Marketing relazionale Lucidi a cura del Prof. Edoardo Sabbadin

Prodotto Comunicazione Prezzo Distribuzione SEGMENTAZIONE IL MARKETING TRADIZIONALE POSIZIONAMENTO Prodotto Comunicazione Prezzo Distribuzione

Quale marketing per le organizzazioni?

Marketing tradizionale Marketing relazionale Definizione di marketing Il marketing management è il processo di pianificazione e di realizzazione della concezione, del prezzo, della promozione e della distribuzione di idee, beni, e servizi, al fine di creare scambi che consentano di raggiungere gli obiettivi di individui e organizzazioni. “Scienza comportamentale che si propone di spiegare le relazioni di scambio”  

Il marketing relazionale Si focalizza inizialmente sulle relazioni tra imprese industriali e successivamente sui servizi

Con il marketing relazionale L’attenzione si sposta da obiettivi a breve termine incentrati sulle transazioni alla costruzione di relazioni a lungo termine con clienti-partner.

Marketing relazionale Marketing tradizionale Marketing relazionale Caratteristiche prevalenti dei clienti Inesperti, poco competenti e scarsamente informati Senza potere contrattuale Esperti, molto competenti ed informati Professionali Imprese Con elevato potere contrattuale Ruolo dei clienti Passivo Attivo I clienti sono partner

Marketing relazionale Marketing tradizionale Marketing relazionale Relazioni con i clienti Formali e indiretti Diretti, interattivi, anche di apprendimento (favoriti dalle nuove tecnologie)

Il marketing relazionale Nell’ impostazione più evoluta del relationship marketing i clienti diventano partner con i quali lavorare per accrescere il valore dell’offerta. Ciò presuppone l’instaurarsi di rapporti basati sull’interattività, la connessione e l’apprendimento reciproco.

Marketing tradizionale Marketing relazionale Comunicazione Di massa Ad una via “imposta dall’offerta” Personalizzata A due vie Interattiva e trainata dalla domanda

Marketing tradizionale Marketing relazionale Compiti prioritari della funzione marketing Fare del marketing per l’organizzazione Mettere l’organizzazione nella condizione di operare in chiave di marketing

Il marketing diventa funzione “diffusa”. Marketing tradizionale Marketing relazionale Modalità organizzative Funzionale ad elevata specializzazione Scarso coordinamento con le altre funzioni. Il marketing diventa funzione “diffusa”. Marketing interno Poco importante Molto importante

Nel marketing è sempre più importante la coerenza e l’ integrazione tra comunicazione esterna e interna.

LA COMUNICAZIONE INTEGRATA FORZA DI VENDITA OPINIONE PUBBLICA DIPENDENTI DIPENDENTI POTENZIALI FORNITORI ESTERNI ORGANIZZAZIONI SINDACALI COMUNICAZIONE ESTERNA COMUNICAZIONE INTERNA CONSUM. FINALI E INTERMEDI LA COMUNICAZIONE INTEGRATA OPINION LEADER INTERMEDIARI FINANZIARI FINANZIATORI FORNITORI CONCORRENTI CLIENTI MERCATO FINANZARIO

Anche nelle organizzazioni sta aumentando il problema del coordinamento sinergico e dell’integrazione fra un numero sempre maggiore di attività eterogenee.