Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL La Negoziazione “La vita in azienda” “Giovani e Impresa” 1 Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas.

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1 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL La Negoziazione “La vita in azienda” “Giovani e Impresa” 1 Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.

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3 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Cos’è la Negoziazione  Negoziazione e’ il processo d’interscambio comunicativo, finalizzato a raggiungere un accordo con altre persone, quando alcuni interessi sono condivisi e altri contrapposti: (W.Ury, Harvard)

4 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Negoziamo se: abbiamo qualcosa da scambiare (e l’esigenza di scambiare) gli obiettivi sono in parte conflittuali i rapporti di forza sono paritetici c’è riconoscimento reciproco

5 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Due situazioni negoziali tipiche Negoziazione competitiva a somma zero Pochi elementi negoziabili La vittoria di uno equivale alla sconfitta dell’altro La relazione è limitata nel tempo Negoziazione integrativa a somma > di zero Più elementi negoziabili Si può vincere in due La relazione è Duratura nel tempo Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.

6 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Negoziare vuol dire anche gestire diversità Diversità che possono essere di:  Opinioni  Obiettivi  Bisogni  Informazioni La negoziazione e’ una comunicazione strategica e consapevole dove si gestiscono le differenze. Senza comunicazione non vi è negoziazione

7 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Creare una atmosfera “positiva” Evidenziare subito gli aspetti su cui siamo d’accordo. Dichiariamo che: –desideriamo sia possibile raggiungere un accordo “equo” –ciascuno dovrà rinunciare a qualche cosa Strategia negoziale (1/4)

8 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’ INDIVIDUO C INDIVIDUO A INDIVIDUO D INDIVIDUO B AREA NEGOZIAZIONE

9 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Dinamica della comunicazione “FIDUCIA/SIMPATIA” “DIFFIDENZA/ANTIPATIA” C O N D I V I S I O N E D I V E R G E N Z A DISPONIBILITÀ COLLABORAZIONE NEGOZIAZIONE COMPETIZIONE

10 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Gestire la negoziazione vera e propria Porre domande mirate per capire le esigenze e gli interessi dell’altro (empatia) Cercare alternative che massimizzino il nostro risultato complessivo. Effettuare brevi sintesi per evidenziare i punti su cui c’è già consenso. Il processo è iterativo: continuare….... con calma, pazienza e assertività! Strategia negoziale (2/4)

11 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL LE OBIEZIONI... Considerarle positivamente (insormontabili sono quelle …. non espresse!). Accettare le opinioni/emozioni altrui Ascoltare con attenzione Porre una domanda per capire se è un’obiezione emotiva (se sì: relazione) o di merito (se sì: contenuto) Strategia negoziale (3/4)

12 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL... LE OBIEZIONI Evitare di : Opporsi con troppa decisione Considerarla un’offesa personale Cercare di dimostrare ad ogni costo il torto dell’interlocutore Sminuire l’importanza attribuita dall’interlocutore Rispondere troppo frettolosamente Presumere di averne colto il senso senza approfondire Strategia negoziale (4/4)

13 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Segreti della Negoziazione  Non ci sono segreti  La Negoziazione e’ una scienza multidisciplinare: prende dal Diritto, dall’ Economia, dal Comportamento sociale, dalla Comunicazione (potere della parola, saper fare domande, saper ascoltare)  Per Negoziare occorre prepararsi  e….ricordatevi: nella vita non otterrete quello che credete di meritare ma quello che negoziate

14 Copyright Brianza Solidale ONLUS CONFIDENTIAL Sintesi La negoziazione è finalizzata a raggiungere un accordo che soddisfi le parti coinvolte (soluzione win-win), preservando buone relazioni nel lungo periodo.