INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005

Presentazione sul tema: "INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005"— Transcript della presentazione:

1 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005
Roma, 31 marzo 05

2 Gli obiettivi del Sistema Base 2005 sono :
FAVORIRE IL CONSEGUIMENTO DEL BUDGET PRESIDIARE IL MIX DI PORTAFOGLIO Supportare il conseguimento del budget commerciale Retail 2005 in termini di: Valori assoluti Complessità dei prodotti da vendere Garantire il presidio del mix, attraverso la focalizzazione dell’azione commerciale sui prodotti che assicurano maggiore fidelizzazione e massimizzano il valore del cliente

3 Gli elementi che caratterizzano il Sistema Base 2005
Il Sistema Base di incentivazione 2005 riprende le logiche del sistema 2004 ed è disegnato per premiare in modo trasparente e sostanziale le performance migliori, focalizzandosi sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale. Gli elementi che lo caratterizzano sono: Focalizzazione sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale Differenziazione degli strumenti di incentivazione per ruoli e compiti della filiera commerciale Comprensibilità attraverso un meccanismo di valorizzazione di tutti i premi mediante punteggi Trasparenza e semplicità del sistema di calcolo e assegnazione dei premi

4 Ma ci sono anche delle importanti novità
Da quest’anno anche i Dup degli uffici di Servizio e Presidio sono inseriti nel Sistema base I prodotti inseriti nel Sistema Base sono stati integrati da quelli relativi al segmento SOHO e al PTShop Sono previsti dei premi extra per tutti coloro che superano il 100% del budget in misura specifica per ciascuna figura commerciale

5 Il sistema di incentivazione 2005 Gara di vendita/Canvas
Destinatari Strumenti DUP SSC(*) UP Centrali UP Relazionali UP Transito UP Standard Montante/ punti Sistema Base DUP UP Servizio UP Presidio Superamento bdg complessivo up Personale UP Tutti gli up Gara di vendita/Canvas Personale PTB Sistema Base Personale PTSHOP RCRF Sistema Base Consulenti commerciali ACZ ACSOHO

6 Sistema Base 2005 Il Sistema Base è legato ai risultati dell’intero esercizio su un set di prodotti strategici per gli UP che generano ricavi significativi e che rappresentano una quota importante del budget DRT. Il sistema base interessa le seguenti figure professionali: DUP SSC (retail e PTBusiness) Supervisor PTBusiness Osp PTBusiness Addetto alla vendita PTShop ACZ ACSOHO Responsabile Commerciale Retail di Filiale Consulente Commerciale

7 Direttore Ufficio Postale
Sistema Base Direttore Ufficio Postale Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard

8 (*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni
Condizioni di accesso per i DUP degli Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard Le condizioni di accesso al premio sono le seguenti: 1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO 2a condizione: L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO: BANCOPOSTA CORRISPONDENZA (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) DELP (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) OFFERTA INNOVATIVA SOHO e CONTO BANCOPOSTA IMPRESA PTSHOP ALTRI PRODOTTI (*) (*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni

9 PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Paniere prodotti Indicatori di performance Meccanismo di valorizzazione Area Prodotti Montante Punti Bancoposta BPF* raccolta lorda Libretti raccolta netta numero conti aperti numero accrediti domiciliazioni utenze scoperto di conto carte di credito Obbligazioni raccolta polizze vita raccolta polizze danni (nr) Fondi raccolta netta Prestiti erogato Mutui erogato Moneygram numero Conto Bancoposta Retail PosteVita Poste Assicura * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione

10 PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Paniere prodotti Indicatori di performance Meccanismo di valorizzazione Area Prodotti Montante Punti Corrispondenza Posta Raccomandata Numero 500 1 Posta Assicurata Numero 50 1 Corriere Espresso e Pacchi Postacelere 1 Numero 40 1 Paccocelere 1 Numero 40 1 Paccocelere 3 Numero 40 1 Paccocelere Internazionale Numero 20 1 Canale SOHO Offerta innovativa SOHO ricavi 50 1 Conto BP Impresa Numero PTShop Ricavi (Margine) Al superamento del 120% del budget commerciale a ricavi complessivi e, conseguito l’obiettivo del 60% del budget delle linee di prodotto, il premio dell’up viene incrementato del 30%

11 Condizioni di accesso per SSC
Le condizioni di accesso al premio per gli SSC degli UP centrali / relazionali / transito / standard con sala consulenza sono le seguenti: 1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO SULL’OFFERTA BANCOPOSTA 2a condizione: L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO BANCOPOSTA INDICATE: RISPARMIO POSTALE INVESTIMENTO TRANSAZIONALI FINANZIAMENTO

12 PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Paniere prodotti Indicatori di performance Meccanismo di valorizzazione Area Prodotti Montante Punti Bancoposta BPF* raccolta lorda Libretti raccolta netta numero conti aperti numero accrediti domiciliazioni utenze scoperto di conto carte di credito Obbligazioni raccolta polizze vita raccolta polizze danni (nr) Fondi raccolta netta Prestiti erogato Mutui erogato Conto BP Impresa numero Conto Bancoposta Retail SSC PosteVita Poste Assicura * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione

13 Come si ripartisce il premio fra DUP e SSC?
Il montepremi accumulato dall’UP con sala consulenza relativamente ai prodotti oggetto di incentivazione annuale è ripartito fra il DUP e gli SSC come indicato dalle seguenti tabelle: + Da ripartire tra gli ssc applicati nell’ anno Nel caso di rotazione e/o avvicendamenti il bonus ssc si divide tra gli ssc in base ai periodi di presenza su base annua Massimali premio DUP EURO SSC EURO (*) escluso moneygram

14 Il premio ammonta a 700 Euro
Condizioni di accesso per DUP degli uffici di Servizio e Presidio La condizione di accesso al premio per i Dup degli uffici di Servizio e Presidio è la seguente: Superamento del 110% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI* Il premio ammonta a 700 Euro *Sui prodotti Bancoposta, Corrispondenza, Delp, Offerta innovativa Soho e Conto BancoPosta Impresa, PT Shop, Altri Prodotti (Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni)

15 Sistema Base Rete PTBusiness Supervisor Specialista Sala Consulenza
Operatore di Sportello

16 Condizioni di accesso per il Supervisor PTB
Accede al premio il SUPERVISOR DELL’UFFICIO PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Fascia UP PTB Livelli di budget (migliaia di €) Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€) A > 500 1.500 B >=250 <=500 1.000 C < 250 700 Al superamento del 110% del budget commerciale Soho e, al conseguimento del 60% dell’obiettivo clienti, il premio spettante al Supervisor aumenta a: Fascia UP PTB 110% del Budget A 2.000 B 1.500 C 1.000

17 Condizioni di accesso per l’SSC PTB
Accede al premio lo Specialista di Sala Consulenza PT BUSINESS O DELL’AREA PTBUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance Paniere prodotti strategici Prodotti incentivati Conto Impresa nr 1 6 Leasing Impresa Erogato € 5.000 1 Postatarget ricavi € 50 1 Raccomandata on line ricavi € 20 1 Cartoleria ricavi € 80 1 Imballaggi ricavi € 60 1 Catalogo ricavi € 80 1 Stampa e mailing ricavi € 80 1 Corriere espresso nazionale nr 40 1 Corriere Espresso Internazionale nr 10 1 Pacco impresa nr 10 1

18 RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI SSC DEL PTBUSINESS
La ripartizione del premio maturato per gli SSC PTB viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE DI PRESENZA DURANTE L’ANNO Il premio si divide tra i consulenti applicati alla sala consulenza MASSIMALI Il valore del premio complessivo da riconoscere allo SSC PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 1000 EURO

19 Condizioni di accesso per l’OSP PTB
Accedono al premio gli operatori della rete PT Business il cui ufficio ha RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance Paniere prodotti strategici Prodotti incentivati Conto Impresa nr 1 6 Leasing Impresa Erogato € 5000 1 Postatarget ricavi € 80 1 Raccomandata on line ricavi € 40 1 Cartoleria ricavi € 90 1 Imballaggi ricavi € 70 1 Catalogo ricavi € 90 1 Corriere espresso nazionale 40 1 nr Corriere Espresso Internazionale nr 10 1

20 RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI OPERATORI DI SPORTELLO PTBUSINESS
La ripartizione del premio maturato per gli Operatori di Sportello appartenenti al PT Business viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE LAVORATE DURANTE L’ANNO Il premio si divide tra tutti gli operatori di sportello applicati alla sportelleria PTB MASSIMALI Il valore del premio complessivo da riconoscere all’operatore di sportello PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 700 EURO

21 Addetto alla vendita PTSHOP
Sistema Base PTShop Addetto alla vendita PTSHOP

22 Condizioni di accesso per l’addetto alla vendita PTSHOP
Accede al premio lo SHOP IN SHOP che ha conseguito il 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI (MARGINE) Formato Shop in Shop* Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€) TOP 500 PREMIUM 400 STANDARD 300 Al superamento del 110% del budget commerciale assegnato (margine) il premio aumenta a: Formato Shop 110% del Budget TOP 700 PREMIUM 500 STANDARD 400 Il premio è proporzionale al periodo di effettiva apertura dello Shop in Shop *Come da categoria budget

23 Sistema Base Livello Filiale ACZ ACSOHO RCRF

24 Condizioni di accesso per l’ACZ
Accede al premio l’ACZ la cui Zona ha conseguito le seguenti condizioni: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto: Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO* (allocata sugli UP no rete PTB) PT Shop Altri Prodotti** * servizio affrancatura, vendita stampati, cartoleria, Conto Bancoposta impresa **Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni

25 Come si determina il Premio?
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACZ viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria Zona secondo il seguente schema: Fascia Zona Livelli di budget (milioni di €) Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€) A > 6,5 1.500 B >= 2,5 <= 6,5 1.100 C < 2,5 800 Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo ricavi per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ ACZ aumenta a: Fascia Zona 110% del Budget A 2.000 B 1.500 C 1.000

26 Condizioni di accesso per l’ACSOHO
Accede al premio l’AC SOHO la cui Filiale ha conseguito il seguente obiettivo: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI DEL CANALE SOHO Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO Conto Bancoposta Impresa & Leasing

27 Come si determina il Premio?
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACSoho viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria filiale secondo il seguente schema: Fascia Filiale Livelli di budget (milioni di €) Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€) A > 1,5 1.700 B >=0,3 <= 1,5 1.300 C < 0,3 1.000 Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 60% dell’obiettivo clienti, il premio spettante all’ ACSOHO aumenta a: Fascia Filiale 110% del Budget A 2.500 B 2.000 C 1.500

28 Condizioni di accesso per l’RCRF
Accede al premio l’RCRF la cui Filiale ha conseguito le seguenti condizioni: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO DELLA FILIALE raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto: Corrispondenza (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Delp (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Canale Soho (Budget ricavi rete PTBusiness e altri UP) PT Shop Altri Prodotti* * Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni

29 Come si determina il Premio?
Al superamento delle condizioni di accesso definite, agli RCRF viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi della propria Filiale secondo il seguente schema: Fascia Filiale Livelli di budget (milioni di €) Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€) A > 36 3.000 B >= 12 <= 36 2.500 C < 12 2.000 Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ RCRF aumenta a: Fascia Filiale 110% del Budget A 4.000 B 3.500 C 3.000

30 Consulente Commerciale
Sistema Base Livello Country Consulente Commerciale

31 Condizioni di accesso per il Consulente Commerciale
Accede al premio il CONSULENTE COMMERCIALE la cui Area Country ha: raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI conseguito il 100% DEL BUDGET RICAVI COMMERCIALI DELLA LINEA DI PRODOTTO* DI SUA COMPETENZA * Risparmio e Investimento; Transazionali; Finanziamento, Corrispondenza e DELP, PTSHOP, PTBusiness

32 2.200 € Come si determina il premio?
Al superamento delle condizioni di accesso, a ciascun consulente viene riconosciuto un importo in base al seguente schema: Famiglia di Prodotto/Canale Valore del premio • Famiglia di prodotto Transazionali 1.600 € • Famiglia di prodotto Risparmio & Investimento 1.600 € • Famiglia di prodotto Finanziamento 1.600 € • Corrispondenza & DELP 1.600 € • PTBusiness 1.600 € • PT Shop 1.600 € al superamento del 110% del budget commerciale relativo alla propria famiglia di prodotto i premi spettanti ai rispettivi consulenti commerciali saranno di… 2.200 €