Lezione 11.

Presentazione sul tema: "Lezione 11."— Transcript della presentazione:

1 Lezione 11

2 La lettura della persuasione
Schema aristotelico-perelmaniano Ethos – comportamento-carattere-personalità dell’emittente Logos – argomentazione: Deduzione: Entimema Induzione: Esempio Parabola Fabula Pathos – emozioni/passioni del destinatario Accordo con l’uditorio su: fatti – presunzioni – valori – gerarchie – luoghi comuni Schema toulminiano dati (D) interpretati secondo una determinata qualificazione modale (Q) portano “sicuramente” o “probabilmente” a una conclusione (C), se sostenuti da una garanzia (G) e a patto che non agisca una restrizione (R), il tutto su una base (B) accettata

3 L’altra persuasione moderna
Moltissimi trattati di persuasione pragmatica Ad esempio: R. B. Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, New York, N.Y., Quill William Morrow and Co (I ed. 1984), trad. it., Le armi della persuasione, Firenze, Giunti, 1995.

4 Le armi cialdiniane della persuasione
Sei: "reciprocità" "impegno“ "riprova sociale" "simpatia" "autorità" "scarsità“ Più: "automatismi“: “Perché” “Confronto favorevole”

5 Ma "automatismi" – Platone e Aristotele: nel campo del verosimile diventa facile trarre in inganno e dare un'intonazione credibile ad argomentazioni che sono tali solo in apparenza – anche la reazione alla prospettiva di "scarsità" fa parte degli automatismi umani "reciprocità", "simpatia", "autorevolezza" – Platone li avrebbe chiamati esempi di demagogia, Aristotele applicazioni del principio dell'ethos "impegno" – siamo nel campo del pathos: l'essere incoerenti con sé stessi e credere di potere venire criticati suscita emozioni negative "riprova sociale" – è l'esempio degli altri quello che funziona e, insieme, il luogo comune della "maggioranza che ha sempre ragione“

6 In pubblicità "automatismi": la reason why falsa o incomprensibile ("lava più bianco perché ci sono i granelli blu") - la tecnica del "prima e dopo la cura" "reciprocità": l'omaggio, l'offerta di prova, il gadget in regalo "impegno": "C'è una gran cuoca in te e Barilla la rivela" "riprova sociale": la "cucina più amata dagli italiani"; il "sapone di nove stelle su dieci" ecc. "simpatia": la bellezza delle fotomodelle – la simpatia dei comici e dei presentatori "autorità": il dentista vero o falso che consiglia un dentifricio – Rita Levi Montalcini che consiglia un'enciclopedia "scarsità": "ultimi giorni" – "affrettatevi“ Manca l’arma della “complicità”