START CUP UNISA 2010 II SESSIONE PROF. ROBERTO PARENTE DIPARTIMENTO STUDI E RICHERCHE AZIENDALI.

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1 START CUP UNISA 2010 II SESSIONE PROF. ROBERTO PARENTE DIPARTIMENTO STUDI E RICHERCHE AZIENDALI

2 MERCATO, AREA D’AFFARI E SETTORE (6 A) Un mercato è costituito dall’insieme degli Acquirenti di un determinato prodotto o categoria di prodotti Un’ Area d’Affari o Segmento di Mercato è costituita dalla specifica porzione del mercato che si intende servire Un settore industriale (industria) è formato da tutte le imprese produttrici che insistono su di un determinato mercato La Struttura della Competizione è rappresentata dall’insieme delle forze (della Domanda e dell’Offerta) che possono influire sulle potenzialità dell’impresa di produrre reddito

3 PROCESSO DI SEGMENTAZIONE (6 B) INDIVIDUAZIONE DELLE BASI DI SEGMENTAZIONE: BASI DI SEGMENTAZIONE DEMOGRAFICHE (RESIDENZA, ETA’, SESSO….) BASI DI SEGMENTAZIONE SOCIALI (CATEGORIE PROFESSIONALI, FAMILIARI…) BASI DI SEGMENTAZIONE STRUTTURALI (CLIENTI PRIVATI, IMPRESE, PA…. …………

4 ANALISI DEL COMPORTAMENTO D’ACQUISTO (6 C) PERCHE’MOTIVAZIONI CHE COSABENEFICI, VALORE COMEPROCESSO DOVECANALE DISTRIBUTIVO QUANDOTEMPISTICA

5 COMPORTAMENTO D’ACQUISTO E DI CONSUMO (6 D) ENTRANO IN GIOCO…  CARATTERISTICHE SOCIO DEMOGRAFICHE E DINAMICHE PSICOLOGICHE PER GLI INDIVIDUI (MERCATI FINALI)  CARATTERISTICHE STRUTTURALI E ESIGENZE DEL PROCESSO PRODUTTIVO PER LE IMPRESE (MERCATI INTERMEDI)

6 LA SEGMENTAZIONE DEI MERCATI INTERMEDI – Per tipologia di settore/cliente (6 E)

7 LA SEGMENTAZIONE DEI MERCATI INTERMEDI – Per Tipologia di prodotto richiesto (6 F) 200920102011201220132014 Global Flexible Packaging Market 127129,1131,2133,3135,4137,5 Global Rigid Packaging Market129134,86140,72146,58152,44158,3 European Flexible Packaging Market 2828,4628,9229,3829,8430,3 European Rigid Packaging Market 28,429,6830,9632,2433,5234,8

8 LA SEGMENTAZIONE DEI MERCATI INTERMEDI – Per tipologia di materiali/tecnologie impiegate (6 G)

9 IMPRESA E AMBIENTE (7 A) L’AMBIENTE SPECIFICO DEL BUSINESS Fornitori Concorrenti Consumatori Contesto Macroeconomico Assetto Politico Tecnologia Ambiente Naturale Struttura Demografica Struttura Sociale IL MACROAMBIENTE Quali attori (stakeholder) e fattori del macroambiente hanno maggiore rilevanza nel vostro progetto d’impresa?

10 LA STRUTTURA DELLA COMPETIZIONE (7 B) FORNITORI CLIENTI POTENZIALI ENTRANTI PRODOTTI SOSTITUTIVI CONCORRENTI DEL SETTORE Potere contrattuale dei fornitori Minaccia di prodotti sostitutivi Potere contrattuale degli acquirenti Minaccia di nuove entrati Rivalità tra le imprese esistenti

11 IL MODELLO COMPETITIVO DELLE CINQUE FORZE (7 C) CONCORRENZA A LIVELLO DI SETTORE MINACCIA DI NUOVE ENTRATE MINACCIA DI PRODOTTI SOSTITUTIVI POTERE DAL LATO DELLA DOMANDA POTERE DAL LATO DELL’OFFERTA Economie di scala Differenziazione del prodotto Canali di accesso alla distribuzione Barriere governative e legali Concentrazione (n°imprese) Capacità in eccesso Aumento della domanda Differenziazione del prodotto Barriere all’entrata e all’uscita Rapporto costi fissi e costi variabili Propensione degli acquirenti nei confronti dei prodotti sostitutivi Caratteristiche andamento dei prezzi dei prodotti sostitutivi Crescente trasversalità delle tecnnologie e dei mercati Elasticità della domanda Costo degli acquisti vs costi totali Importanza del prodotto rispetto alla qualità del prodotto dell’acquirente Potere contrattuale Dimensione e concentrazione dei fornitori rispetto agli acquirenti Costi di spostamento degli acquirenti Capacità dei fornitori di integrarsi a valle I fattori strutturali determinanti della pressione competitiva

12 Competitor Product Our Solution Innovia films ltd. Offer a family of biaxially oriented polypropylene (BOPP) high performance coated packaging films for a variety of packaging solutions industry. Our system is less expensive and can be made with the existing process facilities. Rohm and Haas PARALOID™ BPM-500 is an additive specially designed to improve the mechanical properties of Polylactic Acid (PLA) resin used for transparent packaging applications. Our system is very flexible and can be used with various materials NanoBioMatters NanoBioTer® is a naturally sourced, purified and modified nanoclay additives for property improvements in polymers, resins and bioplastics. Our system is based on clay mineral that is more suitable for a chemical modification and application. Nanograde GmbH Nanograde is a spin-off company of ETH (Swiss Federal Institute of Technology ) which was founded in 2008 and offers the customized synthesis of nanoparticles for various applications. Our system is especially devoted to the food packaging industry. Multisorb Technologies Inc Multisorb is an industry leader in the design and production of desiccants, odor absorbers, oxygen absorbers, moisture management, and spill control materials and other specialty sorbents. Our system is incorporated directly into the packaging material, removing the necessity of use small packages into the package. Du Pont, HP, Samsung, Each one of these companies has developed at least one solution for a specific food packaging application. Our system is simple to use and can be applied in various applications without particular problem. I COMPETITOR DIRETTI (8 A)

13 IL POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (9 A) a) Il concetto di Vantaggio Competitivo b) Le tipologie di vantaggio competitivo c) Le fonti del vantaggio competitivo

14 LE FORME DEL VANTAGGIO COMPETITIVO (9 B) VANTAGGIO COMPETITTIVO VANTAGGIO DI COSTO VANTAGGIO DI DIFFERENZIAZIONE A COSTI INFERIORI PRODOTTI SIMILI PREZZI ELEVATI PER PRODOTTI UNICI

15 LA FRONTIERA DEL VANTAGGIO COMPETITIVO (9C) Alto Basso AltoBasso POSIZIONAMENTO DI COSTO RELATIVO VALORE FORNITO AGLI ACQUIRENTI “NON PRICE”

16 GLI EFFETTI DELL’INNOVAZIONE SULLA FRONTIERA DELLA COMPETITIVITA’ (9 D) VANTAGGIO NON PRICE VANTAGGIO PRICE INNOVAZIONE

17 COMPONENTI, VANTAGGI E FONTI DELLA DIFFERENZIAZIONE (9 E)

18 VANTAGGI E LIMITI FOCALIZZAZIONE (9 F) CONCENTRAZIONE DELLE FORZE SPECIALIZZAZIONE FACILITA ESPERIENZA SFUGGIRE ALLE GRANDI IMPRESE SOSTENIBILITA’ ECONOMICA E STRATEGICA DELLA NICCHIA

19 LE “4P” CLASSICHE DEL MARKETING MANAGEMENT (10 A) PRODOTTO PREZZO PROMOZIONE DISTRIBUZIONE (PLACEMENT)

20 DECISIONI SUL PREZZO (10 B) 1.FISSAZIONE INIZIALE DEL PREZZO 2.MODIFICHE NEL TEMPO 3.MODIFICHE SPECULATIVE

21 STRATEGIE DI PREZZO: IL TRIANGOLO DEI VINCOLI (10 C) COSTI ELEMENTI DI DIFFERENZIAZIONEPREZZI DEI CONCORRENTI

22 STRATEGIE DI PRICING E COSTI (10 D) COST PLUS P = (1+m) x Cv P = (1+m) x (Cf+ Cv) PROFITTO OBIETTIVO P eq = ∏/Q + Cv + Cf RITORNO DEGLI INVESTIMENTI P = Cv + Cf + r x K/Q

23 LA CREAZIONE DI VALORE (10 E) L’impresa può raggiungere una posizione di vantaggio competitivo se riesce a creare valore in maniera superiore della maggior parte dei concorrenti in un determinato business. La creazione di valore si manifesta nella differenza positiva tra il beneficio netto (Bn) generato a vantaggio del consumatore meno il costo totale (CT) sostenuto dall’impresa per la sua produzione.

24 Un buon Progetto d’impresa si fonda su: Conoscenza profonda dell’ambiente competitivo Valutazione obiettiva delle proprie risorse LE CONDIZIONI DI FONDO PER IL SUCCESSO DI UN PROGETTO D’IMPRESA

25 LE FONTI DELL’INFORMAZIONE Dati Statistici pubblici Analisti finanziari Osservatori e Centri di ricerca Universitari Tesi di dottorato e Working Paper Internet (social network) Riviste e quotidiani specializzati Associazioni di categoria Fornitori di impianti e Attrezzature Enti Fieristici specializzati nell’High Tech Società di Consulenza Concorrenti……