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PubblicatoMarcellina Calo Modificato 9 anni fa
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 1/9 BPR: Il caso dell’azienda A L’azienda A si articola su due linee di macchine, con le seguenti caratteristiche: Modelli abbastanza standard: solo le attrezzature cambiano (≈ 10 % del valore delle forniture) da cliente a cliente Numero di modelli per ogni linea basso: non più di cinque modelli per linea. Numero di macchine prodotto per anno elevato: ≈ 150. Fatturato di circa 75 milioni di €.
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 2/9 BPR: Il caso dell’azienda A Cliente Vend.ATV Std? Offerta Pianificaz. N Sì Progett. Organizzazione commerciale: PPP
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 3/9 BPR: Il caso dell’azienda A Problemi dell’azienda A I venditori si lamentavano della lentezza nella preparazione delle offerte La Direzione di Divisione ogni anno chiedeva più personale in ATV La Divisione era stata esclusa da alcune gare per i ritardi nella presentazione delle offerte. Il Responsabile di progettazione si lamentava del carico di lavoro di assistenza ad ATV I ritardi di consegna aumentavano anno dopo anno CONCLUSIONE: problemi – lamentele – nessun dato! Decisione della Direzione Generale: riesaminare i processi!
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 4/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 1: Raccolta dei dati Negli ultimi quattro anni: Il personale di vendita era aumentato del 20% Il personale di ATV, addetto alla preparazione delle offerte, era raddoppiato I tempi di preparazione delle offerte si erano dilatati da 5 gg a 30 e più gg. Le ore di progettazione dedicate all’analisi delle offerte erano decuplicate Il numero delle macchine prodotte era stabile Il numero dei progetti a cui la Divisione partecipava era stabile MA Il numero medio di offerte per progetto era quadruplicato La corrispondenza fra ATV, venditore e cliente era enorme Il valore medio delle forniture (il fatturato) era aumentato del 30% I margini soffrivano: ricavi non più proporzionati ai costi
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 5/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 2: Analisi dei dati e conclusioni. Negli ultimi quattro anni il mercato era progressivamente cambiato: DA MACCHINE STANDARD A MACCHINE SPECIALI Da cui: Il personale addetto alle vendite non era in grado di gestire trattative molto tecniche senza il supporto della casa madre Il personale di ATV non era in grado di definire le soluzioni tecniche senza il supporto della progettazione Il personale di ATV non era in grado di definire le date di spedizione senza il supporto della pianificazione I tempi di consegna erano tarati su macchine standard CONCLUSIONE: i responsabili non avevano monitorato il mercato
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 6/9 BPR: Il caso dell’azienda A Fase 3: Azioni Addestramento del personale addetto alle vendite: da commerciali a tecnici venditori Sostituzione di parte del personale di ATV con personale tecnico: da assistenza alle vendite ad avamprogetto Istituzione di Marketing Operativo per monitorare il mercato Bilanciamento del personale per adeguarlo alla fornitura di macchine speciali.
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 7/9 BPR: Il caso dell’azienda A Nuova organizzazione commerciale: ClienteVend.Av. P Offerta Pianificaz. PPP Mkt
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 8/9 L’organizzazione reingegnerizzata 1. Da reparti funzionali a team di processo 3. Ruoli: da controllati a responsabili 2. Da compiti semplici ad attività multidimensionali
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Logica dei Servizi e della Documentazione – A. Sala, E. Stivani – F ACOLTÀ DI S CIENZE M ATEMATICHE F ISICHE E N ATURALI Modulo 4 - 9/9 L’organizzazione reingegnerizzata 1. Evasione offerte: 15 gg max 3. Assistenza ad ATV: -85 % 2. Numero max di offerte/progetto: 10 Primi risultati:
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