Il marketing diretto interattivo

Il direct marketing è un un sistema interattivo di marketing che usa diversi mezzi per produrre risposte e/o transazioni misurabili Risposte misurabili è adatto anche a piccolo budget tra i mezzi privilegia la posta e il telefono

VANTAGGI DEL MARKETING DIRETTO o INTERATTIVO SELETTIVITÀ PERSONALIZZAZIONE RELAZIONE VELOCITÀ ATTENZIONE RICERCA

Direct response advertising Comunicazione interattiva (significato) “Che esercita un’influenza reciproca” TRE CONCETTI relazione modificazione reiterazione

Differenze tra direct marketing e comunicazione tradizionale Nel D.M. la parola domina sulle immagini gestione delle informazioni DATA BASE= archivio elettronico, nel quale conserviamo aggiornate nel tempo le informazioni sul comportamento d’acquisto dei singoli clienti.

Di solito si usa il metodo R – F – M recency frequency monetary amount. I consumatori sono classificati con un punteggio R-F-M.

I SOSPETTI I CLIENTI POTENZIALI I CONTATTI I CONTATTI QUALIFICATI

I programmi di produzione gestione e qualificazione dei contatti I SOSPETTI. Sono semplici nominativi desunti da una lista. I POTENZIALI CLIENTI: liste specifiche I CONTATTI: potenziali clienti che hanno manifestato un minimo di interesse. I CONTATTI QUALIFICATI CLIENTI

LA PUBBLICITA’ DIRETTA PER CORRISPONDENZA è una forma di comunicazione che consente ottimi risultati.

Il pacchetto standard del direct marketing Busata esterna (di “andata”) Lettera Brouchure Moduli di risposta Busta di ritorno

Busata esterna Si deve evitare il rischio cestinamento. Dovrebbe presentare un messaggio chiaro (o mimetizzarsi) Nome destinatario scritto a mano.

La lettera È la parte più importante. Come strutturarla? All’inizio prima della lettera vanno riassunte in forma sintetica le caratteristiche principali dell’offerta.

La lettera: struttura Linguaggio semplice e diretto Fare uso di parole corte Frasi brevi Paragrafi corti Facilitare la lettura: sottolineare in rosso. Tono personale P. S. post scriptum: per i vantaggi più importanti, per invitare il lettore all’azione.

Molti copywriter di direct mail utilizzano la formula: A I D A Attenzione Interesse Desiderio Azione Non date per scontato che il lettore faccia qualcosa. Indicate chiaramente l’azione da svolgere, entro una data stabilita.

Ulteriori suggerimenti Nel primo paragrafo promettete il vantaggio più importante Descrivete i dettagli del vantaggio più importante Specificate esattamente le caratteristiche dell’offerta Vincete lo scetticismo con prove a sostegno. Rinforzate la credibilità (con testimonianze di utenti)

Ulteriori suggerimenti (segue) Dopo aver vinto lo scetticismo, dite al lettore che cosa potrebbe perdere se non si attiva. Dovete vincere la tendenza a posticipare l’azione Riproponete i vantaggi fondamentali nell’offerta finale. Invitate all’azione in modo forte e credibile.

Il TELEMARKETING Consente di fornire proprio le specifiche informazioni desiderate. Il clienti possono esporre i problemi, porre domande Ottimo per il rinnovo degli abbonamenti

EFFICACIA DEL TELEMARKETING Selezione di persone interessate all’arte (studenti, pensionati). Prima fase selezione al telefono. Formazione Incentivi (premio a chi ottiene i migliori risultati, o al primo che ottiene un ordine).

E-MAIL MARKETING La posta elettronica sta soppiantato la pubblicità e il web come mezzo più utilizzato per apprendere l’esistenza di nuovi prodotti, servizi e promozioni Un numero sempre maggiore di ricerche recenti confermano l’ efficacia dell'e-mail marketing come forma di comunicazione

E-MAIL MARKETING (segue) Quali difficoltà incontrano le organizzazioni nell'utilizzo dell’e-mail marketing? Molte imprese hanno difficoltà nella scelta tra una soluzione 'interna' (con l'acquisto di software dedicato) e una soluzione esterna (outsourcing)

E-MAIL MARKETING (segue) La scelta di fondo tra una soluzione 'interna' e una soluzione esterna dovrebbe prendere in considerazione i seguenti aspetti: le risorse informatiche aziendali interne il problema della privacy il livello di controllo che l'azienda vuole esercitare sui dati

E-MAIL MARKETING (segue) Quali sono i problemi nello sviluppo di mailing list interne? Troppo spesso, tuttavia, i dati aziendali sui clienti sono “sparsi” tra le diverse funzioni-aree dell'azienda, gli indirizzi e-mail non vengono chiesti, per esempio il sito non prevede procedure automatiche di registrazione. Tuttavia, di solito le liste realizzate con dati aziendali interni consentono di ottenere risultati migliori rispetto a quelle acquistate all’esterno

E-MAIL MARKETING (segue) Quali sono i problemi tipici delle soluzioni interne? Le difficoltà nel testare diversi approcci o iniziative, per esempio differenti proposte o diversi contenuti dei mail o diverse frequenze Difficoltà nel far tesoro delle esperienze migliori Le newsletter, che rappresentano una forma di marketing particolarmente efficace, sono lo strumento meno misurato dalle imprese

E-MAIL MARKETING (segue) Come iniziare a misurare l’efficacia e l’efficienza delle iniziative di e-mail-marketing? Costo dell’attività promozionale Numero dei contatti ottenuti Costo per contatto =

Obiettivi Creare liste di clienti potenziali list building generare contatti con probabili clienti spingere i clienti acquisiti ad acquistare di nuovo fidelizzazione (la gestione di nuovi clienti è più costosa della gestione dei clienti fedeli) vendere direttamente vendite a distanza

Marketing data base Mailing list Informazioni di carattere anagrafico Lista di indirizzi utilizzabile per sviluppare azioni di comunicazione diretta Dati demografici, commerciali e psicografici Marketing data base Analisi statistiche segmentazioni

IL DATA BASE è il cervello del direct marketing senza data base non esiste direct marketing Il data base è l’insieme dei dati relativi a ciascun singolo cliente, archiviati in un computer Il direct marketing è il marketing guidato dal data base Consente di segmentare basandosi su parametri che considerano i comportamenti individuali dei clienti I parametri, in coerenza con la strategia decisa, sono flessibili e personalizzabili Molte imprese dispongono di informazioni sui clienti che sono gestite esclusivamente per scopi amministrativi e non sono invece impiegate a fini di marketing e vendita.

Il data base necessita di un programma di normalizzazione consente di scrivere in modo uniforme nomi, cognomi indirizzi unificando in modo automatico le differenti modalità utilizzate un programma di mach code consente di attribuire ad ciascuna anagrafica un codice unico il mach code viene calcolato automaticamente dal software dedicato

Normalizzazione e match code consentono di eliminare tutte le anagrafiche doppie ed incrociare l’archivio con qualsiasi file di provenienza esterna