La persuasione Definita come acquiescenza- accondiscendere alle richieste Che cosa funziona nel gioco di – convincere l’altro – 5 principi di base che.

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1 La persuasione Definita come acquiescenza- accondiscendere alle richieste Che cosa funziona nel gioco di – convincere l’altro – 5 principi di base che agiscono sui routine comportamentali automatiche: Reciprocità - Autorità Coerenza - Simpatia Scarsità Prova sociale Es. favore giustificato; regola di mercato turchesi

2 Reciprocità Contraccambio, siamo spinti a ripagare favori inviti etc – regola universale. Organizza la vita sociale Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto Come viene manipolata? Hare Krishna e questua/ campagne elettorali Promozioni al supermercato Costo psicologico del debito aumenta flessibilità di risposta Concessione dopo il rifiuto (la seconda richiesta più piccola viene accettata)

3 Meccanismo del contrasto
La seconda richiesta sembra più piccola se presentata di seguito ad una più grande (es. acqua, bellezza, costo) Persuasione duratura se si instaura una contrattazione

4 La riprova sociale Confrontiamo il nostro giudizio con ciò che pensano gli altri (reazioni divertite come conferma di divertimento, es. risate) Funziona maggiormente sul dubbio (apatia collettiva) es. emergenze (responsabilità distribuita + ignoranza collettiva) E sulla somiglianza: usiamo gli altri a modello se li percepiamo come simili a noi (es. Jonestone)

5 Impegno e coerenza Es. regali dopo natale
Premiata socialmente la coerenza rispetto agli impegni presi. Per questo la tecnica consiste nel farci dire/fare qualche cosa di innocuo e per coerenza farci in seguito accettare richieste più grosse (es. interrogatori, campagna sociale). Modifica l’immagine che noi abbiamo in seguito a determinate azioni (es. compilare un ordine) Manipolazioni richiedono assunzione di responsabilità personale (iniziazione)

6 Autorità Milgram, 1965 Dovuto al senso di deferenza rispetto all’autorità. Lo status (es. infermiere/medici), la presentazione fisica, la fama (pubblicità)

7 Scarsità Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità risulta limitata Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato La scarsità fa leva sulla nostra percezione di libertà d’accesso (dar peso all’informazione messa al bando) A maggior ragione se ne osservano la diminuzione (rivoluzioni) O se chiamati a competere con altri Desiderio soverchia il valore d’uso