Obiettivo Asia L'impresa e le strategie innovative di internazionalizzazione Catania, 21 aprile 2008

QUADRO DI RIFERIMENTO Le aziende si trovano oggi ad affrontare i mercati internazionali in condizioni di crescente difficoltà: apprezzamento dellEuro concorrenza (vecchia e nuova) limitata conoscenza di strumenti finanziari ed agevolazioni a disposizione in supporto ai propri processi di internazionalizzazione 2

LINTERNAZIONALIZZAZIONE Il binomio impresa-banca Le imprese italiane, specie di piccole e medie dimensioni, che si affacciano ai mercati globali si trovano a dover risolvere un trade-off cruciale: AUMENTARE LE VENDITE AUMENTARE I RISCHI La banca diventa PARTNER necessario per lazienda che si GLOBALIZZA BANCA CONTRIBUISCE ALLO SVILUPPO DELLA COMPETIVITA DELLE IMPRESE ITALIANE. STUDIANDO LE SOLUZIONI PER RIDURRE, TRASFERIRE O ELIMINARE I RISCHI CUI SONO ESPOSTE LE IMPRESE NELLATTIVITA CON LESTERO. 3

INTERNAZIONALIZZARE Le nuove esigenze di carattere COMPETITIVO delle imprese Consolidare la penetrazione commerciale nei mercati esteri già conosciuti mediante la concessione di pagamenti dilazionati Esplorare nuovi mercati esteri (Extra UE, Non-OCSE) Agganciare nuovi clienti di cui non è noto lo standing creditizio Trasferire la gestione del rischio e le peculiarità tipiche dellattività con lestero ad un interlocutore specializzato Intraprendere nuove iniziative in Partnership allestero e con soggetti esteri Effettuare investimenti per la delocalizzazione delle produzioni sfruttando incentivi/opportunità contingenti 4

INTERNAZIONALIZZARE/2 Le nuove esigenze di carattere FINANZIARIO delle imprese PER EFFETTO DI BASILEA II LE IMPRESE RICERCHERANNO: Aumento del CASH FLOW e riduzione dei DEBITI Abbattimento degli ACCANTANOMENTI RISCHI su crediti Razionalizzazione delle fonti di RACCOLTA/SMOBILIZZO 5 MIGLIORAMENTO DEL PROFILO DI RISCHIO DEL PORTAFOGLIO CREDITI AZIENDALE CHE PERMETTA UN CONTENIMENTO DEGLI ONERI FINANZIARI E UN MAGGIOR ACCESSO AL CREDITO NECESSARIO PER LO SVILUPPO

I MECCANISMI DI INTERAZIONE TRA GLI ATTORI COINVOLTI NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE AZIENDA SUPPLIER di SOLUZIONI RAPPORTO DIRETTO BANCA CONSULENZA LA BANCA CONSULENTE LA BANCA E INTERLOCUTORE QUALIFICATO E INDISPENSABILE PER ASSICURARE CONSULENZA E ASSISTENZA AD ALTO VALORE AGGIUNTO ALLE IMPRESE E INDIRIZZANDOLE VERSO IL MIX OTTIMALE TRA PRODOTTI BANCARI TRADIZIONALI E SOLUZIONI INNOVATIVE PER LINTERNAZIONALIZZAZIONEl IL RUOLO DELLA BANCA DIVIENE POI CRUCIALE NEL COMPARTECIPARE ALLASSUNZIONE DEL RISCHIO, NEL RENDERE DISPONIBILE LA SUA EXPERTISE SULLE BANCHE E I MERCATI ESTERI, RICERCANDO IN TUTTI I CASI LE SOLUZIONI DI EQUILIBRIO CHE MASSIMIZZANO LUTILITA PER IL CLIENTE E LA COERENZA TRA IL PROFILO DI RISCHIO DI OGNI SINGOLA SOLUZIONE E QUELLO DELLA AZIENDA STESSA AZIENDA SUPPLIER di SOLUZIONI 6

I PRINCIPALI RISCHI CORRELATI CON LINTERNAZIONALIZZAZIONE La componente principale dei rischi per la Piccola e Media Impresa è rappresentata da: RISCHI tipici dell ESPORTAZIONE: 7 SOLUZIONE RISCHIO - L/C at sight - FORFAITING - VOLTURA DI POLIZZA SACE -POLIZZE ASSICURATIVE -(SACE e Assicurazioni private) DEL CREDITO -REVOCA COMMESSE -RISCHIO ANTICIPI -INDEBITA ESCUSSIONE -DISTRUZIONE- DANNI

LE SOLUZIONI 3 MODELLI A CONFRONTO L/C A VISTA: Rappresenta in assoluto il modello più utilizzato dalle aziende esportatrici italiane. Tuttavia ha in molti casi i limiti di: penalizzare lacquirente estero penalizzare le vendite e i profitti 8 FORFAITING: Semplice da realizzare, sicuro come una vendita con L/C confermata, può essere a costo zero se i costi riconducibili allo smobilizzo sono recuperati mediante lapplicazione del tasso CIRR alla dilazione, mediante la fruizione del contributo Simest (ove applicabile) e prevedendo uneventuale riserva nel prezzo di fornitura. POLIZZA SACE E VOLTURA: Rappresenta lalternativa più ricercata dalla controparte estera in quanto consente di: offrire allacquirente estero un pagamento dilazionato fino a 5 anni anche senza garanzia bancaria a condizioni che il suddetto pagamento venga assicurato da SACE cedere successivamente il credito assicurato da SACE a favore della Banca (o forfaiter) disposta a scontarlo pro-soluto.

IL FORFAITING: la Struttura Il Forfaiting è unoperazione di smobilizzo di crediti di natura commerciale che consente allimpresa cedente esportatrice di rendere immediatamente liquidi ed esigibili i crediti vantati verso un importatore estero. Lo smobilizzo si concretizza mediante la cessione del credito riveniente dalle esportazioni ad un istituto bancario che si assumerà lonere dellincasso al netto di interessi, calcolati per il periodo di dilazione, spese, commissioni e altri oneri accessori connessi. Lo smobilizzo avviene su base without-recourse nel senso che si tratta di una cessione definitiva che non comporta alcuna responsabilità in capo al cedente in caso di mancato pagamento a scadenza. 9

10 DOCUMENTAZIONE NECESSARIA PER IL FORFAITING cambiali + garanzia o cambiali + polizza SACE o L/C a pagamento differito avallo lettera di fidejussione standby L/C

IL FORFAITING: i vantaggi incasso immediato della fornitura pur avendo concordato con lAcquirente un pagamento rateizzato cessione totale del credito e di tutti i rischi connessi (politici e di insolvenza commerciale) aumento della liquidità aziendale aumento della propria capacità di indebitamento contenimento dei tempi di incasso (giorni banca) gestione ed amministrazione del credito (scadenziario, invio titoli per lincasso, solleciti pagamento, pratiche contenzioso, ecc.) 11

CREDITO FORNITORE EXPORT PLUS POLIZZA BASIC SACE BTGARANZIE IL GRUPPO SACE 12

POLIZZA CREDITO FORNITORE SACE (*) assicura le imprese italiane dal rischio di mancato pagamento di crediti export che prevedono una dilazione fino a 5 anni. SACE permette la successiva Voltura di Polizza (cessione di polizza) a favore di istituti di credito (italiani o esteri) per perfezionare lo sconto pro- soluto del credito assicurato. (*) SACE SpA gode del rating Aa2 da parte di Moodys 13

LA POLIZZA SACE La novità dello strumento e ragioni alla base del suo successo Lo strumento è nato per soddisfare la sempre più frequente esigenza da parte degli esportatori italiani di offrire agli acquirenti esteri dilazioni di pagamento nel medio/lungo periodo (da 2 a 5 anni) senza che gli stessi debbano ricorrere al sistema bancario locale per il rilascio di garanzie di pagamento. La voltura di Polizza Sace si caratterizza come uno strumento realmente efficace in ottica di risk-mitigation dal momento che SACE indennizza lIstituto Scontante a favore del quale è stata volturata la polizza, anche qualora il debitore sollevi obiezioni sulla base delle obbligazioni dellEsportatore. 14

LA POLIZZA SACE Il meccanismo operativo ESPORTATORE ITALIANO ACQUIRENTE ESTERO Promissory Notes Bills of Exchange BANCA Sconto pro soluto Promissory Notes Bills of Exchange Merci, servizi, studi e progettazioni Contratto Commerciale SEMPLICI REQUISITI CONTRATTUALI: -I crediti devono derivare dalla vendita di beni strumentali di origine italiana. - Deve essere sempre previsto un pagamento anticipato non inferiore al 15% del valore del contratto. -La parte differita, non superiore all'85% del valore del contratto, deve essere rappresentata da promissory notes (pagherò internazionali) comprensive di capitale e interessi. -Deve essere prevista l'accettazione del bene da parte dell'acquirente (es. verbale di collaudo o accettazione). 15

LA VOLTURA DI POLIZZA SACE Vantaggi per lesportatore COMPETERE AL PARI LIVELLO DEI CONCORRENTI EUROPEI CHE GIA FANNO USO ESTENSIVO DELLO STRUMENTO ASSICURATIVO AGGIUNGERE APPETIBILITA E FLESSIBILITA FINANZIARIA ALLOFFERTA COMMERCIALE TRADIZIONALE REPERIRE ASSISTENZA CONSULENZIALE QUALIFICATA DA PARTE DELLISTITUTO SCONTANTE IN FASE DI REDAZIONE/CONCLUSIONE DEL CONTRATTO POSSIBILITA DI CONOSCERE EX-ANTE I COSTI ASSICURATIVI E GLI ONERI FINANZIARI RELATIVI ALLO SMOBILIZZO E DI TENERNE CONTO IN SEDE DI FORMAZIONE DEI PREZZI RENDERE IMMEDIATAMENTE LIQUIDI I PROPRI CREDITI A MEDIO LUNGO TERMINE RIPULIRE IL BILANCIO DA CREDITI IMMOBILIZZATI A M/L E BYPASSARE LA SEGNALAZIONE IN CENTRALE RISCHI OTTIMIZZARE LUTILIZZO DEI FIDI BANCARI LIBERANDO RISORSE PER ALTRE FINALITA (la cessione si perfeziona come un contratto senza rivalsa) VANTAGGI COMPETITIVI VANTAGGI FINANZIARI 16

Il ruolo del GRUPPO BANCARIO CREDITO VALTELLINESE Il nostro obiettivo è quello di assecondare e favorire la grande vocazione allesportazione delle nostre aziende e di assisterle nellambito delloperatività quotidiana sui mercati internazionali con soluzioni efficienti e concorrenziali pensate su misura per le esigenze delle PMI, la struttura portante delleconomia nazionale. 17 Il gruppo può contare su una vasta rete di uffici estero presenti sui territori delle banche del gruppo, una rete consolidata di corrispondenza con banche prestigiose nei paesi chiave dellexport italiano e un team di professionisti di riconosciuta esperienza nella gestione delle problematiche di internazionalizzazione dallordinaria operatività di interscambio alla gestione di operazioni via via più complesse e strutturate. Sia che il vostro obiettivo sia quello di affacciarvi per la prima volta al commercio internazionale sia che vogliate consolidare il raggio dazione della vostra attività o valutare la possibilità di investire allestero, in noi troverete dei partner fidati e attenti pronti a fornirvi tutta la consulenza e lassistenza necessaria e ad indirizzarvi verso il prodotto o la soluzione migliore per le vostre esigenze. La nostra sarà unofferta mirata, altamente specializzata e in grado di gestire tutte le esigenze della nostra clientela cercando di ottimizzare la combinazione tra obiettivi prefissati e profilo di rischio sostenibile proprio di ogni azienda. OBIETTIVO SOLUZIONI I PRESIDI