Topic 10 1 Programmazione e Controllo L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET.

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1 topic 10 1 Programmazione e Controllo L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET

2 topic 10 2 IL BUDGET DELLA FUNZIONE COMMERCIALE BUDGET RICAVI BUDGET DELLE VENDITE BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDEGT DEI COSTI PROMOZIONALI E PUBBLICITARI BUDGET DEI COSTI DI INNOVAZIONE E MODIFICHE DI PRODOTTO RELAZIONI DIRETTE RISORSE/RISULTATI RELAZIONI INDIRETTE RISORSE/RISULTATI

3 topic 10 3 LA CENTRALITÀ DEL BUDGET DELLE VENDITE BUDGETDELLEVENDITE PROGRAMMA DI PRODUZIONE BUDGET ECONOMICO BUDGET DI CASSA BUDGET COSTI COMMERCIALI BUDGET DEGLI ACQUISTI POLITICA DELLE SCORTE DI M.P. E S.L. POLITICA DELLE SCORTE DI P.F.

4 topic 10 4 LA DETERMINAZIONE DEL PROGRAMMA DI VENDITA ANALISI DELLA STORIA ANALISI DEI CONCORRENTI PREVISIONI DELLA DOMANDA MODA (Se rilevante) STRATEGIA OBIETTIVI COMMERCIALI PREVISIONI DI VENDITA PROGRAMMA DI VENDITA

5 topic 10 5 LE PREVISIONI DI VENDITA “... IL PASSATO CONTIENE IL PRESENTE ED IL PRESENTE CONTIENE IL FUTURO...” TEMPO VENDITE QUANDO SI ANALIZZA UN CAMBIAMENTO NELLE VENDITE E’ FONDAMENTALE CHIEDERSI SE SI TRATTA DI UN CAMBIAMENTO STRUTTURALE O CONGIUNTURALE

6 topic 10 6 I METODI DI PREVISIONE SOGGETTIVI LE RICERCHE DI MERCATO mediante un questionario si cerca di raccogliere tutte le informazioni rilavanti più utili sottoponendole ad un campione rappresentativo dell’intero universo dei possibili utilizzatori del prodotto. LE OPINIONI DEL PERSONALE DI VENDITA che vive nel mercato e le cui opinioni sono espressione del polso del settore (attenzione alla estrema soggettività e alle falsature ) IL METODO DELPHI implica la partecipazione di un panel di esperti in un settore, oggetto di previsione, che rispondono per corrispondenza ad una serie di questionari relativi alla situazione da prevedere PANEL DI ESPERTI si basa sull’assunto che diversi esperti possono pervenire ad una previsione migliore di quella che una singola persona può elaborare IL SONDAGGIO DIRETTO si chiede ai clienti più importanti che cosa intendano comprare nell’anno successivo o quali siano i piani di sviluppo che pensano di attuare

7 topic 10 7 EXPONENTIALSMOOTHING l’attenuazione esponenziale consente di dare maggior peso ai dati più recenti, che sono quindi espressione più significativa delle ultime tendenze maturate nell’ambiente I TREND determinano cambiamenti di lunga durata nella serie, movimenti che possono riflettere incrementi o decrementi, in uno sviluppo evolutivo irreversibile LE COMPONENTI STAGIONALI dovute a fattori naturali generano fluttuazioni periodiche che seguono un modello costante nel tempo MOVIMENTO CONGIUNTURALE CICLICO fluttuazioni meno segnatamente periodiche rispetto a quelle stagionali, ma ricorrenti con considerevole regolarità FLUTTUAZIONI OCCASIONALI tutti quegli accadimenti che risultano particolarmente difficili da individuare con l’aiuto delle capacità di osservazione e d’analisi LE MEDIE MOBILI costituiscono la migliore stima dei movimenti tendenziali e ciclici assieme considerati L’ANALISI DELLE SERIE STORICHE

8 topic 10 8 PERCEZIONE DI SEGNALI DEBOLI attenzione al mutare di indicatori come i trend di sviluppo demografico, la distribuzione della popolazione, il benessere nelle classi sociali, le opinioni politiche, i valori etici, ecc. L’ANALISI DI CORRELAZIONE cerca di individuare il legame tra le vendite di settore e l'andamento di una o più macro variabili IL MODELLO DI REGRESSIONE SEMPLICE consente di rintracciare la relazione quantitativa di interdipendenza tra due variabili ed elaborare l’equazione della retta di regressione in base a cui tentare delle estrapolazioni I MODELLI INPUT-OUTPUT consentono di stimare nel modo più dettagliato possibile le prevedibili ripercussioni di una certa variazione in un input sul livello o sul valore di un output VARIABILI PREDITTIVE consentono di anticipare i fenomeni che si manifesteranno nel futuro I METODI CAUSALI

9 topic 10 9 LE PREVISIONI BASATE SUL CICLO DI VITA attenzione a: MISURAZIONE DELL’AMPIEZZA TEMPORALE DELLE SUE FASI DETERMINAZIONE DELL’INCLINAZIONE DELLE CURVE CHE LO SOTTENDONO

10 topic 10 10 AUMENTO COSTO PRODOTTI ENERGETICI AUMENTO NUMERO VARIANTI DI PRODOTTO AUMENTO DEL COSTO DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO COSTO DEL LAVORO FRAZIONAMENTO DEGLI ORDINI POLVERIZZAZIONE DEI CLIENTI AUMENTO COSTO DEL DENARO IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA

11 topic 10 11 La decisione di affidare all’esterno l’attività di distribuzione fisica (tipicamente trasporto) ha effetti considerevoli sulla struttura del costo di distribuzione, la cui componente variabile acquista assoluta preminenza. COSTO DI TRASPORTO TRASPORTO AFFIDATO A TERZI TRASPORTO IN PROPRIO LIVELLO DI ATTIVITA’/ STRUTTURA DEL SERVIZIO IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA: MAKE OR BUY ?

12 topic 10 12 IL BUDGET DELL’AREA COMMERCIALE BUDGET DEI COSTI DI VENDITA BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDGET DEI COSTI DI PROMOZIONE & PUBBLICITA’ BUDGET DEI COSTI DI SVILUPPO PRODOTTI BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI CANALE BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI PRODOTTO

13 topic 10 13 Il Budget Commerciale BUDGET DEI RICAVI BUDGET DEI COSTI DEL PERSONALE COMMERCIALE BUDGET DELLE PROVVIGIONI BUDGET DEI COSTI DI TRASPORTO BUDGET DEGLI AMMORTAMENTI COMMERCIALI BUDGET DELLE ALTRE SPESE COMMERCIALI BUDGET DEGLI INVESTIMENTI COMMERCIALI BUDGET DEI FLUSSI IN ENTRATA BUDGET DELLE RIMANENZE BUDGET DEI CREDITI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEL T.F.R. BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEL FONDO AMMORTAMENTI BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEGLI IMMOBILIZZI BUDGET DEI DEBITI

14 topic 10 14 DISTINTE COMM.LI LISTINO 50 SCONTO 10% ALIQUOTA I.V.A. CONDIZIONI DI PAGAMENTO A 30 gg. CREDITI INIZIALI DELL’ESERCIZIO PRECEDENTE 3560 19% Impatto ECONOMICO, impatto FINANZIARIO e impatto PATRIMONIALE del BUDGET DELLE VENDITE