VENDERE IN MICROMARKETS B 2. 2 I “Micromarkets” Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili.

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1 VENDERE IN MICROMARKETS B 2

2 2 I “Micromarkets” Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su:  Clienti  Concorrenti  La propria organizzazione per suddividere le zone di vendita in centinaia di “micromarkets” e identificare i punti caldi per una nuova crescita. 2

3 3 I “Micromarkets” – i CINQUE step 1.Definire la dimensione ottimale di un micromarket; 2.Stimare la crescita potenziale per ciascuno; 3.Stimare la quota di mercato in ciascuno; 4.Capire le cause della differenze in quota di mercato; 5.Mettere in priorità i mercati con alto potenziale, da focalizzare. 3

4 4 “Micromarkets” Le strategie di micromarket funzionano se i team di vendita dispongono di semplici strumenti, per implementare “pacchetti” di vendita specifici per micromarket simili tra loro. E’ importante una stretta collaborazione tra Vendite e Marketing, che devono funzionare come un unico team. 4

5 5 “Micromarkets” – un esempio 5 Da 10 zone di vendita a 254 micromarkets

6 6 “Micromarkets” – un esempio 6 Stimare la crescita potenziale dei micromarkets

7 7 “Micromarkets” – un esempio 7 Differenze stimate di market share fino a 5 volte!

8 8 “Micromarkets” – un esempio 8 Cause + facili: basse copertura di vendita e/o spese di marketing

9 9 “Micromarkets” – un esempio 9 Spostamento venditori e spese mktg sul top 20% dei micromarkets ad alta crescita/bassa QdM, a spese costanti

10 FINE Grazie per l’attenzione ! 10