Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA Bari, 21/22 Giugno 2006 Relatore: Angelo Negri

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 2 Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione delle PMI Agente catalizzatore e facilitatore dellincontro tra domanda ed offerta

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 3 Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA allinternazionalizzazione delle PMI Diretti: –Piani Regionali per linternazionalizzazione –POR Indiretti: –ICE –SACE –Simest –Istituti finanziari regionali –Istituti di credito convenzionati

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 4 Principali strumenti normativi della PA per linternazionalizzazione delle PMI Accordi di programma e di associazione in Italia e allestero Organizzazione di missioni allestero SPRINT – Sportelli Regionali per lInternazionalizzazione

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 5 Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto Riduzione delle barriere ai commerci internazionali Sviluppi tecnologici nellindustria e nei servizi Miglioramento del tenore di vita Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 6 Processi di internazionalizzazione delle imprese Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali. Crescita dellintensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri. Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 7 Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI Saturazione dei mercati nazionali. Sovradimensionamento produttivo. Acquisizione risorse a basso costo. Ampliamento del business.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 8 Cause dei processi di internazionalizzazione: globalizzazione e relativi F.C.S. Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle imprese su scala intenazionale. F.C.S. di globalizzazione: –di mercato; –di costo; –ambientali; –competitivi: di scala, di scopo, di apprendimento, di flessibilità.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 9 Modalità di internazionalizzazione delle PMI Import/Export. Affidamento produzione c/terzi. Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio). Costituzione Joint-Venture.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 10 Strategie di internazionalizzazione delle PMI Sviluppo delle attività Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Import/ Export Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Alto Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 11 Principali risorse per linternazionalizzazione delle PMI Buona conoscenza dei mercati dinternazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi. Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori dinternazionalizzazione: –Finanziamenti; –Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …; –Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo; –Commerciali e marketing; –Legali, fiscali e doganali.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 12 Il mercato dei servizi allinternazionalizzazione Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud Grado di integrazione richiesto dalle PMI per linternazionalizzazione: di tipo intermedio Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud Facilitato e condizionato da finanziamenti/ agevolazioni

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 13 Il mercato dei servizi allinternazionalizzazione Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza dinternazionalizzazione Non hanno effettuato alcuna iniziativa Hanno effettuato più di 3 iniziative Hanno effettuato 2 tipi di iniziative Almeno un iniziativa NordCentroSud48,20%62,66%75,00%10,90%4,34%1,50%16,20%11,80%7,30%24,60%21,20%16,20% ANNO Esclusi verso EU Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni : + 12% Nord, + 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre. - NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 14 Fabbisogni critici per linternazionalizzazione delle PMI Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili allinternazionalizzazione Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo Visibilità ed immagine presso i portatori dinteressi e referenti istituzionali Capacità di investimento nei Paesi ospiti Capacità di global service al cliente Possesso know-how specifico per linternazionalizzazione

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 15 Principali elementi operativi necessari allinternazionalizzazione delle PMI In Italia: –Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali –Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con istituti di credito, broker –Individuazione risorse professionali specializzate nellinternazionalizzazione Allestero: –Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi –Ricerca e studio approfondito Sistema Paese in cui svolgere linternazionalizzazione delle P.M.I. –Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti esteri –Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse –Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 16 Strumenti e fonti per linternazionalizzazione delle PMI Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri. Accordi/alleanze con portatori dinteresse e referenti istituzionali Italia/estero. Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari. Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali,...

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 17 Principali approcci strategici-operativi linternazionalizzazione delle PMI Processo di Export Processo di Delocalizzazione

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 18 Principali approcci strategici-operativi linternazionalizzazione delle PMI: Processo di export Processo di export: –Distinta richiesta. –Ricerca partner commerciale e selezione. –Organizzazione missione. –Contatti – Incontri – Negoziazioni. –Accordi/Contratto. –Assistenza export/doganale. –Assistenza al pagamento.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 19 I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI PENETRAZIONE MERCATO MINIMIZZAZIONE DEI COSTI CONTROLLO DEL RISCHIO FINANZIARIO Istruzioni per luso La Triade strategica per il successo:

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 20 I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI VETTORE PAESE VETTORE MERCATO VETTORE PRODOTTO Istruzioni per luso La Triade operativa per il successo:

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 21 I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI Economie di esternalità e rischio paese Attività di internazionalizzazione Crescita interna verso crescita esterna –Abbattimento del divario dovuto al gap generazionale, nuovi sbocchi di mercato. Sviluppo relazioni con concorrenti, fornitori, clienti, finanziatori. Adattamento a nuovi ambienti socio-economici e culturali esteri. COLLABORAZIONE INTERNAZIONALE Elementi di superamento del rischio Paese Ampliamento dellorizzonte comportamento/ scelte economiche sui mercati, risorse e tecnologie. Riduzione del ciclo di vita dei prodotti- produzione verso commercializzazione. Cliente quale interlocutore diretto-rapporto offerta domanda Superamento barriere protezionistiche.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 22 I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI Economie di esternalità e rischio paese COLLABORAZIONE INTERNAZIONALE Vantaggi di costo. Accesso a nuove conoscenze, risorse, capacità e competenze. Contenimento del rischio dellinvestimento. Vantaggio competitivo.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 23 La chiave del successo per linternazionalizzazione delle PMI IMPEGNO-COMMITTMENT –Cultura manageriale. –Disponibilità di risorse finanziarie. –Orientamento al marketing.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 24 Sviluppo degli strumenti di eccellenza per linternazionalizzazione delle PMI FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: dImpianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, …. NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI MISSIONI

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 25 Principali approcci strategici-operativi linternazionalizzazione delle PMI Processo di Delocalizzazione: –Distinta richiesta. –Ricerca partner produttivi e selezione. –Organizzazione missione. –Contatti – Incontri – Negoziazioni. –Accordo / Contratto. –Ricerca finanziamenti agevolati. –Sviluppo studi di fattibilità. –Costituzione società in J.V. –Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o costruzione opificio. –Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa. –Formazione personale. –Piani di sviluppo produttivo commerciale. –Assistenza start-up. –Assistenza commercializzazione. –Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 26 Finanziamenti specifici per linternazionalizzazione delle PMI Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio: –Generali: Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - Dlgs 143/78 (ex Legge 277/77) – Crediti allesportazione Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale Legge 100/90 – Costituzione di imprese allestero Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza tecnica SACE - International Finance Corporation (IFC) - MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti – BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – –Per lEuropa dellEst: Programmi PHARE, Twinning, ISPA, Sapard, Cards Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) -

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 27 Finanziamenti specifici per linternazionalizzazione delle PMI –Per lAsia, lAfrica, larea del Pacifico e lAmerica Latina Asia Invest II – invest/html2002/main.htmhttp://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia- invest/html2002/main.htm Banca Asiatica di Sviluppo – ProInvest – AL Invest III Inter-American Investment Corporation (IIC) - –Programmi per lArea del Mediterraneo FEMIP Fondo Euromediterraneo dinvestimento e di partenariato – MEDA – Euromed Audiovisual Fondo Euromed –POR Puglia Misura Sviluppo della competitività delle imprese e formazione continua con priorità alle PMI Misura Aiuti al sistema industriale (PMI e Artigianato) Misura Attività di promozione finalizzata all'allargamento dell'offerta turistica Misura Interventi per la capitalizzazione ed il consolidamento finanziario del sistema delle PMI, dell'artigianato, del turismo e del commercio

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 28 Tipologie di esportazione Indiretta Diretta –Indiretta: imprese di intermediazione internazionale buyer internazionali società di import-export case di esportazione importatori/distributori trading company consorzi export

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 29 Vantaggi dellesportazione Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di destagionalizzazione dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. Linserimento nellarena concorrenziale internazionale con accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto. Diminuzione del rischio dimpresa per la ripartizione geografica delle vendite e laumento dei mercati. Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 30 Principali aspetti caratterizzanti i mercati per lexport Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 31 Principali elementi portanti per lexport Sviluppo di azioni e attività fondamentali dintroduzione e di prodotto Politica di Marketing Strategie Gestione delle informazioni Tecniche di commercializzazione allestero

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 32 Rischi generici collegati allexport il rischio Paese il rischio commerciale il rischio di blocco attività/lavori il rischio di non ritiro merce il rischio di escussione arbitraria delle garanzie il rischio di cambi il rischio di variazione dei costi di produzione

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 33 Rischi specifici collegati allexport Blocco delle commesse Mancato o ritardato pagamento Sistema bancario complesso Oscillazione dei cambi Limitazioni import/export Contingentamenti di merci Costi elevati Variazione dei prezzi Norme giuridiche, normative e procedure Contrattualistica Mancato ritiro delle merci Trasferimento valutario contingentato Documentazione import/export Recupero dei crediti Fiscalità internazionale Costi processuali elevati in caso di liti

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 34 Competenze e capacità richieste alle risorse umane per il processo dellexport Committment (mentalità aperta) Professionalità Flessibilità Adattamento Capacità di analisi e di sintesi Lavoro di gruppo

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 35 Guidelines per lapproccio allexport Obiettivi dellexport Attributi del prodotto Analisi del mercato concorrenziale, prezzi, distribuzione, ecc. Rapporto prezzo/qualità, canali distributivi Variabili dimensionali del mercato, comportamento dacquisto, potenzialità, usi, consuetudini, cultura, ecc. Ciclo di sviluppo del mercato Normativa doganale, valutaria, contrattuale Qualità del management Approntamento degli investimenti

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 36 Costi per lexport Costi per lindagine di mercato –ricerca di mercato –ricerca partner Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie –depliants illustrativi –cataloghi –internet –dvd –marketing Costi per la traduzione ed interpretariato Costi segretariali Costi per le missioni esplorative ed effettive Costo per la partecipazione a fiere internazionali –affitto stand –predisposizione per la fiera Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti Costi vari di permanenza, negoziazione, …

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 37 Come fare … Lettere di offerta Presentazione aziendale Approntamento di materiale promozionale Individuazione dei canali distributivi Pubblicità mediante sito web, fiere

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 38 Informazioni per lexport FATTORI COMMERCIALIECONOMICI DEMOGRAFICI E SOCIALI POLITICI ED ISTITUZIONALI Finanza locale Informazioni su nominativi di potenziali clienti Fiere Internazionali Struttura comunicazione promozionale Struttura sistema distributivo Livello dei prezzi Concorrenza Trasporti ed assicurazioni Sviluppo tecnologico Leggi locali, regolamentazioni Statistiche di commercio estero Sistema bancario Analisi competitiva Dimensionamento mercato Andamento mercato Struttura industriale Pil e tasso di inflazione Settori innovativi Tariffe doganali, imposte e tasse Grado di urbanizzazione Livello di istruzione, stili di vita e consuetudini Struttura sociale Informazioni sulla composizione della popolazione e sul relativo tasso di sviluppo Capacità dacquisto della popolazione Religioni prevalenti Atteggiamenti nei confronti degli operatori stranieri Accordi firmati dallItalia con partner commerciali Sistema politico Stabilità politico- istituzionale

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 39 Enti ed istituzioni di informazione in Italia e allestero per lexport Istituto nazionale per il commercio estero (ICE) Ambasciate, Consolati italiani allestero Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia Simest, Finest, Informest Eurosportelli Camere di Commercio e Aziende speciali Centri esteri regionali delle Camere di Commercio Camere di Commercio italiane allestero Camere di Commercio estere in Italia Camere di Commercio miste Consorzi allesportazione Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile, Federlegno, ecc.) Istituti di credito Spedizionieri Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dellIpsoa, Mondo & Mercati de Il Sole 24 Ore) Banche dati Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export Società e/o studi specializzati nellassistenza allinternazionalizzazione

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto Dalliter alle reti: Implementazione Sportello Unico 40 Gli organismi per il commercio con lestero Ministero degli Affari Esteri (MAE) Ministero del Commercio Internazionale Ministero dellEconomia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane) Banca dItalia e Ufficio Italiano Cambi (Uic) Istituto Nazionale del Commercio con lEstero (ICE) Ministero dello Sviluppo Economico Ministero delle Politiche Agricole e Forestali Ministero della Salute Ministero delle Infrastrutture Ministero dei Trasporti Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA) Centri regionali per il commercio estero Camere di commercio italiane allestero Camere di commercio straniere in Italia Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali SACE di Roma Simest di Roma Finest di Pordenone Informest di Gorizia