Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato Claudio Brizi 20 aprile 2005 – Assopiastrelle Sassuolo
1. Il mercato del gas: qualche elemento evolutivo
Qualche elemento evolutivo Da : Tariffe controllate e approvate dal Ministero o negoziate a livello centrale dalle associazioni di categoria Prezzo di riferimento a livello nazionale Modelli di acquisto universali Strutture contrattuali standard A: Abbandono prezzi controllati Prezzo deregolato soggetto alla fluttuazione di prodotti petroliferi diversificati Prezzi di riferimento fatti dal mercato Strutture contrattuali innovative Garanzia correttezza attraverso attività AEEG Norme che definiscono regole trasparenti ed omogenee Ingresso di nuovi operatori Attraverso:
La liberalizzazione del mercato del gas: WARNING Per molti clienti lacquisto di energia, rappresenta una componente importante della propria catena di costi ed un acquisto sbagliato può fare la differenza tra essere dentro o fuori il proprio mercato di riferimento. Le strutture contrattuali evolvono si passa dalla struttura classica, conosciuta ed adottata nel mercato gestito dal monopolista, a strutture contrattuali innovative, nuove in termini di formula di prezzo, di vincoli ma anche di opportunità.
Il modello di acquisto tradizionale …… o inconsapevole Chi compra è il direttore tecnico o amministrativo Quando compra due mesi prima della scadenza Cosa compra un bene di consumo Come con delle caratteristiche contrattuali predefinite/conosciute Quante volte una volta lanno e … dimentica il problema per i successivi 12 mesi Non è più possibile adottare una modello di acquisto inconsapevole dove:
I principali rischi di un approccio inconsapevole Comprare al meglio per la unarea funzionale ma non necessariamente per la società Comprare al miglior livello di prezzo relativo e non al miglior livello di prezzo assoluto Comprare ad un prezzo peggiore rispetto a quello dei concorrenti diretti Spesso non valorizzare le efficienze/competenze relative alla gestione dei processi energetici
Cosa fare? …… il nostro consiglio Tale passaggio passa attraverso la costruzione di un programma di acquisto E necessario passare ad un nuovo modello di acquisto, consapevole che consenta non solo di non correre i rischi del precedente modello ma di valorizzare tutte le opportunità derivanti dalla evoluzione del mercato e da una chiara visione delle opportunità e dei vincoli interni.
2. Il programma di acquisto
Dalla politica di acquisto al programma di acquisto Diversificare i rischi Il programma di acquisto deve consentire di: comprare non al miglior prezzo del momento ma al miglior prezzo di tutto lanno. Seguire levoluzione del mercato ed individuare i periodi più favorevoli non perdere 2 centesimi di Euro/mc sperando di guadagnarne 4. non mettere tutte le uova nello stesso paniere Contenere i rischi
Il programma di acquisto: le operazioni preliminari Verificare le deleghe Costruire gli strumenti di comparazione delle offerte Pianificare il calendario,il piano operativo e le risorse per il monitoraggio post contratto Sono quelle operazione che vanno fatte una tantum e che non sono da modificare se non in caso di un evento straordinario
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari Andamento delle quotazioni dei prodotti petroliferi e del gas sui mercati spot
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari Andamento del cambio Euro/Dollaro
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari
Il programma di acquisto: definire i vincoli tollerabili si ma… Take or Pay Accettabile solo stagionale o se il prezzo è inferiore al X % Accettabile solo se il prezzo è inferiore allX% Nomine giornaliere No o solo a fronte di un evento Fideiussione Pagamenti da 30 giorni a 45 giorni Penale estate/inverno
Il programma di acquisto: definire la struttura di offerta Prezzo su quale indice con quale time-lag, con quale reattività Durata di validità dellofferta in termini di prezzo, di quantità, di vincoli,di recesso… fisso /indicizzato Formula di indicizzazione Modificabilità del contratto da poche ore a qualche settimana
Il programma di acquisto: definire le modalità di acquisto ModalitàPunti di forzaPunti di debolezza Gara Facilità di confronto Possibilità di guidare Processo decisionale Analisi pronte Confronti omogenei Perdita di possibili vantaggi competitivi Livelli di prezzo non convenienti Trattativa Acquisto nel periodo migliore Confronti laboriosi
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo e le sue oscillazioni In questa fase si individuano anche eventuali operazioni di mandato di acquisto o di stop loss (prezzo massimo) o di fissazioni del prezzo (consolidamento vantaggio). Qual è il prezzo massimo che sono disposto a pagare? Qual è il prezzo minimo che è sufficiente al raggiungimento del mio obiettivo di politica degli acquisti? Significa individuare il prezzo che sono disposto a pagare e la forchetta di oscillazione massima:
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Il prezzo fisso
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo Una indicizzazione morbida con area del rischio limitata Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo Una indicizzazione reattiva con area del rischio ampia Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss Stop Loss Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss o con consolidamento vantaggio Stop Loss Fissa zione Area del rischio
QUALCHE CONCLUSIONE Si può decidere rapidamente ed in modo razionale e se si presenta una opportunità, si è in grado di coglierla Si diversifica il rischio e se il rischio diventa eccessivo si è in grado di limitarlo Si razionalizza il processo di acquisto e si prendono decisioni affidabili! Con ladozione di una modello di acquisto consapevole:
Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato