Proposta di intervento formativo Lorenzo di Mattia Pina Lenzo Melody D'Emidio.

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1 Proposta di intervento formativo Lorenzo di Mattia Pina Lenzo Melody D'Emidio

2 Indice Panoramica aziendale Obiettivo del committente Budget Strumenti per l'analisi dei fabbisogni formativi Criticità emerse dalle analisi Obiettivo dell'intervento formativo Percorso formativo: moduli Risultati ottenuti

3 Panoramica aziendale L'azienda XXX è una catena di negozi di scarpe presente in Italia con 40 punti vendita, ciascuno dei quali dispone di quattro commessi a cui è diretto l'intervento formativo. I prodotti offerti dall'azienda sono di qualità medio-bassa e i potenziali clienti sono uomini, donne e bambini. Vision: sempre miglior rapporto qualità/prezzo per andare incontro ai momenti di difficoltà economiche delle famiglie.

4 Obiettivo del committente Incrementare la percentuale di vendite tra chi entra nel negozio dal 20% al 33%.

5 Budget Durata dell'intervento formativo: 8 ore al giorno per 4 giorni (lunedì). Orario dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00. Composizione gruppo: 10/15 venditori (senior/junior). Sede: uno dei negozi di zona.

6 Analisi dei fabbisogni formativi Studio dell'organigramma aziendale Intervista individuale a Shop Manager e Assistant Shop Manager Focus group con gli Shop Assistant Somministrazione questionari anonimi

7 Criticità emerse dalle analisi Gli Shop Assistant hanno scarsa fiducia nella loro capacità di vendita Scarsa conoscenza del catalogo e del prodotto Inadeguata modalità di gestione del personale da parte dello Shop Manager Scarsa comunicazione con clientela straniera

8 Obiettivo dell'intervento formativo L’analisi dei fabbisogni formativi ha portato alla definizione dei seguenti obiettivi: Migliorare la capacità di analisi del mercato Team working Negoziare con efficacia Approfondire la conoscenza del prodotto offerto Potenziamento della lingua inglese nell'ambito della vendita di calzature

9 Utenti Shop Assistant organizzati in gruppi eterogenei fra senior e junior Shop Manager e Assistant Shop Manager

10 Metodi 1)Lezioni articolate in moduli separati per Shop Assistant e Shop Manager - Durata complessiva in ore: xxx. - Durata di ciascun modulo: yyy. 2) Workshop sul team working e lingua inglese nella vendita delle scarpe 3) Simulazione di vendita e role playing

11 Percorso formativo: modulo 1 Shop Assistant comprendere il processo di acquisto del cliente e sapervi integrare i propri comportamenti di vendita individuare, approfondire i bisogni e le esigenze del cliente e i suoi criteri di scelta saper proporre il prodotto giusto per ciascun cliente ascoltare, ristrutturare e gestire le obiezioni migliorare la capacità e l’attitudine alla vendita aggiuntiva saper leggere i “segnali deboli” trasmessi dal cliente ed entrare velocemente in sintonia

12 Percorso formativo: modulo 2 Shop Manager e Assistant Shop Manager Efficacia ruolo: sviluppare la consapevolezza sul ruolo di Shop Manager, aver chiaro cosa si vuole ottenere ed utilizzare stili di comunicazione coerenti sviluppare la capacità di gestione dei collaboratori conoscere i meccanismi di funzionamento della motivazione al lavoro Efficacia commerciale: presidiare il livello di servizio e possedere le competenze tecniche sulle fasi della vendita sviluppare la capacità di orientare, valutare, correggere e rinforzare i comportamenti dei collaboratori

13 Percorso formativo: modulo 3 TEAM WORKING Il modulo è rivolto agli Shop Assistant affinché possano potenziare la loro capacità di lavorare in una squadra che condivide obiettivi comuni e all’interno della quale ciascun collega ha i propri compiti e le proprie responsabilità. Due fasi: 1)discussione di gruppo 2)role playing

14 Percorso formativo: modulo 4 LINGUA INGLESE Le interviste evidenziano che gli Shop Assistant hanno una conoscenza di base della lingua inglese. Per tale motivo gli obiettivi del modulo sono: L’apprendimento di terminologia e strutture linguistiche utilizzate con più frequenza all’interno degli esercizi commerciali, in particolare nel settore delle calzature Accenni sull’importanza della prossemica e della distanza interpersonale nella cultura anglosassone

15 Risultati ottenuti Verifica dei risultati ottenuti con il corso di formazione tramite: - Autovalutazione in affiancamento - Questionario di valutazione del corso - Analisi degli effetti prodotti sulle vendite in un arco temporale predefinito (i 6 mesi successivi allo svolgimento del corso).

16 I nostri contatti Lorenzo Di Mattia Tel. 06/666000 e-mail: lorenzo@dimattia.com Pina Lenzo Tel. 06/123456 e-mail: pina@lenzo.net Melody D'Emidio Tel. 06/987654 e-mail: melody@demidio.it