (consegne, resi, sostituzioni);

La Forza Vendita assistenza e suggerimenti in caso di ritardo nei pagamenti. Incasso di fatture e collaborazione nel recupero dei crediti; raccolta di informazioni sui propri prodotti e su quelli della concorrenza, sull'andamento delle vendite, sulle reazioni dei consuma- tori (specie nel caso di nuovi prodotti). Tutte informazioni utili all'azienda per le analisi di marketing.

La Forza Vendita E’ un fattore critico di successo, che genera, o può generare, aree gestionali critiche. È un problema che entra prepotentemente nei piani strategici dell’Azienda. La rete di vendita, il canale di distribuzione e i servizi alla clientela sono variabili essenziali del marketing-mix.

Come ridisegnare la Forza Vendita Si devono definire Gli obiettivi da assegnare alla forza di vendita L'obiettivo degli obiettivi è quello di realizzare la quota di vendita assegnata e cercare di superarla, senza penalizzare la redditività. La strategia di comportamento.

Come ridisegnare la Forza Vendita La piena realizzazione dell'obiettivo impone al venditore il giusto comportamento nell’azione di vendita. Cioè una serie di atti tendenti a favorire: la sottoscrizione dell'ordine; la ripetizione dell'ordine; la fedeltà del cliente.

Come ridisegnare la Forza Vendita La logica della strategia della forza di vendita può essere così riassunta: imparare a conoscere le esigenze del cliente; individuare i suoi problemi e aiutarlo nella soluzione; proporre collaborazione e indicare la propria azienda come un tramite per conseguire benefici comuni. Il passo successivo sarà la struttura da dare alla forza di vendita.

Quale struttura per la Forza Vendita La struttura rispecchia le reali condizioni operative interne ed esterne dell'impresa: disponibilità di prodotti e quote di mercato in una ragionevole estensione temporale che ne rispecchi la probabile dinamica (stime e previsioni di medio-lungo periodo), tenendo conto delle innovazioni tecnologiche e metodologiche.

Quale struttura per la Forza Vendita Particolare importanza riveste l'estensione territoriale: aree geografiche numero di zone di vendita. Il tipo e le caratteristiche dei prodotti che tratta;

Quale struttura per la Forza Vendita i canali di distribuzione coinvolti; il volume del business del cliente; la sua forza contrattuale; Numero di Clienti per classi; Carico di lavoro del venditore;

Quattro criteri di struttura Struttura per territorio Struttura per prodotto Struttura per mercato Complessa

La struttura per territorio Consiste nella divisione del mercato per aree e/o zone di vendita. Le aree devono essere il più possibile omogenee per Estensione Numero abitanti Numero Clienti potenziali

La struttura per territorio Numero punti vendita Condizioni di viabilità e mezzi di trasporto L’omogeneità delle zone favorisce nella definizione del numero dei venditori, il carico di lavoro e quindi il controllo dei costi e della redditività dell’attività di vendita.

La struttura per prodotto E’ legata alle politiche di sviluppo del prodotto; il venditore deve essere uno “specialista di prodotto”. Si usa nelle situazioni di prodotti con contenuto tecnologico complesso, che necessitano di accurata presentazione, descrizione e dimostrazione.

La struttura per mercato Si basa sulla specializzazione per Cliente o per settore. Il venditore deve essere capace di individuare o percepire i peculiari bisogni dei Clienti ed in tale senso deve essere formato ed addestrato.

La struttura complessa E’ un mix dei criteri precedenti. Risponde alle necessità di servire molti Clienti con molti prodotti. Si possono individuare molte combinazioni, ad es.: Zona + prodotto Prodotto + Cliente Zona + Cliente

Quattro criteri di struttura per Territorio per Prodotto per Mercato Complessa Specializz. per zone di vendita Specializz. per linee di prodotto Specializz. per Clienti o settori Combinaz. più criteri: Zona+prod. Zona+Cliente Prod.+Cliente

L’Organigramma Il focus è sul prodotto, il tipo di clientela, l’estensione delle aree commerciali, la strategia di marketing e le politiche di vendita. Le linee organizzative riguardano le responsabilità funzionali: Direzione Vendite Pianificazione vendite/marketing Amministrazione vendite

L’Organigramma Le linee organizzative ed operative definiscono organigrammi diversi secondo: Dimensioni dell’impresa; Settore (alimentare, abbigliamento, elettrodomestici, etc.); tipo di produzione (beni o servizi);

L’Organigramma Tipo del bene prodotto (industriale, di largo consumo, di nicchia); Del canale di distribuzione prescelto (indiretto, diretto, corto, lungo, misto); Obiettivo di redditività fissato (particolare e complessivo);

L’Organigramma in una piccola Azienda DIRETTORE GENERALE (o TITOLARE) DIRETTORE VENDITE E MARKETING VENDITORI E INTERMEDIARI SEGRETERIA E AMM.NE VENDITE RESPONSABILE UFFICIO VENDITE MERCATO

L’Organigramma in una media Azienda DIRETTORE COMMERCIALE RESPONSABILE UFFICIO VENDITE RESPONSABILE FORMAZIONE DIRETTORE VENDITE ESTERO DIRETTORE VENDITE ITALIA DIRETTORE MARKETING AREA MGRS KEY ACCTS AREA MGRS PROD MGRS COMM. MGR MERCATO ESTERO MERCATO ITALIA

Come dimensionare la Forza Vendita Alcuni importanti elementi di cui tenere conto: Il numero di Clienti effettivi e potenziali da servire; Il numero delle visite da effettuare per realizzare l’obiettivo di fatturato; Il numero medio annuo delle visite di un venditore;

Come dimensionare la Forza Vendita Tre metodi per calcolare il fabbisogno di venditori; Metodo basato sul numero di Clienti da visitare; Metodo basato sul numero di ordini da realizzare; Metodo del controllo territoriale;

Come dimensionare la Forza Vendita METODO A n° Clienti x n° visite annue per Cliente n° venditori = n° visite annue per venditore Es.: 1.000 x 9 = 15 600

Modello per il Metodo A DATI AREA AREA TOT A B Fatturato N° medio Clienti N° visite per anno N° visite da fare N° medio visite annue (x vend.) N° venditori necessari (d/e) Fatturato per venditore (a/f)

Come dimensionare la Forza Vendita METODO B Fatturato : valore medio ordine n° venditori = n° medio ordini per venditore Es.: 4.000.000 : 4.000 = 10 100

Modello per il Metodo B DATI AREA AREA TOT A B Fatturato Valore medio per ordine N° ordini (a/b) N° medio ordini anno (x vend.) N° venditori necessari (c/d) Fatturato per venditore (a/e)

Come dimensionare la Forza Vendita METODO C Si basa sul principio che un capo può controllare efficacemente solo un numero limitato di persone e funzioni. <DECURIONI; CENTURIONI> La dimensione della forza vendite dipende quindi da: Numero di aree Numero di zone presenti in ogni area Numero di venditori presenti in ciascuna zona

Modello per il Metodo C Livello 1 Livello 2 3 - 5 5 - 8 Livello 3 DIRETTORE VENDITE Livello 1 CAPO AREA Livello 2 3 - 5 ISPETTORE DI ZONA 5 - 8 Livello 3 INTERMEDIARI Livello 4 10 - 15

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !