Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) Comune di Bari - capofila Associazione tra Enti del PIT3 – Ufficio.

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1 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) Comune di Bari - capofila Associazione tra Enti del PIT3 – Ufficio Unico Angelo Negri Percorso procedurale strategico-operativo per un’impresa internazionale Bari, 15/16 novembre 2007 Villa Romanazzi Carducci Marocco, Romania, Russia, Serbia/Montenegro, Stati Uniti

2 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 2 Indice dei contenuti Premessa Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI Globalizzazione e FCS – Elementi, processi e cause dei processi di internazionalizzazione delle PMI Forme e modalità d’ingresso in un mercato estero Le principali variabili organizzativo-economiche in base alle scelte delle forme d’ingresso Coordinamento e localizzazione delle attività d’internazionalizzazione Approcci d’ingresso in un mercato estero Internazionalizzazione delle PMI: “la situazione italiana” Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI italiane Principali “formule” strategiche-operative per l’internazionalizzazione delle PMI Processo di export: Tipologie di esportazione e principali rischi collegati all’export Vantaggi dell’esportazione Processo di export: Principali funzioni Principali elementi, azioni e competenze per l’export Come fare …

3 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 3 Indice dei contenuti (segue) Processo di export delle PMI: la pratica Processo di delocalizzazione: principali elementi e tipologie Processo di delocalizzazione: vantaggi e svantaggi Processo di delocalizzazione delle PMI: la pratica Principali “risorse” e fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle PMI Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per l’internazionalizzazione delle PMI Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export Gli organismi per il commercio con l’estero Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI – Fasi e contenuti Percorso operativo d’internazionalizzazione “Modello Sprint” Conclusione

4 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 4 Premessa Il presente intervento ha come obiettivi principali la: 1.Rilevazione e identificazione della necessità di internazionalizzarsi su un mercato globale, quale elemento di sopravvivenza degli intrapresi. 2.Trasmissione della conoscenza e del know-how specifico del processo di Internazionalizzazione delle PMI, dei relativi approcci secondo la gradualità del cosiddetto “Sistema Evolutivo” mediante un’impostazione strategica ma essenzialmente pragmatico-operativa. 3.Definizione delle risorse tangibili ed intangibili (culturali), articolazione della composizione delle medesime per l’assicurazione e l’ottenimento di un risultato “accettabile” nello sviluppo delle attività di internazionalizzazione. 4.Identificazione della “Vision” volta al cambiamento della mentalità manageriale in base ai criteri generali e situazionali dei mercati esteri. 5.Descrizione degli elementi (driver) portanti del “processo di internaziona- lizzazione” e principi “derivanti” loro valutazione realistica e definizione dei fattori facilitatori.

5 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 5 Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI PAESE Istituzioni Italiane ed estere Ministeri Camere di Commercio Ambasciate italiane Consolati Filiali estere di banche italiane SPORTELLI SPECIALIZZATI Italia Sprint Sportelli Provinciali Estero ICE Sportello Unico all’Estero FINANZIAMENTI Comunitari Nazionali Regionali Governativi diretti Istituzioni dedicate Simest Finest SACE NETWORK Pubblici/Privati Italia/Estero Operatori del commercio internazionale Consorzi import/export Studi di consulenza INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI

6 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 6 Globalizzazione e FCS Elementi, processi e cause dei processi di internazionalizzazione delle PMI Elementi Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporti. Riduzione delle barriere ai commerci internazionali. Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi. Livellamento dei redditi e miglioramento del tenore di vita. Processi Imprese transnazionali. Imprese in difensiva competitiva (sistema push). Imprese delocalizzate (accrescimento catene del valore). FCS globalizzazione Di mercato. Di costo. Ambientali. Competitivi (scala, scopo, apprendimento, flessibilità).

7 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 7 Forme e modalità d’ingresso in un mercato estero Forma Diretta – Insider/equity Esportazione diretta. Delocalizzazione Sole/Joint Venture. Forma Indiretta Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta. Concessione licenze. Franchising. Il processo evolutivo Import/Export. Affidamento produzione c/terzi. Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio. Costituzione Joint-Venture.

8 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 8 Le principali variabili organizzativo-economiche in base alle scelte delle forme d’ingresso INSIDER CONTROLLO DELLE ATTIVITÁ RISCHIO RISORSE DA IMPIEGARE/FLESSIBILITÁ RISULTATO ECONOMICO (-) (+) OUTSIDER

9 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 9 Coordinamento e localizzazione delle attività d’internazionalizzazione Sviluppo delle attività Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Import/ Export Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Alto Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico

10 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 10 Approcci d’ingresso in un mercato estero Approccio naif – analogico. Approccio pragmatico – esplorativo. Approccio strategico – permanente.

11 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 11 Internazionalizzazione delle PMI: “la situazione italiana” Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud. Grado di integrazione richiesto dalle PMI per l’internazionalizzazione: di tipo intermedio. Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud. Facilitato e “condizionato” da finanziamenti agevolati.

12 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 12 Internazionalizzazione delle PMI: “la situazione Italiana” Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione” Non hanno effettuato alcuna iniziativa Hanno effettuato più di 3 iniziative Hanno effettuato 2 tipi di iniziative Almeno una- iniziativa NordCentroSud48,20%62,66%75,00%10,90%4,34%1,50%16,20%11,80%7,30%24,60%21,20%16,20% ANNO 2005 - Esclusi verso EU Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2006-2009: + 12% Nord, + 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre. - NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.

13 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 13 Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI Italiane Saturazione dei mercati nazionali. Sovradimensionamento produttivo. Acquisizione “risorse” a basso costo. Ampliamento del “business”.

14 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 14 Principali “formule” strategiche-operative per l’internazionalizzazione delle PMI Processo di Export. Processo di Delocalizzazione.

15 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 15 Processo di export: Tipologie di esportazione e principali rischi collegati all’export TIPOLOGIE DI ESPORTAZIONE: Diretta Indiretta ESPORTAZIONE INDIRETTA: Società di import-export Imprese di intermediazione internazionale Buyer internazionali Case di esportazione Importatori/distributori Trading company Consorzi export RISCHI COLLEGATI ALL’EXPORT: Il rischio Paese Il rischio commerciale Il rischio di blocco attività/lavori Il rischio di non ritiro merce Il rischio di escussione arbitraria delle garanzie Il rischio di cambi Il rischio di variazione dei costi di produzione

16 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 16 Vantaggi dell’esportazione Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto. Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati. Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

17 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 17 Processo di export: Principali funzioni FUNZIONI DA REALIZZARE: Spedizione del prodotto: Trasporto alla frontiera. Formalità doganali. Distribuzione locale: Ricerca dei distributori. Selezione dei distributori. Negoziazione del contratto. Pagamento Controllo dell’affidabilità della clientela. Ricevimento del pagamento. Copertura contro il rischio di cambio. Cambio valuta domestica. Rimpatrio dei ricavi. Servizi post-vendita Assistenza componenti e forniture. Addestramento del personale locale. Istituzione di una consociata di vendita.

18 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 18 Principali elementi, azioni e competenze per l’export PRINCIPALI ASPETTI CARATTERIZZANTI I MERCATI PER L’EXPORT: Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziamenti PRINCIPALI “ELEMENTI” PORTANTI PER L’EXPORT: Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto: –politica di marketing –strategie –gestione delle informazioni –tecniche di commercializzazione all’estero COMPETENZE E CAPACITÁ RICHIESTE ALLE RISORSE UMANE PER IL PROCESSO DELL’EXPORT: Committment (mentalità aperta) Professionalità Flessibilità Adattamento Capacità di analisi e di sintesi Lavoro di gruppo

19 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 19 Come fare …. Lettere di offerta. Presentazione aziendale. Approntamento di materiale promozionale. Individuazione dei canali distributivi. Pubblicità mediante sito web, fiere.

20 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 20 Processo di export delle PMI: la pratica Processo di export: –Distinta richiesta. –Ricerca partner commerciale e selezione. –Organizzazione missione. –Contatti – Incontri – Negoziazioni. –Accordi/Contratto. –Assistenza export/doganale. –Assistenza al pagamento.

21 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 21 Processo di delocalizzazione: principali elementi e tipologie ELEMENTI PRINCIPALI: Possesso di vantaggi esclusivi. Imperfezioni del mercato / costi di utilizzo mercato / costi di coordinamento. Vantaggi localizzati / di mercato. ELEMENTI DA VALUTARE PER LA SCELTA: Ammontare degli investimenti richiesti. Rischio di insuccesso / barriere all’entrata / artificiali. Potenziale competitivo derivante / stock flusso di tempo, di risorse, d’interconnessione tra risorse. Marketing preesistente. Tempi necessari di attuazione. TIPOLOGIE: Franchising, piggy back, licenza. Costituzione di una Sole Venture. Fusione di aziende Costituzione di una Joint-venture.

22 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 22 Processo di delocalizzazione: vantaggi e svantaggi Fattori chiaveVantaggiSvantaggi Fattori di costoRiduzioni costi di trasporto Economia di scala Incentivi governo ospite Riduzione costi packaging Eliminazione spese doganali Accesso alle materie prime e manodopera Capitali iniziali elevati Elevati costi di informazioni e ricerca Rischio di nazionalizzazione e espropriazione Fattori di prodotto-mercatoControllo manageriale Accesso mercato Marketing più efficace Costrizioni manageriali Riduzione di flessibilità Aumento della complessità di marketing

23 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 23 Processo di delocalizzazione delle PMI: la pratica Processo di Delocalizzazione: –Distinta richiesta. –Ricerca partner produttivi e selezione. –Organizzazione missione. –Contatti – Incontri – Negoziazioni. –Accordo / Contratto. –Ricerca finanziamenti agevolati. –Sviluppo studi di fattibilità. –Costituzione società in J.V. –Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o costruzione opificio. –Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa. –Formazione personale. –Piani di sviluppo produttivo commerciale. –Assistenza start-up. –Assistenza commercializzazione. –Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

24 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 24 Principali “risorse” e fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione attrattività/ competitività. Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione: –Finanziamenti; –Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizione materiali, materie prime, sistema trasporti, …; –Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo; –Commerciali e marketing; –Legali, fiscali e doganali. Sistema di relazioni nei paesi obiettivo. Visibilità e immagine presso i portatori d’interesse e referenti istituzionali. Capacità di investimento.

25 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 25 Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI In Italia: –Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali. –Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con istituti di credito, broker. –Individuazione risorse professionali specializzate nell’interna- zionalizzazione. All’estero: –Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi. –Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui internazionalizzarsi. –Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con operatori esteri. –Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse. –Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali.

26 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 26 La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle PMI IMPEGNO-COMMITTMENT –Cultura manageriale. –Disponibilità di risorse finanziarie. –Orientamento al marketing.

27 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 27 Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per l’internazionalizzazione delle PMI FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: d’Impianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, …. NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI MISSIONI

28 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 28 Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export Istituto nazionale per il commercio estero (ICE) Ambasciate, Consolati italiani all’estero Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia Simest, Finest, Informest Eurosportelli Camere di Commercio e Aziende speciali Centri esteri regionali delle Camere di Commercio Camere di Commercio italiane all’estero Camere di Commercio estere in Italia Camere di Commercio miste Consorzi all’esportazione Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile, Federlegno, ecc.) Istituti di credito Spedizionieri Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati de Il Sole 24 Ore) Banche dati Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione

29 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 29 Gli organismi per il commercio con l’estero Ministero degli Affari Esteri (MAE) Ministero del Commercio Internazionale Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane) Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic) Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE) Ministero dello Sviluppo Economico Ministero delle Politiche Agricole e Forestali Ministero della Salute Ministero delle Infrastrutture Ministero dei Trasporti Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA) Centri regionali per il commercio estero Camere di commercio italiane all’estero Camere di commercio straniere in Italia Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali SACE di Roma Simest di Roma Finest di Pordenone Informest di Gorizia

30 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 30 Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni (Schede informative)Per esempio:Schede informative –Generali: Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/http://www.simest.it/ Dlgs 143/98 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza tecnica SACE - http://www.sace.ithttp://www.sace.it International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.orgwww.ifc.org MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti – www.miga.orgwww.miga.org BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.orgwww.eib.org –Per l’Europa dell’Est: IPA – Strumento di Assistenza alla Pre-Adesione http://ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/index_it.htm http://ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/index_it.htm ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.orgwww.ebrd.org

31 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 31 Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI –Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia- invest/html2002/main.htmhttp://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia- invest/html2002/main.htm Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.orgwww.adb.org Pro€Invest – http://www.proinvest-eu.org/page.asp?id=378&langue=ENhttp://www.proinvest-eu.org/page.asp?id=378&langue=EN AL Invest III www.al-invest3.org/www.al-invest3.org/ Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.intwww.iic.int –Programmi per l’Area del Mediterraneo FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato – http://www.eib.org/projects/regions/med/index.htm http://www.eib.org/projects/regions/med/index.htm MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm (in chiusura)http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm Euromed Audiovisual http://www.euromedaudiovisuel.net/http://www.euromedaudiovisuel.net/ Fondo Euromed http://www.promos- milano.com/Assistenza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.klhttp://www.promos- milano.com/Assistenza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.kl –Regione Puglia – Programma Operativo FESR 2007/2013 http://www.regione.puglia.it/porpuglia/programma.php http://www.regione.puglia.it/porpuglia/programma.php

32 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 32 Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI PAESE Istituzioni Italiane ed estere Ministeri Camere di Commercio Ambasciate italiane Consolati Filiali estere di banche italiane SPORTELLI SPECIALIZZATI Italia Sprint Sportelli Provinciali Estero ICE Sportello Unico all’Estero FINANZIAMENTI Comunitari Nazionali Regionali Governativi diretti Istituzioni dedicate Simest Finest SACE NETWORK Pubblici/Privati Italia/Estero Operatori del commercio internazionale Consorzi import/export Studi di consulenza INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI

33 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 33 Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI Obiettivi: Approfondire la conoscenza dei settori d’interesse delle PMI e dei paesi selezionati. Favorire l’interscambio commerciale e lo sviluppo di relazioni d’affari. Promuovere sul territorio estero l’attività delle PMI interessate ad internazionalizzarsi.

34 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 34 Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI – Fasi e contenuti DESCRIZIONE FASI PRINCIPALIRILIEVO CONTENUTI Individuazione dei fabbisogniMercato locale verso Mercato estero Ricerca, raccolta informazioni Ricerche mercato, informazioni utili, su internazionaliz- zazione, Finanziamenti, Assicurazione, Rischio paese, dazi, contingentamenti … Analisi e scelta del mercato / paese estero Analisi caratteristiche mercato, posizione competitiva, risorse e competenze, analisi macroeconomiche e segmentazioni settoriali … Verifica delle risorse interne Capacità, competenze, organizzazione, committment … Modalità d’ingresso nei mercati esteriDiretta / Indiretta – Export – Delocalizzazione … Ricerca delle opportunità Finanziamenti: Credito agevolato all’esportazione, Studi di fattibilità per programmi di assistenza tecnica, esportazione investimento, penetrazione commerciale all’estero, assicurazione, … Ricerca ed individuazione partners d’affari esteri Individuazione e selezione partner telefonicamente, liste personalizzate, affidabilità, schede tecniche, missioni …

35 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 35 Percorso operativo d’internazionalizzazione delle PMI – Fasi e contenuti (segue) DESCRIZIONE FASI PRINCIPALIRILIEVO CONTENUTI Studi di fattibilità Business plan, Marketing plan, Piani organizzativi aree gestionali, economico-finanziario … Partecipazione ad eventi Individuazione degli eventi, preparazione tecnica e organizzativa, partecipazione fiere, networking … Lobbying e scouting Rilevazione opportunità e promozione. Promozione del “Sistema rappresentato” presso organismi di interesse a livello centrale e locale.

36 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 36 Percorso operativo d’internazionalizzazione “Modello Sprint” Servizi per l’internazionalizzazione Attività d’internazionalizzazione Import/Export Delocalizzazione parziale/totale Azioni di collaborazione Orientamento/guida Consulenza-formazione Informazioni tematiche:Dogane Fiscalità internazionale Regine valutario Contrattualistica, contenzioso e arbitrato internazionale Normativa del lavoro Pagamenti internazionali Opere dell’ingegno e anti-contraffazione Igiene e sanità Certificazione Regime creditizio e finanziario Sistemi di trasporto Canali distributivi

37 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 37 Percorso operativo d’internazionalizzazione “Modello Sprint” Informazioni “Paese”:Dimensione fisica, demografica ed economica Dimensione culturale: lingua, livello d’istruzione, religione Dimensione politica: regime politico, stabilità, rischio paese Rete diplomatica e rappresentanze all’estero Informazioni “Comunicazionali”: Cataloghi Banche dati Pubblicità su media Riviste specialistiche Bollettini Siti web Sportelli informativi Agenzie Albi Informazioni Commerciali e promozionali: Missioni all’estero Ospitalità compratori esteri Presentazione di prodotto/servizio Ricerca partner estero Convegni e seminari Workshop e tavole rotonde Fiere prodotto/paese

38 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 38 Percorso operativo d’internazionalizzazione “Modello Sprint” Informazioni fonti finanziamento/ assicurazioni Assicurazioni: Rischio di credito: politico per stabilità paese Rischio finanziario: cambio valutario Rischio produzioni all’estero Finanziamenti: Nazionali: –Realizzazione di investimenti all’estero –Partecipazione a gare internazionali –Programmi di penetrazione commerciale –Costituzione di imprese all’estero –Studi di prefattibilità e fattibilità –Consorzi all’esportazione tra PMI –Programmi di asssitenza tecnica in paesi extra UE –Acquizione di quote di partecipazione all’estero –Joint venture in PVS –Progetti congiunti Università, Pachi scientifici, Imprese Internazionali: –Programmi UE –Programmi extra-UE Regionali: –Programmi regionali

39 Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia 2000-2006 – Misura 6.2 azione b) 39 Conclusione L’internazionalizzazione del “Sistema Italia” rappresenta una necessità, un modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo internazionale. Lo scenario competitivo internazionale richiede grandi capacità di adattamento, cambiamento della cultura manageriale e soprattutto aggregazione delle realtà imprenditoriali piccole e medie. È necessaria una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione di sinergie che si sostanziano nella creazione di un hub di relazioni tra attori esperti di internazionalizzazione privati e pubblici tale da costituire un unico Network all’interno del quale ciascun intervenente sviluppa, attraverso il proprio ruolo precipuo, una catalizzante facilitazione dell’azione di internazionalizzazione delle imprese.