1 Il valore e il futuro dello “specialista monomandatario” Case Study Pramerica Life S.p.A Dr. Peter Geipel 29 Maggio 2012.

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1 1 Il valore e il futuro dello “specialista monomandatario” Case Study Pramerica Life S.p.A Dr. Peter Geipel 29 Maggio 2012

2 2 Indice Il Consulente monomandatario e mono-ramo La Rete di Pramerica: una struttura in crescita - Ottima formazione costante nel tempo - Un’offerta di nicchia e specializzata - Una Rete che cresce anche in tempi di crisi La vendita sul mercato: differenze di approccio Le dinamiche consulenziali: - specializzazione vs differenziazione - domanda e strategia d’offerta Richieste in contrasto Prezzo della consulenza: chi lo sostiene? Quale futuro? I “topics” del mercato distributivo:

3 3 Life Planner Expertise Il Consulente monomandatario e mono-ramo La figura dell’intermediario assicurativo che opera per un’unica Compagnia assicurativa (monomandatario) e specializzato solo su una particolare categoria di prodotti (monoramo), rappresenta una categoria poco presente nel mercato Italia. Il caso Pramerica rappresenta una realtà particolare del mercato Italiano. La rete diretta è costituita infatti da professionisti, chiamati “Life Planner TM ” (lavoratori autonomi), che operano in regime di monomandato e di monoramo - Una struttura che conta 6.500 professionisti nel mondo! Mono-Ramo Alta Specializzazione = Sofisticata “Analisi dei Bisogni” Mono-Ramo Alta Specializzazione = Sofisticata “Analisi dei Bisogni” Mono-mandato Stretto legame con una sola Compagnia = no conflitto interesse Mono-mandato Stretto legame con una sola Compagnia = no conflitto interesse Qualità del Servizio Pochi prodotti = elevata consulenza Qualità del Servizio Pochi prodotti = elevata consulenza Elevato livello di Formazione Controllo diretto della Compagnia Elevato livello di Formazione Controllo diretto della Compagnia (un percorso di 24 mesi che offre opportunità in ottica manageriale o in quella consulenza a contatto diretto con i Clienti) Specialista

4 4 MILANO BRESCIA FIRENZE ROMA PESCARA NAPOLI 8 Filiali Pramerica (2 Milano, 1 Brescia, 1 Firenze, 2 Roma, 1 Napoli, 1 Pescara) Gerarchia Area Manager Agency Manager Sales Manager Life Planner 3 3 4 4 33 209 La Rete di Pramerica: una struttura in crescita Crescita della Rete Life Planner nel tempo 182 2010 2011 End 2012 213 250 2009 139 + 17% + 30% +17%

5 5 Ottima formazione costante nel tempo Formazione richiesta da ISVAP per l’iscrizione al RUI Formazione erogata da Pramerica First Training Program: corso iniziale di tre settimane (120 ore), orientato a favorire la conoscenza della Compagnia, dei suoi prodotti/servizi, del mercato, e delle tecniche di vendita, ecc. In più: Basic Training Program: corso di 2 anni con cadenza settimanale (2 ore e mezza alla settimana) orientato a favorire l’approfondimento di tematiche rilevanti del mondo assicurativo Advanced Training Program: corsi di aggiornamento organizzati ad hoc per favorire un costante allineamento alle innovazioni, alle riforme e alle normative inerenti il comparto assicurativo e non solo (Es. Corporate Business Training). First Training Program: corso iniziale di tre settimane (120 ore), orientato a favorire la conoscenza della Compagnia, dei suoi prodotti/servizi, del mercato, e delle tecniche di vendita, ecc. In più: Basic Training Program: corso di 2 anni con cadenza settimanale (2 ore e mezza alla settimana) orientato a favorire l’approfondimento di tematiche rilevanti del mondo assicurativo Advanced Training Program: corsi di aggiornamento organizzati ad hoc per favorire un costante allineamento alle innovazioni, alle riforme e alle normative inerenti il comparto assicurativo e non solo (Es. Corporate Business Training). 60 ore oltre 120 ore In aggiunta al training pianificato, Pramerica garantisce un ulteriore supporto all’attività dei nuovi Life Planner attraverso la figura del Sales Manager che affiancherà il Life Planner in tutte le fasi del processo di vendita, compresa la visita al Cliente.

6 6 Un’ offerta di nicchia e specializzata Settore di attività: Ramo I, IV, V Aree di Bisogno e Soluzioni Mercati di riferimento 1.Famiglie 2.Piccole e medie imprese 3.Professionisti 4.Affinity Group Nell’ottica di rafforzare il portafoglio prodotti Pramerica nel Ramo IV, è previsto a breve il lancio della nuova “Pramerica Critical Illness Plus” e di un prodotto Long Term Care.

7 7 Una Rete che cresce anche in tempi di crisi - 27% New Business Annualizzato (APE) Mercato Vita Nuova Produzione * Ramo I * - 27,8% Δ% 2011/2010 Δ% 1° Q 2012/2011 * Nuova Produzione Vita in Italia di imprese italiane e Extra U.E; sono inclusi i Premi Unici Aggiuntivi e le variazioni sono calcolate a termini omogenei - 27,4%- 30,6% Δ% 2011/2010 Δ% 2011/2010 Δ% 1° Q 2012/2011 Δ% 1° Q 2012/2011 +37 % Δ% 2010/2009 Δ% 2010/2009 Nonostante l’attuale crisi economica e la forte spinta generalista il business generato dalla Rete Life Planner di Pramerica va in controtendenza rispetto al trend di mercato +14 %+ 21,8% Δ% 2010/2009 +7,9% -3,1%

8 8 1)AMPIEZZA DELL’OFFERTA  Approccio orizzontale (broker, plurimandatari) 2)QUALITA’ DEL SERVIZIO  Approccio verticale (monomandatario monoramo) QUALITA’ DEL SERVIZIO / SPECIALIZZAZIONE AMPIEZZA DELL’OFFERTA/GENERALISTA Professionista monomandatario- monoprodotto (LP) Promotori finanziari FORMAZIONE EROGATA DALLE AZIENDE AUTONOMIA GESTIONALE Broker Agenti plurimandatari Banche/Poste La scelta di circoscrivere la propria offerta ad una sola tipologia di prodotti richiede una rete di vendita composta da “specialisti” e anche di un alto livello della consulenza! La distribuzione dei prodotti può avvenire attraverso due principali approcci (strategie): La vendita sul mercato: differenze di approccio Agente Generale

9 9 Disporre di un “elevato numero di soluzioni”, come nel caso dei consulenti generalisti, non è sempre sinonimo di elevata “qualità del servizio”. Figura generalistaProfessionista monomandatario  Consulenza orizzontale  CONFRONTO PREZZO PRESTAZIONE  Offerta di molti prodotti di più rami e di diverse Compagnie;  Analisi della situazione generale del Cliente;  Formazione indipendente basata prevalentemente sul prodotto;  Indipendente (almeno in teoria) dalla Compagnia;  Conflitto di interesse, perché remunerato dalle Compagnie di assicurazione.  Consulenza Verticale  ANALISI DEI BISOGNI/ TRASFERIMENTO DEL RISCHIO IDENTIFICATO  Pochi prodotti mirati a soddisfare “bisogni” specifici;  Analisi approfondita dei bisogni del Cliente nel breve, nel medio e nel lungo periodo;  Formazione continua sui bisogni del Cliente e su come costruire soluzioni “tailor made”;  Maggiore controllo da parte della Compagnia;  Dipende da una Compagnia (costi della consulenza parzialmente a carico della Compagnia);  Nessun confronto prezzo/prestazione. Approccio Principali differenze tra chi opera come consulente indipendente con molti prodotti da offrire ed i professionisti legati ad una sola impresa con un’offerta mirata (Esempio: Life Planner) + Differenziazione - Qualità Le dinamiche consulenziali: specializzazione vs differenziazione

10 10 La strategia dell’offerta deve tener conto del contesto di mercato che oggi e, molto probabilmente anche nel prossimo futuro, sarà caratterizzato da: Instabilità ed incertezza del mercato; Cambiamento dei bisogni assicurativi del Cliente; Eccesso di offerta generalista/standardizzata Gli intermediari che operano con un’ampia gamma di prodotti sono in grado di soddisfare appieno queste esigenze? Che Cosa offrire Consulenza Personalizzazioni Flessibilità Le dinamiche consulenziali: domanda e strategia d’offerta

11 11 Richiede alle Compagnie assicurative: 1.un più elevato livello di consulenza da offrire al Cliente (Reg. N. 35 del 26/05/10) con obblighi informativi e maggior chiarezza; 2.una approfondita analisi dei bisogni del Cliente, ai fini dell’adeguatezza (Reg. N. 5 del 16/10/06 – art. 52). ISVAP Come si finanzia la Consulenza di elevata qualità? Richieste in contrasto GOVERNO / ASSOCIAZIONI DEI CONSUMATORI Richiedono: 1.polizze a prezzi bassi

12 12 Il livello di consulenza e la professionalità quali fattori di successo dell’offerta e quali componenti del “prezzo del servizio” (o della prestazione offerta): Costo del Servizio Consulenza e Professionalità Mercato Elevata Professionalità e Consulenza = Prezzo alto Prezzo della consulenza: chi lo sostiene? Attraverso i caricamenti applicati sul prodotto Attraverso i costi da sostenere per la Rete (reclutamento, formazione, ecc. ) Come viene finanziata la consulenza oggi: Cliente Compagnia Assicurativa Monomandataria Fino a che punto, oggi, il Cliente è disponibile a pagare per la consulenza?

13 13 In un mercato caratterizzato da un elevata offerta di prodotti “semplici”, reti generaliste di consulenti e strutture mass market (Banche e Poste), chi sarà in grado di offrire “consulenza” avrà sempre un vantaggio competitivo. Propone soluzioni mass market …. la consulenza si focalizza sul confronto prezzo/prestazione Remunerato dalle Compagnie  conflitto di interesse Consulente “generalista ” Consulenti plurimandatari, Banche, Poste e Internet Quale futuro? Il mercato italiano è realmente pronto alla figura dell’INDEPENDENT FINANCIAL ADVISOR …... e il Cliente a pagare la consulenza? Consulente “specialista ” Consulente monoramo/monomandatario Propone soluzioni tailor made … il costo della consulenza è sovvenzionato dalla Compagnia assicurativa