REGOLE PER VENDERE SEMPRE

Presentazione sul tema: "REGOLE PER VENDERE SEMPRE"— Transcript della presentazione:

1 REGOLE PER VENDERE SEMPRE
Giorgio Scoffone

2 PREMESSA Tutti gli imbarazzi, i problemi e le difficoltà nella gestione di un cliente/ collaboratore sono riconducibili alla mancanza di accordi espliciti documentati. Se esistono i “patti chiari” resta “l’amicizia lunga” ( o almeno tu resti sereno comunque)

3 ESTENDERE I SERVIZI AI CLIENTI ESISTENTI: 80%
COME SI FA IL PROFITTO? NUOVI CLIENTI: 20% ESTENDERE I SERVIZI AI CLIENTI ESISTENTI: 80%

4 COME SI DISINTEGRA IL PROFITTO
Nel 20% dei casi in cui perdi un cliente non hai dato/ documentato il risultato che lui si aspettava. Nell’ 80% dei casi in cui perdi un cliente hai ottenuto un risultato che tu ti aspettavi (ma non era ciò che il cliente desiderava).

5 LA META DEL CLIENTE Deve essere scritta
Deve includere le 4 aree del vivere Deve essere lucidata e a volte rielaborata Devi averne una copia e deve essere conosciuta da tutti quelli che hanno a che fare con il cliente ( saperla aiuta a orientare le azioni/ rimuovere le obiezioni)

6 GLI OBIETTIVI Sono dei passi di avvicinamento alla meta, anche questi vanno scritti, condivisi e lucidati. Possono e devono essere misurati. Sono la prima cosa che devi esplicitare e documentare.

7 STORT FINDER Se ci sono le condizioni precedenti puoi finalmente fare il tuo lavoro. Vai a caccia di illogiche, di azioni contrastanti, di idee virus, di atteggiamenti distonici, ecc.

8 CONFUSIONE Ogni confusione è originata fondamentalmente da due cose:
mancanza di accordi chiari, espliciti e documentati e/o fondamenti mancanti.

9 PROFESSIONISMO NON PRESCRIVERE MAI UNA CURA SENZA GLI ESAMI DEL PAZIENTE NON RIEDUCARE MAI UN ARTO IN PRESENZA DI LESIONI OSSEE

10 PROFESSIONISMO (PER CONSULENTI AZIENDALI):
USA I NOSTRI STRUMENTI DIAGNOSTICI (HTA, MP E CORPORATE) NON INIZIARE MAI UN’AZIONE SU UN CLIENTE SE NON HA IN FUNZIONE I DATI PRECEDENTI

11 PROFESSIONISMO CHIEDIGLI COME STA ANDANDO E/O RICORDAGLI SEMPRE CHE COSA VUOLE/ VOLEVA OTTENERE. L’AMICIZIA DIVENTA LUNGA! … E NON DEVI MAI VENDERE. PERCHE’, SE AGISCI COSI’, E’ LUI CHE VUOLE COMPRARE!