Prof. Arturo Capasso Anno Accademico

Presentazione sul tema: "Prof. Arturo Capasso Anno Accademico"— Transcript della presentazione:

1 Prof. Arturo Capasso Anno Accademico 2004-2005
Economia e Gestione delle Imprese LA FUNZIONE COMMERCIALE quinta parte: gestione delle vendite e organizzazione della funzione commerciale Prof. Arturo Capasso Anno Accademico A.A

2 Regolamento finanziario Gestione dei rapporti con la clientela
IL CICLO DI VENDITA Contrattazione Consegna del prodotto Ricerca del cliente Fatturazione Regolamento finanziario Assistenza tecnica Gestione dei rapporti con la clientela MARKETING

3 ESEMPIO DI ORGANIZZAZIONE DELLA DIREZIONE COMMERCIALE
SERVIZIO MARKETING SERVIZIO VENDITA Analisi e studi di mercato Programmazione nuovi prodotti Programmazione e controllo vendita Promozione e sviluppo delle vendite Gestione vendite Amministrazione vendite Gestione prodotti finiti Rete di vendita Assistenza Tecnica DISTRIBUTORI A.A

4 LE STRATEGIE DI MARKETING
Identificazione del vantaggio competitivo Differenziazione competitiva Lo sviluppo di una strategia di posizionamento La comunicazione del posizionamento

5 PROGRAMMAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO DIAGRAMMA DI FLUSSO
IDEE DI NUOVI PRODOTTI SELEZIONE PRELIMINARE Analisi di compatibilità con obiettivi e risorse aziendali FATTIBILITA’ TECNICA Impianti necessari: valutazioni alternative di produzione e costi DATI GENERALI SUL MERCATO FATTIBILITA’ COMMERCIALE Ampiezza e sviluppo della domanda; concorrenza attuale e potenziale; prezzo applicabile Previsione del volume di vendita, dei margini di profitto e del profitto globale TECNICHE PRODUTTIVE SPECIFICHE Studio e messa a punto del prototipo STUDIO PRELIMINARE DEL MERCATO DECISIONE DI SVILUPPARE IL NUOVO PRODOTTO RICERCHE E SVILUPPI DI LABORATORIO Programma di marketing attuabile Messa a punto del prodotto e delle tecniche di produzione STUDIO PRELIMINARE COMMERCIALE DECISIONE DI PROVARE IL PRODOTTO SUL MERCATO PROGRAMMAZIONE DELLE PRODUZIONE Obiettivi e politiche di marketing PIANO COMMERCIALE DEFINITIVO DECISIONE SUI TEMPI DI PRODUZIONE E D’IMMISSIONE NEL MERCATO AVVIO DELLA PRODUZIONE IN SERIE PRODOTTI PRONTI PER LA DISTRIBUZIONE A.A