Lab di Marketing - lezione 5 – parte 1 dimensionamento rete vendita Maurizio Moirano Castellanza, 8 maggio 2015.

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1 Lab di Marketing - lezione 5 – parte 1 dimensionamento rete vendita Maurizio Moirano Castellanza, 8 maggio 2015

2 Background Scentific è un’ azienda americana che produce e commercializza profumeria artistica La differenza tra la profumeria artistica e quella industriale risiede nelle motivazioni per cui le fragranze sono create. La profumeria artistica crea fragranze che si estendono anche alla trasmissione di emozioni e la costruzione di suggestioni La composizione nasce come mezzo espressivo per comunicare sogni e per raccontare storie ed equivale alla creazione di opere d’arte, come tali realizzate senza indirizzarle ad una specifica identità sessuale di che le indosserà (no pour homme, pour femme).

3 Background Scentific ha deciso di avviare la commercializzazione dei suoi prodotti in Europa e ha scelto l’Italia come mercato di partenza Una ricerca di mercato realizzata pochi mesi fa ha identificato infatti nel nostro Paese un potenziale interessante, in termini di acquirenti e per l’attitudine che l’italiani hanno verso la bellezza e l’out-fit in genere

4 L’azione di marketing - 1 Scentific ha messo a punto le seguenti azioni a vantaggio della commercializzazione in Italia: Target: ci si rivolgerà primariamente al target delle persone tra i 25 e i 40 anni di entrambi i sessi, con potere di acquisto superiore alla media nazionale, con una istruzione medio-alta (almeno scuole superiori) Prodotto: sono stati scelti 4 prodotti: Spring, Summer, Winter, Fall Package and Price: ogni prodotto è proposto in una bottiglia da 110 ml al prezzo di 120 euro al consumatore Bundle: E’ possibile l’acquisto dell’intera collezione (Four Seasons) a un prezzo di 400 euro Comunicazione: il budget consente un piano di comunicazione sui fashion blog e sui siti e portali specializzati in profumeria artistica Promozione: sono previste campagne per il trial di prodotto (mini- bottigliette da 10 ml) distribuite nei locali top della «movida» delle principali città italiane.

5 L’azione di marketing - 2 Canali di distribuzione: ne sono stati scelti 3, grazie a un prima approfondimento qualitativo sul canale – Profumerie con almeno 6 addetti, considerando che le profumerie troppo piccole non sembrano un canale interessante – Librerie tra 2 e 5 addetti, considerando che in genere più le librerie sono grandi e meno sono specializzate, mentre a Scentific interessa incontrare un target di persone interessate a una lettura «non generalista», mentre le piccolissime sono da escludere per ovvie ragioni – Fiorai con almeno 6 addetti ma meno di 50, considerando che gli operatori troppo piccoli potrebbero non essere sufficientemente attrezzati per proporre questo tipo di prodotto; mentre i troppo grandi potrebbero avere un approccio troppo «standardizzato».

6 La Rete di Vendita Direzione Vendite Venditori Profumerie Numero??? Venditori Librerie Numero ?? Venditori Fiorai Numero?? La rete di vendita della Scentific in Italia sarà organizzata in tre gruppi: Profumerie, Librerie, Fiorai E servirà per proporre i prodotti a quei negozi che poi li commercializzeranno al consumatore finale.

7 Domande Utilizzando il data-wharehouse di Istat che si chiama I.stat http://dati.istat.it/ individuate il numero di http://dati.istat.it/ – Commercializzazione al dettaglio articoli di profumeria (esercizi specializzati) con almeno 6 addetti – Commercio al dettaglio di libri (specializzati) tra 2 e 5 addetti – Commercio al dettaglio fiori (specializzati) con tra 6 e 49 addetti Considerando ora che ogni venditore può oggettivamente seguire con sufficiente attenzione da 40 a 60 punti vendita (in funzione della complessità della zona geografica di competenza) … quanti venditori dovranno essere coinvolti per ciascuno dei tre gruppi (Profumerie, Librerie, Fiorai) ?