Le tecniche di vendita come fattore di successo

Presentazione sul tema: "Le tecniche di vendita come fattore di successo"— Transcript della presentazione:

1 Le tecniche di vendita come fattore di successo
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2 TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALE
Che cosa significa comunicare “Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo, attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso” Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

3 PERCHE’ CIO’ AVVENGA, OCCORRE:
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4 ESSERE ACCETTATI ESSERE ASCOLTATI ESSERE CAPITI ESSERE RICORDATI ……...
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5 ossia PROVOCARE UNA ESSERE SEGUITI AZIONE REAZIONE
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6 LA VENDITA EFFICACE: RICHIAMA L’ATTENZIONE A SUSCITA INTERESSE I
SOLLECITA IL DESIDERIO E PORTA ALLA DECISIONE D INDUCE ALL’AZIONE A NEW: CREA SODDISFAZIONE (S) Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

7 LA MOTIVAZIONE A Z I O N E COSA E’ LA MOTIVAZIONE?
LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E’ IL MOTIVO CHE SPINGE AD UNA A Z I O N E Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

8 LA MOTIVAZIONE MODELLO DI MASLOW
E’ CIOE’ LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN BISOGNO NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL MODELLO DI MASLOW Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

9 MODELLO DI MASLOW BISOGNI FISIOLOGICI BISOGNI DI SICUREZZA
BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE BISOGNI DI STIMA BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

10 I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

11 I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

12 I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

13 LA VENDITA CREA TIVA ? Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

14 COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I VARI OBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALE?
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15 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
far sfogare… suscitare interesse/stimolando la curiosità isolarlo, se possibile coinvolgendolo attivamente Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

16 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
scegliere il momento più adatto Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

17 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
essere preparati alle interferenze Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

18 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
variare nel modo di trasmettere il messaggio Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

19 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
programmare, preavvisare Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

20 IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre:
prepararsi idee chiare Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

21 IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE
pertanto occorre: far sfogare… FORMA IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO sussidi visivi CONTENUTO idee chiare feed-back (domande) Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

22 IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE pertanto occorre:
SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO ESEMPLIFICARE (ANALOGIE, ACCOSTAMENTI, CASI) RIEPILOGARE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

23 IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO DETTO pertanto occorre:
limitare il numero degli argomenti riepilogare diagrammi, prospetti, carta e matita porre in risalto i “punti chiave” programmare azioni future enfasi, intensità fornire campioni, documentazione, ecc. Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

24 IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN MODO POSITIVO
pertanto occorre: far sfogare… stimolare le obiezioni evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative empatia produrre referenze evitare prolissità Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

25 SEQUENZA LOGICA! AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI DESIDERATA
è la conseguenza di quanto prima esposto ed…. è una questione di contenuti e di tattica impiegata PRIORITA’ DEGLI ARGOMENTI SEQUENZA LOGICA! Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

26 Il miglior modo per ottenere l’Appuntamento
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27 AVER CHIARO L’OBIETTIVO: “VENDERE” SOLO L’APPUNTAMENTO
LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

28 REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO. NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO
REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA STRUTTURA DEL PIANO): Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

29 immaginare di avere di fronte il cliente sorridere sempre
ottenere uno o più “sì” del cliente in apertura del colloquio valorizzare il cliente chiamandolo durante la conversazione con il suo cognome forma delle frasi: BREVI PAROLE EFFICACI POSITIVE TEMPO DEL VERBO PRESENTE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

30 servirsi di una valida ragione per far desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio)
presentarsi in modo completo (cognome… nome più cognome, azienda) parlare a ritmo normale ma con dinamicità aggirare le obiezioni o le domande del cliente sottolineando l’utilità di un incontro utilizzare la doppia proposta di appuntamento se necessario, per indurre ad agire, proporre un n° di minuti non arrotondato occorrenti per l’incontro non dire mai al telefono ciò che si può dire di persona Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

31 Esempi di linguaggio del corpo
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32 ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1
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33 ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2
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34 Come considerare le obiezioni
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35 Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE PERCHE’ STUPIRSENE?
OBIEZIONE REALE PERCHE’ TEMERLE? Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

36 SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI COME UN AIUTO
Per conoscere meglio il Cliente Per meglio formulare le nostre proposte Per mettere in risalto i punti di superiorità della nostra proposta Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

37 Esigenze del Cliente IMPLICITE ESPLICITE PROBLEMI DIFFICOLTA’
INSODDISFAZIONI ESPLICITE PRODOTTI DESIDERI Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000

38 COME TRATTARE IL... ...PREZZO
E’ un’obiezione pertanto può essere VERA o FALSA! Considerala come un’opportunità per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…oppure… Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003 CONSORZIO OIKOS - Convegno CCIAA - Torino Incontra - 15 giugno 2000