Organizzazione interna e reti di vendita

Presentazione sul tema: "Organizzazione interna e reti di vendita"— Transcript della presentazione:

1 Organizzazione interna e reti di vendita
Marketing Organizzazione interna e reti di vendita

2 Il processo di marketing
fase analitico-conoscitiva Concorrenza e settore Consumo e domanda Sistema distributivo Analisi quantitativa della domanda Comport. e processi di acq. e consumo Strategie concorrenziali Sviluppo aziendale fase decisionale e operativa Sistema informativo di mktg Decisioni di mktg: segmentaz. della dom. e differenziazione dell’offerta Politica di prodotto Politica di prezzo Politica di comunicaz. Organizz. commerc. canali distributivi Nuove tecnol. e nuovo mktg pubblicità Comunicaz. non pubbl.

3 Le decisioni dell’impresa in relazione alla sua organizzazione commerciale (reti di vendita) riguardano: a. La struttura della rete di vendita b. La gestione della rete di vendita

4 La struttura della rete di vendita

5 a. La struttura della rete di vendita
1. Reti dirette vs. reti indirette 2. La copertura della clientela 3. La dimensione della rete di vendita 4. La specializzazione della rete di vendita

6 Classificazione dei venditori
Qualifica Tipo di rapporto agente rappresentante procacciatore d’affari concessionario commissionario venditore autonomo, con collaborazione stabile autonomo e occasionale commercio in proprio autonomo e in proprio subordinato

7 La scelta della rete di vendita deve tener conto di:
1. Struttura e organizzazione delle funzioni di marketing 2. Tipologia d’impresa 3. Tipologia di prodotto 4. Tipologia della clientela

8 La scelta tra rete di vendita diretta e indiretta dipende da due insiemi di elementi:
1. I costi che esse generano 2. Le diverse caratteristiche e prestazioni che sono in grado di garantire al processo di vendita

9 Variabilità dei costi delle reti di vendita

10 La copertura territoriale e della clientela La copertura territoriale viene decisa considerando:
Il potenziale minimo di consumo dei centri Il potenziale minimo di acquisto dei clienti Il grado di copertura La quota di penetrazione del prodotto In base a questi elementi si calcola il margine di contribuzione senza considerare i costi distributivi.

11 Una volta definito il margine di contribuzione si stimano i costi dell’organizzazione distributiva nella zona, utilizzando alcuni parametri di attività del venditore: Numero visite per acquisire nuovi clienti Numero visite per mantenimento clienti in portafoglio Durata media di ogni visita Costo medio di ogni visita

12 La dimensione della rete di vendita
Il numero di venditori può essere stimato considerando l’evoluzione dei costi di vendita e del margine di contribuzione.

13 Per stimare il numero di venditori si può utilizzare il metodo del carico di lavoro.

14 Successivamente, si stima la capacità di lavoro di ciascun venditore in termini di numero di visite che è in grado di compiere in un anno. Numero visite da compiere Numero di venditori = Numero visite per venditore Numero visite da compiere = numero visite per venditore = numero venditori = /1000 = 47

15 La specializzazione della rete di vendita Le forze di vendita possono essere organizzate per:
Zone geografiche Prodotto Cliente

16 La gestione della rete di vendita

17 b. La gestione delle reti di vendita
La valutazione dei venditori La remunerazione dei venditori Ricerca, selezione e addestramento dei venditori

18 Un criterio per la valutazione dei venditori: le quote di vendita

19 La remunerazione del venditore
Vi sono vari metodi di remunerazione del venditore. In genere il venditore alle dirette dipendenze viene remunerato con uno stipendio al quale si aggiungono degli incentivi, mentre il venditore autonomo ha una remunerazione variabile in funzione dei risultati. Le forme tipiche di remunerazione sono: Stipendio Provvigioni Premi Fringe Benefits Bonus

20 Il ruolo del venditore Può variare in relazione al tipo d’impresa, al prodotto, alle caratteristiche dei clienti e dei canali. Le tipiche figure di venditore sono le seguenti: Venditore istituzionale Raccoglitore di ordini (order taker) Venditore missionario (missionary selling) Merchandiser Account manager