Il Business Plan .. qualsiasi piano volto a prevedere l’andamento di una attività di tipo imprenditoriale e ad indicare, in concreto, o quanto più possibile in dettaglio, lo svolgimento futuro della stessa.. Avvio di una nuova azienda Avvio di una nuova attività all’interno di una azienda già operante © 2010 Francesca Liverani

Obiettivi di base Espressione formale del processo di pianificazione Richiesta di finanziamento (dietro ogni piano c’è una motivazione di ordine finanziario: ottenere capitali o nuove linee di credito, incoraggiare Joint Venture, favorire acquisizioni o fusioni..) Base di accordo (“strumento efficace per ottenere una risposta affermativa..”) Strumento di guida per la gestione operativa © 2010 Francesca Liverani

Obiettivi del Business Plan Fornire informazioni per l'avvio dell'attività Consentire una visione globale dei fattori che caratterizzano l'azienda (interni ed esterni) Sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale Verificare la coerenza delle singole azioni indicate in termini di rapporti ricavi-costi ed entrate-uscite Formulare previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di sviluppo dell'attività Servire come "biglietto da visita" per presentare l'impresa all'esterno (potenziali soci, finanziatori e banche) © 2010 Francesca Liverani

Le tappe di un piano di successo Definire le attività dell’impresa Definire la situazione dell’impresa Definire la situazione del mercato, della concorrenza e il posizionamento dell’impresa Definire gli obiettivi di base che si intende raggiungere Mettere a punto una strategia per perseguire gli obiettivi Identificare rischi e opportunità Trasformare strategie e interventi in un piano organico Prevedere costi, ricavi, margini, flussi di cassa © 2010 Francesca Liverani

Struttura del business plan Sintesi Descrizione dell’azienda Fattibilità di mercato Strategia di marketing Fattibilità tecnica Fattibilità organizzativa Fattibilità economico-finanziaria © 2010 Francesca Liverani

Descrizione dell’azienda (Ragione sociale, sede...) Descrizione azienda Descrizione dell’azienda (Ragione sociale, sede...) Assetto proprietario Mission Descrizione progetto Risultati storici (…) Obiettivi economico-finanziari © 2010 Francesca Liverani

Fattibilità di mercato Descrizione del mercato Crescita del mercato Concorrenza Una buona analisi di mercato si articola sui seguenti elementi: Segmentazione - È opportuno suddividere i potenziali clienti in categorie omogenee (segmenti) e per ogni segmento potenziale dimostrare le ragioni che porteranno all’acquisto Trend evolutivi e possibili shock esterni - Quali sono i possibili cambiamenti del mercato nel breve e nel lungo periodo? Quale sarà il tasso di crescita? Quali minacce e quali opportunità per l’intero mercato si profilano all’orizzonte? Struttura competitiva del segmento - Chi compete nel segmento di interesse, come compete, quali le possibili reazioni nei confronti di un nuovo entrante? Valutare gli elementi di forza e debolezza dei prodotti/servizi competitivi e di possibili barriere all’entrata. © 2010 Francesca Liverani

Strategia di marketing Fattori critici di successo Vantaggio competitivo Obiettivi di marketing Strategia di segmentazione Scelta del target di mercato Posizionamento Marketing-mix © 2010 Francesca Liverani

Analisi degli investimenti Immobilizzazioni di rilievo Fattibilità tecnica Analisi degli investimenti Immobilizzazioni di rilievo Analisi tecnologica Analisi dei fornitori (Potere contrattuale, sostituibilità, localizzazione,…) © 2010 Francesca Liverani

Fattibilità organizzativa Implementazione del piano Organizzazione aziendale Piano di emergenza (da implementare in caso di andamenti poco soddisfacenti o gravi difficoltà che richiedano interventi tempestivi o riassetti) © 2010 Francesca Liverani

Fattibilità economica-finanziaria Previsioni delle vendite Assunzioni Analisi di Break-Even Analisi di Cash-Flow Analisi patrimoniale Analisi indici economico-finanziari © 2010 Francesca Liverani

1. Sintesi Un executive summary deve contenere i seguenti elementi essenziali: I bisogni che l’impresa intende soddisfare Le premesse (storia) e lo stadio di sviluppo dell’idea Il mercato/segmenti a cui intende indirizzare l’offerta e con quali obiettivi La concorrenza ed il posizionamento (vantaggio) competitivo Il team imprenditoriale/manageriale ed il background Gli aspetti essenziali operativi ed organizzativi (commerciali, tecnici, produttivi, amministrativi) I rischi e le protezioni/difese (legali/gestionali) I principali traguardi distribuiti nel tempo ed i vincoli (risorse finanziarie, manageriali…) La sintesi dei risultati economici e dell’assetto finanziario/patrimoniale (caso base, eventualmente più favorevole e meno favorevole) La sintesi, detta anche executive summary, è la sezione più importante del business plan, in quanto è la prima (e a volte anche l’unica) ad essere letta. Sostanzialmente si tratta di una versione sintetica dell’intero business plan e non di una semplice introduzione. © 2010 Francesca Liverani

2. Descrizione dell’azienda SOMMARIO AZIENDALE: relativamente agli aspetti anagrafici, societari, la natura della missione aziendale DESCRIZIONE DELL’AZIENDA: definire sinteticamente l’attività che si intende realizzare, la localizzazione legale, industriale e commerciale dell’impresa, la sede degli stabilimenti e quanto necessario per individuare l’azienda e le sue componenti ASSETTO PROPRIETARIO: per ciascun socio: dati anagrafici, istruzione, esperienze professionali e ruolo assunto MISSION: descrizione della natura dell’attività e del progetto. La dichiarazione di Missione rappresenta la fotografica dell’azienda e la proiezione di cosa vuole diventare DESCRIZIONE PROGETTO: prodotti/servizi offerti e una sintesi del progetto da attuare. È essenziale indicare quando si ritiene dare avvio all’iniziativa, il valore complessivo dell’investimento e la sintesi dei ricavi previsti RISULTATI STORICI: rapida rassegna dei risultati storici ottenuti (solo ongoing) OBIETTIVI ECONOMICI E FINANZIARI: è possibile inserire gli obiettivi del piano in termini di profitti, vendite, redditività, ecc.. © 2010 Francesca Liverani

3. Fattibilità di mercato SOMMARIO: sintetica analisi del mercato in cui l’azienda opera, sintetizzando le ulteriori informazioni descritte nei paragrafi successivi (in molti casi è uno dei paragrafi più letti ed è necessario sia esaustivo e sintetico) DESCRIZIONE DEL MERCATO: analisi della struttura del mercato di sbocco (caratteristiche, quantificazione, quota obiettivo, clienti più importanti e loro comportamenti) CRESCITA DEL MERCATO: descrivere la crescita del mercato, utilizzando statistiche ed analisi di forecasting soggettive e oggettive CONCORRENZA: dimensione dei competitors, quote di mercato, livello qualitativo, tasso di crescita, risorse disponibili, immagine, strategia di marketing, forze e debolezze © 2010 Francesca Liverani

4. Strategia di marketing FATTORI CRITICI DI SUCCESSO: competenze necessarie per costruire il vantaggio competitivo di costo o di qualità VANTAGGIO COMPETITIVO: l’elemento distintivo, l’insieme di specifiche qualità che rendono l’azienda concorrenziale, combattiva e profittevole rispetto alle altre OBIETTIVI DI MARKETING: stabilire concretamente obiettivi misurabili (es: incremento 15% vendite) relazionandoli con gli obiettivi finanziari STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE: scelta dei segmenti-target. Suddivisione del mercato in gruppi distinti di acquirenti con caratteristiche omogenee (geografiche, demografiche, socioeconomiche, psicografiche, sensibilità alle variabili di marketing- mix) SCELTA DEL TARGET DI MERCATO POSIZIONAMENTO: bisogni dei clienti che si intende soddisfare (posizionamento per: attributi, benefici, specifiche occasioni d’uso, utilizzatori, rispetto ad una classe di prodotti, per contrapposizione ad un prodotto) MARKETING-MIX: sintesi delle politiche di prodotto, prezzo, promozione e distribuzione © 2010 Francesca Liverani

Vantaggio competitivo (1) “Quando un’impresa consegue un tasso di profitto più elevato della media dei concorrenti che operano nello stesso mercato, essa gode di un vantaggio competitivo.” Vantaggio competitivo BASSI COSTI DIFFERENZIAZIONE Ambito competitivo OBIETTIVO GENERALE SPECIFICO Leadership di prezzo Differenziazione Focalizzazione sui costi Focalizzazione sulla differenziazione Vantaggio basato su una struttura piú efficiente Basata su caratteristica generica es. brand Basata su elemento non imitabile es. hand made Vantaggio basato su una fonte di costo esclusiva © 2010 Francesca Liverani

Vantaggio competitivo (2) BASSI COSTI DIFFERENZIAZIONE OBIETTIVO GENERALE Hyundai Giorgio Armani Ambito competitivo OBIETTIVO SPECIFICO Acqua Guizza Ferrari © 2010 Francesca Liverani

Analisi dei Costi e Catena del Valore Utilizzando lo schema della catena del valore è possibile individuare: i fattori che determinano i costi delle diverse attività e la loro importanza relativa perché l’impresa sostiene dei costi diversi da quelli dei concorrenti le attività per le quali sarebbe più opportuno decentrare all’esterno la gestione (Make or Buy) Infrastrutture, Finanza, Approvvigionamenti Attività di supporto Ricerca e Sviluppo Margine Gestione e sviluppo risorse umane Logistica in entrata Logistica in uscita Marketing e vendite Post Vendita Produzione Attività primarie © 2010 Francesca Liverani

Analisi mercato Si distinguono 5 tipologie di mercato: Mercato potenziale: insieme di consumatori che sono o possono essere interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa Mercato disponibile: insieme di consumatori che sono interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito disponibile necessario per l’acquisto e sono in grado di accedere ai luoghi di acquisto Mercato disponibile qualificato: insieme di consumatori che sono interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito disponibile necessario per l’acquisto, sono in grado di accedere ai luoghi di acquisto e, inoltre, possiedono particolari qualifiche richiest Mercato obiettivo: parte del mercato disponibile qualificato che l’azienda decide di servire Mercato acquisito o reale (o penetrato): insieme dei consumatori che attualmente comprano il prodotto / servizio © 2010 Francesca Liverani

Segmentazione del mercato Segmentare il mercato significa suddividere il mercato in gruppi di soggetti rispetto ad alcune variabili significative. Tali gruppi devono essere: omogenei al loro interno (minime varianze tra i componenti del segmento) eterogenei tra loro (massime varianze tra i segmenti) economicamente significativi (ricavi marginali previsti > costi marginali previsti) accessibili (devo essere in grado di sviluppare un marketing mix per quel segmento) durevoli (il segmento deve essere sufficientemente stabile nel tempo, non deve presentare un alto grado di rischio) © 2010 Francesca Liverani

5. Fattibilità tecnica ANALISI DEGLI INVESTIMENTI: descrizione complessiva dell’investimento, aspetti tecnici e organizzativi, capacità produttiva, lay-out degli impianti, numero addetti impiegati nel processo produttivo, manutenzione IMMOBILIZZI DI RILIEVO: specifiche relative alle principali immobilizzazioni fisse, dati tecnici e costo di acquisto/valore di mercato (allegare perizia), eventuali brevetti, licenze, marchi ANALISI TECNOLOGICA: modulo descrittivo nel quale riportare l’organizzazione produttiva, processi tecnologici e tutti i servizi ausiliari, gestione del magazzino compresa. ANALISI DEI FORNITORI: descrivere gli aspetti più importanti del mercato di approvvigionamento di materie prime e servizi (forniture determinanti, principali fornitori, eventuale sostituibilità, costi per abbandono fornitore, potere di acquisto) © 2010 Francesca Liverani

6. Fattibilità organizzativa IMPLEMENTAZIONE DEL PIANO: includere tutti gli specifici programmi possibili, definire responsabili, termini temporali,ecc ORGANIZZAZIONE AZIENDALE: funzioni, ruoli, persone e responsabilità. Impostare organigramma © 2010 Francesca Liverani

7. Fattibilità economica-finanziaria PREVISIONE DELLE VENDITE: evidenziare gli aspetti principali delle tabelle di previsione vendite che si andranno a costruire. Focus su collegamento tra previsioni-analisi mercato-segmentazione-targeting-marketing ASSUNZIONI: dati chiave per gli impatti eco-fin su conto economico, stato patrimoniale, cash flow e indici (tassi di interesse, dilazioni, rotazione scorte, carico fiscale) BUDGET SPESE E CONTRIBUZIONE: proiezioni su MdC (prezzo – costi variabili unitari) ANALISI BREAK-EVEN: valutazione rapida del rischio economico ANALISI CASH-FLOW: il BP deve necessariamente comprendere una serie di tabelle e di grafici relativi ai flussi di cassa e all’andamento della tesoreria aziendale (ottimizzazione CCN) ANALISI PATRIMONIALE: stato patrimoniale prospettico. Possibile scomposizione per mesi/trimestri per il primo anno di previsione in modo da valutare la congruità delle fonti con gli impieghi in corso ANALISI INDICI ECONOMICO-FINANZIARI: indici di redditività, efficienza e rischio finanziario © 2010 Francesca Liverani

Il piano economico-finanziario Questi sono i punti che di solito vengono affrontati nel piano economico- finanziario: Stima dei ricavi Stima dei costi Stima degli investimenti Analisi del punto di pareggio Prospetto delle esigenze finanziarie e delle fonti di copertura Bilancio previsionale E’ consigliabile effettuare varie simulazioni, basate su presupposti diversi, al fine di individuare il grado di reattività dell’impresa rispetto a determinati fattori critici. La previsione più difficile è quella delle vendite è tuttavia fondamentale perché da essa dipendono gran parte delle altre previsioni. Nell’incertezza si suggerisce di ipotizzare tre scenari alternativi: pessimista, realista e ottimista. © 2010 Francesca Liverani

Analisi economico finanziaria: la prospettiva previsionale La formulazione del bilancio preventivo si concretizza nelle seguenti fasi: Redazione del conto economico preventivo provvisorio Redazione dello stato patrimoniale preventivo provvisorio Determinazione della posizione finanziaria (“sbilancio”) Calcolo degli oneri/proventi connessi alla posizione finanziaria Redazione del conto economico preventivo Redazione dello stato patrimoniale preventivo © 2010 Francesca Liverani

Bilancio preventivo sintetico: il processo di redazione Budget economico provvisorio Stato patrimoniale preventivo Posizione finanziaria Risultato gestione finanziaria Budget economico Stato patrimoniale preventivo BILANCIO PREVENTIVO © 2010 Francesca Liverani

Conto Economico Preventivo Provvisorio Costi e ricavi della gestione tipica dell’impresa Operazioni non tipiche ipotizzabili al momento della redazione (oneri finanziari su mutui o prestiti a medio-lungo termine) Struttura come da bilancio consuntivo per rendere più agevoli confronti e letture delle tendenze in atto Il punto di partenza è rappresentato dal volume dei ricavi.. © 2010 Francesca Liverani

Conto Economico Preventivo Provvisorio Stima ricavi Costi parametrici (o variabili, stimati sulla base dell’incidenza percentuale, storica o prevista, sui ricavi: consumi materie, lavorazioni esterne, provvigioni comm.li, oneri trasporto, materiali di consumo..) Costo del lavoro (semivariabile) Costi di struttura (stipendi, affitti, canoni leasing, servizi generali e amministrativi, manutenzioni e ammortamenti) Costi discrezionali (formazione, consulenza, promozione e marketing) Oneri finanziari su mutui e prestiti a medio lungo termine Stima oneri e proventi straordinari RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO (al lordo degli oneri finanziari “variabili” collegati all’eventuale fabbisogno finanziario residuale stimabile dopo la redazione dello Stato Patrimoniale Preventivo) © 2010 Francesca Liverani

Conto Economico Preventivo Provvisorio Ricavi Var. rimanenze Consumi Trasporti Provvigioni = Margine lordo di contribuzione Costi fissi comm.li Costo del lavoro Spese generali Ammortamenti = Reddito operativo caratteristico Proventi/oneri accessori = Reddito operativo globale Oneri finanziari su debito a m/l Oneri finanziari su debito a breve = Reddito di competenza Proventi/Oneri straordinari = Imponibile Imposte = Reddito netto provvisorio Costi parametrici Costo del lavoro e costi di struttura Calcolati sulla base dello “sbilancio” esistente tra poste dell’attivo e poste del passivo dello Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio Solo dopo la stima degli oneri finanziari “variabili” sarà possibile calcolare risultato imponibile, oneri tributari e reddito netto © 2010 Francesca Liverani

Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio Investimenti in immobilizzazioni (al netto dei relativi fondi) Finanziamenti onerosi a medio/lungo termine e a titolo di rischio CCN Liquidità immediata: è possibile indicare discrezionalmente una determinata quantità di cassa Crediti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento) Debiti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento) Rimanenze finali: stimabili sulla base delle previsioni del CE oppure sulla base degli indici di rotazione TFR (per aziende già in essere occorre aggiungere la quota accantonata nell’esercizio) CAPITALE NETTO: al netto di eventuali aumenti o rimborsi e variazioni nelle RISERVE RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO come da CE Preventivo Provvisorio © 2010 Francesca Liverani

Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio Attività Attività correnti: Cassa e titoli a breve (banca c/c attivo) Crediti verso clienti Scorte Attività fisse: Impianti e attrezzature - Meno fondi (ammortamento) Passività e capitale netto (equity) Passività correnti: (banca c/c passivo) Debiti verso fornitori Passività consolidate: Debiti a lungo termine Fondo TFR Capitale netto © 2010 Francesca Liverani

Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio La quadratura dello Stato Patrimoniale viene effettuata inserendo lo “sbilancio” tra le poste nel conto residuale BANCHE C/C. In particolare: Se ATTIVO > PASSIVO assumerà la natura di debito di finanziamento e collocato nel passivo alla voce BANCHE C/C PASSIVO Se PASSIVO > ATTIVO andrà collocato nell’attivo alla voce BANCHE C/C ATTIVO © 2010 Francesca Liverani

Determinazione posizione finanziaria Ridefinizione della posizione finanziaria di breve Banche C/C Risultato gestione finanziaria Oneri/proventi finanziari Budget economico Stato patrimoniale preventivo Reddito Netto BILANCIO PREVENTIVO © 2010 Francesca Liverani