Università degli Studi di Trieste Facoltà di Scienze Politiche Corso di laurea magistrale in Scienze del Governo e Politiche Pubbliche Economia delle Aziende.

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1 Università degli Studi di Trieste Facoltà di Scienze Politiche Corso di laurea magistrale in Scienze del Governo e Politiche Pubbliche Economia delle Aziende Pubbliche – 1° modulo anno accademico 2011/12 Funzione marketing - approfondimento

2 L e principali funzioni aziendali Funzioni caratteristiche

3 Funzione commerciale e politiche di marketing La funzione commerciale riguarda i rapporti di scambio tra lazienda e i relativi mercati di sbocco. Lazienda sceglie il mercato in cui può acquisire il maggior vantaggio competitivo. Fare marketing significa seguire questa logica e plasmare larea commerciale secondo le strategie competitive.

4 Funzione commerciale e politiche di marketing Fasi del marketing: –Analisi del mercato, –Programmazione prodotti, –Promozione domanda, –Esecuzione della vendita. Oggi la customer satisfaction è lobiettivo principale dellazienda; il loro orientamento è però mutato nel tempo.

5 Evoluzione dellorientamento delle aziende nel tempo Tempo Autoreferenzialità Prodotto Mercato Finanza Globalità Dimensione Controllo Qualità Etica e socialità

6 Funzione commerciale e politiche di marketing Il marketing si pone come una particolare filosofia incentrata sul mercato e protesa a trovare il migliore equilibrio tra le potenzialità di offerta aziendale e le esigenze attuali e prospettiche di domanda. Due tipologie di marketing : –operativo –strategico

7 Tipologie di marketing Operativo: –Tempo: breve periodo, –Obiettivo: vendita e informazione tesa a valorizzare il prodotto offerto, –Strumenti: marketing mix, –Gestione: budget. Strategico: –Tempo: medio lungo periodo, –Obiettivo: ricerca di fonti di acquisizione e di mantenimento di un vantaggio competitivo duraturo e difendibile, –Strumenti: diagnostici, sistemici e decisionali.

8 Il marketing mix Quattro p: product (prodotto), price (prezzo), promotion (promozione o comunicazione), placement (distribuzione), rivolte al raggiungimento dellobiettivo prefisso di mercato.

9 Il Prodotto Successo dimpresa è funzione dellaccettazione dei beni/servizi che pone sul mercato Caratteristiche: alta strategicità e per periodi lunghi (alto impegno di denaro, immobili, rigidità delle scelte di fondo)

10 Il prodotto 4 leve: lampiezza dellofferta, ossia la molteplicità di tipi di prodotti offerti (e non di modelli diversi); la differenziazione degli assortimenti (interna alla gamma ed esterna rispetto alla concorrenza); linnovatività delle produzioni, ossia il tasso di rinnovamento e di ricambio dei prodotti posti in vendita; la multiformità delle scelte nella politica di vendita del prodotto.

11 Il prezzo definire e differenziare i prezzi da praticare in relazione agli obiettivi da perseguire: costo del prodotto, elasticità della domanda, pressione della concorrenza, determinare il prezzo base per ogni linea di prodotto, stabilire le relazioni tra i prezzi degli articoli compresi nella gamma, definire la politica degli sconti da praticare in relazione alle quantità vendute, alle condizioni di pagamento pattuite, alle clausole di negoziazione, ecc. prezzotariffa

12 La promozione/comunicazione Insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un'azienda o un suo determinato prodotto/servizio. –Vendite mediante personale (per prodotti complessi e di elevato costo e clientela potenziale ben identificata); –Pubblicità (mass media); –Promozione in senso stretto (informazione della clientela su caratteristiche prodotto, sconti, incentivi, dimostrazioni duso,…); –Propaganda (comunicazione che si promuove spontaneamente allesterno e senza costi per lazienda); –Attività di pubbliche relazioni (finalizzate allimmagine positiva dellazienda).

13 La distribuzione Insieme di attività necessarie a far giungere un determinato prodotto al consumatore finale, con i vari passaggi intermedi. La distribuzione avviene tramite: la selezione e gestione dei canali di distribuzione in base al mercato, al prodotto, agli intermediari commerciali, allimpresa produttrice; un sistema di distribuzione fisica dei prodotti: –disponibilità dei prodotti sul mercato (in modo diffuso, in punti vendita, in esclusiva); –logistica delle merci.