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Corso in Global Management
Docente dr. Andrea Aguiari Modulo Marketing internazionale II° giornata
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Trovare clienti è una questione di metodo
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Come posso trovare nuovi clienti?
Trovare nuovi clienti è un processo aziendale, una attività sistematica che si sviluppa in 5 fasi: 1. individuazione 2. primo contatto 3. dialogo 4. vendita 5. inattività
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Come posso trovare nuovi clienti?
Come si vede dall’elenco precedente, prima di arrivare al punto che interessa tutti indistintamente, la vendita, ce ne sono altri tre inevitabili (individuazione, primo contatto e dialogo). La fase del dialogo è quella più importante dato che è qui che si pongono i presupposti per la vendita effettiva. La fase più rischiosa è però quella dell'inattività. Il cliente è ormai in portafoglio e magari ha fatto acquisti ripetuti, per cui è quasi naturale adagiarsi sugli allori. Ancora troppo spesso si commette l'errore di ritenere che il cliente sia acquisito definitivamente.
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Come posso trovare nuovi clienti?
Ma come e dove si costruiscono le basi per una ricerca fruttuosa, dove ottimizzare costi e tempi di ricerca, è nei primi due punti (individuazione e primo contatto). Sono infatti le fasi dove bisogna individuare chi sono i tuoi clienti potenziali e dove entrare per la prima volta in contatto con loro. Qui bisogna porre la massima attenzione per evitare di spendere tanto ed ottenere poco.
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Come posso trovare nuovi clienti?
Per aiutare le aziende che si trovano a dover avviare una ricerca di nuovi clienti, ipotizziamo un percorso operativo che coinvolga gli Uffici ICE all’estero, che chiameremo: «Affrontare i mercati esteri»
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I paesi target Ipotizziamo di aver selezionato 6 paesi/aree target su cui operare, reputati di maggior interesse per le PMI italiane. Varsavia/Bucarest Mosca Pechino Istanbul Marocco Dubai ICE Emirati Arabi Nord Africa Est Europa Aziende Russia Cina Turchia
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Flow Chart Operativo invio degli elenchi Inizio attività
Predisposizione delle schede aziendali, analisi dei fabbisogni e dei mercati di riferimento Invio delle schede predisposte per ogni singola azienda partecipante Inserimento delle aziende nel portale multilingue “Italtrade”, info su fiere e missioni Uffici esteri ICE aziende invio degli elenchi rapporto con le aziende ICE: Predisposizione di elenchi con potenziali partner (1-2 mesi)
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Flow Chart Operativo aziende Estero: ICE
Selezione dei partner di interesse Emirati Arabi Cina Turchia Russia Paesi dell’Est Nord Africa aziende export manager A) Organizzazione incontri BtoB B) Organizzazione missioni imprenditori esteri in Italia Servizi opzionali: consulenza ed assistenza finanziaria, legale ed organizzativa per la conclusione dei contratti commerciali
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l’ICE nel mondo Europa: 20 presenze Africa: 8 presenze
America: 8 presenze Argentina, Brasile, Canada, Cile, Colombia, Messico, USA (New York, Atlanta, Chicago, Los Angeles, Miami), Venezuela Asia: 18 presenze Arabia Saudita, Cina (Pechino, Shanghai, Canton, Hong Kong), Corea del Sud, Emirati Arabi, Giappone, Giordania, India, Indonesia, Iran, Israele, Kazakistan, Libano, Malaysia, Qatar, Singapore, Siria, Taiwan, Thailandia Oceania: 2 presenze Australia, Nuova Zelanda Albania, Austria, Azerbaijan, Belgio, Bulgaria, Croazia, Francia, Germania, Polonia, Regno Unito, Romania, Russia, Serbia, Slovenia, Spagna, Svezia, Svizzera, Turchia, Ucraina, Ungheria Algeria, Angola, Egitto, Etiopia, Libia, Marocco, Monzambico, Sud Africa
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Punti di Forza operatività congiunta di operatori pubblici e privati con utilizzo di uffici governativi localizzati in 40 paesi; possibilità di proporre i propri prodotti/servizi contemporaneamente a vari paesi esteri di gradimento delle singole Pmi; uffici ICE presenti nei vari paesi esteri a disposizione delle aziende partecipanti; costi di partecipazione contenuti e modulati nel tempo;
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Mail: andrea63aguiari@gmail.com
Contatti «SI SEDES NON IS» Dr. Andrea Aguiari Via Nazionale 243 – Roma Telefono: Mobile: Mail:
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