tutto fumo e niente arrosto ?!? Il Commerciale…. tutto fumo e niente arrosto ?!? 1

Dall’Università al mondo del Lavoro: i “curricula” i “colloqui” Informazioni sintetiche (la cosa migliore è non più di una pagina con cronologia inversa) Lettera di presentazione non necessaria (in ogni caso il più “asettica” possibile) Informazioni principali Siate voi stessi ! L’immagine è importante ma non determinante Approccio distaccato e mai troppo coinvolto 2

Il processo di crescita: dall ”operatività” alla “managerialità” Strategico Dir. Comm.le Mg > 85% Op > 15% Dir. Vend. Mg > 70% Op > 30% N.A.M. Op > 60% Mg > 40% A.M. Op > 70% Mg > 30% F.d V. Op > 90% Mg > 10% Esecutivo 3

La “Politica” all’interno dell’azienda Politica in senso lato significa managerialità, cioè capacità di gestire persone e situazioni trasformando ogni criticità in opportunità personale. La capacità di gestire le criticità parte dalla capacità di gestire se stessi. Managerialità significa gestione a 360°, nei rapporti, nella capacità di mediare senza dover subire, nell’equilibrio così come nella flessibilità di approccio a seconda dell’interlocutore. 4

L’Area Commerciale………….non solo Saclà MARKETING AREA VENDITE 5

SINTESI del PROCESSO VENDITE MARKETING RISPOSTA CONSUMATORI CLIENTI 6 AREA COMMERCIALE VENDITE MARKETING SINTESI del PROCESSO VENDITE MARKETING RISPOSTA CLIENTI CONSUMATORI 6

AREA COMMERCIALE VENDITE MARKETING MARKETING Il compito del Marketing è quello di convertire i bisogni presenti nella società in opportunità profittevoli Il Marketing non è più solo un atto di vendita, bensì un soddisfacimento dei bisogni dei consumatori. L’obiettivo del mktg è quello di rendere superflua l’attività di vendita. L’obiettivo è di conoscere e comprendere il cliente in maniera così efficace che il prodotto si venda da solo 7

MARKETING Il Marketing è uno strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire VALORE 8

I concetti fondamentali AREA COMMERCIALE VENDITE MARKETING Bisogni, desideri, domanda I concetti fondamentali di Marketing Prodotti Mercati Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione 9

I concetti fondamentali Bisogni, desideri, domanda Il Consumatore Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione Scatola nera del Consumatore Risposte Consumatore Stimoli di Mktg Caratteristiche dell’acquirente Prodotto Scelta prodotto Scelta Marca Prezzo Scelta PdV P. d V. Processo di decisione d’acquisto Tempo acquisto Promozione Costo acquisto Altri stimoli 10

I concetti fondamentali Bisogni, desideri, domanda I beni / servizi Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione La creazione di un bene / servizio (prodotto) ha il preciso obiettivo di soddisfare un esigenza di consumo traendo, da tale soddisfazione, profitto per l’azienda. Elemento importante del prodotto è la MARCA: Attributi Vantaggi Valori Personalità ESSENZA della MARCA 11

Brand Equity I beni / servizi Elemento fondamentale per il successo di una marca è il valore che è in grado di esprimere: Brand Equity fedeltà conoscenza qualità percepita associazioni mentali 12

I concetti fondamentali Bisogni di stima ( riconoscimento Bisogni, desideri, domanda Le aspettative Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione Bisogni di autorealizzazione Bisogni di stima ( riconoscimento Status) Bisogni sociali (appertenenza, amore) Bisogni di sicurezza (protezione,sicurezza) Bisogni di base (fame, sete) 13

I concetti fondamentali “L’ARTE DI CONVINCERE I CONSUMATORI” Bisogni, desideri, domanda La comuncazione Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione LA DISCIPLINA DEL MARKETING IN CUI L’ARTE PREVALE SULLA SCIENZA “L’ARTE DI CONVINCERE I CONSUMATORI” 14

I concetti fondamentali Bisogni, desideri, domanda Il punto d’incontro Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione 15

I concetti fondamentali Mercato degli utilizzatori finali Bisogni, desideri, domanda In sintesi Mercati Prodotti I concetti fondamentali di Marketing Scambio, transazioni e relazioni Valore e soddisfazione I protagonisti e le forze che operano nei moderni sistemi di marketing Fornitori Impresa Intermediari Mercato degli utilizzatori finali Concorrenti 16

Il Marketing: cosa non è ….Solo ricerche di mercato ….Solo creatività Il marketing NON è… ….Solo pubblicità 17

Il Marketing…in sintesi NUMERI, NUMERI, NUMERI, NUMERI…. 18

Il Marketing: principali attività ANALISI DEI BISOGNI DEI CONSUMATORI MARKETING ANALITICO ANALISI DELLA CONCORRENZA SCELTA DEL TARGET MARKETING STRATEGICO CREAZIONE NUOVI PRODOTTI/ RIPOSIZIONAMENTO PRODOTTI ATTUALI PRODOTTO PREZZO MARKETING OPERATIVO PUNTO DI VENDITA PUBBLICITA’ 19

Le nuove complessità nel Mix di Marketing Dalle “4 P” alle “4 C” Le nuove complessità nel Mix di Marketing Prodotto Customer Value Prezzo Costo per il cliente Punto di Vendita Convenienza Promozione Comunicazione 20

Product Manager: principali attività ANALISI DELLA CONCORRENZA ANALISI DATI DI MERCATO: SELL IN SELL OUT PREVISIONI DI VENDITA LE ATTIVITA’ DI UN P.M. SUPPORTI PER VENDITE CONTO ECONOMICO SVILUPPO NUOVI PRODOTTI PIANO DI MARKETING 21

Product Manager: fornitori interni ed esterni RICERCA E SVILUPPO CONTROLLO QUALITA’ LOGISTICA/ ACQUISTI I FORNITORI DI UN P.M. VENDITE PRODUZIONE AGENZIE DI COMUNICAZIONE SOCIETA’ DI RICERCA 22

Product Mananger: un esempio (Restyling di Prodotto) NUOVO PACKAGING 23

Product Mananger: un esempio (Nuovo Prodotto) UN NUOVO PRODOTTO 24

prodotto se non è venduto AREA COMMERCIALE VENDITE MARKETING VENDITE Un prodotto non è un prodotto se non è venduto è solo un pezzo da museo ! 25

LE VENDITE: GLI AREA MANAGER LIGURIA LOMBARDIA PIEMONTE VALLE D’AOSTA AREA 2 EMILIA ROMAGNA FRIULI VENEZIA GIULIA TRENTINO ALTO ADIGE VENETO AREA 3 LAZIO MARCHE TOSCANA UMBRIA ABRUZZO MOLISE SARDEGNA AREA 4 BASILICATA CALABRIA CAMPANIA PUGLIA SICILIA 26

LE VENDITE: LA STRUTTURA STORE SUPPORT 27

Concetti a confronto Punto di Partenza Centro dell’- attenzione Mezzi Fini Unità Produttiva Prodotti Esistenti Vendita e Promozione Profitti attraverso il Volume di vendita Mercato Bisogni del cliente Marketing integrato Profitti attraverso la Soddisfazione del cliente 28

Divertimento e piacere In Conclusione Dedicate ogni vostra energia nella ricerca del piacere per ciò che fate ! Le vostre attività più importanti – le vostre risorse umane – la forza della vostra azienda – i vostri brand – i vostri clienti – non sono contenute nei libri Divertimento e piacere sono le caratteristiche fondamentali per ottenere Successo !! 29