ELEMENTI DI REVENUE MANAGEMENT PER IL CONTROLLO DELLA PERFORMANCE AZIENDALE Dott.ssa Alessandra Iavazzi.

Presentazione sul tema: "ELEMENTI DI REVENUE MANAGEMENT PER IL CONTROLLO DELLA PERFORMANCE AZIENDALE Dott.ssa Alessandra Iavazzi."— Transcript della presentazione:

1 ELEMENTI DI REVENUE MANAGEMENT PER IL CONTROLLO DELLA PERFORMANCE AZIENDALE Dott.ssa Alessandra Iavazzi

2 Introduzione al Revenue Management 1/2  Il RM nasce come evoluzione dello Yield Management, disciplina applicata sin dagli anni ‘70 dalle compagnie aeree Nasce nel comparto aereo e rappresenta l’approccio che mira a massimizzare i ricavi di un volo aereo, ottimizzando il prezzo di ciascun singolo posto a sedere. Un sistema di tattiche di previsione del comportamento dei consumatori a livello di micro-segmenti di mercato e di ottimizzazione di prezzo e disponibilità di prodotto, al fine di massimizzare i ricavi.

3 Introduzione al Revenue Management 2/2 Nel settore alberghiero, le differenze sostanziali tra i due approcci sono che:  lo Yield Management è un sistema di automazione delle strategie di RM che, sulla base di accurati forecasts della domanda, suggerisce il prezzo di vendita per ciascun segmento di mercato;  il Revenue Management è un processo di business (insieme di attività coordinate) finalizzato alla massimizzazione dei ricavi dell’albergo

4 Che cos’è il Revenue Management? Il Revenue Management è un sistema di MASSIMIZZAZIONE DEL RENDIMENTO Come?  Ottimizzando lo sfruttamento della capacità ricettiva;  Gestendo la variazione dei prezzi e degli sconti rispetto alle tariffe piene;  Gestendo il rischio di spillage e spoilage

5 Spillage e spoilage: cosa sono?  Spillage: perdita di ricavi per vendita a prezzo sub-ottimale  Esempio: Monitoraggio poco costante delle vendite che ha favorito la concretizzazione di molte prenotazioni provenienti da internet  Spoilage: mancata vendita  Esempio: Decisione azzardata di rifiutare una prenotazione in un dato momento perché si prevede una vendita in un momento successivo ad una tariffa più elevata

6 Cosa non è il Revenue Management?  Non è cambiare le tariffe in base ai competitor;  Non è smanettare con i portali;  Non è ribassare i prezzi;  Non è chiudere i portali o riaprirli in base a momentanee esigenze occupazionali senza nessuna strategia impostata. L’insieme di queste attività, collegate tra loro come un puzzle, danno la strategia di RM

7 Su cosa si concentra il RM? RM PrezziDomandaConcorrenza Benchmarking: Interno, su attività degli alberghi appartenenti allo stesso gruppo; Esterno, su imprese dirette concorrenti; Collaborativo, tra aziende appartenenti ad una stessa associazione o catena alberghiera. Benchmarking: Interno, su attività degli alberghi appartenenti allo stesso gruppo; Esterno, su imprese dirette concorrenti; Collaborativo, tra aziende appartenenti ad una stessa associazione o catena alberghiera. Studio dei comportamenti della domanda per: formulare prezzi adatti alle esigenze del target; valutare i comportamenti della concorrenza Studio dei comportamenti della domanda per: formulare prezzi adatti alle esigenze del target; valutare i comportamenti della concorrenza Discriminazione dei prezzi per: raggiungere velocemente la copertura dei costi; attirare nuovi clienti; imitare o distinguersi dalla concorrenza Discriminazione dei prezzi per: raggiungere velocemente la copertura dei costi; attirare nuovi clienti; imitare o distinguersi dalla concorrenza

8 In sintesi  Il revenue management implica un cambiamento di tendenza da parte degli albergatori: Piena occupazione Coordinamento delle azioni di marketing DA… Massimizzazione fatturato e profitti Gestione delle informazioni attraverso il Sistema Informativo Aziendale A…

9 Introduzione agli indicatori di RM  Grado di Occupazione  Tasso di Occupazione  Indice di Doppia Occupazione  Room Sales Efficiency  Ricavo Medio Camera  RevPAR Piena occupazione DA… Massimizzazione fatturato e profitti A…

10 Indici di occupazione IndiceCalcolo G.O.LPresenze effettive / (posti letto * 365gg) G.O.N.Presenze effettive / (posti letto * gg di apertura) TASSO DI OCCUPAZIONEn° camere vendute / n° camere disponibili INDICE DI DOPPIA OCCUPAZIONE Presenze effettivamente / n° camere vendute

11 N° camere vendute N° camere disponibili nel periodo RevPar = Totale ricavi appartamento nel periodo N° camere vendute X Indicatori di rendimento IndiceCalcolo RMCTotale ricavi appartamento nel periodo / n° camere vendute nel periodo RevPARTotale ricavi appartamento nel periodo / n° camere disponibili nel periodo

12 RMC e REVPAR  Il Ricavo Medio Camera (o Average Room Rate) calcola il ricavo per camera venduta RMC = ricavi / n. camere vendute  Il REVPAR calcola il ricavo per camera disponibile REVPAR = OR x ADR Dove: REVPAR = Revenue per Available Room OR = Occupancy Rate (tasso di occupazione) ADR = Average Daily Rate (tariffa media giornaliera)

13 Il REVPAR HotelORADR A80%€ 75,00 B60%€ 100,00 C40%€ 150,00 Il REVPAR si ottiene moltiplicando il tasso di occupazione del giorno per la tariffa media giornaliera HotelREVPAR A€ 60,00 B C I tre alberghi presentano lo stesso indice REVPAR, fornendo una misura effettivamente significativa circa i ricavi dell’albergo. Questo evita anche corse al ribasso che si basano solo sui prezzi praticati dalla concorrenza.

14 Il RevPAR: un esempio Casin° camereT.O.RMCRevPAR Albergo A10070%50€35€ Albergo B20060%70€42€ Albergo C5090%60€54€ Come si vede bene dall'esempio, l'albergo che sta vendendo al meglio è il C, nonostante che B abbia un RMC più alto. Il REVPAR può essere calcolato su qualunque tipo di periodo (giorno, settimana, mese, anno) ed è utilizzato per determinare il reale prezzo di vendita tenendo conto anche del valore dell'invenduto. Ma è un indice ancora più utile se messo a confronto con quello che è il potenziale massimo di vendita della struttura, incrociandolo con il Room Sales Efficiency

15 Indicatori di rendimento Obiettivo: Migliorare il Revpar con un coefficiente Revenue tendente ad 1. Questi valori permettono di monitorare e valutare tutte le implementazioni di un sistema di RM. IndiceCalcolo Room Sales Efficiency (Fatturato a prezzi reali / Fatturato teorico a prezzi pieni) * 100 Coefficiente Revenue Ricavo Medio Camera / RevPAR

16 Il Room Sales Efficiency  Il R.S.E. confronta il ricavo reale con il ricavo potenziale Si ipotizzi, per un albergo di 1000 camere, un fatturato totale di € 100.000 e una rack rate pari a € 160.  R.S.E. = 100.000 / 160.000 = 0,625 Quanto più il RevPAR si avvicina alla tariffa rack, tanto più il R.S.E. si avvicina ad 1.

17 Il Coefficiente Revenue  Il Coefficiente Revenue confronta il RMC con il RevPAR Si ipotizzi che un albergo abbia ottenuto come Revpar del giorno 150€ e il RMC della giornata sia 225 €.  Coefficiente revenue: 225 / 150 = 1,50 L’obiettivo ottimale è la piena occupazione, che si ha quando Revpar e RMC sono uguali. Raggiunta la piena occupazione, il RM dovrà migliorare la contribuzione di alcuni segmenti.