PERTICI Ristrutturazione e Rilancio 13 DICEMBRE 2013.

Presentazione sul tema: "PERTICI Ristrutturazione e Rilancio 13 DICEMBRE 2013."— Transcript della presentazione:

1 PERTICI Ristrutturazione e Rilancio 13 DICEMBRE 2013

2 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. L A STORIA La Pertici è una storica azienda operante nella produzione di machine per l’industria dei serramenti in alluminio e PVC; è presente sul mercato dal 1967 e vende oltre il 90% della sua produzione all’estero. Punto di forza è la qualità ed affidabilità dei propri prodotti venduti in oltre 70 paesi al mondo. Ha un focus su clienti (aziende produttrici di serramenti) di media taglia che vogliono prodotti affidabili. Il business model prevede rapporti commerciali solo con distributori senza una rete di vendita che interfacci direttamente i clienti finali. L’azienda ha conosciuto una costante crescita fino al 2007 quando, dapprima lo sviluppo di alcuni nuovi prodotti che non hanno ottenuto successo sul mercato e, successivamente, la crisi internazionale ne hanno ridotto drasticamente il volume di affari e minato la solidità patrimoniale. 2 Pertici - Ristrutturazione e Rilancio

3 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. S ITUAZIONE E CONOMICO F INANZIARIA 3 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

4 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. S ITUAZIONE E CONOMICO F INANZIARIA 4 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

5 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. S ITUAZIONE E CONOMICO F INANZIARIA 5 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

6 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. L A SITUAZIONE AL GENNAIO 2012 Al gennaio del 2012, alla luce degli andamenti aziendali, gli azionisti valutano l’ipotesi di chiusura dell’azienda attraverso una procedura di concordato liquidatorio. Le banche iniziano a revocare o a ridurre gli affidamenti. I fornitori vengono pagati con grande ritardo e l’azienda riceve i primi decreti ingiuntivi. Alcuni fornitori chiedono il pagamento anticipato. Sul mercato si diffondono le voci di una crescente difficoltà dell’azienda ed i clienti cominciano a chiedere chiarimenti e assicurazioni sul suo futuro. Alcuni clienti si rifiutano di pagare l’anticipo sui macchinari ordinati (beni di investimento il cui tempo di costruzione va dalle 2 alle 8 settimane). Il personale è demotivato e lavora in un clima di generale sfiducia. Alcune figure chiave annunciano le proprie dimissioni. Su 46 dipendenti, 20 sono in CIGO a rotazione. Gli stipendi sono pagati solo in misura parziale e in ritardo. Si accumulano debiti dell’azienda nei loro confronti. I due azionisti (anche Presidente e AD della società) hanno perso il controllo della situazione e decidono di fare un ultimo tentativo affidandosi ad un consulente esterno. 6 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

7 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. L A DIAGNOSI SULLA SITUAZIONE Le ragioni del dissesto sono da attribuirsi agli investimenti effettuati per lo sviluppo di alcuni nuovi prodotti (circa 4 milioni di Euro) che non hanno ottenuto nessuna risposta dal mercato oltre, ovviamente, dalla crisi finanziaria internazionale che ha ridotto drasticamente la domanda. La diagnosi sulla situazione interna all’azienda evidenzia però altre deficienze. Ufficio Commerciale Il fatturato Italia rappresenta meno del 5% del totale. I primi 10 clienti (tutti esteri) rappresentano il 70% del fatturato. La struttura commerciale è formata da 4 persone 2 estero e 2 Italia con poca autonomia decisionale e senza incentivi sui risultati. Non hanno budget di vendita. Non esiste un responsabile della funzione, gli ultimi direttori commerciali allontanati per manifesta incapacità o per dissidi di carattere personale con gli azionisti. 7 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

8 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. L A DIAGNOSI SULLA SITUAZIONE Ufficio Tecnico Metà del personale in CIGO o licenziato per gli errori fatti nello sviluppo dei nuovi prodotti. “Clima di terrore” diffuso e nessuna iniziativa per il timore di incorrere in nuovi errori. Il responsabile dell’Ufficio Tecnico dimissionario. Nessun rapporto con l’ufficio commerciale e nessuna possibilità di contatto con i clienti e con il mercato. Produzione e acquisti Buona struttura produttiva e buone capacità realizzative ma assoluta mancanza di programmazione della produzione. Nessuna iniziativa. Nessuna capacità di individuare nuovi fornitori. Sistema gestionale buono ma fortemente sottoutilizzato. 8 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

9 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. I PUNTI DI FORZA  Ufficio Amministrazione Finanza e Controllo estremamente efficiente ed efficace, capace di generare consenso e affidamento all’esterno dell’azienda nonostante la situazione.  Prodotto: qualità e affidabilità riconosciuta da tutti i clienti sebbene la gamma sia incompleta.  Mercati: presenza in 70 paesi del mondo dove, tra alterne vicende, il marchio Pertici è conosciuto e apprezzato.  Clienti: elevato grado di fidelizzazione.  Personale: elevate capacità professionali in buona parte dello staff a tutti i livelli. Eccellenze professionali in alcune figure chiave. Attaccamento all’azienda  Costi diretti: in linea con aziende simili. 9 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

10 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. A SSESSMENT SUI FONDAMENTALI Prodotto Mercati 10 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio Matrice Prodotti- Mercati Professionalità interne Relazione con le banche – Indebitamento Relazione con i fornitori Gamma Prodotti Insufficiente

11 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. P IANO DI RISTRUTTURAZIONE L’analisi della situazione sopra delineata insieme alla verifica delle prospettive di mercato hanno dato vita al piano di ristrutturazione di seguito delineato.  Nascita di una nuova azienda (NewCo) che rileva tutte le attività aziendali “buone” della Pertici.  La NewCo assume 25 dei 46 dipendenti che rinunciano a parte dello stipendio trasformandolo in remunerazione variabile basata sul raggiungimento degli obiettivi aziendali.  Gli esuberi vengono gestiti attraverso la cassa integrazione e un piano di mobilità incentivato dall’azienda.  Soci della NewCo: management (75%) e tutti i dipendenti di NewCo.  La NewCo subentra in tutte le commesse e gli ordini attualmente in essere ma opera un taglio netto con la gestione passata.  Riduzione dei costi di struttura.  Tutti i debiti rimangono in capo alla vecchia Pertici insieme ai “bad assets” (bad company). 11 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

12 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. P IANO DI RISTRUTTURAZIONE - CONTINUA  Tecnicamente tale passaggio si realizza attraverso una prima fase di affitto del ramo d’azienda che garantisce la continuità delle attività aziendali.  Concordato liquidatorio della bad company sulla base di perizia del tribunale.  L’obiettivo di salvaguardare la continuità aziendale ed i posti di lavoro hanno generato un forte consenso da parte di tutti i soggetti coinvolti: tribunale, sindacati, dipendenti, fornitori banche.  Concordato della bad company omologato col 97% dei voti favorevoli.  La NewCo ottiene un forte vantaggio patrimoniale: acquista attivi a sconto. Il prezzo è pagato in 2-4 anni. Acquista attivo circolante accollandosi debiti a lungo termine (TFR).  La NewCo parte con con una struttura finanziaria solida: nessun debito finanziario.  La NewCo nasce con una nuova Mission e con una nuova Strategia 12 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

13 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. I L P IANO DI R ILANCIO : L A M ISSION Rilanciare lo sviluppo attraverso l’individuazione di una matrice prodotti/mercati coerente con il posizionamento storico dell’azienda e con le attuali richieste del mercato. Sviluppo di nuovi prodotti a tecnologia avanzata per i mercati più evoluti partendo dalle esperienze acquisite nei centri di taglio. Clienti: produttori di medie dimensioni in paesi europei o americani. Costruzione di una linea di prodotti più economica caratterizzata da una tecnologia più semplice ma affidabile e di qualità, destinata ai mercati meno evoluti. Clienti: produttori anche di piccole dimensioni in paesi emergenti. 13 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

14 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. I NDIRIZZO STRATEGICO 1. Evoluzione del prodotto di punta SC 55 con un nuovo centro di taglio avente maggiore capacità e maggiore flessibilità produttiva. 2. Ampliamento dell’attuale topo gamma attraverso lo sviluppo di prodotti di alta qualità ed elevata tecnologia. 3. Sviluppo di una nuova linea di prodotti economici, caratterizzati da una tecnologia più semplice ma affidabile, destinata ai mercati in via di sviluppo. Rivisitazione delle macchine più semplici attualmente presenti nella gamma prodotti. 4. Inserimento di nuove risorse qualificate. 5. Riorganizzazione dei principali processi finalizzata ad una maggiore efficienza ed efficacia aziendale oltre al superamento della cultura tipica della piccola impresa. 6. Rafforzamento del rapporto con i migliori distributori anche attraverso partnership. 7. Apertura di nuovi mercati. 14 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

15 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. Codifica delle commesse e dei lotti, e registrazione dei rispettivi tempi e costi al fine di poter monitorare in maniera più dettagliata nel corso degli anni Commessa: ordine interno emesso dalla direzione ad utilizzare risorse monetarie e di manodopera. Può essere di diversi tipi: produttivo, progettuale, lavori interni patrimoniali Lotto: suddivisione di commessa, raggruppamento delle macchine che possono essere costruite senza soluzione di continuità Es. 13AA1/01 lotto numero 1 della prima commessa dell’anno 2013 per il tipo di prodotto AA Pertici – Ristrutturazione e Rilancio 15 R IORGANIZZAZIONE P ROCESSI A ZIENDALI

16 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. Analisi del ciclo di lavorazione specificando la differenti macchine utensili utilizzante per la trasformazione del prodotto Futura differenziazione dei costi di lavorazione in base alle diverse macchine utensili utilizzate Imputazione dei tempi e costi dell’officina sui singoli componenti, al momento del lancio di una commessa tali valori vengono caricati ad essa Pertici – Ristrutturazione e Rilancio 16 R IORGANIZZAZIONE P ROCESSI A ZIENDALI

17 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. Introduzione delle schede per il rilievo delle ore giornaliere per la produzione e l’ufficio tecnico Verifica e controllo specifico di come l’azienda utilizza le sue risorse Valutazione più precisa dei costi diretti interni di progettazione e di trasformazione del prodotto Pertici – Ristrutturazione e Rilancio 17 LAVMLavorazione meccaniche ATRZAttrezzaggio / programmi MONTMontaggio macchine MECCANICO MOELMontaggio macchine ELETTRICO IMBAImballaggio macchine MAGAStoccaggio e prelievo SPEDSpedizioni macchine FIERFiera ATRICRicambi ATCLIAssistenza tecnica/ cliente NCNFNon conformità TRASP/CTrasferta carico Pertici/Cliente EXTRAExtra R IORGANIZZAZIONE P ROCESSI A ZIENDALI

18 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. Pianificazione della produzione con strumenti informatici Maggiore precisione sulla data di consegna del prodotto finito Miglior gestione delle risorse disponibili Maggiore flessibilità di gestione dei lotti Pertici – Ristrutturazione e Rilancio 18 R IORGANIZZAZIONE P ROCESSI A ZIENDALI

19 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI 19 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio OBIETTIVI Analisi clienti e distributori Analisi effettivi/potenziali concorrenti Comprensione delle potenzialità nell’ottica di sviluppo di un processo d’internazionalizzazione

20 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI CHECK UP TOSCANA PROMOZIONE ANALISI INTERNA Valutazione delle strategie Valutazione del Business Model Prodotto e livello di servizio Comunicazione Politica di Pricing Go to market model e distribuzione Comunicazione ANALISI ESTERNA Andamento globale del mercato Approfondimento sui mercati geografici in cui l’azienda opera e su quelli potenzialmente più interessanti Livello di affollamento dell’arena competitiva Strategie e prodotti della concorrenza Sistema di mercato

21 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI SCREENING COMMERCIALE DELL’AZIENDA Stato di provenienza distributore e stato d’origine Tipologia distributore (grande vs piccolo, non specializzato vs specializzato) Rapporto con Pertici (continuativo, occasionale, raro, etc) Caratteristiche dei clienti Turnover (2006-2012) Principali prodotti venduti da Pertici Principali brand con cui opera il distributore e i rispettivi principali prodotti Eventuali informazioni di carattere commerciale (qualità del rapporto con Pertici, azioni commerciali e di marketing adoperate, etc.)

22 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI LOST QUESTIONARI (1/2) Clienti che evidenziano buone performances, con i quali Pertici ha un rapporto consolidato Politica di rafforzamento partnership Clienti che hanno ridotto gli acquisti o che hanno concluso il rapporto con Pertici Recupero partnership ACTUAL

23 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI QUESTIONARI (2/2) Struttura dell’impresa Aree geografiche coperte Caratteristiche clienti (Grandi, medi, piccoli) Macchine che si vorrebbe fossero realizzate da Pertici (in aggiunta a quelle attuali) Modelli di riferimento Criteri che influenzano la decisione nell’acquisto dei prodotti (affidabilità dei prodotti, performances, prezzo, tempo di consegna, puntualità nella consegna, portfolio prodotti, notorietà del marchio, servizio post- vendita,capacità di innovazione) Prodotti della concorrenza maggiormente apprezzati dai clienti Maggiori brand apprezzati dai clienti Trend tecnologici e di mercato

24 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. NUOVI MERCATI PROSPECT CUSTOMERS Uffici ICE e Camere di Commercio Internet: pagine gialle e commerciali internazionali, liste, etc (es www.vidrioperfil.com ) Rete di distribuzione della concorrenza Call ad utenti finali o a influenzatori per capire chi sono i loro fornitori/distributori Dati raccolti dalle fiere del settore (Fensterbau, Batimat, Fesqua, Zac Doors & Windows, Polyclose, Big Five, etc) Banche (Banca Intesa, Unicredit)

25 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. P IANO DI R ILANCIO – I POTESI 25 2013-2014 Previsto un incremento di vendite del 10% rispetto all’anno precedente sia per Italia che estero. Sviluppo partnership e nuovi mercati. Inserimento nuove risorse tecnico/commerciali. Ipotizzata efficienza del 3% nei costi per acquisto materiali dovuta alla razionalizzazione progettuale delle distinte base dell’intera gamma prodotti. Ulteriore riduzione del 2% nei costi di acquisto materiali grazie ad una gestione più efficiente ed efficace dei fornitori. 2015 Previsto un incremento di vendite del 20% rispetto all’anno precedente sia per Italia che estero. Sviluppo partnership e nuovi paesi, apertura di agenzie. Incremento del 20% della forza lavoro. Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

26 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. P IANO DI R ILANCIO – I POTESI 26 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio Costi di Struttura Incremento dei costi commerciali, marketing e pubblicità rispetto al passato: sito web, partecipazione fiere (Norimberga, Parigi, Madrid, Atlanta, San Paolo, Dubai, Casablanca), incontri con i clienti, pubblicità su riviste specializzate, nuovi cataloghi. 2013: + 50% 2014: + 25% 2015: + 25% Investimenti per la ricerca di nuovi prodotti e per il miglioramento degli standard qualitativi pari a € 200.000 per anno. Investimenti per sviluppo di nuovi mercati per € 100.000 per anno.

27 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. S ITUAZIONE E CONOMICO F INANZIARIA 27 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio

28 This information is confidential and was prepared by the Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without the Company’s prior written consent. S ITUAZIONE E CONOMICO F INANZIARIA 28 Pertici – Ristrutturazione e Rilancio