MERCATO IMMOBILIARE : costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO

Presentazione sul tema: "MERCATO IMMOBILIARE : costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO"— Transcript della presentazione:

1 MERCATO IMMOBILIARE : costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO
e saperlo VALORIZZARE Carlo Frittoli

2 IL VANTAGGIO COMPETITIVO

3 Il VANTAGGIO COMPETITIVO
ORIGINE Il VANTAGGIO COMPETITIVO è stato studiato da MICHAEL PORTER

4 VANTAGGIO COMPETITIVO :
DEFINIZIONE VANTAGGIO COMPETITIVO : fare leva sui PUNTI di FORZA CONDIVISI dal MERCATO

5 VANTAGGIO COMPETITIVO :
CONFRONTO Per conoscere i PUNTI di FORZA e impostare un VANTAGGIO COMPETITIVO : - Analisi della CONCORRENZA - Analisi della DOMANDA

6 E’ costituita dagli ELEMENTI che compongono il PRODOTTO
LA CATENA DEL VALORE E’ costituita dagli ELEMENTI che compongono il PRODOTTO

7 - Progettazione : dal 5% al 10% - Costruzione : dal 50% al 65%
CATENA del VALORE per il COSTRUTTORE VALORE OGGETTIVO - Area : dal 30% al 45% - Progettazione : dal 5% al 10% - Costruzione : dal 50% al 65%

8 VALORE SOGGETTIVO AREA :
CATENA del VALORE per il CLIENTE VALORE SOGGETTIVO AREA : - Contesto tematico (urbano, tranquillo, verde) - Configurazione sociale - Ubicazione (centralità, strade, parcheggi) - Comodità ai servizi (negozi, scuole, mezzi pubblici) - Posizionamento (terreno aprico, chiuso, panoramico)

9 PROGETTAZIONE GENERALE :
CATENA del VALORE per il CLIENTE VALORE SOGGETTIVO PROGETTAZIONE GENERALE : - Caratteristiche del complesso - Innovazione / Tradizione - Tipologie edilizie - Dimensioni edificio

10 PROGETTAZIONE SPECIFICA :
CATENA del VALORE per il CLIENTE VALORE SOGGETTIVO PROGETTAZIONE SPECIFICA : - Taglio dell’unità immobiliare - Spazi esterni (balconi, logge, terrazzi, giardini) - Piano - Luminosità / Panoramicità

11 VALORE SOGGETTIVO COSTRUZIONE : - Eleganza di materiali e dettagli
CATENA del VALORE per il CLIENTE VALORE SOGGETTIVO COSTRUZIONE : - Eleganza di materiali e dettagli - Possibilità di scelta/personalizzazione - Qualità edilizia (prevenzione di vizi occulti) - Impianti innovativi / Domotica - Isolamento acustico / Efficienza energetica - Notorietà dell’impresa

12 > > < < < > > CATENE del VALORE a CONFRONTO
costruttore cliente A cliente B cliente C > > < COSTRUZIONE < PROGETTO < > > AREA

13 Creare un PRODOTTO EDILIZIO la cui CATENA del VALORE
SEGMENTAZIONE DEL MERCATO Creare un PRODOTTO EDILIZIO la cui CATENA del VALORE corrisponde a quella richiesta da un SEGMENTO di MERCATO

14 E’ necessario scegliere un
CONOSCENZA DELLA DOMANDA E’ necessario scegliere un SEGMENTO di MERCATO CONSISTENTE

15 Tutti gli elementi della
CREARE VANTAGGI COMPETITIVI Tutti gli elementi della CATENA del VALORE devono essere COERENTI

16 Non tutti gli elementi della
DEFINIRE IL VANTAGGIO COMPETITIVO Non tutti gli elementi della CATENA del VALORE sono PUNTI di FORZA : CONCENTRARSI sui DISCRIMINANTI

17 VANTAGGIO COMPETITIVO
COMUNICARE IL VANTAGGIO COMPETITIVO VANTAGGIO COMPETITIVO consequenzialità SEGMENTO di MERCATO MESSAGGIO

18 COMUNICAZIONE AL PUBBLICO

19 PREMESSA Se il mercato “tira” tutto potrebbe essere PLEONASTICO

20 EVITARE L’ANONIMATO MARCHIARE l’iniziativa per VALORIZZARLA

21 ma il VANTAGGIO COMPETITIVO
SUPERARE LE BANALITA’ NON si vendono ALLOGGI ma il VANTAGGIO COMPETITIVO

22 - vetrinistica dell’eventuale Agenzia - affissioni (statica e mobile)
IL PIANO-MEZZI (1) - cartellonistica - vetrinistica dell’eventuale Agenzia - affissioni (statica e mobile) - stampa (quotidiani, periodici specializzati) - volantinaggio

23 - eventi (fiere, manifestazioni, conferenze stampa)
IL PIANO-MEZZI (2) - radio locali - televisioni locali - mailing - telemarketing - eventi (fiere, manifestazioni, conferenze stampa)

24 LA SCELTA DEL MEZZO TARGET consequenzialità MESSAGGIO MEZZO

25 - “audience” / contatti - impatto mnemonico - stile
LE CARATTERISTICHE DI UN MEZZO - “audience” / contatti - impatto mnemonico - stile - duttilità di messaggio - approccio razionale/emotivo - livelli di ritorno comunicativo * - costo

26 SUDDIVISA per : - diffusione territoriale - sesso - età
LA “AUDIENCE” DI UN MEZZO SUDDIVISA per : - diffusione territoriale - sesso - età - composizione del nucleo famigliare - livello culturale - fascia sociale - attività lavorativa - convinzioni, ideali, interessi

27 CONFRONTO “AUDIENCE” / “TARGET”
mezzo Y mezzo X TARGET mezzo K

28 INDIVIDUABILE per : - territorialità - età
IL “TARGET” DI UN’OPERAZIONE IMMOBILIARE INDIVIDUABILE per : - territorialità - età - composizione del nucleo famigliare - livello culturale - fascia sociale - attività lavorativa - convinzioni, ideali, interessi - comportamento d’acquisto

29 - catturare l’attenzione - originalità / abitudine - comprensibilità
IMPATTO MNEMONICO - catturare l’attenzione - originalità / abitudine - comprensibilità - immediata associabilità al prodotto - replicabilità (n. ripetizioni)

30 COERENTE Lo STILE del MEZZO deve essere alla IMMAGINE del PRODOTTO

31 - spazio a disposizione - possibilità di usare immagini
DUTTILITA’ DI MESSAGGIO - spazio a disposizione - possibilità di usare immagini - colore / b.n. - tipicità mezzo/messaggio

32 - fornisce INFORMAZIONI Approccio Emotivo : - trasmette EMOZIONI
APPROCCIO RAZIONALE/EMOTIVO Approccio Razionale : - fornisce INFORMAZIONI Approccio Emotivo : - trasmette EMOZIONI

33 RIVEDIAMO IL PIANO-MEZZI
- cartellonistica - vetrinistica dell’eventuale Agenzia - affissioni (statica e mobile) - stampa (quotidiani, periodici specializzati) - volantinaggio - radio locali - televisioni locali - mailing - telemarketing - eventi (fiere, manifestazioni, conferenze stampa)

34 Strumenti di controllo : - coupon - codici-chiave
L’EFFICACIA DEI MEZZI Strumenti di controllo : - coupon - codici-chiave - numeri telefonici differenziati - domande ai clienti - tabelle statistiche

35 COMUNICAZIONE AL CLIENTE

36 è come vendere un servizio :
IL PRIMO PROBLEMA Vendere sulla carta è come vendere un servizio : INTANGIBILE

37 - Materiale illustrativo - Ufficio vendite - Colloquio di vendita
LA RISPOSTA STRUMENTI - Materiale illustrativo - Ufficio vendite - Colloquio di vendita MODALITA’ Eleganza - Concretezza -

38 AZIENDA CLIENTE IL “PING-PONG” DELLA QUALITA’ Qualità DESIDERATA
Qualità PROMESSA Qualità ATTESA Qualità EROGATA Qualità PERCEPITA

39 PSICOLOGIA del CONSUMATORE
MECCANISMI MOTIVAZIONALI di ACQUISTO Studiati dalla PSICOLOGIA del CONSUMATORE - primarie - derivate ESIGENZE

40 - VALORE socio/economico (distinguersi) - SICUREZZA
MECCANISMI MOTIVAZIONALI applicati alle OPERAZIONI IMMOBILIARI - VALORE socio/economico (distinguersi) - SICUREZZA - Gusto per l’AFFARE - AFFETTO per le persone care - SALUTE / BENESSERE - COMODITA’ - TEMPO LIBERO - AMICIZIA / COMPAGNIA (appartenenza)

41 Comunicazione al pubblico :
USO dei MECCANISMI MOTIVAZIONALI Comunicazione al pubblico : - Allineare i meccanismi motivazionali ai VANTAGGI COMPETITIVI - Utilizzare PAROLE-CHIAVE - NON affastellare i meccanismi motivazionali Comunicazione al cliente : - Comprendere le sue ESIGENZE - ORIENTARE il colloquio verso i meccanismi motivazionali che sente propri

42 TIPOLOGIE di CLIENTI PROIETTATO CONFR ONTA TORE INSICURO

43 Strategia : CLIENTE “PROIETTATO” - ACCOMPAGNARE il cliente nel FUTURO
Meccanismi motivazionali : - AFFETTO per le persone care - SALUTE / BENESSERE - COMODITA’ - TEMPO LIBERO - AMICIZIA / COMPAGNIA

44 Strategia : CLIENTE “CONFRONTATORE”
- NON IGNORARE questo approccio del cliente - NON SPARLARE degli altri cantieri - EVIDENZIARE i VANTAGGI COMPETITIVI Meccanismi motivazionali : - VALORE socio/economico - Gusto per l’AFFARE - COMODITA’

45 Strategia : Parole chiave : CLIENTE “INSICURO”
- NON PRESSARE il cliente - NON LODARE TROPPO l'intervento - DILUIRE i VANTAGGI COMPETITIVI - NON FORZARE la vendita Meccanismo motivazionale : - SICUREZZA Parole chiave : - certezze, tranquillità, serenità, garanzie

46 Finalità : - NON lasciar SOLO il cliente durante il cantiere
LA COMUNICAZIONE POST-VENDITA Finalità : - NON lasciar SOLO il cliente durante il cantiere - facilitare la PERSONALIZZAZIONE dell’immobile - FIDELIZZARE la clientela

47 Finalità : CONTATTI coi NON ACQUIRENTI
- capire le ragioni del MANCATO ACQUISTO - rafforzare l’IMMAGINE AZIENDALE - dimostrarsi SENSIBILI al pubblico e al mercato - RECUPERARE clienti